El documento resume los conceptos clave de la segmentación. Explica que la segmentación implica dividir un conjunto de clientes u objetos en subgrupos homogéneos con características similares. Detalla diferentes formas de segmentar como por demografía, estilo de vida, ciclo de vida y comportamiento. También describe métodos comunes de segmentación como CHAID, K-medias y RFM. El objetivo final de la segmentación es comunicarse mejor con cada grupo.
Este documento presenta los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir mercados grandes en segmentos más pequeños según las necesidades de los clientes. Detalla los principales tipos de segmentación como la geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Además, cubre la segmentación de mercados industriales, institucionales y la segmentación para mercados internacionales.
El documento describe los conceptos clave de mercado, segmento de mercado y segmentación de mercados. Explica que un mercado consiste en personas u organizaciones con necesidades y la capacidad de comprar. Un segmento de mercado es un subgrupo dentro de un mercado que comparte características similares. La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado en segmentos significativos y distinguibles. También cubre las bases para la segmentación, incluyendo la geográfica, demográfica, psicográfica y por beneficios buscados.
El documento explica los conceptos de segmentación de mercado y marketing objetivo. La segmentación de mercado divide un mercado heterogéneo en subconjuntos más homogéneos de clientes con necesidades y características similares. El marketing objetivo implica evaluar los atractivos segmentos y seleccionar a qué segmentos dirigir los esfuerzos de marketing. Los mercados se pueden segmentar usando descriptores demográficos, geográficos, conductuales y de estilo de vida para definir mejor los segmentos objetivo.
Este documento presenta conceptos clave sobre segmentación de mercados y posicionamiento. Explica que la segmentación consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños e internamente homogéneos para conocer mejor a los consumidores. Define segmento de mercado y describe cómo se pasa del mercado potencial al segmento objetivo. También cubre criterios para una buena segmentación y los beneficios de segmentar. Finalmente, introduce conceptos como posicionamiento, mapa de posicionamiento y tipos de posicionamiento.
Este documento proporciona una guía sobre segmentación de mercados. Explica que la segmentación de mercados implica dividir un mercado en subgrupos con características similares para que los mercadólogos puedan ajustar sus estrategias de marketing a las necesidades específicas de cada segmento. Luego detalla diferentes criterios para segmentar mercados de consumidores, como geográficos, demográficos, psicográficos y por beneficios buscados. También cubre la segmentación de mercados de negocios.
Este documento presenta información sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir un mercado heterogéneo en segmentos más homogéneos. Detalla los métodos de segmentación como la demográfica, geográfica y psicográfica. También describe las ventajas de la segmentación como enfocar mejor las necesidades de los clientes y las desventajas como la posible pérdida de oportunidades. Finalmente, resalta la importancia de seleccionar el mercado meta de manera estratégica.
El documento presenta información sobre segmentación de mercados. Brevemente describe que la segmentación de mercados es el proceso de dividir el mercado total en grupos más pequeños con características homogéneas. Identifica variables clave para segmentar como geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento.
El documento describe los conceptos y procesos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos con necesidades similares que pueden requerir productos o comunicaciones diferentes. Luego detalla los objetivos, estrategias, beneficios y pasos del proceso de segmentación, incluida la definición del mercado, identificación de segmentos, selección de segmentos objetivo y desarrollo de un plan de acción.
Este documento presenta los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir mercados grandes en segmentos más pequeños según las necesidades de los clientes. Detalla los principales tipos de segmentación como la geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Además, cubre la segmentación de mercados industriales, institucionales y la segmentación para mercados internacionales.
El documento describe los conceptos clave de mercado, segmento de mercado y segmentación de mercados. Explica que un mercado consiste en personas u organizaciones con necesidades y la capacidad de comprar. Un segmento de mercado es un subgrupo dentro de un mercado que comparte características similares. La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado en segmentos significativos y distinguibles. También cubre las bases para la segmentación, incluyendo la geográfica, demográfica, psicográfica y por beneficios buscados.
El documento explica los conceptos de segmentación de mercado y marketing objetivo. La segmentación de mercado divide un mercado heterogéneo en subconjuntos más homogéneos de clientes con necesidades y características similares. El marketing objetivo implica evaluar los atractivos segmentos y seleccionar a qué segmentos dirigir los esfuerzos de marketing. Los mercados se pueden segmentar usando descriptores demográficos, geográficos, conductuales y de estilo de vida para definir mejor los segmentos objetivo.
Este documento presenta conceptos clave sobre segmentación de mercados y posicionamiento. Explica que la segmentación consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños e internamente homogéneos para conocer mejor a los consumidores. Define segmento de mercado y describe cómo se pasa del mercado potencial al segmento objetivo. También cubre criterios para una buena segmentación y los beneficios de segmentar. Finalmente, introduce conceptos como posicionamiento, mapa de posicionamiento y tipos de posicionamiento.
Este documento proporciona una guía sobre segmentación de mercados. Explica que la segmentación de mercados implica dividir un mercado en subgrupos con características similares para que los mercadólogos puedan ajustar sus estrategias de marketing a las necesidades específicas de cada segmento. Luego detalla diferentes criterios para segmentar mercados de consumidores, como geográficos, demográficos, psicográficos y por beneficios buscados. También cubre la segmentación de mercados de negocios.
Este documento presenta información sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir un mercado heterogéneo en segmentos más homogéneos. Detalla los métodos de segmentación como la demográfica, geográfica y psicográfica. También describe las ventajas de la segmentación como enfocar mejor las necesidades de los clientes y las desventajas como la posible pérdida de oportunidades. Finalmente, resalta la importancia de seleccionar el mercado meta de manera estratégica.
El documento presenta información sobre segmentación de mercados. Brevemente describe que la segmentación de mercados es el proceso de dividir el mercado total en grupos más pequeños con características homogéneas. Identifica variables clave para segmentar como geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento.
El documento describe los conceptos y procesos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos con necesidades similares que pueden requerir productos o comunicaciones diferentes. Luego detalla los objetivos, estrategias, beneficios y pasos del proceso de segmentación, incluida la definición del mercado, identificación de segmentos, selección de segmentos objetivo y desarrollo de un plan de acción.
Segmentación de clientes. Una propuesta de clasificación por objetivos, dime...Guillermo Córdoba
El presente documento muestra los diferentes tipos de segmentación de clientes que desde Unica 360 desarrollamos, clasificados en función de los objetivos, dimensiones de información y modos de aplicación.
