Comercio Electrónico y Marketing Digital B2C

Comercio Electrónico y
Mercadeo Digital B2C
Gabriel Amorocho –Octubre 2014
gamorocho@seoptimiza.com
@gamorocho

Ambiente en que opera el sector
minorista en línea
El consumo personal de bienes y servicios al
menudeo comprende el 71% de la actividad
comercial y es de $11.100 billones del PIB
estadounidense.
Categorías principales:
• Servicios, 66% del total de ventas al menudeo.
• Artículos duraderos, 11% de las ventas totales.
• Artículos no duraderos, 23%del total de ventas

Algunas Definiciones
¨productos basados en servicios¨ - artículos al menudeo o productos físicos
y minoristas para las firmas que venden objetos físicos a los consumidores.
Siete tipos principales de empresas minoristas:
• Mercancías generales - Retail
• Artículos duraderos
• Tiendas de especialidades
• Comidas y bebidas
• Gasolina y combustibles
• Pedidos por correo y pedidos por teléfono
• Empresas minoristas en línea

Oportunidades y Suposiciones
Oportunidades de ventas en línea: venden
objetos pequeños (de menos de 100 USD).
Ejemplos: tiendas de especialidades, comercio
en general, pedidos por correo y por catálogo y
supermercados.
Las ventas por catálogo es lo más parecido a las
ventas en línea.
En los comienzos del comercio electrónico, se
predijo que la industria minorista seria
revolucionada. Suposiciones:
• Reducción de los costos de búsqueda en internet. Los consumidores
abandonan los mercados tradicionales a fin de encontrar los precios más bajos
de los artículos. Tendrían éxito los que fueran los primeros en actuar y
proporcionar bienes de bajo costo y servicios de alta calidad.

Más Suposiciones….
• Los costos de entrar al mercado
serían mucho menores. Los
vendedores en línea serian mas
eficientes en marketing y
pedidos debido a que
dominaban la tecnología (los
precios de ésta experimentaban
un gran descenso).
• Las compañías en línea
reemplazarían a las tiendas
tradicionales.
• En ciertas industrias se eliminaría a los ¨intermediarios¨ (habría
desintermediación) conforme los fabricantes y sus distribuidores entraran
al mercado y construyeran una relación directa con el consumidor. Estos
ahorros en los costos garantizarían la web como canal dominante de
marketing.

Más Suposiciones….
• Los minoristas en línea sacarían
ventajas sobre los comerciantes
tradicionales subcontratando
funciones tales como el
almacenamiento y la entrega de
pedidos, el vendedor en línea llevaría
la delantera por eliminar sus costos de
comprar y conservar inventarios.
PEROOOOOO…. pocas de las suposiciones
iniciales sobre el futuro del menudeo en
línea eran correctas.
• Los consumidores en línea no son motivados por el costo – en vez
de ello buscan la marca y se ven influenciados por el valor
percibido en comparación con las contrapartes fuera de línea.

La realidad ….
• Se subestimaron los costos de entrar al
mercado en línea, igual que el costo de
adquirir nuevos consumidores.
• Las empresas tradicionales más antiguas que
operan con catálogo, se están convirtiendo en
los principales sitios de venta al menudeo en
línea.
• La desintermediación no sucedió. por el
contrario, el menudeo en línea es ejemplo del
importante papel de los intermediarios en el
comercio minorista.

Cifras y Datos ….
• El comercio móvil se duplicó, pasando de 6,700 Millones USD en 2011 a 11,600
Millones USD en 2012. Se estima que en 2014 se puede alcanzar una cifra cercana
a los 17,200 Millones USD.
• En USA, el comercio social se triplicó en los últimos años, pasando de 1,000
Millones USD en 2011 a 3,000 Millones USD en 2013.
• Servicios de cupones como Groupon pasaron de 2,900 Millones USD a 4,300
Millones USD en 2013.
• En USA los compradores en 2012 fueron 150 Millones, la compra promedio anual
creció 10% a 1,497 USD.
• Alrededor de 88% de los usuarios de Internet en USA compran en línea.
• Los artículos de lujo también se compran en línea, desde comida gourmet hasta
joyería.
• Los comerciantes se esfuerzan por crear una “mejor experiencia de compra”.
Facilidad de navegación, inventario en línea, herramientas interactivas, reseñas,
etc.
• Más de la mitad de las compras en línea ocurren en el trabajo.

