7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa

www.MovimientoEmpresario.com
7 Pasos para incrementar las
utilidades de tu empresa
Estrategias, tácticas y herramientas para atraer y
retener más clientes en tu negocio
Por Xavier Hurtado
Facilitador y Mercadólogo Global de atracción y
retención de clientes + expansión de negocios a otras
regiones.

¿Eres empresario o emprendedor y
te gustaría saber como…
• … impulsar el crecimiento de tu empresa al
incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?
• … invertir tu presupuesto de publicidad en medios que
verdaderamente atraigan clientes a tu empresa y
tengan impacto medible en tu cuenta de banco?
• …lograr la lealtad de tus clientes y que se conviertan
en tu fuente número 1 de atracción de nuevos
clientes?
• … cambiar vidas al tener clientes satisfechos,
generando empleos y derrama económica en tu
comunidad?
• … optimizar al máximo tus inversiones obteniendo
mejores rendimientos en tu empresa?
• … tener una empresa rentable que te permita brindar
a tu familia una buena calidad de vida?

Hoy vamos a analizar
• Las 5 formas de incrementar las utilidades
de tu empresa
• Los 8 factores a considerar en tu plan de
negocios para lograr atracción y retención
de más clientes
• Las 7 etapas en las que podemos
incrementar nuestras ventas y utilidades
en el ciclo de vida de nuestros clientes
• 7 pasos para incrementar las ventas y
utilidades de tu empresa
• 3 estrategias para liberar tiempo en tu
empresa y equilibrar tu calidad de vida

¿Por qué impulsar el crecimiento de tu empresa?
Cuando tomaste la decisión de poner tu empresa:
1. ¿lo hiciste para ganar dinero?
2. ¿lo hiciste para brindar calidad determinada de vida a tu
familia como educación, alimento, hogar y diversión?
3. ¿lo hiciste porque querías ayudar a tus clientes con tus
conocimientos, relaciones públicas y servicios?
4. ¿lo hiciste porque viste una oportunidad desatendida en
tu comunidad y querías capitalizarla?
5. ¿lo hiciste para generar empleo en tu comunidad?
6. ¿Ya lograste todo lo que querías lograr por tener tu
propia empresa?
7. Si este año quisieras ganar el doble en utilidades (no
solamente en ventas), ¿ya tienes tu plan para lograrlo?

El tiempo es YA
• Las empresas tienen que adaptarse a los cambios y
preferencias de sus clientes:
– Para informarse: facebook, twitter, youtube, páginas
web, aplicaciones móviles
– Para recordar productos: mensajes que resuelven
dudas de uso de productos y servicio
– Para comprar: Puntos de pago (Instituciones
bancarias, tiendas de conveniencia y autoservicios),
Internet, celulares
– Para re-comprar: listas de pedidos frecuentes con
sistemas de membrecía
– Para recomendar: redes sociales y celulares
• Los clientes están dispuestos a cambiar de marca si tu
empresa no se adapta a sus necesidades por otra que sí
esté dispuesta a hacerlo.
• ¿Quieres atraer y retener más clientes en tu empresa
para incrementar tus utilidades?

Mi historia de éxitos y fracasos
 Más de 10 años ayudando a empresarios a
incrementar sus utilidades al atraer y retener más
clientes en sus empresas a través de entrenarlos o
brindarles campañas de atracción y retención de
clientes internacionales y servicios de optimización
de costos de operación y financieros
 Más de 200 conferencias impartidas de
emprendedurismo, mercadotecnia, aceleración de
empresas y atracción de clientes.
 Autor de diversas publicaciones y fundador de las
academias: Movimiento Empresario, Movimiento
Emprendedor, Atracción de Inversión Extranjera,
Consultoría Global, Expansión global de negocios.
Puedes conectarte con Xavier Hurtado en:
www.linkedin.com/in/xavierhurtado/

¿Cómo atraía clientes? –
Publicaciones, Prensa, radio, tv y espectaculares
Mi experiencia en atracción de clientes corporativos
 Publicidad en medios masivos de
comunicación: Publicaciones, prensa,
radio, tv y espectaculares
 Inversión: rangos de $4,000 USD a
$80,000 USD
 Resultados promedio: a pesar de que
las publicaciones y prensa tenían
aparentemente muchos lectores,
radio, tv y espectaculares buena
penetración de mercado, rara vez
recibíamos llamadas o correos de
clientes potenciales.

¿Cómo atraía clientes? Seminarios y conferencias
Organizaba seminarios y conferencias:
 Inversión:$30,000 - $50,000 USD + costos ocultos
(folletería, lonas, habitaciones de hotel, equipo,
refrigerios, artículos promocionales, sueldos, gastos
de viaje de ejecutivos y testimoniales)
 Resultados promedio:
 35 participantes logrados a través de campaña
de telemarketing y correo directo de al menos
3 meses bombardeando una base de datos de
14,000 empresas
 Problema – El estilo de “Marketing de
Interrupción” ha perdido su efectividad.
 En el mejor de los casos: 1 participante de
cada seminario se convertía en un cliente
nuevo (en un tiempo de 1 a 4 años)

¿Cómo atraía clientes?– Ferias Comerciales
Asistía a ferias comerciales (trade shows)
 Inversión: $20,000 a $50,000 USD + costos
ocultos (folletería, artículos promocionales, lonas,
stand, gastos de viaje, sueldos de ejecutivos, etc)
 Resultados promedio:
 50 tarjetas de presentación por día de feria por
ejecutivo.
 Problema – 48 de esas tarjetas eran
ejecutivos de mercadotecnia y ventas que no
iban a tomar decisiones de compra de mis
productos o servicios
 En el mejor de los casos: 1 de cada 100
tarjetas de presentación se convertían en un
cliente nuevo.