UCV POSTGRADO MERCADEO PARA EMPRESAS- FUNDAMENTOS DE MERCADEO PROFESOR ROMUALDO NATERA
Paola Rivas.
Mayely Santamaria
Nathali Gualdrón
Gabriela Abreu
Juan Victor Peñalver
Belkis Benitez
El documento define el mercado como un grupo de clientes actuales o potenciales de un producto particular que tienen el poder de compra, el deseo de gastar su dinero en el producto y la autoridad para hacerlo. Explica que la segmentación de mercado consiste en dividir un mercado heterogéneo en submercados más pequeños y homogéneos para facilitar el manejo de grupos similares de consumidores. El mercado objetivo es el segmento de mercado específico al que la organización dirige su plan de mercadeo.
Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en grupos distintos de compradores según sus características, necesidades y comportamiento para generar estrategias de marketing diferenciadas. Luego detalla los diferentes niveles de segmentación como el marketing masivo, de segmento, de nicho y micro. También cubre los tipos principales de segmentación como la geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Finalmente, discute aspectos como las características deseables
Este documento describe las razones y procesos para segmentar mercados, así como los factores demográficos, geográficos y psicográficos que se pueden usar para segmentar. Explica que segmentar permite dirigir productos y campañas de marketing específicamente a subgrupos del mercado, lo que puede aumentar las ventas y mejorar la eficiencia. También discute métodos como la mercadotecnia diferenciada y concentrada.
Este documento describe la segmentación de mercados, que es una herramienta estratégica de marketing utilizada para identificar grupos de consumidores homogéneos. Explica que la segmentación divide el mercado según variables como geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. También cubre los diferentes tipos de segmentación como la segmentación de mercados de consumo, industriales e internacionales, y los requisitos para una segmentación efectiva como que sea medible, accesible y sustancial.
El documento proporciona información sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide a los consumidores en grupos con necesidades y características similares que pueden ser satisfechas con la misma mezcla de mercadeo. Luego describe los diferentes tipos de segmentación, incluida la macro-segmentación, que define el campo de actividad y mercado de referencia, y la micro-segmentación, que utiliza variables como ventajas, demográficas, geográficas y conductuales para encontrar la mejor estructura de segmento.
Este documento explica los conceptos de segmentación de mercados y estrategias de mercado. Define la segmentación como dividir el mercado en grupos homogéneos con características similares. Explica que los criterios de segmentación incluyen factores sociodemográficos, ventajas buscadas, comportamiento de compra y estilos de vida. También describe técnicas para identificar segmentos como reconocer patrones de compra similares. Finalmente, resume tres estrategias de mercado: agregación, concentración en un solo mercado y segmentos mú
Este documento trata sobre la segmentación de mercados. Explica que un mercado no es homogéneo y está compuesto por individuos con características diferentes, por lo que es necesario dividirlo en grupos con características similares para que las empresas puedan diseñar estrategias de mercadeo efectivas. Describe los métodos y estrategias para segmentar un mercado, así como los requisitos y beneficios de realizar esta tarea. Concluye que la segmentación permite a las empresas encontrar nuevas oportunidades al conocer mejor a los consumidores.
Segmentacion del mercado y marketing, definicion y factores.Oscar Caceres
El documento describe la segmentación de mercados. Define la segmentación como el proceso de dividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de manera similar o tienen necesidades parecidas. Explica que un mercado no es homogéneo y debe dividirse en grupos con características homogéneas. Las variables comunes de segmentación son geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. La segmentación permite enfocar mejor los recursos de marketing y competir de forma más efectiva.
La segmentación de mercados divide a los clientes en subgrupos homogéneos para permitir que las empresas desarrollen estrategias diferenciadas que satisfagan mejor las necesidades de cada segmento y aumenten sus objetivos comerciales. Existen varios tipos de segmentación, como la geográfica, demográfica, psicosocial y de comportamiento. Las empresas pueden dirigirse a un solo segmento o a varios segmentos mediante estrategias diferenciadas para cada uno.
El documento presenta información sobre Gabriel García Márquez, escritor colombiano ganador del Premio Nobel de Literatura. Brevemente describe algunas de sus obras más destacadas como El coronel no tiene quien le escriba, Cien años de soledad y Crónica de una muerte anunciada. También incluye referencias bibliográficas sobre segmentación de mercados.
La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado heterogéneo en grupos más pequeños y homogéneos según sus necesidades. Esto permite a las empresas conocer mejor a los consumidores y diseñar estrategias de mercadeo específicas para cada segmento. Existen diferentes formas de segmentar como geográficamente, demográficamente, por estilo de vida y comportamiento de compra. La segmentación es útil para maximizar la satisfacción de los consumidores y asignar de manera efectiva los recursos de la empresa.
El documento describe los pasos para segmentar el mercado total en submercados más pequeños y homogéneos. Primero, se identifica el mercado total y se segmenta en grupos con características similares. Luego, se selecciona uno o más submercados atractivos considerando la capacidad de la empresa. Finalmente, se define el perfil del consumidor objetivo y se diseñan estrategias de marketing dirigidas a satisfacer sus necesidades y gustos.
Este documento presenta conceptos clave sobre segmentación de mercados, incluyendo la definición de segmentación como dividir el mercado en subconjuntos con necesidades comunes, la delimitación de mercados objetivos, y el posicionamiento. Explica criterios para seleccionar mercados meta y ofrece un ejemplo de segmentación de cereales. Además, detalla cuatro bases para la segmentación: demográfica, de consumo, rasgos del consumidor, y uso de medios.
El documento habla sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que comparten características similares. Se pueden segmentar los mercados según variables demográficas, geográficas, psicográficas y de uso. La segmentación permite dirigir mejor los esfuerzos de marketing y diseñar una mezcla de mercadotecnia más efectiva. También presenta un ejemplo de segmentación para el producto Chococrispiz en México.
Presentación sobre mercados y segmentación de mercados realizada por Mtro. Felipe de Jesús Perales Villasana, información del texto Mercadotecnia de Laura Fischer y Jorge Espejo.
Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados, incluyendo los criterios, métodos y aplicaciones de la segmentación. Explica que la segmentación divide el mercado en subgrupos homogéneos para dirigir estrategias diferenciadas a cada segmento. También cubre temas como los criterios demográficos, de estilo de vida y de comportamiento de compra para segmentar mercados de consumo e industriales, así como métodos como el análisis de cluster y estrategias como la indiferenciada.
