Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones en el proceso de ventas. Explica que las objeciones son preocupaciones o preguntas del comprador y deben entenderse para ayudarlo a tomar una decisión. Describe los principales tipos de objeciones, incluidas las relacionadas con las necesidades, el producto, el precio y el tiempo. Además, detalla varios métodos para responder a las objeciones, como la negativa directa, la negativa indirecta, la compensación y el boomerang.

1. {
RESPONDER OBJECIONES
1. Define y explica el concepto de
objeciones
2. ¿Por qué son importantes las
objeciones en el proceso de ventas?
3. ¿Cómo podemos tratar las
objeciones?
4. Menciona el proceso para manejar
objeciones
5. Menciona los errores comunes al
tratar objeciones

2. {
RESPONDER OBJECIONES
ESTRATEGIAS DE VENTAS

3. OBJECIÓN
Es una preocupación o pregunta
que presenta el comprador durante
o posterior a la entrevista de
ventas.
 ¿QUÉ ES UNA
OBJECIÓN?

4. Las objeciones son sentimientos
o emociones que hacen que tu
prospecto dude para tomar una
decisión. Tu objetivo es entender
la objeción y ayudar a tu
prospecto en el proceso.
 ¿CÓMO SE PUEDE
ENTENDER UNA OBJECIÓN?

5. Preparación de la entrevista
Presentación
Cierre de la venta
Postventa
 ¿CUÁNDO SE HACEN
OBJECIONES?

6.  PRINCIPALES OBJECIONES
 RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
 No necesito el producto
 Nunca lo hago de esa manera
 RELACIONADAS CON EL PRODUCTO
 No me gusta el producto
 No comprendo las características del
producto
 Necesito más información
 RELACIONADAS CON LA FUENTE
 Desagrado hacia la compañía
 Desagrado hacia el vendedor

7.  PRINCIPALES OBJECIONES
RELACIONADAS CON EL PRECIO
Incapacidad de pago
Costo/Beneficio
RELACIONADAS CON EL TIEMPO
Sin interés actual
Tiempo para pensarlo

8.  PREPARAR LA RESPUESTA
Desarrolle una actitud positiva
Compromiso con la verdad
Anticiparse a las objeciones
Relajarse, atender y no interrumpir
Anticiparse a preocupaciones
conocidas
Evaluar objeciones

9. { MÉTODOS
MANEJO DE OBJECIONES

10.  PASOS PARA RESPONDER
OBJECIONES
Atender al prospecto.
Confirmar la objeción.
Reconocer la objeción.
Evaluar la objeción.
Decidir los métodos a usar.
Cerrar la venta.

11.  MÉTODOS PARA
RESPONDER OBJECIONES
SI EL CLIENTE AFIRMA
ALGO QUE NO ES VERDAD
SI EL CLIENTE MENCIONA
UNA PREOCUPACIÓN
VÁLIDA
NEGATIVA DIRECTA
NEGATIVA INDIRECTA
COMPENSACIÓN
SENTIR
BOOMERANG
DEJAR PASAR
POSPONER

12.  NEGATIVA DIRECTA
Información incorrecta o errónea que
tiene el comprador
Responder dando información y
corregir los hechos
Nadie le gusta que le digan que está
equivocado
Es adecuado cuando es un error muy
claro
Tener pruebas

13.  NEGATIVA INDIRECTA
Se niega la objeción suavizando la
respuesta
Decirle al comprador que la objeción
es importante pero incorrecta
Respetar el punto de vista del
comprador

14. DE COMPENSACIÓN
El comprador objeta desventajas del
producto
Admitir objeciones
Mostrar ventajas del producto

15. VENTAJA SUPERIOR
Superar una objeción del comprador
con un atributo que lo supera
El comprador puede no valorar las
ventajas compensatorias
Muy usado cuando el prospecto dice
que “lo va a pensar”

16. SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ
Las objeciones reflejan actitudes u
opiniones
Entender el sentimiento
Identificar con otra venta que valga la
pena
Mencionar la solución

17. TESTIMONIO DE UN
TERCERO
Sino se tienen pruebas físicas
Solicitar permiso a las terceras
personas

18. BOOMERANG
Cambiar la objeción en una razón de
acción
No debe parecer venta de alta presión

19. POSPONER
Solicitar permiso para contestar
posteriormente
Darse tiempo
Conocer las posibles soluciones