¿Qué estaba haciendo mal si esto funcionó muchos años?
Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com
Estímulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio (publicidad,
conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).
Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide visitar tu tienda o contactarte
Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio

¿Qué debía hacer?
• Sabía que no quería seguir invirtiendo mi
presupuesto de mercadotecnia y publicidad en
medios de “BRANDING” sin retorno medible de
inversión.
• Sabía que quería aumentar mis ventas.
• Sabía que a pesar de que tenía estadísticas de
visitas a mi página web, quería saber a quien
poder llamarle o enviarle un correo porque
revisó mi publicidad (dentro o fuera de internet)
• Esto implico dedicar presupuesto para hacer
benchmarking, investigación, capacitación y
experimentación.
Lección aprendida: “No dejes que
Mercadotecnia expida un cheque que
Ventas no pueda capitalizar”

Decidí buscar Entrenamiento Profesional:
1. Dani Johnson: Dinero viene de la Gente
2. Frank Kern y Kevin Nations: Los clientes van a
comprar lo que vendes… & 3 Pasos + allá
3. Loral Langemeier: Energía POSITIVA!
4. Ali Brown: 99% vs 1%
5. Seth Godin y Frank Rumbauskas: Mercadotecnia de
atracción y permiso
6. Mike Joiner: Mercadotecnia de Integración
7. Russell Brunson: Fidelidad limitada y forzada
8. Brendon Burchard: No hay tráfico después del
kilometro extra! Y No dejes que tu pequeña empresa…
9. Mike Koenigs: Ayudar a emprendedores
10. Dave Vanhoose: Buscar Calidad de Vida
11. Darren Hardy: Actitud y Lectura
12. Brian Tracy: Vida sin arrepentimientos
13. Clate Mask: Ciclo de vida del cliente + Sombreros
14. Entre otros autores, conferencistas, consultores y
coaches con los que interactuamos.
Más de $50,000 USD invertidos en capacitación y más de $1 millón de
USD invertidos en implementación a lo largo de 5 años de
implementación de campañas propias y para otras empresas.

¿Qué cambió? Apareció el
MOMENTO CERO DE LA VERDAD
Estímulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio
(publicidad, conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).
 Momento cero de la verdad (ZMOT = Zero Moment of the Truth)= tus clientes potenciales buscan en
motores de búsqueda (google, yahoo), redes sociales (Facebook, Twitter, Linked In), videos (youtube) y
de acuerdo a lo que encuentran toman su decisión de contactarte o NO.
Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide contactarte.
Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio
Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com

¿Cómo toman decisiones de compra los clientes potenciales?
Source: BtoB Online
Primero entran a redes
sociales (online
communities) y motores de
búsqueda (search engines)
Luego buscan videos,
ebooks, reportes, etc.
en tu página web.

¿Qué cambio en el entorno?
1. Mercados Locales.
2. Competencia local.
3. Comportamiento del
consumidor estable.
4. Predicción de demanda,
inventarios, planes de
medios, estables.
5. Producción especulativa
1. Mercados globales.
2. Competencia Global: El pez más rápido se
come a los otros!
3. Comportamiento del consumidor inestable
4. Se pierde lealtad por las marcas haciendo
más difícil la producción y administración
de inventarios, así como de estrategias de
mercadotecnia.
5. Acceso a información BAJO DEMANDA.
Antes Hoy-Futuro

¿Qué cambió en la forma de atraer CLIENTES y
crecer las EMPRESAS?
• Enfoque Mercados Masivos y poca
competencia .
•Estrategia centrada en el producto y no
en el cliente.
• Estrategia de precio centrada en la
competencia (local) y no en valor
agregado.
• Mensaje Universal y unidireccional.
•Medios de Interrupción:
• TV, Radio, Prensa, Espectaculares,
Vallas.
• Telemarketing, SPAM, Cambaceo.
• Enfoque a nichos de mercado.
• Estrategia centrada en el cliente.
• Estrategias de precio centradas en
economías globales y nuevos enfoques
centrados en VALOR AGREGADO.
• Mensaje orientado a NICHOS (múltiples
campañas para un solo producto –Efecto de
cola larga).
• Medios de atracción, bajo demanda, audio-
visuales y colaborativos:
• Internet: Facebook, twitter, linked in,
slideshare, Youtube, (SEO, SEM), email
marketing inteligente, webinars, virtual
events, etc.
• Celulares y tablets.
• Ciudades inteligentes.
• Geolocalización.
Antes Hoy-Futuro

¿Qué aprendí?
A implementar y medir campañas virtuales para atraer
clientes a nivel mundial
 Ebooks, webinars y ferias virtuales promocionados a través
de redes de sociales tuvieron mejores resultados por la
intereacción en tiempo real que permiten esas herramientas.
 Curva de aprendizaje: tuvimos que aprender nueva terminología
y a manejar nueva tecnología: plataformas de páginas web, redes
sociales, ferias virtuales, herramientas de medición de tráfico y
conversión de prospectos, etc.
 Ventajas: sin gastos de viaje, mucho más sencillo lograr que un
tomador de decisiones se sentara en su computadora a revisar
una presentación de negocios que viajar por 3 o 4 días para lo
mismo.
 Resultados: en el primer seminario en línea logramos tener 64
registrados, y posteriormente, con ebooks logramos tener hasta
100 registrados por semana. En promedio, de cada campaña nos
quedaban 15 oportunidades de negocio.
 Inversión: logramos tener campañas completas de 1 ebook o
webinar por menos de $5,000 USD, incluyendo producción,
herramientas y promoción.

Lecciones aprendidas acerca de los clientes potenciales
 El cliente compra cuando esta listo para comprar, no
cuando yo estoy listo para vender.
 Los clientes potenciales no compran las características de
mis productos, sino los resultados que pueden obtener al
adquirir o implementar mis servicios.
 Los clientes potenciales siempre están buscando la forma
de medir el retorno de su inversión en mi producto y mi
responsabilidad está en hacerlo una verdadera propuesta
de valor “medible en la cuenta de banco”
 Para posicionarme en la mente de mis clientes potenciales,
requiero agregarles valor en cada punto de contacto con mi
marca. Esto implica convertir mi estrategia de
comunicación en una consultoría constante de como lograr
los resultados que ellos esperan si adquieren mis
productos o servicios.