El documento presenta una descripción de los diferentes niveles de segmentación de mercados, incluyendo la segmentación de masas, segmentos, nichos, mercados locales e individuales. Explica cada nivel de segmentación y proporciona ejemplos. También discute variables para segmentar mercados industriales y de consumo, como la segmentación geográfica, demográfica y conductual.
1. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores con características similares para que cada segmento pueda ser seleccionado como objetivo y se apliquen estrategias de marketing diferenciadas.
2. Las variables comunes para segmentar incluyen variables geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. Se deben desarrollar perfiles detallados de cada segmento.
3. Una segmentación efectiva produce segmentos internamente homogéneos pero heterogé
Objetivo y segmentación del marketing bancarioanak-20
Este documento describe una investigación sobre la segmentación de clientes en los 5 bancos universales más grandes de un país. Examina cómo estos bancos segmentan a sus clientes y si esto les da ventajas competitivas. La investigación analizó documentos institucionales de cada banco para comparar sus criterios de segmentación y ver si esto los diferencia en el mercado.
El documento habla sobre el marketing bancario. Define el marketing bancario como la aplicación de los conceptos de mercadeo a productos, bienes y servicios bancarios. Explica que los bancos surgieron para satisfacer el deseo humano de ahorrar dinero de forma segura y usarlo cuando se necesita. Describe que los bancos ahora ofrecen una variedad de productos como cuentas de ahorro, cuentas corrientes y tarjetas de crédito para satisfacer las necesidades de una sociedad globalizada. Finalmente, señala algunos desafíos del
Segmentación de clientes. Una propuesta de clasificación por objetivos, dime...Guillermo Córdoba
El presente documento muestra los diferentes tipos de segmentación de clientes que desde Unica 360 desarrollamos, clasificados en función de los objetivos, dimensiones de información y modos de aplicación.
UCV POSTGRADO MERCADEO PARA EMPRESAS- FUNDAMENTOS DE MERCADEO PROFESOR ROMUALDO NATERA
Paola Rivas.
Mayely Santamaria
Nathali Gualdrón
Gabriela Abreu
Juan Victor Peñalver
Belkis Benitez
El documento define el mercado como un grupo de clientes actuales o potenciales de un producto particular que tienen el poder de compra, el deseo de gastar su dinero en el producto y la autoridad para hacerlo. Explica que la segmentación de mercado consiste en dividir un mercado heterogéneo en submercados más pequeños y homogéneos para facilitar el manejo de grupos similares de consumidores. El mercado objetivo es el segmento de mercado específico al que la organización dirige su plan de mercadeo.
Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en grupos distintos de compradores según sus características, necesidades y comportamiento para generar estrategias de marketing diferenciadas. Luego detalla los diferentes niveles de segmentación como el marketing masivo, de segmento, de nicho y micro. También cubre los tipos principales de segmentación como la geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Finalmente, discute aspectos como las características deseables
Este documento describe las razones y procesos para segmentar mercados, así como los factores demográficos, geográficos y psicográficos que se pueden usar para segmentar. Explica que segmentar permite dirigir productos y campañas de marketing específicamente a subgrupos del mercado, lo que puede aumentar las ventas y mejorar la eficiencia. También discute métodos como la mercadotecnia diferenciada y concentrada.
Este documento describe la segmentación de mercados, que es una herramienta estratégica de marketing utilizada para identificar grupos de consumidores homogéneos. Explica que la segmentación divide el mercado según variables como geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. También cubre los diferentes tipos de segmentación como la segmentación de mercados de consumo, industriales e internacionales, y los requisitos para una segmentación efectiva como que sea medible, accesible y sustancial.
El documento proporciona información sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide a los consumidores en grupos con necesidades y características similares que pueden ser satisfechas con la misma mezcla de mercadeo. Luego describe los diferentes tipos de segmentación, incluida la macro-segmentación, que define el campo de actividad y mercado de referencia, y la micro-segmentación, que utiliza variables como ventajas, demográficas, geográficas y conductuales para encontrar la mejor estructura de segmento.
Este documento explica los conceptos de segmentación de mercados y estrategias de mercado. Define la segmentación como dividir el mercado en grupos homogéneos con características similares. Explica que los criterios de segmentación incluyen factores sociodemográficos, ventajas buscadas, comportamiento de compra y estilos de vida. También describe técnicas para identificar segmentos como reconocer patrones de compra similares. Finalmente, resume tres estrategias de mercado: agregación, concentración en un solo mercado y segmentos mú
Este documento trata sobre la segmentación de mercados. Explica que un mercado no es homogéneo y está compuesto por individuos con características diferentes, por lo que es necesario dividirlo en grupos con características similares para que las empresas puedan diseñar estrategias de mercadeo efectivas. Describe los métodos y estrategias para segmentar un mercado, así como los requisitos y beneficios de realizar esta tarea. Concluye que la segmentación permite a las empresas encontrar nuevas oportunidades al conocer mejor a los consumidores.
Segmentacion del mercado y marketing, definicion y factores.Oscar Caceres
El documento describe la segmentación de mercados. Define la segmentación como el proceso de dividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de manera similar o tienen necesidades parecidas. Explica que un mercado no es homogéneo y debe dividirse en grupos con características homogéneas. Las variables comunes de segmentación son geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. La segmentación permite enfocar mejor los recursos de marketing y competir de forma más efectiva.
La segmentación de mercados divide a los clientes en subgrupos homogéneos para permitir que las empresas desarrollen estrategias diferenciadas que satisfagan mejor las necesidades de cada segmento y aumenten sus objetivos comerciales. Existen varios tipos de segmentación, como la geográfica, demográfica, psicosocial y de comportamiento. Las empresas pueden dirigirse a un solo segmento o a varios segmentos mediante estrategias diferenciadas para cada uno.
El documento presenta información sobre Gabriel García Márquez, escritor colombiano ganador del Premio Nobel de Literatura. Brevemente describe algunas de sus obras más destacadas como El coronel no tiene quien le escriba, Cien años de soledad y Crónica de una muerte anunciada. También incluye referencias bibliográficas sobre segmentación de mercados.
La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado heterogéneo en grupos más pequeños y homogéneos según sus necesidades. Esto permite a las empresas conocer mejor a los consumidores y diseñar estrategias de mercadeo específicas para cada segmento. Existen diferentes formas de segmentar como geográficamente, demográficamente, por estilo de vida y comportamiento de compra. La segmentación es útil para maximizar la satisfacción de los consumidores y asignar de manera efectiva los recursos de la empresa.
