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tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70
                           Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona)
                                Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid)




                                                                                                           www.afirma.biz
La verdad sobre las redes sociales
Cómo trazar un plan coherente que beneficie a nuestra
empresa y las particularidades en el sector B2B.




© afirmaGroup, 2000-2011
¿Quiénes somos en afirma?
  La consultora estratégica, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de
  30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones
  basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de




                                                                                      www.afirma.biz
  tecnología.
  Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la
  ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y
  Proyectos.




© afirmaGroup, 2000-2011
Marketing actualmente

                           El Marketing es “Generación de Oportunidades”, lo debemos entender como “la
¿Qué es?
                           antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.




                                                                                                                   www.afirma.biz
¿Para qué                  Sirve principalmente para incrementar las oportunidades de negocio, a través de la
sirve?                     base instalada o clientes potenciales.


                           Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y actividades
¿Qué debemos               por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta recursos humanos y
hacer?                     materiales.

                           Base de datos, CRM, Plan de Marketing, herramientas esenciales del marketing: Webs,
Algunas                    catálogos, hojas de productos, casos de éxito, Artículos; Presentaciones; Blog Posts;
herramientas               Notas de prensa; manuales; Guías de referencia; Email; RSS/XML; Imágenes; Videos;
                           Guías de información; Webinars; Webcasts; White Papers; Cursos Online ; Widgets, etc.
                           .
                           Recursos menores, Mayores targets, Fronteras desdibujadas, tácticas y procesos
¿Qué es                    nuevos: Lead nurturing, lead scoring, lead management, Content Marketing, Nuevas
diferente?                 Herramientas,… etc.
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Objetivos del marketing B2B

1- GENERAR DEMANDA




                                                                             www.afirma.biz
2- Disminuir coste de adquisición de clientes:
     - racionaliza inversiones, maquinaria vs campaña
     - asume mayor responsabilidad en la generación de negocio

3- Posicionar a la compañía como la mejor opción posible

4- Mejorar rendimiento de clientes existentes




Marketing y Ventas deben ser Maquinarias        eficientes y de bajo coste

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Redes sociales

Nuestra estrategia en redes sociales:
           • Debe estar alineada con nuestra estrategia como empresa




                                                                       www.afirma.biz
           • Debe estar alineada con nuestros objetivos de marketing
           • Debe formar parte de nuestro plan de marketing




© afirmaGroup, 2000-2011
La realidad

- 91% de los profesionales de marketing de las empresas utilizan herramientas social media
- 56% de ellos afirma utilizar este medio más de 6 horas semanales.




                                                                                                         www.afirma.biz
- Qué tipo de beneficios aportó:
     - Generó exposición del negocio
     - Subió el tráfico de suscriptores
     - Consiguió nuevos socios
     - Mejoró los índices de búsqueda en internet
     - Ayudó a vender sus productos o servicios
     - Bajó sus costes de marketing

- Herramientas del social media más utilizadas en el 2010:
      - Twitter 88%
      - Facebook 87 %
      - LinkedIn 78 %
      - Blogs 70%                                                         2010 SOCIAL MEDIA INDUSTRY REPORT
                                                                          Michael A. Stelzner auspiciado
                                                                          SocialMediaExaminer.com


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Parte de un todo. El Proceso de Marketing
Marketing estratégico                                                Marketing operativo

                                   Definición
       Análisis                                                    Ejecución               Evaluación
                                   Estratégica


DAFO (análisis interno                                        Metodología CELAR
y externo)




                                                                                                            www.afirma.biz
Cliente potencial
                                            Ejecución mix de marketing
Mercado
                                            Lead Management – Umbral y entrega de leads a ventas
Base de Datos
                                            Automatización del marketing


     Targets y Buyer Personas
     Lead scoring
     Oferta de valor
     Posicionamiento y mensajes                                                     Métricas y KPIs
     Objetivos                                                                      Retorno de inversión
     Plan Estratégico de Marketing:                                                 Satisfacción clientes
            • Benchmarking competencia
            • Página web y plan de contenidos
            • Maquinaria de atracción de prospects (mix de marketing)
                    • Plan de medios sociales
            • Maquinaria de relación con prospect y clientes (lead nurturing)
© afirmaGroup, 2000-2011
Pero, ¿quien compra?




                           www.afirma.biz
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Buyer Personas


                           Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en




                                                                                                                www.afirma.biz
¿Qué es?
                           cuenta a la hora de vender productos o servicios.



¿Por qué tenerlo           En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un
en cuenta?                 perfil y unas motivaciones diferentes.



                           Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE                   mensajes y técnicas de venta


                           Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo                  algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define?                    Owner: Marketing
                           .



© afirmaGroup, 2000-2011
Buyer Personas –ejemplo-
 ¿Qué debemos conocer de cada perfil?




                                                     www.afirma.biz
     1. Características demográficas
     2. Prioridades que tiene
     3. Factores que le conducen al éxito
     4. Barreras que se encuentra
     5. Proceso de compra
     6. Criterios para la toma de decisiones
     7. Intereses y motivaciones
     8. Habilidades y conocimientos
     9. Patrones de comportamiento e interacciones




© afirmaGroup, 2000-2011
Ficha Buyer Persona digital
Nombre con el que queremos identificarle
Industria
Segmento




                                                                                           www.afirma.biz
Puesto habitual
Rol al que reporta habitualmente
Edad media
Media de años de experiencia
Nivel de estudios habitual
Antigüedad habitual en la empresa
Descripción de habilidades del rol
Descripción de las responsabilidades del rol
5 problemas u obstáculos que suele tener este rol (dónde le duele)

Solución que utiliza o puede utilizar para resolver cada uno de los problemas anteriores

Expectativas que tiene cuando soluciona cada uno de estos problemas.
Lenguaje que utiliza (técnico, de negocio, de marketing )
Tipo de contenidos que le interesan
Medios que consumen (redes sociales, grupos, revistas, etc.)
 © afirmaGroup, 2000-2011
Buyer personas - fases de compra




                                            www.afirma.biz
 TechTarget 2009 Media Consumption Report

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Herramientas:
    Niveles de participación tecnológica social.