Lecciones aprendidas de mercadotecnia
 Una gran parte de los tomadores de decisiones buscarán como
resolver sus problemas en internet: motores de búsqueda,
videos y redes sociales.
 Mercadotecnia en internet va mucho más allá de tener una
página web o un creativo anuncio publicitario.
 Email marketing no significa enviar correos masivos a las listas
de correo que pueda comprar o conseguir(CAN-SPAM act)
 Aparecer en las primeras opciones de internet me va a costar
tiempo o dinero (o ambos)
 Puedo interactuar con prospectos potenciales a través de
seminarios en línea sin hacerlos viajar.
 Las redes sociales son espacios muy buenos para hacer
relaciones y darle exposición a mis servicios, siempre y cuando
tenga una buena estrategia de atracción.
 Al publicar libros electrónicos con las respuestas a los
problemas que buscan mis clientes potenciales, me puedo
posicionar como experto en la materia.

Sujeto Prospecto
Prospecto
Calificado
Oport. Cliente
Educación de Prospectos
Principio Medio Avanzado
¿Que aprendí del proceso de atracción y
retención de clientes?
1. Sujeto: cliente potencial
2. Prospecto: persona interesada en
nuestros productos o servicios (en este
momento ya sabemos quién es)
3. Prospecto calificado: Prospecto que
solicita información para utilizar tus
productos o servicios.
4. Oportunidad: prospectos calificados a
quienes ya se les hizo una propuesta y
esta en etapa de negociación
5. Cliente: una oportunidad que ya firmo
contrato y está pagándonos por nuestros
productos y servicios.
Este gráfico muestra las 5 etapas tradicionales del proceso de adquisición de clientes:
Esta es la representación típica del proceso de adquisición de clientes. Es muy importante tener
estrategias, herramientas y tácticas para impulsar a los prospectos a convertirse en nuestros clientes
y a medir de manera real las tasas de conversión de una etapa a otra.

Early Mid Late
Encontrar y
atraer
sujetos
Capturar
nombres
de
prospectos
Educar
prospectos
Convertir
Oportunidades
Firmar clientes
y venta compl
Educación de clientes potenciales
Venta
recurrente
Referidos
Lecciones aprendidas: Este gráfico muestra el ciclo completo del proceso de
atracción y retención de clientes
“X” 2% 25% 10% 10% 25% 30%
Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra
Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, ¿Cuántas ventas necesitas para
llgar a tus metas? ¿Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?
Las flechas representan
los ciclos naturales en los
que un cliente o
prospecto requiere más
información para tomar
una decisión de compra

3 Eras de las Empresas
Después de todo lo aprendido, podemos clasificar a las empresas en 3 eras, dependiendo de su forma de
capitalizar a lo largo de las etapas del ciclo de atracción y retención de clientes. Estos son sólo algunos
ejemplos de las diferencias. Obviamente, la empresa Proactiva Acelerada es mucho más rentable que las
otras 2.
•Medios publicitarios:
TV, Radio, Prensa,
Web sin información
de valor
•Mensajes:
Características de
sus productos y de
su empresa
•No tiene medición
entre mercadotecnia
y generación de
clientes.
• No tiene programas
de lealtad
•No tiene programas
de clientes referidos
•Medios publicitarios: Redes sociales con estilo de comunicación de vieja escuela
•Mensajes: Características de sus productos y de su empresa
•Empieza a haber medición manual entre mercadotecnia y generación de clientes.
• No tiene programas de lealtad
• Ofrece descuentos a quien le recomiende un cliente
•Medios publicitarios: Combina medios tradicionales con electrónicos y celulares
•Mensajes: crea campañas centradas en los intereses de sus clientes
• Mide con herramientas los resultados de mercadotecnia y generación de clientes
• Ofrece promociones especiales a clientes leales
• Incentiva y provoca que sus clientes recomienden sus productos de manera creativa
Empresa
Tradicional
Empresa
Proactiva
Empresa
Proactiva
Acelerada

Entonces
¿Cuáles son los retos que tenemos los empresarios?
 ¿Cuáles son las formas en las que puedo incrementar mis
ventas y utilidades?
 ¿Cómo puedo medir los resultados entre mercadotecnia y
ventas para poder mejorarlos año con año?
 ¿Cómo puedo verdaderamente lograr atraer más clientes a mi
empresa?
 ¿Cómo puedo diseñar un programa que me permita venderle
más a mis clientes leales?
 ¿Cómo puedo implementar un programa que verdaderamente
funcione para traer clientes referidos a mi empresa?
 ¿Cómo puedo automatizar todo este proceso para que sea
escalable y crecer a otras regiones?
 ¿Cómo puedo pasar de una empresa tradicional a una
empresa Proactiva Acelerada?
Con todas las lecciones aprendidas, queremos saber:

Propósito
Es por eso que nos hemos
comprometido a ayudar a empresarios a
incrementar las utilidades en sus
empresas para que les permitan crecer
a nuevos territorios, generar empleo,
provocar derrama económica y mejorar
la calidad de vida en las comunidades
en las que participan.
Toda esta curva de aprendizaje nos llevó a reflexionar en el impacto que debemos lograr en
las empresas y comunidades trabajando en equipo:
Nuestro compromiso lo reflejamos en la sistematización de la experiencia vivida en los
años anteriores para lograr resultados medibles.