El documento describe los pasos para segmentar el mercado total en submercados más pequeños y homogéneos. Primero, se identifica el mercado total y se segmenta en grupos con características similares. Luego, se selecciona uno o más submercados atractivos considerando la capacidad de la empresa. Finalmente, se define el perfil del consumidor objetivo y se diseñan estrategias de marketing dirigidas a satisfacer sus necesidades y gustos.
Este documento presenta conceptos clave sobre segmentación de mercados, incluyendo la definición de segmentación como dividir el mercado en subconjuntos con necesidades comunes, la delimitación de mercados objetivos, y el posicionamiento. Explica criterios para seleccionar mercados meta y ofrece un ejemplo de segmentación de cereales. Además, detalla cuatro bases para la segmentación: demográfica, de consumo, rasgos del consumidor, y uso de medios.
El documento habla sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que comparten características similares. Se pueden segmentar los mercados según variables demográficas, geográficas, psicográficas y de uso. La segmentación permite dirigir mejor los esfuerzos de marketing y diseñar una mezcla de mercadotecnia más efectiva. También presenta un ejemplo de segmentación para el producto Chococrispiz en México.
Presentación sobre mercados y segmentación de mercados realizada por Mtro. Felipe de Jesús Perales Villasana, información del texto Mercadotecnia de Laura Fischer y Jorge Espejo.
Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados, incluyendo los criterios, métodos y aplicaciones de la segmentación. Explica que la segmentación divide el mercado en subgrupos homogéneos para dirigir estrategias diferenciadas a cada segmento. También cubre temas como los criterios demográficos, de estilo de vida y de comportamiento de compra para segmentar mercados de consumo e industriales, así como métodos como el análisis de cluster y estrategias como la indiferenciada.
El documento presenta una descripción de los diferentes niveles de segmentación de mercados, incluyendo la segmentación de masas, segmentos, nichos, mercados locales e individuales. Explica cada nivel de segmentación y proporciona ejemplos. También discute variables para segmentar mercados industriales y de consumo, como la segmentación geográfica, demográfica y conductual.
1. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores con características similares para que cada segmento pueda ser seleccionado como objetivo y se apliquen estrategias de marketing diferenciadas.
2. Las variables comunes para segmentar incluyen variables geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento. Se deben desarrollar perfiles detallados de cada segmento.
3. Una segmentación efectiva produce segmentos internamente homogéneos pero heterogé
Objetivo y segmentación del marketing bancarioanak-20
Este documento describe una investigación sobre la segmentación de clientes en los 5 bancos universales más grandes de un país. Examina cómo estos bancos segmentan a sus clientes y si esto les da ventajas competitivas. La investigación analizó documentos institucionales de cada banco para comparar sus criterios de segmentación y ver si esto los diferencia en el mercado.
El documento habla sobre el marketing bancario. Define el marketing bancario como la aplicación de los conceptos de mercadeo a productos, bienes y servicios bancarios. Explica que los bancos surgieron para satisfacer el deseo humano de ahorrar dinero de forma segura y usarlo cuando se necesita. Describe que los bancos ahora ofrecen una variedad de productos como cuentas de ahorro, cuentas corrientes y tarjetas de crédito para satisfacer las necesidades de una sociedad globalizada. Finalmente, señala algunos desafíos del
Productos y Servicios del Marketing Bancarioameliasolis
Este documento describe varios productos y servicios bancarios comunes. Entre los productos se encuentran las tarjetas de crédito, que permiten pagos a través de una tarjeta magnética o de chip en negocios asociados, y los préstamos, donde una entidad financiera proporciona dinero con la condición de ser devuelto en un plazo acordado con intereses. Los servicios incluyen la banca en línea, que permite realizar transacciones a través de Internet; los cajeros automáticos, que permiten retirar efectivo
Las principales estrategias bancarias descritas en el documento incluyen incrementar la penetración bancaria en México mediante la expansión de canales de atención al cliente, como sucursales y banca en línea. También se enfocan en atraer nuevos clientes mediante programas de comercialización y la introducción de nuevos productos y servicios, así como el desarrollo de tecnologías bancarias móviles e inversiones en infraestructura. Los bancos también buscan incentivar el pago de deudas de clientes a través
El documento describe diferentes técnicas de segmentación de clientes, incluyendo tipos de segmentación, dimensiones del cliente, y métodos de segmentación. Además, presenta casos aplicativos de segmentación en AFP, marketing bancario, riesgos, cobranzas.
El documento describe las características del marketing financiero, incluyendo la desregulación del sistema financiero mundial, la innovación financiera y la desintermediación. También describe las características específicas del marketing financiero como la doble circulación de la oferta, la fuerte regulación estatal, y la importancia de mantener relaciones permanentes con los clientes. Además, explica el valor de la información en el marketing financiero y los diferentes canales de distribución de la oferta financiera.
La segmentación de mercado implica dividir el mercado en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes para seleccionar uno o más segmentos objetivo. Se puede segmentar por factores demográficos, geográficos, psicológicos y psicográficos. Los mercadólogos usan segmentación para descubrir las necesidades de grupos específicos y promover productos que las satisfagan. Para elegir segmentos objetivo, estos deben ser identificables, suficientes, estables y accesibles.
Este documento presenta conceptos clave sobre el valor de vida del cliente (CLV), el análisis RFM y casos reales de su aplicación. Explica que el CLV representa el valor presente de los ingresos futuros de un cliente, y que RFM analiza las compras recientes, frecuencia y valor monetario para segmentar a los clientes. También describe cómo Federal Express utilizó RFM para identificar patrones de comportamiento de clientes y dirigir mejor las estrategias de marketing.
Este documento presenta una estrategia digital compuesta de tres pilares: reputación, valor del cliente (RFM), y plan de comunicaciones. Detalla tres acciones clave para cada pilar: 1) identificar niveles de reputación, 2) definir un programa RFM, y 3) establecer un plan de comunicaciones. Además, explica cómo medir la reputación en la web, redes sociales y correo electrónico para alinear los centros digitales con la estrategia.
Este documento discute el cálculo del valor de vida del cliente (CLV) y presenta un modelo alternativo al modelo de Pareto para estimar el CLV. Explica que el CLV es el valor presente de los flujos de efectivo futuros de un cliente y depende de factores como la frecuencia de compra, la tasa de abandono y la tasa de descuento. Luego, introduce un modelo basado en la distribución de Poisson y Gamma para predecir las compras futuras basadas en el historial de compras de un cliente. Finalmente, muestra ejemplos de cómo aplicar
LTV, RFM y ¿Cómo hacer una campaña por e-mail?guestf2937f
El documento presenta un caso de éxito de la compañía SilverMinds Direct que utilizó el método RFM (recency, frequency and monetary) para segmentar su base de datos de clientes. Al aplicar este método, la compañía pudo aumentar sus ganancias en un 5% y obtener un retorno de inversión 20 veces mayor a lo invertido.
