El documento describe un análisis del juego de actores en 5 fases: 1) identificar los actores clave, 2) sus objetivos estratégicos, 3) evaluar sus influencias directas mediante una matriz, 4) conocer su posicionamiento respecto a los objetivos, y 5) analizar posibilidades de conflicto, alianza y convergencia entre actores. Se provee un caso práctico de un director de ventas, gerente operacional, gerente estratégico y vendedores como actores dominantes.