Este documento describe 9 tipos comunes de objeciones que los prospectos pueden presentar durante el proceso de ventas y ofrece consejos para cada uno. Las 9 objeciones son: 1) objeciones omitidas, 2) excusas, 3) objeciones maliciosas, 4) solicitudes de información, 5) objeciones de "conocedor", 6) objeciones subjetivas, 7) objeciones objetivas, 8) resistencia general a las ventas, y 9) objeciones de última hora. El documento enfatiza la importancia de escuchar activamente al prospecto

1. 9 tipos de objeciones
Brian Tracy

2. Objeciones que se omiten

3. 1.Objeciones que se omiten
Prospecto reservado y el vendedor no sabe encontrar la razón
Haz preguntas abiertas
Escucha
Conoce la opinión que lleva las razones para no comprar

4. Excusas - excusas

5. 2. Excusas - excusas
Prospecto da pretextos
Dile que estás de acuerdo con él
“Otros clientes pensaban igual”

6. Objeciones maliciosas

7. 3. Objeciones maliciosas
Prospecto con mal humor, negativo y se desquita
Reacciona con optimismo
Sé cortés
Contrarresta su actitud

8. Solicitudes de información

9. 4. Solicitudes de información
Prospecto muy preguntón
Excelente oportunidad
Da los datos que pide con claridad
Termina con ¿Responde esto a su pregunta?

10. Objeciones de “Conocedor”

11. 5. Objeciones de “Conocedor”
Prospecto impone conocimiento
Escucha atentamente
Muestra tu asombro de su expertise

12. Objeciones Subjetivas

13. 6. Objeciones subjetivas
Prospecto critica al vendedor que habla más de él que del posible cliente
Deja de hablar de lo bien que te va o lo que bueno que eres
Pregunta necesidades y deseos
Haz que él sea el centro de atención

14. Objeciones Objetivas

15. 7. Objeciones objetivas
Prospecto dice que no necesita lo que ofreces
Comparte testimonios
Habla de los beneficios que sí puede obtener

16. Resistencia general
a las ventas

17. 8. Resistencia general a las ventas
Prospecto oye pero no presta atención
Agradece el tiempo que está dando
Hazle saber que solo deseas conocer si tu compañía puede ayudarle
Haz preguntas abiertas

18. Objeciones de última hora

19. 9. Objeciones de última hora
Prospecto tiene muchas dudas posteriores a toda la presentación
Actúa con seguridad
Escucha con respeto
Asegúrale que lo que ofreces es excelente

20. ¿Quieres mejorar tu seguimiento y control del proceso comercial?
Agenda una llamada y platiquemos
paulina.lara@salesup.com

21. LOS IMPARABLES
ENTRENAN
LOS PERDEDORES
SE QUEJAN