El documento habla sobre el concepto de Lifetime Value (LTV), que estima el valor que representa un cliente a lo largo de su relación con la empresa. Explica cómo calcular el LTV basado en factores como el margen, la retención de clientes y el costo de capital. También presenta un caso de éxito donde el análisis de LTV permitió a una empresa enfocarse en los clientes más valiosos y aumentar sus ganancias de 15 a 30 millones de dólares. Finalmente, cubre conceptos como RFM y e-mailing, analizando
El documento presenta un seminario sobre microcrédito e instituciones microfinancieras. El tema 2 discute un modelo integrado de servicios financieros y no financieros que busca reducir la pobreza mediante la capacitación en habilidades para los negocios, crédito enfocado en las necesidades de los pobres, y satisfacer necesidades básicas y sociales.
Microcrédito Rural en el Banco do Nordeste de Brasil: El Agroamigoceede
Este estudio de caso analiza el Programa de Microcredito Rural, AgroAMIGO, implementado por el Banco do Nordeste del Brasil. Este programa busca expandir el financiamiento a pequeños agricultores familiares próximos a la línea de pobreza, cuyo ingreso familiar bruto no supera los US$2,000 anuales, siendo el acceso al crédito más ágil y simplificado.
Este estudio de caso analiza el Programa de Microcredito Rural, AgroAMIGO, implementado por el Banco do Nordeste del Brasil. Este programa busca expandir el financiamiento a p...
El documento habla sobre la teoría de las marcas. Define la marca como un elemento intangible que ayuda a diferenciar una empresa de la competencia. Explica que la identidad de la marca, su visión, cultura, misión y valores forman su arquitectura de marca. También describe elementos como el capital de marca, atributos de marca y posicionamiento de marca que son importantes para definir y gestionar una marca exitosa.
El documento describe varios mercados y conceptos del sistema financiero. Explica que el mercado financiero une a los que demandan y ofrecen fondos, y que el mercado de capitales canaliza los ahorros hacia actividades productivas. También define la banca de inversión, riesgos financieros, mercado de valores, clasificación de deudores, inmovilizaciones, secreto bancario y operaciones permitidas a los bancos.
Este documento define las estrategias financieras como un conjunto de acciones planificadas para alinear los recursos de una empresa y lograr sus objetivos de crecimiento maximizando los beneficios de manera equilibrada con el riesgo. Analiza aspectos claves como la rentabilidad, liquidez, endeudamiento y riesgo, y clasifica las estrategias financieras en de largo plazo relacionadas con inversión, estructura financiera y retención, y de corto plazo relacionadas con capital de trabajo, financiamiento corriente y gestión de
El Protocolo de Kioto es un acuerdo internacional que tiene el objetivo de reducir las emisiones de gases de efecto invernadero como el dióxido de carbono, el metano y el óxido nitroso. Establece mecanismos como el comercio de derechos de emisión y proyectos de cooperación entre países para que las naciones puedan cumplir con sus objetivos de reducción de una manera eficiente. El Protocolo ha jugado un papel importante pero los países ahora buscan un nuevo acuerdo a largo plazo para reemplazarlo después de que expire
El documento describe varias estrategias financieras a largo y corto plazo para las empresas. A largo plazo, cubre estrategias sobre la inversión, estructura financiera y retención de utilidades. A corto plazo, cubre el capital de trabajo, financiamiento corriente y gestión de efectivo. Explica conceptos como crecimiento interno y externo, y estrategias agresivas, conservadoras e intermedias para el capital de trabajo.
Las entidades financieras deben afrontar tres retos fundamentales para competir: 1) un sistema de contabilidad analítica para conocer costes y rentabilidad; 2) planes de actividad a corto, medio y largo plazo; 3) una orientación al cliente pensando en sus necesidades. El marketing financiero se basa en conocer al cliente a través de sistemas de información y construir relaciones valiosas a largo plazo.
El documento presenta información sobre la técnica de investigación cualitativa de los focus groups. Explica que los focus groups consisten en reuniones de grupos de personas para discutir un tema de interés, dirigidas por un moderador. También describe las ventajas y desventajas de esta técnica, así como los pasos para planificar e implementar con éxito un focus group.
La segmentación de mercado permite dividir a los clientes potenciales en grupos distintos con características similares para enviarles mensajes personalizados. Existen cuatro tipos principales de segmentación: comportamental, ubicación, demográfica y psicográfica. La segmentación beneficia a las empresas al identificar necesidades específicas, focalizar mejor la estrategia de marketing y optimizar los recursos.
El documento describe diferentes tipos de segmentación de mercados, incluyendo segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y por beneficios buscados. Luego propone segmentar el mercado objetivo de un programa de tutorías en el Instituto Tecnológico de Reynosa en tres grupos: estudiantes que cursan materias de manera insatisfactoria, estudiantes que sienten la necesidad de tutorías, y estudiantes dedicados que desean mejorar su aprendizaje.
Este documento habla sobre la segmentación de mercados y el posicionamiento. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en grupos homogéneos para enviar mensajes personalizados. Describe los criterios de segmentación como comportamiento, ubicación, demografía y psicografía. También analiza conceptos como segmentación por edad, género, estilo de vida y errores comunes en la segmentación. Finalmente, concluye que la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias para posicionar un producto en la mente del consumidor.
Este documento habla sobre cómo aplicar el marketing a una idea de negocio. Explica que el marketing permite mantenerse y crecer en un entorno cambiante e incierto. Detalla los pasos para estudiar el mercado, conocer a los clientes potenciales, competidores y elementos básicos del mercado como precios y productos. También cubre conceptos como el ciclo de vida del producto y las estrategias de marketing mix y promoción.
La segmentación de mercados permite dividir a los clientes en grupos con necesidades similares. Existen cuatro criterios principales de segmentación: comportamental, ubicación, demográfico y psicográfico. Una buena segmentación ayuda a las empresas a enfocar mejor su estrategia de marketing, optimizar recursos y hacer publicidad más efectiva.