                                                                                                                                                 www.afirma.biz
               http://www.forrester.com/empowered/tool_consumer.html
Creators: publican blogs, páginas web, sube videos, música, escriben artículos
Conversationalists: actualiza su estado, twittea
Críticos: publican puntuaciones, revisiones, comentarios sobre contenidos de otra persona, contribuyen a forums online, contribuye a los wikis
Collectors: usa RSS feeds, vota en sitios web, añade etiquetas a fotos o páginas web
Joiners: mantienen el perfil en un networking site, visitan otras networking sites
Spectators: leen blogs, escuchan podcasts, ven videos de otros, leen foros online, leen opiniones de otros
Inactives: ninguno de los anteriores
  © afirmaGroup, 2000-2011
Parte de un todo. El Proceso de Marketing
Marketing estratégico                                                Marketing operativo

                                   Definición
       Análisis                                                    Ejecución               Evaluación
                                   Estratégica


DAFO (análisis interno                                        Metodología CELAR
y externo)




                                                                                                            www.afirma.biz
Cliente potencial
                                            Ejecución mix de marketing
Mercado
                                            Lead Management – Umbral y entrega de leads a ventas
Base de Datos
                                            Automatización del marketing


     Targets y Buyer Personas
     Lead scoring
     Oferta de valor
     Posicionamiento y mensajes                                                     Métricas y KPIs
     Objetivos                                                                      Retorno de inversión
     Plan Estratégico de Marketing:                                                 Satisfacción clientes
            • Benchmarking competencia
            • Página web y plan de contenidos
            • Maquinaria de atracción de prospects (mix de marketing)
                    • Plan de medios sociales
            • Maquinaria de relación con prospect y clientes (lead nurturing)
© afirmaGroup, 2000-2011
Metodología CELAR de afirmaComunicación

                           MARKETING ESTRATÉGICO + BUYER PERSONA

          • Content marketing. Creación de contenidos de valor para todos los perfiles de
             posibles clientes (Buyer Personas) en cada una de las fases del proceso de
 C           compra.




                                                                                                www.afirma.biz
          • Engines atractores de prospects / tráfico. Creación de maquinarias de
 E          marketing que atraigan clientes interesados a nuestros contenidos.

          • Lead management. Gestión de la relación con los clientes interesados desde
             que muestran interés hasta que se convierten en un lead cualificado para pasar a
  L          ventas. Lead scoring + Lead nurturing.

          • Automatización del marketing. Automatización de los procesos de
 A          marketing para optimizar la inversión y escalar a un mayor volumen.


          • Resultados y mejora continua de ratios. Fijación de métricas de cada
 R           acción, proceso y resultado para control y mejora continua



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Matriz de contenidos


                                      No consciencia de
                                      necesidad de




                                                                                                                            www.afirma.biz
                                      marketing /           Evaluación de   Evaluación de
Buyer Persona       Oferta de valor   Despertar del interés necesidades     soluciones      Toma de decisión   Post-venta
                                      MENSAJES:            MENSAJES:        MENSAJES:       MENSAJES:          MENSAJES:
                                      PIEZAS:              PIEZAS:          PIEZAS:         PIEZAS:            PIEZAS:
Buyer Persona 1                       ENGINES:             ENGINES:         ENGINES:        ENGINES:           ENGINES:
                                      MENSAJES:            MENSAJES:        MENSAJES:       MENSAJES:          MENSAJES:
                                      PIEZAS:              PIEZAS:          PIEZAS:         PIEZAS:            PIEZAS:
Buyer Persona 2                       ENGINES:             ENGINES:         ENGINES:        ENGINES:           ENGINES:
                                      MENSAJES:            MENSAJES:        MENSAJES:       MENSAJES:          MENSAJES:
                                      PIEZAS:              PIEZAS:          PIEZAS:         PIEZAS:            PIEZAS:
Buyer Persona 3                       ENGINES:             ENGINES:         ENGINES:        ENGINES:           ENGINES:
                                      MENSAJES:            MENSAJES:        MENSAJES:       MENSAJES:          MENSAJES:
                                      PIEZAS:              PIEZAS:          PIEZAS:         PIEZAS:            PIEZAS:
Buyer Persona 4                       ENGINES:             ENGINES:         ENGINES:        ENGINES:           ENGINES:




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Engines




                                        www.afirma.biz
Principal objetivo

Atraer tráfico y leads a nuestra WEB.




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Website, ¿qué es?
 Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente o
 mercado objetivo.




                                                                           www.afirma.biz
Lo más importante

Ecosistema digital de nuestra compañía

     de nuestros productos y soluciones, de nuestros empleados



 FOLLETO                   COMUNICACIÓN BIDIRECCIONAL

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www.afirma.biz
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www.afirma.biz
© afirmaGroup, 2000-2011
Website
 ¿Cuál es su objetivo?
    Potenciar el negocio de la empresa.




                                                                                       www.afirma.biz
    Promocionar los productos y servicios de la compañía 24 horas al día.
    Actuar como un “comercial” más de la compañía, para captar nuevos
    clientes.
    Facilitar la interacción fluida con el cliente, dándole una respuesta inmediata.
    Obtener feedback inmediato sobre productos y servicios, para optimizarlos
    con rapidez y agilidad.
    Reforzar el posicionamiento y las diferentes acciones de Marketing y
    Comunicación realizadas por la compañía.
    SER EL CENTRO Y SOPORTE DE TODAS LAS INTERACCIONES DE
    MARKETING



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Aproximación del marketing
3      Mix                     1        Continente                                                     4    Automatización


         SEO
                                                                                                           CRM + Marketing
                                                                                                           Automation Tool




                                                                                                                             www.afirma.biz
      Mail masivo a
    listas de correo


      Campaña                                     2      Contenido

                                                                                                                Análisis
     Social Media                                                                                            Información



     Pago por click
      (Adwords)

                                                                            5      Call to action

                        Marketing de emails                              Ventas         Mail directo
                                                Asignación de
                         de comunicación                          internas/Telemarket
                                              puntuaciones lead
                          automatizado                                    ing



    © afirmaGroup, 2000-2011
Maquinaria de atracción de leads
        (mix de marketing)
        Posibles maquinarias y acciones de marketing para atraer leads:
            • Mailing
            • E-mailing




                                                                          www.afirma.biz
            • Newsletter
            • Telemarketing
            • Eventos
                 • Eventos presenciales
                 • Virtual Events
            • SEO
            • Webinars
            • Medios sociales
            • PPC (Pay Per Click)
                 • SEM
                 • Affiliate Marketing
                 • Publicidad en las redes sociales
            • PR (Public & Media Relations)
            • Publicidad tradicional


© afirmaGroup, 2000-2011
Social Media
                       Qué es
“Los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación
   que dan el poder al usuario para generar contenidos y




                                                                 www.afirma.biz
   compartir información a través de perfiles privados o
   públicos”

Definición IAB
Social Media
• Medios sociales
     •   Blogging
     •   Microblogging
     •   Vídeos online
     •   Bookmarking
     •   Compartir fotos
• Redes sociales
• Redes sociales B2B
• Podcasting
• Widgets
• Wikis
• Comentarios en medios sociales
• Social CRM
Medios sociales




                  Fuente: Overdrive interactive
Medios sociales de Blogging

                        Páginas web, generalmente personales, en donde se publican periódicamente
¿Qué es?
                        noticias, artículos o comentarios de interés sobre diversos temas.