Ventajas y Desventajas Comercio
Minorista en línea
VENTAJAS DESVENTAJAS
• Menores costos en cadena de
suministro.
• Costo de distribución menor
• Posibilidad de servir a consumidores
dispersos geográficamente.
• Capacidad de responder más
rápidamente a gustos y demandas de
consumidores.
• Cambio de precios instantáneo.
• Se obvian costos de marketing de
distribución física.
• Mayores posibilidades de
personalización.
• Mejoras en comunicación e información
a consumidores.
• Reducción en costos de transacción al
consumidor.
• Preocupación en seguridad de
transacciones.
• Preocupación por privacidad.
• Retrasos en entrega de bienes.
• Inconveniencia en devoluciones.
• Falta de confianza en marcas en línea.
• Gastos asociados a la presentación
multimedia de productos.
• Complejidad en ofertas de productos y
servicio al cliente.
• Mayor información se traduce en
competencia de precios y menores
utilidades.

Viabilidad económica de
una empresa en línea
La capacidad de una empresa para sobrevivir
durante un período especifico, puede
analizarse por medio de los factores
estratégicos clave de la Industria.
• Barreras de entrada, que son los gastos
que dificultarían que nuevos participantes
ingresaran a la industria.
• Poder de los proveedores, se refiere a la
capacidad de las empresas ubicadas en la
industria para negociar con eficacia precios
más bajos a partir de los proveedores.

Viabilidad económica de una
empresa en línea
• Poder de los clientes, capacidad de
adquirir un artículo entre los
competidores, lo que mantiene bajos los
precios.
• Existencia de productos sustitutos,
disponibilidad de productos con
funciones similares.
• Cadena de valor de la industria,
determinar si la cadena de producción y
distribución de la industria está
cambiando en formas que beneficiarían
o perjudicarían a la empresa.

empresa en línea
• Naturaleza de la competencia al
interior de la industria, precio,
amplitud de las ofertas, y cambios
inminentes en el ambiente
competitivo.
Factores estratégicos de la compañía:
• Cadena de valor de la empresa,
operar con máxima eficiencia y
adaptación tecnológicas para cambiar
sus procesos o métodos.
• Habilidades únicas, aptitudes únicas
que una empresa tiene y que no
pueden duplicarse con facilidad .

empresa en línea
• Sinergias o clusters, disponibilidad
de habilidades y activos de
compañías relacionadas, formando
alianzas estratégicas.
• Tecnología actual, tecnologías que
permitan escalar el desarrollo de sus
relaciones con los clientes,
cumplimiento de pedidos ,
administración de la cadena de valor
y sistemas de recursos humanos.
• Retos sociales y legales que
enfrenta la empresa, aspectos sobre
la confianza del consumidor como
privacidad, seguridad de la
información personal.

Factores financieros clave
• Ingresos
• Costo de las ventas
• Margen bruto
• Gastos de operación
• Margen de operación
• Margen neto
• Balance general

Retos para diferentes tipos de
minoristas en línea.
Cuatro tipos de modelos de negocios en línea
Los comerciantes virtuales empresas de un solo canal web que generan
todos sus ingresos a partir de ventas en línea. Sus desafíos incluyen la
construcción rápida del negocio y una marca, muchos competidores en
el mercado virtual, costos sustanciales para construir y mantener un
sitio web, considerables gastos de marketing, grandes costos de
adquisición de clientes, una curva de aprendizaje muy inclinada y la
necesidad de lograr rápido eficiencias de operación con objeto de
preservar sus utilidades.

Comerciantes multicanal (instalaciones físicas y operaciones en línea) tienen una
red de tiendas físicas como su canal principal al menudeo, pero también han iniciado
operaciones en línea. Sus retos incluyen los altos costos de los inmuebles físicos,
costo elevado de equipos de venta numerosos, necesidad de coordinar los precios
entre los distintos canales, necesidad de desarrollar métodos de manejo de las
devoluciones en canales cruzados en múltiples ubicaciones, construcción de un sitio
web creíble, contratación de un equipo con nuevas habilidades y construcción de
sistemas rápidos de captación y entrega de pedidos.

Comerciantes por canal, son compañías establecidas que tienen operaciones fuera
de línea de alcance nacional, por catálogo, pero que recientemente desarrollaron
capacidades en línea. Sus retos incluyen costos altos de impresión y envío por
correo, necesidad de apalancar sus activos y habilidades existentes en el ambiente
de nuevas tecnologías, necesidad de desarrollar métodos de gestión de
devoluciones en canales múltiples, construcción de un sitio web creíble y
contratación de un equipo con nuevas aptitudes.