Este documento presenta una conferencia sobre cómo extraer conocimiento a partir de los datos. Explica que se necesitan tres elementos clave: una estrategia, datos y análisis de datos. También describe diferentes técnicas de segmentación de datos, análisis exploratorio de datos y métodos para organizar y clasificar los datos con el fin de generar conocimientos e influir en el comportamiento.
El documento habla sobre el marketing, el análisis de mercado y la segmentación. Explica que el marketing consiste en elegir mercados objetivos y atraer, retener y aumentar clientes a través de una propuesta de valor superior. Describe que el análisis de mercado identifica oportunidades y características del mercado, mientras que la segmentación divide el mercado en grupos similares de clientes. Finalmente, destaca la importancia de determinar el segmento objetivo más rentable para la empresa.
Este documento presenta los principios básicos del marketing, incluyendo conceptos como las 4P, segmentación de mercados, investigación de mercados y modelos como AIDA. Explica filosofías de marketing como orientación al mercado, estrategias de CRM y el proceso de marketing. Finalmente, define términos importantes y fuentes de referencia sobre el tema.
Este documento trata sobre los diferentes tipos de investigación de mercados, incluyendo investigaciones exploratorias, descriptivas, causales y de inteligencia de mercado. Describe técnicas cualitativas y cuantitativas para la recolección de datos de mercado, como encuestas, entrevistas, grupos focales y observación. El objetivo final de la investigación de mercados es proporcionar información a las empresas para establecer estrategias de marketing efectivas.
El documento describe los conceptos clave de la investigación de mercados, incluyendo las fuentes primarias como encuestas y secundarias como organizaciones. Explica los procesos de segmentación de mercados, determinación de mercados objetivo y el comportamiento de los consumidores en Internet. Finalmente, analiza las posibles diferencias entre los mercados electrónicos y tradicionales.
El documento resume los conceptos clave de segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en subgrupos homogéneos con necesidades similares. Describe los principales criterios de segmentación como comportamiento, demografía, ubicación y psicografía. Además, brinda ejemplos detallados de cómo aplicar cada criterio para crear segmentos de mercado específicos.
El documento habla sobre coolhunting, que se refiere a predecir tendencias en cultura de consumo y moda para ayudar a empresas a aprovecharlas. Explica que los coolhunters recolectan información sobre tendencias principalmente en internet y la calle de manera neutral. También menciona que coolhunting puede ser un trabajo profesional o un pasatiempo y ha evolucionado con internet permitiendo nuevas técnicas como el coolhunting digital.
Estudio de mercado del comercio minoristaElio Laureano
Este documento presenta una guía sobre cómo realizar estudios de mercado en el comercio minorista. Explica la importancia de analizar los cambios en el mercado para tomar decisiones estratégicas y operativas. Detalla los objetivos, beneficios y etapas de una investigación de mercado, así como métodos para recopilar información primaria y secundaria. Además, describe aspectos clave que se deben investigar, como el mercado, la localización, los consumidores, el producto, la satisfacción del cliente y la competencia.
Este documento presenta una guía sobre cómo realizar estudios de mercado en el comercio minorista. Explica la importancia de analizar regularmente los cambios en el mercado para tomar decisiones estratégicas y operativas. Detalla los objetivos, beneficios y etapas de una investigación de mercado, incluyendo la formulación de problemas, recolección de datos, análisis y aplicación de resultados. Además, explica los métodos para investigar aspectos clave como el mercado, la localización, los consumidores, el producto, la satisfacción del
Este documento presenta una guía sobre cómo realizar estudios de mercado en el comercio minorista. Explica la importancia de analizar regularmente los cambios en el mercado para tomar decisiones estratégicas y operativas. Detalla los objetivos, beneficios y métodos de investigación de mercado, incluyendo entrevistas, encuestas y observación. Además, describe las etapas de un estudio de mercado, como definir los problemas e objetivos, seleccionar fuentes de información, desarrollar cuestionarios y elegir una muestra representativa.
Este documento explica la segmentación de mercado. Define la segmentación como el proceso de dividir a los clientes potenciales en grupos distintos para enviar mensajes personalizados. Explica que la segmentación se puede hacer por comportamiento, ubicación, demografía y psicografía. El objetivo es conocer bien a los consumidores para ofrecerles lo que necesitan. Los criterios de segmentación incluyen características demográficas, zona geográfica, comportamiento y rasgos psicológicos. Cuanto más variables se usen, la segmentación será más
Este documento describe los conceptos y tipos de segmentación de mercado. Explica que la segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños e internamente homogéneos basados en características como comportamiento, ubicación, demografía y psicografía. Luego detalla los diferentes criterios y estrategias de segmentación como segmentación geográfica, demográfica, conductual y de mercados industriales. Finalmente, discute el uso de datos e investigación de mercados para realizar una segmentación efectiva.
El-Codigo-De-La-Abundancia para todos.pdfAshliMack
Si quieres alcanzar tus sueños y tener el estilo de vida que deseas, es primordial que te comprometas contigo mismo y realices todos los ejercicios que te propongo para recibieron lo que mereces, incluso algunos milagros que no tenías en mente
METODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS.pptxBrendaRub1
Los metodos de valuación de inentarios permiten gestionar y evaluar de una manera más eficiente los inventarios a nivel económico, este documento contiene los mas usados y la importancia de conocerlos para poder aplicarlos de la manera mas conveniente en la empresa
Mario Mendoza Marichal — Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por ...Mario Mendoza Marichal
Mario Mendoza Marichal: Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por la Universidad de Chicago
Mario Mendoza Marichal es un profesional destacado en el ámbito de las políticas públicas, con una sólida formación académica y una amplia trayectoria en los sectores público y privado.
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
7. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Evolución del conocimiento
• Distinguir
– Objetos
– El todo y las partes constituyentes
• Clasificar
– Características “físicas”
– Relaciones entre objetos
– Funciones
9. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentar*:
Cortar o partir en segmentos
– Dividir,
– partir,
– fraccionar,
– desmembrar
¿Qué es segmentar?
*Fuente: Real Academia de la Lengua Española
10. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
¿Qué es “Segmentación”? (en marketing)
• Esquemas que nos ayudan a comprender a
los consumidores, al formar grupos de
individuos con los cuales nos podemos
comunicar en forma relevante y a los que
podemos influir de una forma similar.
– Dividir una cartera de clientes en diferentes
grupos o categorías de acuerdo a alguna
característica común.
– Las características corresponden a algún
factor observable o medible en los individuos,
que se registra como un dato.
11. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
• Matemáticamente, una segmentación es inducida
por una relación de equivalencia que genera
particiones excluyentes sobre el conjunto original
– Ejemplo: la relación “ser del mismo grupo
socioeconómico”. En este caso A, B, C1, C2, C3, D, E
serían las clases de equivalencia correspondientes
• Al establecer grupos contactables que requieren
comunicaciones diferenciadas de acuerdo con
alguna de estas categorías, se obtienen segmentos
de marketing directo
• Relación de equivalencia
– Reflexiva, Simétrica y Transitiva
¿Qué es “Segmentación”?
13. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
¿Para qué segmentar?
Comunicación eficiente y efectiva
• Características diferentes de cada segmento
– Drivers de influencia diferentes para cada segmento
– Ciclos de comunicación diferentes
• Comunicación diferenciada por segmentos
– Eficiencia argumental
– Eficiencia creativa
– Eficiencia de timing (oportunidad del mensaje)
• Respuesta diferenciada
– Resultados medibles
– Resultados predecibles
– Resultados perfectibles
14. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Respuestas
Universo
Disponible
Nombres
a Contactar
SIN SEGMENTACIÓN
Todos reciben
el mismo envío
Respuestas
Universo
Disponible
Nombres
a Contactar
1
2
3
4
CON SEGMENTACIÓN
Envío al Segmento 1
Envío al Segmento 2
Envío al Segmento 3
Envío al Segmento 4
¿Para qué segmentar?
16. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Desarrollo De Segmentos
Obtener muestra de datosObtener muestra de datos
Organizar BD para análisis estadísticoOrganizar BD para análisis estadístico
Análisis exploratorio de datosAnálisis exploratorio de datos
Generación de segmentosGeneración de segmentos
Perfilar segmentosPerfilar segmentos
Aplicar al total
De los datos
Aplicar al total
De los datos
Base de DatosBase de Datos
EncuestaEncuesta
17. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Las dos formas de segmentación
•Segmentación dirigida
– Hay un objetivo conocido
– Hay una variable resultante
– Se busca encontrar la mejor forma de dividir los grupos
– Interesa conocer qué hace a cada grupo diferente (perfiles)
•Segmentación no dirigida
– Exploratorio
– No hay un objetivo a-priori
– Se busca encontrar agrupaciones homogéneas
18. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación por deciles
En función de la variable de interés, por ejemplo facturación, se dividen 10
segmentos y se identifica el valor en cada punto de corte
19. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
CHAID
• Permite realizar tipologías de clientes en función de una variable
criterio, así como realizar pronósticos con probabilidades
conocidas, siendo por esto considerada como una herramienta con
gran poder predictivo.
• Por medio de la detección automática de interacciones usando Chi
cuadrado: permite segmentar un conjunto de datos utilizando
tests de chi cuadrado para crear múltiples divisiones.
Observaciones a
Clasificar
Clasificador
Asignación de
observación a
una clase
20. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
En base a la información contenida en la base de datos permite identificar
segmentos con comportamiento similar para una variable de respuesta conocida.
Por ejemplo, grupos con igual riesgo de siniestralidad, igual respuesta a
colocaciones de crédito, igual respuesta a estímulos de venta.
CHAID
21. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Análisis de K media
Dividir un conjunto de datos en grupos mutuamente excluyentes de tal manera que:
• cada miembro de un grupo esté lo "más cercano" posible a otro, y
• grupos diferentes estén lo "más lejos" posible uno del otro,
donde la distancia está medida con respecto a todas las variables disponibles.
Segmentación
22. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación
0
2
4
6
8
10
12
14
16
0 5 10 15 20 25 30
Análisis de K media (ejemplo)
Grupo 1: Actitud lúdica frente al
hecho de ir a la compra.
Comportamiento caracterizado por
las variables de diversión y
combinación de compra.
Grupo 1:Gozadores
• Divertidos
• Combinadores
Grupo 2
Indiferentes
• Incrédulos
Grupo 3
Mesurados
• Cuidan presupuesto
• Buscan mejor compra
• Procuran ahorrar
Grupo 3: Actitud
economizadora
frente a la
compra.
Comportamiento
caracterizado por
las variables de
ahorro y
presupuesto.
Grupo 2: Actitud nihilista hacia
el hecho de ir a la compra.
Comportamiento caracterizado
por las variables no importa.
24. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Tipos de segmentación
Demográficas
• Edad
• Estado civil
• NSE
• Etc.
Estilos de Vida
• 4 C’S
• Behaviour pattern
Geográficas
• Ciudad
• Región
• Comuna
• Etc.
Valor
• Paretto
• Deciles
• RFM (P)
Ciclo de Vida
• Triggers
• Behavior pattern
• L.T.V.
Comportamiento
• Pago
• Compra
• Etc.
25. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Tipos de variables
Variables de segmentación
Estructurales
Explicativas
Permiten separar los
segmentos
Ejecución
Accionables
Permiten desarrollar los
segmentos
1 3
4
2
Comportamiento
Influenciables
Permiten comunicarse e influir
en los segmentos
27. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación: Ciclo de vida familiar
Soltería:
jóvenes y solteros
que no viven con
sus padres. Pocas
cargas financieras.
Líderes de opinión
en modas.
Hogar establecido I:
hijo menor de <6 años.
Cúspide de las compras
para el hogar.
Insatisfechos con la
posición financiera y con la
cantidad de dinero
ahorrado. Interesados en
nuevos productos.
Hogar establecido III:
parejas maduras c/hijos
dependientes. Posición
financiera aún mejor si
algunos hijos obtienen
empleo. Difíciles de influir
con la publicidad. Alto
promedio de compra de
artículos imperecederos.
Sobreviviente
solitario,
jubilado.
Necesidades médicas;
reducción drástica de
sus ingresos.
Demanda especial de
atención, afecto y
seguridad.
Recién casados:
jóvenes y sin hijos.
Mejor posición
económica que en un
futuro cercano. Índice
más alto de compra y el
promedio más alto de
compra de artículos
duraderos.
Hogar establecido
II: su hijo menor es
>6 años o más. Mejor
posición financiera.
Algunas esposas
trabajan. Compran
paquetes de mayor
tamaño.
Hogar vacío: parejas
maduras, sin hijos.
Cúspide del poder
adquisitivo de bienes
inmuebles. No están
interesados en productos
nuevos. Algunos conservan
su casa, otros se achican.
28. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación: Ciclo de vida
Triggers
Behavior Pattern
A lo largo de la vida los Patrones de
Comportamiento van cambiando
30. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación: Variables de
comportamiento (ejemplos)
Variables de Pago
• Forma de pago: cheque, efectivo, tarjeta bancaria, etc.