                    •    Compartir contenidos y opiniones
¿Para qué
                    •    Entablar relaciones con personas con intereses similares a los nuestros que
sirve?                   pueden convertirse en clientes, partners, etc.

                •       Leads cualificados
                •       El blog humaniza los mensajes de producto/solución y compañía y les pone cara.
Ventajas        •       Puede ser actualizado por diferentes personas.
                •       Permiten incluir enlaces a tu website generando tráfico

                    •    2011 Blog Software Review Product Comparisons http://blog-software-
Herramientas             review.toptenreviews.com/
                    •    Líder es Wordpress, Blogger seguido de Typepad


                •        Comunicación fluida y cercana
Cuándo usarlo   •        Necesidad de comunicación no intrusiva
                •        Contenidos de valor
Medios sociales de microblogging
                    • Igual a Blog pero los usuarios postean contenidos con un máximo de
¿Qué son?             140 caracteres.
                    • Twitter, Foursquare, Google Buzz y estados de Facebook.


                    • Compartir información
¿Para qué           • Reunir información crítica y perspectivas de mercado
sirve?              • Construir relaciones con personas que tienen interés en tu compañía.


                    •   Número de seguidores y número de seguidores de tus seguidores
                    •   Velocidad de crecimiento de seguidores y de seguidores de tus seguidores
Métricas            •   Influencia social de tus seguidores y centralización de la influencia.
                    •   Ranking de páginas en temas clave de los websites de microblogging


                    Adicionalmente a Twitter, existen herramientas que mejoran su gestión, como:
                    • Seesmic y TweetDeck para gestionar varios perfiles a la vez.
Herramientas        • Twitpic para fotos.
                    • Ping.fm para publicar en varios mediosa la vez

                •       Para publicar información en todo momento y lugar
                •       Para tener conversaciones públicas
Cuándo usarlo   •       Para estar enterados de tópicos interesantes para nosotros
                •       Para seguir la actividad de personas interesantes
Medios sociales de videos online
            • Medios sociales en los que los usuarios pueden publicar contenidos en formato
¿Qué son?     video y compartirlos con otros usuarios
            • Youtube es el segundo search engine del mundo *Downing hill
            • En Youtube, Vimeo y Viddler también podemos encontrar videos B2B.

            •   Colgar demostraciones, opiniones, videos educativos, etc.
            •   Mejoran el SEO
¿Para qué   •   Mejoran tu imagen de marca
sirven?     •   Generan nuevos leads
            •   Permiten publicar videos en tu website y landing pages sin requerimientos
                técnicos adicionales.


            • Prospects que nos llegan de los medios sociales de video
            • Menciones que hacen de nuestros videos en los medios sociales
            • Número de veces que se han visto nuestros videos en los medios sociales
Métricas    • Page Ranking en que aparecen nuestros contenidos de los medios sociales de
              videos
            • Suscriptores a nuestros canales de video
Medios sociales para compartir fotos

            • Medios sociales que permiten compartir fotos de eventos, conferencias
¿Qué son?     sectoriales, reuniones de grupos, etc. con otros usuarios.
            • Flickr da la posibilidad de agregar notas a las fotos y crear grupos de discusión
              que te pueden dar información sobre los intereses de tus Buyer Personas


            • Añadir un toque personal y humano a tu empresa y conseguir un mayor enganche
              con ella.
¿Para qué   • Como excusa para comenzar conversaciones con tus prospects y clientes.
sirven?     • Incluye links en las fotos a tu página web o blog para mejorar el
              posicionamiento natural (SEO)
            • Para enseñar nuestro trabajo


            • Prospects provenientes de tus perfiles en los medios sociales para compartir
              fotos.
Métricas    • Número de veces que ven cada foto en los medios sociales para compartir fotos.
            • Suscriptores a tu perfil en los medios sociales para compartir fotos.
            • Suscriptores a tus series de fotos o a tu canal de video y/o fotos.
Redes Sociales
                • Son estructuras de individuos que mantienen relaciones entre ellos y
¿Qué son?         tienen como objetivo permitirles compartir información y experiencias de
                  una forma sencilla.

                • Tienen un enorme peso en la vida social de las personas y son un punto de
                  encuentro importante con personas de intereses similares.

¿Para que       • Útil para la creación de eventos (privados o públicos ya que permite ver quién
sirve?            asistirá y otros datos importantes como cambios de fecha, localización )

                • Permite crear páginas de fans que consiguen miles de seguidores con los
                  mismos intereses

                •   Referencias a nosotros en las redes sociales
                •   Conexiones en social networks
Métricas        •   Interaccciones en nuestros grupos y páginas
                •   Miembros en nuestros grupos o páginas

                • Seesmic y TweetDeck para gestionar varios perfiles.
Herramientas    • Ping.fm para publicar en varios medios a la vez.

                • Evento, reclutamiento, contacto con clientes, mejorar posición, monitorizar
Cuándo usarlo     el sector y competidores, realizar sondeos, publicar y compartir imágenes
Redes sociales B2B
                  • Son estructuras de individuos que mantienen relaciones entre ellos y tienen
                    como objetivo permitirles compartir información y experiencias de una forma
¿Qué Son?           sencilla.
                  • Linkedin y los medios sociales para compartir documentos son las redes B2B

                  • Grupos y páginas de fans nos sirve para interactuar con personas con
¿Para que           intereses en temas relacionados con nuestro negocio.
sirve?            • Compartir presentaciones y documentos en SlideShare y Scribb nos ayuda a
                    comenzar nuestra relación con prospects, educarlos y convertirlos en leads
                    cualificados.


Medios para       • Debemos perder el miedo a compartir información en estos sitios, no
Compatir Ppts Y     estamos perdiendo nuestra propiedad intelectual sino educando a nuestros
Documentos          posibles clientes sobre nuestro offering.

