El documento discute el proceso de decisión de compra para consumidores y compradores industriales. Explica las etapas del proceso de decisión del consumidor que incluyen el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. También describe las etapas del proceso de compra industrial como el reconocimiento del problema, especificación del producto, búsqueda de proveedores, solicitud de propuestas, selección de proveedores, especificación del pedido y evalu

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Arriola Senka Yabar Valentín
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El Proceso de Decisión del Comprador
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El Proceso de Decisión del Comprador
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Reconocimiento de la necesidad.-
El comprador reconoce un problema o necesidad.
Búsqueda de información.-
Consiste en que un consumidor interesado podría o no buscar mas información.
Evaluación de alternativas.-
En esta etapa, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.
Decisión de compra.-
En esta etapa, el consumidor tiene la decisión de compra de la marca de mayor
preferencia.
Comportamiento posterior a la compra.-
Después de comprar, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá un
comportamiento posterior a la compra.
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El Proceso de Decisión de Compra para
Productos Nuevos
Etapas del proceso de adopción.-
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Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción.-
Mercados Industriales y Comportamiento
de compras Industriales
Mercados Industriales.-
Características de los Mercados Industriales.-
Estructura del Mercado y Demanda.-
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PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES
INDUSTRIALES
Los compradores industriales están sujetos a tomar decisiones de compras.
Estos pueden ser económicos, el proveedor deberá proveer el mejor precio bajos el
mejor producto o mayor servicio y beneficios económicos a los compradores.
Los compradores industriales responden a estos factores económicos y
personales .
Los mercadólogos industriales admiten que la emoción desempeña un papel
importante a estas decisiones de compras industriales.
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PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL
DEL ENTORNO
Acontecimientos DE LA
económicos ORGANIZACÓN INTERPERSONALES
Condiciones de INDIVIDUALES
Objetos
suministros Autoridad Edad
Cambios Políticas Ingreso
tecnológicos Estatus Escolaridad COMPRADORES
Acontecimientos Procedimientos Puesto
políticos y Empatía Personalidad
regulatorios Estructura Actitud hacia el
Acontecimientos organizacional Poder de riesgo
competitivos convencimiento
Cultura y Sistemas
costumbres
EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Muestra 8 etapas del proceso de compra industrial.
DESCRIPCION
RECONOCIMIENTO ESPECIFICACION
GENERAL DE LA
DEL PROBLEMA DEL PRODUCTO
NECESIDAD
BUSQUEDA DE SOLICITUD DE SELECCIÓN DE
PROVEEDORES PROPUESTAS PROVEEDORES
ESPECIFICACION
DE PEDIDO DE EVALUACION DE
RUTINA DESEMPEÑO
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SUMINISTRO ELECTRONICO: COMPRAS VIA ELECTRONICA Y POR INTERNET
Tras los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz
del proceso de marketing B2B. Las compras electrónicas y por internet llamadas
suministros electrónico han crecido rápidamente.
Las compañías pueden practicas el suministro electrónico de varias maneras.
Sitios de compra de la compañía; Donde anuncia sus necesidades de compra, solicita
propuestas, negocia términos y coloca pedidos. O puede crear vínculos por medio de
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extranet con sus proveedores claves.
Los mercadólogos B2B pueden crear sitios web bien diseñados y fáciles de usar para
ayudar a los clientes que deseen comprar por internet.
El sitio de HP (Hewlett-packard) consta de 1500
áreas diferentes y un millón de pagina. Integra
información sobre la compañía y sus
productos. Pueden acceder directamente a su
segmento de clientes, negocios de empresas
grandes, medianas o pequeñas, instituciones
de gobierno, salud o educación y encontrar
rápidamente perfiles del producto.
Aproximadamente el 55 por ciento de las
ventas totales de la compañía proviene ahora
de su sitio web.
El suministro electrónico ofrece a los compradores accesos a nuevos proveedores, reduce el
costo de compra y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. A su vez los mercadólogos
industriales se están conectando con sus clientes en línea para compartir información de
marketing, vender productos y servicios.
El suministro electrónico B2B ofrece mucho beneficios:
*Reduce los costos de transacción y las compras se vuelven eficaces.
*Reducen el tiempo entre la colocación de un pedido y la entrega de productos.
*Mas tiempo al personal de compras para enfocarse a mas temas estratégicos.
El Uso de las compras electrónicas también
presentan algunos problemas:
*Relaciones mantenidas con el proveedor por
décadas. muchas compañías buscan mejores
proveedores en la web.
*Desastres de seguridad. Aunque transacciones
del hogar se pueden proteger mediante
encriptado básico, las compañías necesitan
sostener transacciones confidenciales. Contra
los hackers.
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