• Abono: frecuencia, monto, etc.
• Con pie: porcentaje, monto, frecuencia, etc.
• Días de morosidad
Variables de Compra
• Monto Mensual (cuota)
• Frecuencia de compra en algún
departamento específico
• Monto disponible para compras
• Tipos de artículos comprados
• Marcas compradas
32. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Atractividad % Consumo
Segmentación: Best Customers
Platino
Oro
Plata
10%
15%
20%
25%
30%
Bronce
Cobre
4%
18%
23%
25%
28%
Abandonadores
Platino / oro: Gratificación
Plata / Bronce:
Retención, Rentabilidad,
Cross y Up Sell
Cobre:
Clientes nuevos:
frecuencia y monto
Poco atractivos:
indiferencia
Abandonadores: winback
33. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Segmentación: Modelo RFM
• RFM es un predictor muy usado en la industria del Retail,
debido a que:
– Si un cliente no ha comprado por largo tiempo, la probabilidad
que espontáneamente realice una nueva compra es muy baja
(excepto para productos de ciclo de vida muy grandes:
automóviles, etc)
– Si un cliente ha comprado muchas veces, es altamente probable
que se trate de un cliente regular, y que espontáneamente
continúe comprando con la misma frecuencia.
– Si un cliente compra montos altos, es probable que este cliente
esté dispuesto a realizar compromisos con la marca
(especialmente si tiene compras repetitivas de alto monto)
• En general, es un método muy efectivo para resumir grandes
volúmenes de datos de ventas en una segmentación simple y
manejable
34. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Cortes RFM
Bajo
Alto
#
Bajo Alto
Valor Cliente
$
Bajo
Alto
Recencia
Frecuencia
Medio
Tiempo transcurrido
desde la ultima
compra
Cantidad de compras
realizadas
Valor total acumulado por
compras, generalmente el
monto de la compra
Nota: también el valor puede ser medido como ganancia, monto incremental, etc.
35. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
% de Clientes
4 Meses o Más 3 Meses o Menos 4 Meses o Más 3 Meses o Menos
15% 1% 13% 4% 33%
6% 5% 8% 15% 33%
1% 9% 1% 23% 33%
Total 22% 14% 22% 42% 100%
Valor Cliente Anual
En el último Mes Hace Más de 1 Mes
Total
> $zzzz
> $xxxx y <= $zzzz
<= $xxxx
% Monto Valor Segmento Anual
4 Meses o Más 3 Meses o Menos 4 Meses o Más 3 Meses o Menos
35% 2% 25% 7% 69%
4% 3% 6% 10% 23%
0% 2% 0% 5% 8%
Total 40% 7% 31% 22% 100%
Valor Cliente Anual
En el último Mes Hace Más de 1 Mes
Total
> $zzzz
> $xxxx y <= $zzzz
<= $xxxx
Segmentación: Modelo RFM (ejemplo)
36. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Campañas guiadas por RFM
0%
20%
40%
60%
80%
100%
-0,2 0 0,2 0,4 0,6 0,8 1
Gains Chart y
gráfico de rentabilidad esperada
Permite definir los puntos óptimos
de selección del grupo objetivo
para maximizar rentabilidad, para
maximizar alcance, etc.
-15.000,0
-10.000,0
-5.000,0
0,0
5.000,0
10.000,0
15.000,0
20.000,0
111 121 123 132 112 122 222 133 223 221 232 233 231 131 113
37. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
Importante recordar:
Tipos de variables
Variables de segmentación
Estructurales
Explicativas
Permiten separar los
segmentos
Ejecución
Accionables
Permiten desarrollar los
segmentos
1 3
4
2
Comportamiento
Influenciables
Permiten comunicarse e influir
en los segmentos
39. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
HUGO CISTERNAS
DIRECTOR INNOVANDIS
Database Marketing / Planificación Estratégica / Market Research
Contacto: hcisternas@innovandis.org
Con más de 25 años de experiencia en Bases de Datos, Arquitectura de
Información y Análisis Estadísticos, tiene la responsabilidad de los servicios
de Database Marketing y Planificación Estratégica de Marketing para los
clientes de Wunderman entre 1999 y 2010
Durante este período ha dirigido al equipo de Planning y de Database Marketing
en la planificación estratégica requerida por los clientes de la agencia, tanto en
las áreas de marketing directo, marketing interno, promociones, marketing B-
to-B y posicionamiento de marca, como en la asesoría, diseño,
implementación y administración de campañas, database marketing y CRM.
Actualmente desarrolla trabajos de consultoría especializada, aplicando
tecnología e innovación a las exigentes necesidades comerciales y de
marketing que tiene la empresa de hoy. Además hace clases y dicta
conferencias.
40. Profesor Hugo Cisternas, Director innovandis
HUGO CISTERNAS
Ha participado en proyectos destacados como:
Database Marketing para Financiera ATLAS de Citibank, CMR Falabella, Johnson’s, Codigas,
Enagas, Isapre Consalud, Entel S.A., Entel PCS, Seguros Cruz del Sur, Transbank, LanPass,
Soprole, Caja de Compensación Los Héroes, Ripley, Larraín Vial corredores de bolsa,
Consultorías CRM para VTR Cable, Euroamérica Seguros, Torre, Larraín Vial
Marketing Directo para Citibank y Atlas, CMR Falabella, Tarjeta Multiopción de Johnson’s,
Codigas, Enagas, Isapre Consalud, Entel S.A., Entel PCS, Seguros Cruz del Sur, Transbank,
Caja de Compensación Los Héroes, Metrogas, etc.
Posicionamiento y gestión estratégica de marcas como: ATLAS Citibank, Johnson’s, Isapre
Consalud, Transbank, Caja de Compensación Los Héroes, Ripley, Aguas Andinas, Mademsa,
Cousiño Macul, Toblerone , entre otras
Planificación y desarrollo de marketing interno para empresas como ING, Metrogas,
EntelPCS, Aguas Andinas.
Participación en proyectos tecnológicos y de bases de datos de gran envergadura como por
ejemplo: Servicio de Impuestos Internos, Biblioteca del Congreso Nacional, Telefónica CTC,
Mutual de Seguridad, CTC Celular (Movistar), Movistar (Argentina), TelCel (Venezuela),
Ministerio de Agricultura, Ministerio de Justicia, Ministerio de Relaciones Exteriores, Canal
13 de Televisión