                  • Menciones que nos hacen sobre nuestro contenido en los medios sociales
                  • Número de veces que se ven nuestros contenidos
 Métricas         • Page Ranking en que aparecen nuestros contenidos de los medios sociales
                    de presentaciones y documentos compartidos
Redes sociales B2B
               VENTAJAS                                     INCONVENIENTES


La red de profesionales por excelencia en el      No resulta útil para interactuar directamente con
mundo.                                            los miembros: opinar, comentar…
Más de 65M de miembros en más de 200
países.
Consigue un nuevo miembro por segundo.
Los ejecutivos de mayor influencia en la
economía mundial son miembros de Linkedin.
Permite a las empresas ser vistas por todos los
usuarios.
Es muy útil para encontrar/contratar personal
especializado para las empresas.
Puedes convocar a eventos en Linkedin
Podcasting
            El podcasting consiste en la distribución de archivos multimedia
            (normalmente audio o vídeo, que puede incluir texto como subtítulos y
¿Qué son?   notas) mediante un sistema de redifusión (RSS) que permita suscribirse y
            usar un programa que lo descarga para que el usuario lo escuche en el
            momento que quiera. No es necesario estar suscrito para descargarlos.

            • Para distribuir contenidos automáticamente a todos los suscriptores a
              una serie.
¿Para qué
            • Para asociar palabras clave.
sirven?
            • Para mejorar el SEO.
            • Para comenzar un diálogo

            • Prospects que provienen de directorios de podcasts
Métricas    • Número de veces que se ha visto un podcast
            • Número de suscriptores y ratios de conversión
Wikis
            • Un wiki o una wiki (del hawaiano wiki, ‘rápido’)[1] es un sitio web cuyas páginas
              pueden ser editadas por múltiples voluntarios a través del navegador web. Los
¿Qué son?     usuarios pueden crear, modificar o borrar un mismo texto que comparten. Los
              textos o «páginas wiki» tienen títulos únicos. Si se escribe el título de una
              «página wiki» en algún lugar del wiki entre dobles corchetes ([[...]]), esta
              palabra se convierte en un «enlace web» a la página wiki. (Wikipedia)


            • Revisa los contenidos sobre los temas relevantes para tu negocio en los
¿Para qué     diferentes Wikis
sirve?      • Aporta contenido de valor con mención a tu empresa (si es posible). Nunca
              publicidad


            • Difícil de medir porque no suelen permitir links
Métricas    • Mide el tráfico que viene en caso de que haya links directos.
SOCIAL CRM

           El término CRM Social se refiere a
           la alimentación de nuestro CRM
¿Qué es?
           con datos extraídos de los medios
           sociales y viceversa.



           Debemos escuchar, responder y
           mantener el contacto tanto con las
¿Qué       personas que tenemos en nuestro
hacer?
           CRM también en los
Recomendaciones en medios sociales

Como           •   Crear contenidos que inciten a ser comentados
generador de   •   Fomentar el diálogo
contenidos     •   Responder siempre que nos comenten.



               •   Comenta sólo cuando tenga algo de valor que aportar
Como Lector
               •   No utilices los comentarios en medios sociales como promoción personal




               •   Número de comentarios
               •   Incremento del número de conversiones a leads de personas que comentan
Métricas
                   nuestros contenidos
               •   Incremento de tráfico debido a comentarios que aparezcan en buscadores
www.afirma.biz
Plan Social Media
Plan Social Media

                     • Utilizar controladamente contenido generado por el usuario y conversaciones
¿Qué es?
                       online para realzar nuestra marca, a través de blogs, foros, redes sociales, ..etc


¿ Porqué es      •    Porque las opiniones de terceros son mejor acogidas que las de la propia
importante            empresa vendiendo sus productos
                 •    Porque las redes sociales están descentralizando nuestra marca y dejamos de
tenerlo en            tener el control
cuenta?          •    Porque estamos, aunque no sea proactivamente


                 •    Construir imagen de marca (Medir posicionamiento y reputación)
                 •    Fortalecer relaciones con clientes, prospects e influenciadores
                 •    Construcción de una comunidad
Para qué sirve   •    Comprender mejor a nuestros compradores (behavioral)
                 •    Mejorar los rankings en los buscadores (SEO)
                 •    Generar leads (indirecto)

                               ATRAER TRÁFICO A NUESTRA WEB
Pasos
1. Definir la estrategia y objetivos
2. Buscar a las personas apropiadas. Definir equipo interno y/o externo




                                                                                                  www.afirma.biz
3. Escuchar/monitorizar:
             •    Escoger los sitios sociales (basándonos en la estrategia de negocio y plan de
                  marketing e investigando dónde están nuestros actuales clientes)
             •    Determinar el tipo de contenidos y frecuencia
4. Intervenir:
             •    Abrir cuentas en los sitios sociales escogidos y priorizarlos.
             •    Regular las interacciones (política corporativa)

5.    ROI: Determinar los KPI´s y cómo vamos a medirlo



© afirmaGroup, 2000-2011
¿Estás preparado para los medios sociales?

   NO estés en los medios sociales si no tienes:




                                                                                 www.afirma.biz
   1. Fijados objetivos claros de tu presencia en los medios sociales.
   2. Recursos humanos comprometidos con los medios sociales.
   3. Suficiente contenido de valor para crear conversaciones en los medios
      sociales.
   4. Sepas qué medios sociales son más populares entre tus prospects y
      clientes.
   5. Un website con la imagen adecuada y listo para ser visitado.
   6. Una estrategia para incorporar procesos de medición y seguimiento de tus
      clientes y prospects durante todo el ciclo de ventas.