Comerciantes directos de fabricante, son fabricantes de un solo canal o
multicanal que venden a los consumidores directamente en línea, sin
intervención de minoristas.
Se predijo que tendrían papel muy importante en el comercio electrónico,
pero esto no ha ocurrido. Sus retos incluyen conflictos entre canales, los
cuales tienen lugar cuando los minoristas físicos de los productos del
fabricante deben competir en precio y existencia en inventario con el
empresario directo del fabricante, quien no enfrenta el costo de mantener
inventarios, tiendas físicas y un equipo de ventas; el desarrollo rápido de un
sistema en línea de respuesta rápida y entrega completa de pedidos.

Cambió de un modelo push de los suministros (los productos se fabrican con
base en la demanda estimada antes de que se reciban los pedidos) a otro
basado en la demanda que jala (los productos no se construyen sino hasta
que se recibe un pedido); y la creación de operaciones en línea para ventas,
servicio y apoyo.

Servicios en Línea
Comercio Electrónico y Mercadeo Digital
Gabriel Amorocho –Agosto 2014

Los rasgos principales del sector
servicios en línea.
• El sector servicios es una industria intensiva en
conocimiento e información.
• Las industrias de servicios son compañías que
proporcionan tareas para consumidores,
negocios, gobiernos y otras organizaciones.
• Los principales grupos de industrias de servicios
son: financieros, seguros, bienes raíces, servicios
de negocios y cuidado de la salud.
• Dentro de estos grupos de industrias de servicios
se clasifican en las que involucran corretaje de
transacciones.

Los rasgos principales del sector
servicios en línea.
La rápida expansión de los servicios de comercio electrónico en finanzas,
seguros , bienes raíces , viajes, salud, y bolsas de empleo se basan en:
• Recabar, almacenar y difundir información valiosa.
• Brindar comunicación confiable y rápida.
• Personalizar y adaptar servicios o sus componentes.
El comercio electrónico ofrece oportunidades para mejorar las eficiencias de
las transacciones, y la productividad.

Tendencias en la industria de los
servicios financieros en línea.
• La administración de activos financieros en línea crece
con rapidez.
• En seguros y bienes raíces , los consumidores utilizan
internet para buscar, y emplean un corredor
convencional para terminar la compra.
•Tendencias globales: el avance hacia la consolidación de
la industria y la disposición de servicios financieros
integrados.

Características clave de las industrias
bancaria y de seguros en línea:
Instalaciones físicas y ofertas en línea lideran
sobre las empresas que operan exclusivamente en
línea que no pueden ofrecer servicios que aun
requieren interacción personal.
Los costos de adquisición de clientes son
significativamente mayores para los bancos que
operan solo en internet. Deben invertir en
mercadeo en comparación con los competidores
con instalaciones físicas, que convierten a los
clientes existentes en clientes en línea con un
costo más bajo.
Portales financieros que ofrecen servicios de
comparación de compras y llevan a los
consumidores hacia proveedores en línea para
brindar asesoría financiera y planeación
financiera.

Características clave de la industria de
servicios de bienes raíces en línea
Industria de los bienes raíces históricamente local, compleja y manejada por agentes
inmobiliarios, se transformaría en un mercado sin intermediarios en el que
compradores y vendedores podrían negociar directamente en línea.
Como no es posible concluir la transacción de una propiedad en línea, el mayor
efecto está en la influencia que ejerce sobre las compras.
El servicio principal es una lista de casas disponibles para alquiler o compra, con
vínculos secundarios con las empresas hipotecarias, información de la propiedad y el
barrio, calculadoras de préstamo, historias de precios de venta por localidad, datos
del barrio y otros datos inmobiliarios.

Principales tendencias en la industria
de servicios de viajes en línea.
Los servicios de viajes en línea atraen al mayor público del comercio electrónico y
son la parte principal de los ingresos B2C.
Internet se ha convertido en el canal mas común usado por los consumidores
para investigar opciones de viaje y los mejores precios posibles para las
reservaciones de tiquetes de avión, renta de automóviles, habitaciones de hotel,
cruceros y tours.

Principales tendencias en la industria
de servicios de viajes en línea.
Los viajeros encuentran contenidos, comunidad, comercio y servicio al
cliente.
Descripciones de vacaciones e instalaciones, grupos de conversación,
además de la conveniencia de comprar todo el viaje en línea. Ponen en
contacto a consumidores y proveedores en un ambiente de
transacciones de bajo costo.
Los viajes no requieren inventarios, los proveedores (muy fragmentados)
siempre buscan consumidores para llenar su capacidad excedente.
Las reservaciones, la renta de automóviles y los hoteles- . Los cruceros y
tours. Las corporaciones subcontratan cada vez mas sus operaciones a
quienes puedan dar soluciones basadas en la web, servicio de alta
calidad y costos bajo.