5 formas para impulsar el crecimiento de tu empresa
Para incrementar nuestras ventas, tenemos 3
alternativas:
1. Vendiéndole más productos y servicios a
Clientes Actuales.
2. Aumentando la frecuencia en la que nos
compran actualmente nuestros clientes
actuales.
3. Adquiriendo Nuevos Clientes
Para optimizar la forma en la que hacemos negocios
podemos:
4.Automatizar o subcontratar procesos de ventas y
operaciones.
5.Realizar planeación y estructuración empresarial,
financiera y fiscal.
Esto puede venir de 2 formas: incrementar nuestras ventas y de optimizar la forma en la
que actualmente hacemos negocios.
¿Cómo selecciono una de estas 5 formas y lo convierto en un
proceso que pueda implementar?

8 Elementos a considerar para implementar una
estrategia de crecimiento en tu empresa
• Resultados esperadosE1

7 PASOS PARA
INCREMENTAR LAS
UTILIDADES DE TU
EMPRESA
Nuestro Modelo de Aceleración de Negocios

7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa
1. Determina tus Visión, números y reglas
2. Vende más productos y que sean rentables
3. Vende más frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes
4. Atrae nuevos clientes
5. Optimiza tus costos de operación con automatización y outsourcing.
6. Optimiza tus costos con reestructuración empresarial, financiera y fiscal
7. Expande tu negocio a nuevos territorios
¿Cómo podemos implementar cada uno de
estos pasos?
Veamos ahora diferentes estrategias,
tácticas y herramientas para cada paso

Paso 1: Determina tu visión estratégica
centrada en números
• En esta fotografía aparecen barcos
anclados en la arena de lo que
alguna vez fue un mar interno.
Trataron de construir un canal para
llegar al océano, pero les ganó el
tiempo.
• Tuvieron que abandonar sus
empresas por falta de visión-
acción.
¿Te estas anticipando a los cambios del mercado centrado en los números que
quieres para equilibrar tus 4Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas)?

1. ¿Cuánto dinero o crecimiento medible quieres generar este
próximo ciclo en ventas (trimestre, semestre, año)?
2. ¿Que margen de utilidad vas a tener que te permita crecer tu
empresa y tener la calidad de vida que deseas?
3. ¿Cuánto tiempo vas a trabajar (por mes y horas)?
4. ¿Cuándo te vas a permitir hacer alianzas estratégicas o firmar
contratos con clientes?
5.¿Cómo vas a configurar tus dos recursos más importantes
(tiempo y dinero) frente a las 4 Fs (Familia, Físico, Fe y
Finanzas)?
c
Paso 1:
Determina tus números y reglas de negocio + vida personal
Ejemplo: si quieres ganar 1 millón de pesos en un año y vamos a medir la rentabilidad por hora a generar,
tenemos las siguientes variables:
Tiempo para ganar 1 millón de pesos = 1 año = 2000 horas laborales (50 semanas laborales con 40 horas
de trabajo por semana). Esto nos da un ingreso necesario a lograr por hora trabajada = 1,000,000 / 2000 =
$5,000 pesos. Si en este momento quieres trabajar la mitad del tiempo para poder dedicar tiempo a tus
otras 3Fs (familia, físico o fe), entonces tu rentabilidad por hora deberá subir proporcionalmente para
mantener el resultado.

Caso de estudio #25:
Empresario de fábrica de ropa para hospitales
incrementa sus ventas por tener claros sus números.
El reto:
• Un empresario Mexicano era dueño de una fábrica de ropa para
hospitales con capacidad ociosa en su planta y quería crecer sus
ventas y utilidades.
El Proceso:
• Iniciamos con un proceso de identificación de 11 mercados
potenciales vs 10 tipos de productos que él les podría ofrecer (110
posibles combinaciones de negocio puestos en una matriz de
binomios producto-mercado en la asignamos valores a 20 criterios de
cada binomio para priorizar y enfocar recursos)
• Al momento de hacer la investigación de mercados para descartar
binomios, se fijó la cifra de $1.5 millones de dólares en utilidades
anuales por contrato como filtro para descartar binomios no rentables.

Caso de estudio #25:
Empresario de fábrica de ropa para hospitales
incrementa sus ventas por tener claros sus números.
El resultado:
• Pudimos encontrar los 3 segmentos en los que había
mejor oportunidad de generar utilidades con menos
competencia y se lanzó campaña enfocada a esos
segmentos.
Lecciones aprendidas:
• No porque seas bueno para algo significa que lo tienes
que hacer.
• Selecciona los clientes a quienes más valor puedas
agregar para que haya un ganar-ganar rentable.
• Equilibra tus 4 Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas) en
cuánto a tu administración de tiempo y dinero.

1. Selecciona tu segmento de mercado más rentable:
matriz del binomio producto-mercado
2. Determina la solución completa que pueden necesitar
tus clientes y busca integrarte con aliados estratégicos
3. Establece un modelo de negocio de socio estratégico
de negocios: ¿Qué quieren y necesitan tus clientes
verdaderamente?
4.Establece ambientes agradables y propicios para que
tus clientes compren más productos y/o servicios
(aromarketing, planogramación)
5.Establece ventas complementarias sistematizado al
momento de la compra (7 de cada 10 clientes SI
compran el agrandado de paquetes al momento de la
compra)
Paso 2:
Vende más productos y que sean rentables

Entendiendo lo que necesita mi cliente

Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa
incrementa sus ventas y utilidades
El reto:
• Un empresario era dueño de una boutique de ropa
para toda la familia que quería incrementar sus ventas
El proceso:
• Entendió el concepto de rentabilidad por metro
cuadrado anualizada vs rotación de inventarios
basándose en planogramas eficaces en el mercado.
• Tuvo que seleccionar sus productos más rentables y
enfocarse a un solo segmento de mercado: Blusas para
mujeres ejecutivas. Este proceso de toma de decisiones
le tomó 1 año.

Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa
incrementa sus ventas y utilidades
Los resultados:
• El primer año logro un 180% de incremento en ventas y el
segundo >400%
• El dueño se arrepentía de no haber tomado antes la
decisión de especialización
• Consigue guías de consumo de mercado por región y
planogramas eficaces, ambientación y guías de
aromarketing.
• Si tienes una empresa de servicios, identifica los métricos de
tu industria y apégate a ellos para posteriormente
superarlos.
• Desarrolla un modelo de ventas complementarias, que
pueden ser promociones con otras empresas.

1. ¿Cómo puedes convertir tu producto o servicio en un
ingreso constante?
2.¿Cómo puedes enviar a tus clientes leales promociones
inteligentes basadas en su perfil de consumo?
3.¿Que servicios de valor agregado puedes adicionar a tus
productos para resolver los problemas de tus clientes?
4.¿Qué premios, regalos o promociones puedes entregar a
tus clientes cada vez que cumplen años de ser tus clientes
o cada vez que tienen algún festejo personal o familiar
como cumpleaños, aniversarios de bodas, etc?
5.¿Cómo vas a premiar que tus clientes compartan sus
historias personales alrededor del consumo de tu producto
que a su vez se convierta en una campaña viral?
Paso 3:
Vende más frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes

Caso de estudio #53:Empresario de aceite para
automóviles incrementa sus ventas y utilidades por
cambiar a modelo de servicio especializado
El reto:
 Un empresario vendía aceite para automóviles a través
de puntos de venta. Al entrar productos asiáticos a
competirle a casi la mitad de precio sus ventas declinaron
de manera importante.
El proceso:
 En lugar de enfocarse en su producto, decidió enfocarse
en servicios especializados al cliente con quien menos
competencia y más oportunidad había: LAS MUJERES
CON AUTOMOVIL.
 Diseño un programa de servicio de mantenimiento para
ellas con seguimiento personalizado.
 Se deshizo del canal de distribución de puntos de venta
y de sus almacenes y medios de transporte.

Caso de estudio #53:Empresario de aceite para
automóviles incrementa sus ventas y utilidades por
seleccionar nicho de mercado global
Los resultados:
 Además de minimizar costos, creo un sistema de
ventas recurrente y que por su nivel de atención al cliente
ha crecido de manera viral.
 Actualmente ya esta en varios países, incluyendo
México, Centro América y Sudamérica.
Lecciones aprendidas
 La diferenciación estratégica centrada en el cliente es
más rentable y posiblemente se convierta en una
estrategia de promoción viral.
 Si nos olvidamos del producto y lo convertimos en
accesorio de servicios especializados con sistema de
seguimiento personalizado, podemos convertirlo en un
modelo de ingreso constante y posiblemente sin
competencia.

1. ¿Qué medios vas a utilizar para atraer nuevos
clientes a tu empresa? ¿Qué medios ven?
• Facebook, Twitter, Linked In, Pinterest, otras
redes sociales
• Medios tradicionales: periódico, radio, prensa,
revistas, volantes, TV, espectaculares
2.¿Con qué medios vas a comunicar tu mensaje?
• Videos apoyado con Youtube, Vimeo
• Presentaciones apoyado con Slideshare, Issuu,
Powershow, Prezi
• Con libros apoyado por Amazon y Kindle
• Con seminarios en presenciales o en internet
• Aplicaciones móviles para celulares y tabletas?
3. ¿Quién va a escribir tu mensaje, tú, tus empleados o
tus clientes?
c
Paso 4:
Atrae nuevos clientes a través de campañas interactivas y
sociales

Haz algo que me
importe.
Hazlo divertido,
creíble y digno de
recordarse.
Haz algo que pueda
contárselo a otros.
Que sea verdad,
para que no me vea
mal.
Cuentame algo que haga mis conversaciones
más interesantes.
Yo soy la historia – No tu producto o
Empresa

El reto:
• Posicionar una nueva reserva turística de Australia en
el mercado internacional
El Proceso:
• En lugar de recurrir a esquemas tradicionales de
publicidad, se lanzó una vacante de empleo como
cuidador de la isla con un sueldo de $150,000 USD
por 6 meses de trabajo.
• Requisito: publicar un video postulándose como
candidatos para ocupar el puesto y lograr mayor
número de votos en youtube y redes sociales.
• Difusión a nivel mundial de manera viral por noticieros
y reporteros.
Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo

Los resultados
• Resultados: cerca de 35,000 videos enviados con alcance a
más de 200 países y más de 200,000 personas
interactuando con la campaña por apoyar a sus amigos. Esto
fue sólo en 3 meses.
• Para el 4 mes de campaña, habían llegado más de $100
millones de USD en derrama económica de visitantes a la
isla por haberse enterado del lugar.
• Campaña con valor de mercado de más de $90 millones de
USD optimizada a $1.5 millones de USD por estrategia de
redes sociales.
• Las redes sociales con una estrategia de comunicación viral
y social centrados en los clientes SI FUNCIONA, pero no con
estrategias de vieja escuela.
Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo

Paso 4: Atrae nuevos clientes a través de otras personas
1. ¿Cómo puedes lograr que tus clientes
satisfechos te recomienden con sus conocidos
sin importar si los vas a recompensar o no?
2. ¿Cómo puedes lograr que otras empresas
promuevan tus productos y servicios?
3. ¿Cómo puedes encontrar promotores a nivel
internacional?
4. ¿Cómo puedes lograr que tu producto o
servicio sea crucial para el uso de otro
producto o servicio? Caso Microsoft
5. ¿Cómo puedes monitorear, remunerar y
estimular el esfuerzo y logros de promotores
internacionales?