© afirmaGroup, 2000-2011
Plan en medios sociales: Proceso
        Investigación/Mo                    Preparación                             Ejecución                            Medición
          nitorización

        xx semanas                           xx semanas                                  Continuamente                        Continuamente

                                         Ítems




                                                                                 Ítems




                                                                                                                      Ítems
Ítems




         • Fijación de objetivos                 • Definición de mensajes                • Ejecución del plan de              • Medición y mejora
           cualitativos                                                                    acciones                             continua de ratios
                                                 • Creación de perfiles y
         • Escucha:                                soportes necesarios.                  • Exploración otros
                • Dónde están                                                              soportes adicionales
                                                 • Inventario de contenidos
                  nuestras Buyer                                                         • Creación de grupos y
                                                 • Listado de necesidades
                  Personas                                                                 foros de debate
                                                 • Definición de plan y
                • Medios de                                                              • Búsqueda de
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                  de competidores,
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                  etc.                                                                     de debate de otros
                                                 • Revisión, eliminación y/o
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Exposición



      La medición se analiza a partir de 4 factores:
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Además, debemos conocer:

• Hemos aprendido algo nuevo sobre                       Suscriptor
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                                                          Prospect
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     © afirmaGroup, 2000-2011
Pasos
1. Definir la estrategia de la compañía y los objetivos de ventas
2. Trasladar los objetivos de ventas a la estrategia de marketing
3. Elaborar nuestro plan de marketing estratégico




                                                                      www.afirma.biz
4. Definir nuestros buyer personas y fases de compra
5. Definir los contenidos por buyer persona , mensajes y canal
6. Elaborar el plan de marketing (mix de marketing) Engines
             •    Integrar el plan de medios sociales
                           •   Monitorizar
                           •   Preparar
                           •   Ejecutar
7. Establecer las políticas de lead management
8. Valorar la automatización parcial/total de acciones de marketing
9. Establecer las métricas y KPI´s


© afirmaGroup, 2000-2011
Porqué estar en los medios sociales.

