Taller realizado el 07 de mayo del 2015 acerca de la mejora del uso de las web para las ventas hoteleras y el mejoramiento del posicionamiento en el mercado virtual.

1. Maximiza tus ventas
on-line
Café
7 Mayo 2015
Cecilia Espinoza
Gerente General

2. Agenda
1. Tendencias en la distribución hotelera
2. Viajero al 2030
3. Viaje a la reserva on-line
4. Gestión comercial 360º
5. Optimización del posicionamiento en OTAS

3. 1. Tendencias en la distribución
on-line hotelera

4. Tendencias
1. Complejidad de la distribución on-line.
2. Incremento del poder de las OTAs
3. Multidispositivos
4. Guerra de metabuscadores
5. Economía de compartir
6. Reputación y revenue

5. CLIENTES
CLIENTES
1. Complejidad de la distribución on-line.

6. Incremento de los márgenes de distribución
CLIENTES
CLIENTES

7. Mercado
meta
Mercado de
inversión
Mercado
táctico
Mercado de
observación
Tips
• Desarrollar una estrategia que
considere la ubicaciones
geográficas y defina los
mercados.
• Aprovechar los canales
buscando un equilibrio frente a
costos administrativos
(mantenimiento, facturación,
etc).

8. 2. Incremento del poder de las
OTAs
http://www.erevmax.com/ratetiger-news/ratetiger-news-archive/nov2013-erevmax-top5-trends-hotel-technology-
infographic.html
Incremento
del 14% en
reservas directas
Incremento
del 1.5%
del ADR.
Efecto pancarta
36% de las
personas que
van a la OTA
reservan en ella.

9. Proporción OTAs vs. Mercado total

10. Tips
• Disponer un sitio web con una buena experiencia usuario,
promociones y beneficios claros para el cliente directo.
• Disponer de un motor de reservas potente que apele a la
compra, muestre variedad y upselling diferenciador que no se
puede ver en OTA´s.

11. 3. Multidispositivos
45% de huéspedes
viajan con 2
dispositivos
40% de huéspedes
viajan con 3 a más
dispositivos
http://www.erevmax.com/ratetiger/channel-manager.html

12. 3. Multidispositivos
Reservas de viajes son
hechas por internet.
Reservas del mismo
día son hechas desde
un smartphone
http://www.erevmax.com/ratetiger/channel-manager.html

13. Tips
• Motor de reservas móvil
amigable (llamar por teléfono
o reservar rapidamente)

14. APLICATIVO MÓVIL DE MARRIOT
https://www.youtube.com/watch?v=R33nDgemDdM

15. 4. Guerra de metabuscadores

16. Tips
• Conectar con
metabuscad
ores a través
de CRS o
Motores que
permitan la
conexión.

17. 5. Economía de compartir
Un
incremento
del 10% en
Airbnb
representa
una
disminución
del 0.35% en
el revenue de
los hoteles
locales
https://es.airbnb.com/?af=1922719&c=A_TC%3Ddy5sk938p9%26G_MT%3Db%26G_CR%3D58889435662%26G_N%3Dg%26G_K%3Dairbnb%26G_
P%3D%26G_D%3Dc&gclid=CKO1tKWPvcUCFY2QHwod8V8Adw&dclid=CObqvKaPvcUCFVAYRQodLmcAcg

18. Tips
• Definir claramente tu PUV y
dramatizar tu concepto
hotelero para que el
internauta identifique
rápidamente la diferencia.
• Humanizar el servicio.
• Realzar los detalles o plus
que marcan la diferencia.
• Fidelizar al cliente e
incrementar la información
sobre el cliente.

19. 6. Reputación y revenue
57%asegura haber realizado una
compra luego de comentar o compartir
el producto/servicio en redes sociales.
Hoteles con pocos comentarios son
menos considerados
2 Canal de atención al cliente :
1. Central telefónica 41%
2. Redes sociales 23%
Fuente : Futurolabs Perú

20. 2
6. Reputación Online
Calidad & Desarrollo Productos
Revenue Management
Marketing y Comunicación
Áreas de impacto

21. Tips
• Disponer de una plataforma
de influencia y monitoreo
para todos los reviews.
• Desarrollar una estrategia
de social media para
generar branding,
notoriedad y tráfico a la
web.

22. 2. Viajero al 2030

23. Futuro Viajero
https://www.youtube.com/watch?v=P81bb0Tzwbo

24. NextGen Traveller
X3 uso de
tecnología
76% de room
nights dentro
de 6 años
http://www.negocios.com/noticias/amadeus-predice-
viajero-2030-23042015-1405

25. NextGen Traveller
Gestión del tiempo real - Innovación - Valores de
marca – Transparencia - Cambio en el proceso de
compra - Omnicanalidad

26. ACTIVACIÓN BODA MARRIOT
https://www.youtube.com/watch?v=i6yMqXLnpN4

27. 3. Viaje hacia la reserva
on-line

28. Viaje hacia la reservación

29. 4. Gestión comercial 360º

30. Diagrama de Gestión Comercial 360º
PRE/DURANTE/POST
Procesos Estratégicos
Procesos Tácticos
Fuente: Global Online Travel Overview Third Edition

31. Embudo de conversión
Interés Conversión
• Reserva
• Interacción
• BDD
• Pre
• Durante
• Post
• Estrategia SEO
• Social Media
• Ads
• Remarketing
• Backlinks
• Estrategia en OTAS
y metabuscadores
• E-mailing
• Contenidos
• Canales
propios
• Canales
ganados
DeleiteAtracción
Fuente: Global Online Travel Overview Third Edition

32. Gestión de la experiencia en los puntos
de contacto
• Gestión del cliente pre, durante y post estancia
PRE DURANTE POST
RESERVA LLEGADA SALIDA
Confirmación
reserva
Ofertas
Información
sobre destino
Upsale,
cross-sale
Programa
fidelidad
Enriquecimiento
info cliente
Trato
personalizado
Mailings
comerciales
Encuestas
de
satisfacción
Comunicaciones
personales
http://www.idiso.com/es/idiso-innwise-itb-2015-leadership.html

33. Costo de adquisición del cliente (CAC)
CANALES INTERMEDIADOS = COSTO COMISIÓN x VENTA
CANALES DIRECTOS = COSTO TRÁFICO x CONVERSIÓN
(más todos los costes asociados al desarrollo de las capacidades de marketing y tecnología)
Fuente: Global Online Travel Overview Third Edition

34. Gracias