El reto:
• Un coach de negocios quería lanzar una campaña
internacional para darse a conocer con clientes
globales y para incrementar sus ventas.
El Proceso:
• Desarrollo un seminario de entrenamiento para
empresarios buscando una proporción de 20 a 1 en
cuánto al valor que iba a entregar y lo que sus clientes
pagarían buscando que fuera medible. Es decir, que
sus clientes recuperaran al menos 20 veces el valor
invertido en su seminario en máximo un año
implementando sus enseñanzas.
• Hizo una campaña buscando promotores
internacionales a quienes iban a obtener el 80% de
comisiones de la venta de este producto de alto valor.
Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejército
de promotores a nivel internacional

Los resultados:
• Los promotores internacionales vendieron 5,000 lugares
para ese seminario por lo atractivo de la comisión (80%) y
el valor del seminario era de $5,000 USD.
• Ingresó $25 millones de dólares por un seminario de 4
días. Obviamente tuvo que compartir el 80% y cubrir
gastos de operación, sin embargo las ventas, utilidades y
posicionamiento internacionales fueron mucho más de lo
que vendía antes.
• Adicionalmente, ofreció productos de fondo para
empresarios que querían un nivel más personalizado de
atención.
Lecciones aprendidas
• El concentrarnos en una verdadera propuesta de valor
para nuestros clientes hace productos atractivos.
• El compartir porcentajes altos de comisión por un
producto de alto valor y precio es muy atractivo para
promotores internacionales.
Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejército
de promotores a nivel internacional

Paso 5:
Optimiza tus costos de operación con
automatización y outsourcing.
• ¿Cómo puedes mapear to
proceso de adquisición y
retención de clientes?
• ¿Cómo puedes automatizar
este proceso?
• ¿Como puedes subcontratar
partes de este proceso con
asistentes virtuales?
¿Si pudieras automatizar y subcontratar todos estos procesos, impulsarías tu
negocio a nuevas regiones o mercados?

El reto:
• Un instructor de piano daba clases en su casa y su
límite para ganar más dinero era su propio tiempo.
• Decidió grabar sus lecciones de piano y convertirlas
en un producto que pudiera vender cambiando el
paradigma de cambiar tiempo por dinero.
• Su proceso de ventas era manual y con muchos
errores de seguimiento y atención al cliente.
El Proceso:
• Decidió contratar un software que le permitía captar
los nombres de prospectos y dar seguimiento
personalizado e inteligente, es decir, que les enviaba a
los nuevos prospectos materiales de acuerdo a sus
intereses (CRM).
• Posteriormente sincronizó este software con un
sistema de recompensas que cuando un cliente
compraba 6 lecciones, automáticamente enviaba una
caja de chocolates a sus domicilios.
Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra
automatizar su proceso de atracción y retención de clientes

Los resultados:
• Sus ventas crecieron exponencialmente
permitiéndole contratar soluciones de
automatización y subcontratando procesos.
• Cambio su calidad de vida y logró equilibrar
sus 4 Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas) en
relación al tiempo que le dedica a cada área.
• Si es posible incrementar las ventas y
utilidades de tu empresa si logras mapear el
proceso, automatizar y subcontratar etapas
para enfocarte en el crecimiento o en
equilibrar tu vida personal.
Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra automatizar su
proceso de atracción y retención de clientes

Paso 6:
Optimiza tus costos con reestructuración
empresarial, financiera y fiscal
• ¿Cómo puedes estructurar tu empresa sin poner
en riesgo tu patrimonio?
• ¿Cómo puedes planear tu estrategia de
crecimiento financiero que permita expansión
regional e internacional de tu empresa?
• ¿Cómo puedes optimizar tu carga de impuestos
obteniendo beneficios e incentivos
gubernamentales para apalancar tu crecimiento
empresarial?
¿Sabías que los gobiernos de muchos países cuentan con modelos de apoyo para facilitar
y eficientar el crecimiento de tu empresa? ¿Sabes cómo aprovecharlos?

El reto:
• Una entrenadora de ejercicios aeróbicos decidió
convertir su gimnasio en un modelo de negocio
internacional con esquemas de licenciamiento y venta
adicional de sistemas de entrenamiento en video.
El Proceso:
• Una vez que logro definir las ciudades en las cuales
quería expandir su modelo de negocio, busco asesoría
de estructuración de entidades legales para proteger su
patrimonio y aprovechar economías de escalas en
gastos administrativos.
• Desarrolló esquemas de licenciamiento protegiendo
sus activos de propiedad intelectual.
• Buscó empresas de servicios de impresión de
materiales y envío para atender a clientes
internacionales.
• Diseñó su portal de comercio electrónico sincronizado
con los proveedores de servicios vinculándolo con sus
promotores regionales.
Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel
internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal

Los resultados:
• Actualmente tiene alcance en más de 20 países, en
los cuáles ha crecido y ha ganado sin haber
invertido de su propio dinero.
• Ha recibido apoyo de empresarios locales en las
regiones en las que se ha extendido, además de
optimización de costos financieros y fiscales a
través de su estrategia de figuras corporativas y
administración de talento.
• Para poder tener una empresa saludable
financieramente, es de vital importancia contar con
el apoyo de estrategas en entidades corporativas,
modelos de financiamiento y fiscales.
Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel
internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal

1. ¿Cómo puedes hacer que tus proveedores o
empresarios de productos complementarios te
traigan clientes aprovechando sus recursos de
tiempo, dinero y relaciones públicas?
2. ¿Cómo puedes iniciar tu proceso de
expansión a otros países?
3. ¿Cómo puedes seleccionar en cuales países y
ciudades te conviene iniciar tu proceso de
expansión de negocios?
4. ¿Qué modelo de negocio te conviene más
entre distribuidores, franquicias, sucursales?
Paso 7: Expande tu negocio a nuevos territorios

El reto:
• Dueños de diversas empresas querían
incrementar sus ventas al atraer nuevos clientes.
• De manera independiente, no contaban con los
recursos de tiempo y dinero necesarios para una
buena campaña de atracción de clientes.
El Proceso:
• Hicieron benchmarking de otras regiones donde
se integraron para atraer clientes de Estados
Unidos y Canadá que les interesaba el turismo en
zonas cálidas en invierno.
• Organizaron al grupo y desarrollaron
infraestructura adicional: campos de golf y una
oficina promotora en cada país a la que
denominaron “Destination Laguna”
Caso de estudio #43: Creando una promotora-
integradora de empresas para atraer clientes