http://www.youtube.com/watch?v=X9sTq3pzNQ
Q&feature=related
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  • 1. tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70 Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid) www.afirma.biz La verdad sobre las redes sociales Cómo trazar un plan coherente que beneficie a nuestra empresa y las particularidades en el sector B2B. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 2. ¿Quiénes somos en afirma? La consultora estratégica, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de www.afirma.biz tecnología. Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 3. Marketing actualmente El Marketing es “Generación de Oportunidades”, lo debemos entender como “la ¿Qué es? antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”. www.afirma.biz ¿Para qué Sirve principalmente para incrementar las oportunidades de negocio, a través de la sirve? base instalada o clientes potenciales. Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y actividades ¿Qué debemos por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta recursos humanos y hacer? materiales. Base de datos, CRM, Plan de Marketing, herramientas esenciales del marketing: Webs, Algunas catálogos, hojas de productos, casos de éxito, Artículos; Presentaciones; Blog Posts; herramientas Notas de prensa; manuales; Guías de referencia; Email; RSS/XML; Imágenes; Videos; Guías de información; Webinars; Webcasts; White Papers; Cursos Online ; Widgets, etc. . Recursos menores, Mayores targets, Fronteras desdibujadas, tácticas y procesos ¿Qué es nuevos: Lead nurturing, lead scoring, lead management, Content Marketing, Nuevas diferente? Herramientas,… etc. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 4. Objetivos del marketing B2B 1- GENERAR DEMANDA www.afirma.biz 2- Disminuir coste de adquisición de clientes: - racionaliza inversiones, maquinaria vs campaña - asume mayor responsabilidad en la generación de negocio 3- Posicionar a la compañía como la mejor opción posible 4- Mejorar rendimiento de clientes existentes Marketing y Ventas deben ser Maquinarias eficientes y de bajo coste © afirmaGroup, 2000-2011
  • 5. Redes sociales Nuestra estrategia en redes sociales: • Debe estar alineada con nuestra estrategia como empresa www.afirma.biz • Debe estar alineada con nuestros objetivos de marketing • Debe formar parte de nuestro plan de marketing © afirmaGroup, 2000-2011
  • 6. La realidad - 91% de los profesionales de marketing de las empresas utilizan herramientas social media - 56% de ellos afirma utilizar este medio más de 6 horas semanales. www.afirma.biz - Qué tipo de beneficios aportó: - Generó exposición del negocio - Subió el tráfico de suscriptores - Consiguió nuevos socios - Mejoró los índices de búsqueda en internet - Ayudó a vender sus productos o servicios - Bajó sus costes de marketing - Herramientas del social media más utilizadas en el 2010: - Twitter 88% - Facebook 87 % - LinkedIn 78 % - Blogs 70% 2010 SOCIAL MEDIA INDUSTRY REPORT Michael A. Stelzner auspiciado SocialMediaExaminer.com © afirmaGroup, 2000-2011
  • 7. Parte de un todo. El Proceso de Marketing Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Ejecución Evaluación Estratégica DAFO (análisis interno Metodología CELAR y externo) www.afirma.biz Cliente potencial Ejecución mix de marketing Mercado Lead Management – Umbral y entrega de leads a ventas Base de Datos Automatización del marketing Targets y Buyer Personas Lead scoring Oferta de valor Posicionamiento y mensajes Métricas y KPIs Objetivos Retorno de inversión Plan Estratégico de Marketing: Satisfacción clientes • Benchmarking competencia • Página web y plan de contenidos • Maquinaria de atracción de prospects (mix de marketing) • Plan de medios sociales • Maquinaria de relación con prospect y clientes (lead nurturing) © afirmaGroup, 2000-2011
  • 8. Pero, ¿quien compra? www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  • 9. Buyer Personas Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en www.afirma.biz ¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios. ¿Por qué tenerlo En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un en cuenta? perfil y unas motivaciones diferentes. Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros La CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar ¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. define? Owner: Marketing . © afirmaGroup, 2000-2011
  • 10. Buyer Personas –ejemplo- ¿Qué debemos conocer de cada perfil? www.afirma.biz 1. Características demográficas 2. Prioridades que tiene 3. Factores que le conducen al éxito 4. Barreras que se encuentra 5. Proceso de compra 6. Criterios para la toma de decisiones 7. Intereses y motivaciones 8. Habilidades y conocimientos 9. Patrones de comportamiento e interacciones © afirmaGroup, 2000-2011
  • 11. Ficha Buyer Persona digital Nombre con el que queremos identificarle Industria Segmento www.afirma.biz Puesto habitual Rol al que reporta habitualmente Edad media Media de años de experiencia Nivel de estudios habitual Antigüedad habitual en la empresa Descripción de habilidades del rol Descripción de las responsabilidades del rol 5 problemas u obstáculos que suele tener este rol (dónde le duele) Solución que utiliza o puede utilizar para resolver cada uno de los problemas anteriores Expectativas que tiene cuando soluciona cada uno de estos problemas. Lenguaje que utiliza (técnico, de negocio, de marketing ) Tipo de contenidos que le interesan Medios que consumen (redes sociales, grupos, revistas, etc.) © afirmaGroup, 2000-2011
  • 12. Buyer personas - fases de compra www.afirma.biz TechTarget 2009 Media Consumption Report © afirmaGroup, 2000-2011
  • 13. Herramientas: Niveles de participación tecnológica social. www.afirma.biz http://www.forrester.com/empowered/tool_consumer.html Creators: publican blogs, páginas web, sube videos, música, escriben artículos Conversationalists: actualiza su estado, twittea Críticos: publican puntuaciones, revisiones, comentarios sobre contenidos de otra persona, contribuyen a forums online, contribuye a los wikis Collectors: usa RSS feeds, vota en sitios web, añade etiquetas a fotos o páginas web Joiners: mantienen el perfil en un networking site, visitan otras networking sites Spectators: leen blogs, escuchan podcasts, ven videos de otros, leen foros online, leen opiniones de otros Inactives: ninguno de los anteriores © afirmaGroup, 2000-2011
  • 14. Parte de un todo. El Proceso de Marketing Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Ejecución Evaluación Estratégica DAFO (análisis interno Metodología CELAR y externo) www.afirma.biz Cliente potencial Ejecución mix de marketing Mercado Lead Management – Umbral y entrega de leads a ventas Base de Datos Automatización del marketing Targets y Buyer Personas Lead scoring Oferta de valor Posicionamiento y mensajes Métricas y KPIs Objetivos Retorno de inversión Plan Estratégico de Marketing: Satisfacción clientes • Benchmarking competencia • Página web y plan de contenidos • Maquinaria de atracción de prospects (mix de marketing) • Plan de medios sociales • Maquinaria de relación con prospect y clientes (lead nurturing) © afirmaGroup, 2000-2011
  • 15. Metodología CELAR de afirmaComunicación MARKETING ESTRATÉGICO + BUYER PERSONA • Content marketing. Creación de contenidos de valor para todos los perfiles de posibles clientes (Buyer Personas) en cada una de las fases del proceso de C compra. www.afirma.biz • Engines atractores de prospects / tráfico. Creación de maquinarias de E marketing que atraigan clientes interesados a nuestros contenidos. • Lead management. Gestión de la relación con los clientes interesados desde que muestran interés hasta que se convierten en un lead cualificado para pasar a L ventas. Lead scoring + Lead nurturing. • Automatización del marketing. Automatización de los procesos de A marketing para optimizar la inversión y escalar a un mayor volumen. • Resultados y mejora continua de ratios. Fijación de métricas de cada R acción, proceso y resultado para control y mejora continua © afirmaGroup, 2000-2011
