El documento habla sobre la detección de necesidades y expectativas del cliente. Explica que es importante conocer los deseos y carencias de los posibles clientes para vender soluciones y conseguir clientes satisfechos. Describe la jerarquía de necesidades de Maslow que incluye necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. El vendedor debe reconocer en qué nivel se encuentran las necesidades actuales de los clientes para ofrecer un mejor argumento de ventas.