Los resultados:
• La promotora instalada en Houston, Texas y Toronto, Ontario
trajeron diversos tours de parejas de jubilados interesados
en escapar del frío, disfrutando de una zona cálida con tours
regionales, eventos culturales y torneos de golf.
• Los dueños de empresas locales (hoteles, restaurantes,
medios de transporte, servicios) lograron incrementar sus
ventas atrayendo clientes extranjeros de manera constante.
• Las alianzas adecuadas pueden lograr diversos esquemas
de expansión de negocios a otros países al atraer clientes, o
instalando negocios en ciudades clave con promotores o
distribuidores.
Caso de estudio #43: Creando una promotora-
integradora de empresas para atraer clientes
¿Estás listo para dar iniciar tu proceso de
incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?

Implementa bajo el Modelo de Esferas de Control
 Para implementar tu campaña de
incremento y aceleración de ventas y
utilidades, inicia con las decisiones y
cambios que si puedes implementar
inmediatamente.
 Luego, continua con las acciones que
hay que tomar para influir en otras
personas para que tu empresa se
adapte al cambio.
 Busca nunca depender de programas
o decisiones en los que no tengas
control ni influencia
No controlo ni influyo
Influyo
Controlo

¿Eres Tú nuestro siguiente Caso de Éxito?
Te invitamos a unirte al reto:
“Acelera tu Empresa en 12 semanas”
En Movimiento Empresario estamos concentrados
en una misión:
Ayudar a tomadores de decisiones de empresas a
incrementar y acelerar sus ventas y utilidades
ayudándoles a implementar campañas de
mercadotecnia para atraer y retener más clientes.

Programa “Acelera tu empresa en 12 semanas”
• Semana 1: Cómo detectar oportunidades de
incremento en ventas y utilidades en tu
empresa en las 7 etapas del proceso de
atracción y retención de clientes
• Semana 2: Cómo atraer nuevos clientes a
través de redes sociales: Twitter, Facebook,
Linked In y Youtube
través de promotores y alianzas estratégicas
través de asociaciones de empresas,
embajadas, gobiernos y causas sociales.
• Semana 5: Cómo cerrar más ventas y evitar
problemas de cobranza
• Semana 6: Cómo vender más productos y
servicios a tus clientes
• Semana 7: Cómo crear nuevos modelos de
ingreso y utilidades en tu empresa
• Semana 8: Cómo conseguir que tus clientes
vendan por ti
• Semana 9: Cómo optimizar y automatizar el
proceso de atracción y retención de clientes
• Semana 10: Cómo crecer tu empresa en
nuevas regiones a través de distribuidores y
aliados comerciales
• Semana 11: Cómo encontrar socios y fuentes
de financiamiento para crecer tu negocio
• Semana 12: Cómo integrarse en proyectos
internacionales de desarrollo económico
aprovechando estrategias de promoción y
atracción de clientes internacionales de manera
constante.
¿Qué vamos a ver cada semana?

 Evaluación de implementación y resultados de estrategias, tácticas, equipo y
herramientas en cada una de las siguientes etapas:
Atracción de prospectos: Promoción y publicidad
Captura de prospectos
 Educación de prospectos
 Conversión a ventas
 Cierre de venta y venta complementaria
 Venta recurrente
 Generación de referidos
Semana 1: Cómo detectar oportunidades de incremento en ventas y utilidades en tu
empresa en las 7 etapas del proceso de atracción y retención de clientes

 Estrategias de concursos virales
Estrategias de entrevistas con líderes de opinión
Estrategias de atención y difusión de mensajes 24/7
 Estrategias de direccionamiento de mensajes a
perfiles específicos de clientes potenciales
Estrategias de combinación con medios tradicionales
de publicidad: tv, radio, prensa, volantes, revistas,
panorámicos, vallas, camiones, etc.
Semana 2: Cómo atraer nuevos clientes a través de redes sociales: Twitter, Facebook,
Linked In y Youtube combiando medios tradicionales

Semana 3: Cómo atraer nuevos clientes a través de promotores y alianzas estratégicas
Estrategias para desarrollar e
implementar un sistema de promoción,
monitoreo y compensación para atraer
promotores y aliados internacionales.
 Estrategias, tácticas y herramientas para
encontrar, filtrar, evaluar y motivar
promotores y aliados internacionales

Semana 4: Cómo atraer nuevos clientes a través de asociaciones de empresas, embajadas,
gobiernos y causas sociales.
 Estrategias para colaborar con los objetivos y
programas de cámaras y organismos empresariales a
nivel internacional con conferencias y seminarios
promocionales en eventos y ferias
 Estrategias para apoyar a embajadas y agregados
comerciales a atender empresas extranjeras en sus
misiones de empresas extranjeras
 Estrategias para apoyar a Organizaciones de la
Sociedad Civil a través de programas de procuración de
fondos con exposición a empresas interesadas en
apoyar causas sociales.