  • 16. Matriz de contenidos No consciencia de necesidad de www.afirma.biz marketing / Evaluación de Evaluación de Buyer Persona Oferta de valor Despertar del interés necesidades soluciones Toma de decisión Post-venta MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: Buyer Persona 1 ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: Buyer Persona 2 ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: Buyer Persona 3 ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: MENSAJES: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: PIEZAS: Buyer Persona 4 ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: ENGINES: © afirmaGroup, 2000-2011
  • 17. Engines www.afirma.biz Principal objetivo Atraer tráfico y leads a nuestra WEB. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 18. Website, ¿qué es? Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente o mercado objetivo. www.afirma.biz Lo más importante Ecosistema digital de nuestra compañía de nuestros productos y soluciones, de nuestros empleados FOLLETO COMUNICACIÓN BIDIRECCIONAL © afirmaGroup, 2000-2011
  • 21. Website ¿Cuál es su objetivo? Potenciar el negocio de la empresa. www.afirma.biz Promocionar los productos y servicios de la compañía 24 horas al día. Actuar como un “comercial” más de la compañía, para captar nuevos clientes. Facilitar la interacción fluida con el cliente, dándole una respuesta inmediata. Obtener feedback inmediato sobre productos y servicios, para optimizarlos con rapidez y agilidad. Reforzar el posicionamiento y las diferentes acciones de Marketing y Comunicación realizadas por la compañía. SER EL CENTRO Y SOPORTE DE TODAS LAS INTERACCIONES DE MARKETING © afirmaGroup, 2000-2011
  • 22. Aproximación del marketing 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Automation Tool www.afirma.biz Mail masivo a listas de correo Campaña 2 Contenido Análisis Social Media Información Pago por click (Adwords) 5 Call to action Marketing de emails Ventas Mail directo Asignación de de comunicación internas/Telemarket puntuaciones lead automatizado ing © afirmaGroup, 2000-2011
  • 23. Maquinaria de atracción de leads (mix de marketing) Posibles maquinarias y acciones de marketing para atraer leads: • Mailing • E-mailing www.afirma.biz • Newsletter • Telemarketing • Eventos • Eventos presenciales • Virtual Events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) • SEM • Affiliate Marketing • Publicidad en las redes sociales • PR (Public & Media Relations) • Publicidad tradicional © afirmaGroup, 2000-2011
  • 24. Social Media Qué es “Los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación que dan el poder al usuario para generar contenidos y www.afirma.biz compartir información a través de perfiles privados o públicos” Definición IAB
  • 25. Social Media • Medios sociales • Blogging • Microblogging • Vídeos online • Bookmarking • Compartir fotos • Redes sociales • Redes sociales B2B • Podcasting • Widgets • Wikis • Comentarios en medios sociales • Social CRM
  • 26. Medios sociales Fuente: Overdrive interactive
  • 27. Medios sociales de Blogging Páginas web, generalmente personales, en donde se publican periódicamente ¿Qué es? noticias, artículos o comentarios de interés sobre diversos temas. • Compartir contenidos y opiniones ¿Para qué • Entablar relaciones con personas con intereses similares a los nuestros que sirve? pueden convertirse en clientes, partners, etc. • Leads cualificados • El blog humaniza los mensajes de producto/solución y compañía y les pone cara. Ventajas • Puede ser actualizado por diferentes personas. • Permiten incluir enlaces a tu website generando tráfico • 2011 Blog Software Review Product Comparisons http://blog-software- Herramientas review.toptenreviews.com/ • Líder es Wordpress, Blogger seguido de Typepad • Comunicación fluida y cercana Cuándo usarlo • Necesidad de comunicación no intrusiva • Contenidos de valor
  • 28. Medios sociales de microblogging • Igual a Blog pero los usuarios postean contenidos con un máximo de ¿Qué son? 140 caracteres. • Twitter, Foursquare, Google Buzz y estados de Facebook. • Compartir información ¿Para qué • Reunir información crítica y perspectivas de mercado sirve? • Construir relaciones con personas que tienen interés en tu compañía. • Número de seguidores y número de seguidores de tus seguidores • Velocidad de crecimiento de seguidores y de seguidores de tus seguidores Métricas • Influencia social de tus seguidores y centralización de la influencia. • Ranking de páginas en temas clave de los websites de microblogging Adicionalmente a Twitter, existen herramientas que mejoran su gestión, como: • Seesmic y TweetDeck para gestionar varios perfiles a la vez. Herramientas • Twitpic para fotos. • Ping.fm para publicar en varios mediosa la vez • Para publicar información en todo momento y lugar • Para tener conversaciones públicas Cuándo usarlo • Para estar enterados de tópicos interesantes para nosotros • Para seguir la actividad de personas interesantes
  • 29. Medios sociales de videos online • Medios sociales en los que los usuarios pueden publicar contenidos en formato ¿Qué son? video y compartirlos con otros usuarios • Youtube es el segundo search engine del mundo *Downing hill • En Youtube, Vimeo y Viddler también podemos encontrar videos B2B. • Colgar demostraciones, opiniones, videos educativos, etc. • Mejoran el SEO ¿Para qué • Mejoran tu imagen de marca sirven? • Generan nuevos leads • Permiten publicar videos en tu website y landing pages sin requerimientos técnicos adicionales. • Prospects que nos llegan de los medios sociales de video • Menciones que hacen de nuestros videos en los medios sociales • Número de veces que se han visto nuestros videos en los medios sociales Métricas • Page Ranking en que aparecen nuestros contenidos de los medios sociales de videos • Suscriptores a nuestros canales de video
  • 30. Medios sociales para compartir fotos • Medios sociales que permiten compartir fotos de eventos, conferencias ¿Qué son? sectoriales, reuniones de grupos, etc. con otros usuarios. • Flickr da la posibilidad de agregar notas a las fotos y crear grupos de discusión que te pueden dar información sobre los intereses de tus Buyer Personas • Añadir un toque personal y humano a tu empresa y conseguir un mayor enganche con ella. ¿Para qué • Como excusa para comenzar conversaciones con tus prospects y clientes. sirven? • Incluye links en las fotos a tu página web o blog para mejorar el posicionamiento natural (SEO) • Para enseñar nuestro trabajo • Prospects provenientes de tus perfiles en los medios sociales para compartir fotos. Métricas • Número de veces que ven cada foto en los medios sociales para compartir fotos. • Suscriptores a tu perfil en los medios sociales para compartir fotos. • Suscriptores a tus series de fotos o a tu canal de video y/o fotos.
  • 31. Redes Sociales • Son estructuras de individuos que mantienen relaciones entre ellos y ¿Qué son? tienen como objetivo permitirles compartir información y experiencias de una forma sencilla. • Tienen un enorme peso en la vida social de las personas y son un punto de encuentro importante con personas de intereses similares. ¿Para que • Útil para la creación de eventos (privados o públicos ya que permite ver quién sirve? asistirá y otros datos importantes como cambios de fecha, localización ) • Permite crear páginas de fans que consiguen miles de seguidores con los mismos intereses • Referencias a nosotros en las redes sociales • Conexiones en social networks Métricas • Interaccciones en nuestros grupos y páginas • Miembros en nuestros grupos o páginas • Seesmic y TweetDeck para gestionar varios perfiles. Herramientas • Ping.fm para publicar en varios medios a la vez. • Evento, reclutamiento, contacto con clientes, mejorar posición, monitorizar Cuándo usarlo el sector y competidores, realizar sondeos, publicar y compartir imágenes
  • 32. Redes sociales B2B • Son estructuras de individuos que mantienen relaciones entre ellos y tienen como objetivo permitirles compartir información y experiencias de una forma ¿Qué Son? sencilla. • Linkedin y los medios sociales para compartir documentos son las redes B2B • Grupos y páginas de fans nos sirve para interactuar con personas con ¿Para que intereses en temas relacionados con nuestro negocio. sirve? • Compartir presentaciones y documentos en SlideShare y Scribb nos ayuda a comenzar nuestra relación con prospects, educarlos y convertirlos en leads cualificados. Medios para • Debemos perder el miedo a compartir información en estos sitios, no Compatir Ppts Y estamos perdiendo nuestra propiedad intelectual sino educando a nuestros Documentos posibles clientes sobre nuestro offering. • Menciones que nos hacen sobre nuestro contenido en los medios sociales • Número de veces que se ven nuestros contenidos Métricas • Page Ranking en que aparecen nuestros contenidos de los medios sociales de presentaciones y documentos compartidos