Semana 5: Cómo cerrar más ventas y evitar problemas de cobranza
Estrategias, tácticas y herramientas para:
Ofrecer pagos con tarjeta de crédito a través de
diferentes mecanismos: web, terminales para teléfonos
inteligentes,
 Ofrecer planes de pagos y financiamientos de terceros
para facilitar la venta
Establecer campañas con sentidos de escasez y urgencia
para incrementar tasa de cierre de ventas
Mitigar el riesgo con planes de bajo enganche y
programas de pago recurrente en modalidad de prepago
Aceptar pagos en múltiples puntos de venta

 Estrategias para incrementar las ventas en punto
de venta: aromarketing, planogramación,
activaciones, señalización, ambientación, etc.
 Estrategias para incrementar las ventas con
mecanismo de venta complementaria
 Estrategias para implementar planes de servicios
mensuales con ingresos recurrentes
 Estrategias para vender más productos a través
de tu página web
 Estrategia para promocionar productos y
servicios a través de aplicaciones móviles para
teléfonos inteligentes
Semana 6: Cómo vender más productos y servicios a tus clientes

Estrategias y herramientas tácticas para:
 Documentar procesos y herramientas
tácticas de operaciones para poder replicar
el modelo de negocio en otras regiones.
 Documentar mejores prácticas de negocio
para conversión a sistema de
entrenamiento para negocios similares en
otras regiones que permita el
posicionamiento, ingresos adicionales y
posibilidades de alianzas estratégicas.
Semana 7: Cómo crear nuevos modelos de ingreso y utilidades en tu empresa

Estrategias y herramientas tácticas para
 Organizar concursos atractivos que provoquen la
recomendación viral
 Festejar momentos emocionales de tus clientes
provocando consumo y recomendación viral:
cumpleaños, aniversarios, reconocimientos, etc.
 Organizar torneos deportivos y culturales que
atraigan clientes de manera viral
 Organizar esquemas de compensación por
recomendación atractivo con sistema de medición
Semana 8: Cómo conseguir que tus clientes vendan por ti

Semana 9: Cómo optimizar y automatizar el proceso de atracción y retención de clientes
 Mapeo del proceso de atracción y adquisición de
clientes
 Automatización de estrategias de promoción y
captura de prospectos
 Automatización de seguimiento inteligente de
prospectos con alertas a personas clave
 Automatización de proceso de cobranza, ventas
complementarias y contratos de prueba
 Automatización de entrega de productos y servicios al cliente
 Automatización de entrega de incentivos y reconocimientos a clientes frecuentes y en
sus momentos emocionales
 Subcontrato de procesos que no se pueden o deben automatizar

Semana 10: Cómo crecer tu empresa en nuevas regiones a través de distribuidores y aliados
comerciales
 Selección de estrategia de expansión territorial
 Selección de territorios e idiomas de expansión de negocios
 Identificación de oportunidad de mercado incluyendo
análisis de competencia en territorios seleccionados
 Selección de modelos de negocio para penetrar en
territorios seleccionados
 Identificación de incentivos y alianzas para iniciar negocios
en territorios seleccionados
 Identificación de puntos de venta en territorios
seleccionados
 Programación de visita de inteligencia de mercado

Semana 11: Cómo encontrar socios y fuentes de financiamiento para crecer tu negocio
 Estrategias para comunicar una propuesta de valor
para atraer socios comerciales
 Estrategias para apoyarse en proveedores y
empresas de productos y servicios
complementarios como estrategia de
financiamiento
 Estrategias para financiar el crecimiento de la
empresa a través de clientes
 Estrategias para financiar el crecimiento de la
empresa con inversionistas extranjeros

 Estrategias para conocer y alinearse a los
proyectos de desarrollo económico que crean
oportunidades de apoyo en:
 Infraestructura
 Promoción regional e internacional
 Registro de patentes y marcas
 Adquisición de maquinaria y equipo
 Becas de capacitación en procesos especiales
por empleos generados
Semana 12: Cómo integrarse en proyectos internacionales de desarrollo económico
aprovechando estrategias de promoción y atracción de clientes internacionales de
manera constante.

Metodología del programa “Acelera tu Empresa en 12 semanas”
• Academia Virtual con sesiones en vivo vía
teleconferencia y webinars.
• Duración: 12 semanas con 2 sesiones de 2 hrs
por semana: 1 para cubrir el contenido
estratégico correspondiente y la segunda para
cubrir preguntas y respuestas sobre la
implementación de aceleración de empresas.
• Acceso 24/7 a material y herramientas de
promoción a través de sitio restringido a
miembros.
• Dirigido a empresarios, emprendedores y
tomadores de decisiones de empresas
• CUPO LIMITADO
• Proceso de admisión: solicitar inscripción y
evaluación diagnóstica (ver en la siguiente
página)
Inversión:
• 1 pago de $997 USD ó
•3 pagos mensuales de $397 USD
Requisito indispensable:
CAPACIDAD DE IMPLEMENTACION
y TOMA DE DECISIONES
Solicita tu admisión al Programa “Acelera tu Empresa en 12 semanas”
http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-semanas.html

Al inscribirte vas a tener acceso inmediato a
nuestra biblioteca de recursos para empresas:
 Acceso a la matriz del binomio producto-
mercado y su lista de 20 indicadores de
medición como factores críticos de éxito.
 Recursos y herramientas tácticas para atraer
y retener clientes con tu Negocio.
 Directorio de Proveedores estratégicos para
implementar tus campañas.
Beneficios adicionales del programa
“Acelera tu empresa en 12 semanas”

 Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de atracción de
prospectos
 Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de educación y
sensibilización de prospectos
 Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de conversión a
ventas y cobranza
 Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de ventas a
clientes leales
 Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de generación de
referidos por clientes leales
Al solicitar tu inscripción, realizaremos una evaluación diagnóstica de tu proceso de
atracción y retención de clientes que va a incluir lo siguiente:
¿Quieres saber si tu empresa califica o esta lista para este reto?

Si tienes dudas o preguntas contáctanos en alguna
de las siguientes formas:
http://Twitter.MovimientoEmpresario.com
http://LinkedIn.MovimientoEmpresario.com
http://Facebook.MovimientoEmpresario.com
Mail: estrategia@MovimientoEmpresario.com

Inscríbete ahora al programa
“Acelera tu empresa en 12 semanas”
http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-
semanas.html
USA +1 (915) 235-2966
México + 52 (614) 293-9607
estrategia@MovimientoEmpresario.com

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