  • 33. Redes sociales B2B VENTAJAS INCONVENIENTES La red de profesionales por excelencia en el No resulta útil para interactuar directamente con mundo. los miembros: opinar, comentar… Más de 65M de miembros en más de 200 países. Consigue un nuevo miembro por segundo. Los ejecutivos de mayor influencia en la economía mundial son miembros de Linkedin. Permite a las empresas ser vistas por todos los usuarios. Es muy útil para encontrar/contratar personal especializado para las empresas. Puedes convocar a eventos en Linkedin
  • 34. Podcasting El podcasting consiste en la distribución de archivos multimedia (normalmente audio o vídeo, que puede incluir texto como subtítulos y ¿Qué son? notas) mediante un sistema de redifusión (RSS) que permita suscribirse y usar un programa que lo descarga para que el usuario lo escuche en el momento que quiera. No es necesario estar suscrito para descargarlos. • Para distribuir contenidos automáticamente a todos los suscriptores a una serie. ¿Para qué • Para asociar palabras clave. sirven? • Para mejorar el SEO. • Para comenzar un diálogo • Prospects que provienen de directorios de podcasts Métricas • Número de veces que se ha visto un podcast • Número de suscriptores y ratios de conversión
  • 35. Wikis • Un wiki o una wiki (del hawaiano wiki, ‘rápido’)[1] es un sitio web cuyas páginas pueden ser editadas por múltiples voluntarios a través del navegador web. Los ¿Qué son? usuarios pueden crear, modificar o borrar un mismo texto que comparten. Los textos o «páginas wiki» tienen títulos únicos. Si se escribe el título de una «página wiki» en algún lugar del wiki entre dobles corchetes ([[...]]), esta palabra se convierte en un «enlace web» a la página wiki. (Wikipedia) • Revisa los contenidos sobre los temas relevantes para tu negocio en los ¿Para qué diferentes Wikis sirve? • Aporta contenido de valor con mención a tu empresa (si es posible). Nunca publicidad • Difícil de medir porque no suelen permitir links Métricas • Mide el tráfico que viene en caso de que haya links directos.
  • 36. SOCIAL CRM El término CRM Social se refiere a la alimentación de nuestro CRM ¿Qué es? con datos extraídos de los medios sociales y viceversa. Debemos escuchar, responder y mantener el contacto tanto con las ¿Qué personas que tenemos en nuestro hacer? CRM también en los
  • 37. Recomendaciones en medios sociales Como • Crear contenidos que inciten a ser comentados generador de • Fomentar el diálogo contenidos • Responder siempre que nos comenten. • Comenta sólo cuando tenga algo de valor que aportar Como Lector • No utilices los comentarios en medios sociales como promoción personal • Número de comentarios • Incremento del número de conversiones a leads de personas que comentan Métricas nuestros contenidos • Incremento de tráfico debido a comentarios que aparezcan en buscadores
  • 39. Plan Social Media • Utilizar controladamente contenido generado por el usuario y conversaciones ¿Qué es? online para realzar nuestra marca, a través de blogs, foros, redes sociales, ..etc ¿ Porqué es • Porque las opiniones de terceros son mejor acogidas que las de la propia importante empresa vendiendo sus productos • Porque las redes sociales están descentralizando nuestra marca y dejamos de tenerlo en tener el control cuenta? • Porque estamos, aunque no sea proactivamente • Construir imagen de marca (Medir posicionamiento y reputación) • Fortalecer relaciones con clientes, prospects e influenciadores • Construcción de una comunidad Para qué sirve • Comprender mejor a nuestros compradores (behavioral) • Mejorar los rankings en los buscadores (SEO) • Generar leads (indirecto) ATRAER TRÁFICO A NUESTRA WEB
  • 40. Pasos 1. Definir la estrategia y objetivos 2. Buscar a las personas apropiadas. Definir equipo interno y/o externo www.afirma.biz 3. Escuchar/monitorizar: • Escoger los sitios sociales (basándonos en la estrategia de negocio y plan de marketing e investigando dónde están nuestros actuales clientes) • Determinar el tipo de contenidos y frecuencia 4. Intervenir: • Abrir cuentas en los sitios sociales escogidos y priorizarlos. • Regular las interacciones (política corporativa) 5. ROI: Determinar los KPI´s y cómo vamos a medirlo © afirmaGroup, 2000-2011
  • 41. ¿Estás preparado para los medios sociales? NO estés en los medios sociales si no tienes: www.afirma.biz 1. Fijados objetivos claros de tu presencia en los medios sociales. 2. Recursos humanos comprometidos con los medios sociales. 3. Suficiente contenido de valor para crear conversaciones en los medios sociales. 4. Sepas qué medios sociales son más populares entre tus prospects y clientes. 5. Un website con la imagen adecuada y listo para ser visitado. 6. Una estrategia para incorporar procesos de medición y seguimiento de tus clientes y prospects durante todo el ciclo de ventas. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 42. Plan en medios sociales: Proceso Investigación/Mo Preparación Ejecución Medición nitorización xx semanas xx semanas Continuamente Continuamente Ítems Ítems Ítems Ítems • Fijación de objetivos • Definición de mensajes • Ejecución del plan de • Medición y mejora cualitativos acciones continua de ratios • Creación de perfiles y • Escucha: soportes necesarios. • Exploración otros • Dónde están soportes adicionales • Inventario de contenidos nuestras Buyer • Creación de grupos y • Listado de necesidades Personas foros de debate • Definición de plan y • Medios de • Búsqueda de protocolo de actuación: comunicación seguidores, fans, • Actualización especialistas amigos, etc. (fansumers) • Monitorización que interactúen en • Identificar páginas • Respuesta nuestros grupos de competidores, clientes, partners, • Gestión de crisis • Participación en foros etc. de debate de otros • Revisión, eliminación y/o • Qué se está diciendo adecuación de los perfiles y sus keywords existentes • Benchmarking • Calendarización y atribución • Elección de medios y de responsabilidades según contenidos por Buyer protocolo de actuación Persona • Definición de métricas
  • 43. Influencia Acción Las métricas Enganche Exposición La medición se analiza a partir de 4 factores: Exposición Enganche Influencia Acción Visitas Open/Clicks Click Throughs Descargas Visitantes únicos Retweets Fidelidad Leads Seguidores @replies Re-visitas Forms Paginas vistas Tiempo * visita Notoriedad Interacción Fans Tiempo * página Relevancia Propuestas Suscriptores Suscripciones RSS Info buyer persona Mentores Posts
  • 44. ROI: Funnel en Social Media Debemos conocer cada ratio de transición Público Amigo/Fan/Seguidor Además, debemos conocer: • Hemos aprendido algo nuevo sobre Suscriptor nuestros potenciales que no sabíamos antes? Prospect • Han aprendido algo nuevo sobre nosotros nuestros potenciales? Cliente • ¿Hemos sido capaces de fomentar el diálogo o conversaciones con nuestros potenciales? Fiel • ¿Tienen nuestros empleados una herramienta efectiva para gestionar Embajador la reputación y opiniones externas?
  • 45. Herramientas Monitorización y gestión: • Google alert www.afirma.biz • Google blog search • Technora.ti (search engine blogs) • Co.mments • Boardtracker (search engine forums) • RSS feeds para noticias de la industria • Google Reader • RSS Owl • ASOMO *fuente: kanlli • Lingway • Synthesio • Radyan6 • Brandwatch • Blogmeter • Buzzwatcher © afirmaGroup, 2000-2011
  • 46. Pasos 1. Definir la estrategia de la compañía y los objetivos de ventas 2. Trasladar los objetivos de ventas a la estrategia de marketing 3. Elaborar nuestro plan de marketing estratégico www.afirma.biz 4. Definir nuestros buyer personas y fases de compra 5. Definir los contenidos por buyer persona , mensajes y canal 6. Elaborar el plan de marketing (mix de marketing) Engines • Integrar el plan de medios sociales • Monitorizar • Preparar • Ejecutar 7. Establecer las políticas de lead management 8. Valorar la automatización parcial/total de acciones de marketing 9. Establecer las métricas y KPI´s © afirmaGroup, 2000-2011
  • 47. Porqué estar en los medios sociales. http://www.youtube.com/watch?v=X9sTq3pzNQ Q&feature=related
  • 48. Gracias por su atención