Tendencias principales en los
servicios de viajes en línea
Sitios de viajes multicanal más fuertes que combinen la presencia física, ventas por
televisión y sitios en línea.
Los proveedores – como aerolíneas, hoteles y empresas arrendadoras de
automóviles- tratan de eliminar a los intermediarios y desarrollar una relación
directa con los consumidores.
Las agencias de viajes tratan de convertirse en comerciantes por medio de comprar
grandes bloques de inventarios de viajes para revenderlos al publico, eliminando así
a los distribuidores globales para obtener rendimientos más altos.

Tendencias actuales en la industria de
servicios de empleo en línea
Los sitios de empleo han sido de los más exitosos en internet debido a que ahorran
dinero tanto para los solicitantes como para los empleadores.
• El reclutamiento en línea proporciona un medio más eficiente y barato de vincular
a los empleadores con los solicitantes.
• Los solicitantes pueden construir , actualizar y distribuir con facilidad sus
currículos, efectuar búsquedas de empleo y recabar información sobre los
empleadores a su conveniencia.
• Es un proceso intensivo en información que internet puede automatizar, lo que
reduce el tiempo de búsqueda y los costos.

Tendencias actuales en la industria de
servicios de empleo en línea
El reclutamiento en línea también sirve para establecer precios y términos del
mercado identificando los niveles salariales de trabajo y las aptitudes que se
requieren. Esto debiera de llevar a la racionalización de los salarios, a mayor
movilidad de la mano de obra y a más eficiencia en las operaciones de
reclutamiento conforme los empleadores pueden llenar los puestos con
mayor rapidez.
• Consolidación
• Diversificación
• Meta Motores de Búsqueda
• Redes sociales
• Plataformas móviles
• Localización

Contenido y Medios en Línea

Tendencias en el consumo de medios y
contenidos en línea
• El adulto estadounidense promedio
dedica 4200 horas al año al consumo de
distintos medios. La mayor parte la pasa
viendo televisión, lo cual es seguido por el
uso de internet y escuchar la radio.
• Aunque varios estudios indican que el tiempo pasado en
internet reduce el disponible para otros medios, datos recientes
revelan un panorama más complejo, como las tareas múltiples de
los usuarios de internet y el consumo de mas medios de todo
tipo que las personas que no usan internet.

Tendencias en el consumo de medios y
contenidos en línea
• En ingresos, los medios impresos (libros ,periódicos y revistas) acaparan la mayor
parte (37%), seguidos por la televisión (28%) y la radio y la música grabada (11%).
• Los tres principales modelos de ingresos de la distribución de contenido digital son
las suscripciones, cobro por demanda y la publicidad.
• Los periódicos en línea, la radio en línea, los
programas de televisión en línea y los juegos
casuales son las cuatro categorías principales del
contenido en línea.
• El área pagada de mas rápido crecimiento es la
de los videos musicales.

Derechos de Autor Digital
• La combinación de medios técnicos y legales para proteger el contenido digital de
la reproducción sin permiso.
• Artículos 13 y 14 de la Ley 1520 de 2012 fue declarada inconstitucional por vicios
de forma y no de fondo. Ley Lleras.
• La iniciativa, buscaba “regular la responsabilidad de los proveedores de servicios
de internet frente a las infracciones de derechos de autor de los usuarios”
(exigencia del TLC con EU y con la Unión Europea)
• Aunque el proyecto de ley solo contemplaba sanciones a infracciones de derechos
de autor cuando existiera un propósito de lucro, también incluía la potestad para
que los proveedores de servicios de internet suspendieran el servicio para
reincidentes.

El concepto de la convergencia de
medios y los retos a que se enfrenta.
La convergencia de medios tiene tres dimensiones :
• La convergencia tecnológica equipos híbridos que
combinan la funcionalidad de dos o más plataformas
de medios tales como libros, periódicos, televisión,
y equipo estereofónico en un solo equipo.
• La convergencia del contenido con respecto al
diseño , la producción y distribución.
• La convergencia de la industria la fusión de
empresas de medios en combinaciones poderosas y
sinérgicas, con mercados cruzados en múltiples
plataformas.

Los factores clave que afectan a la
industria de los periódicos en línea
• Tamaño y crecimiento de la audiencia. Los lectores en línea de periódicos crecen
mas de un 10% al año con nuevos equipos de lectura como teléfonos inteligentes,
lectores electrónicos y tabletas.
• Modelos de ingresos y resultados. Los periódicos en línea se basan sobre todo en
un modelo de publicidad. Algunos también obtienen ingresos con el modelo de
suscripciones.

Los factores clave que afectan a la
industria editorial en línea
• Tamaño de la audiencia y crecimiento.
Las ventas de libros electrónicos han
estallado impulsadas por el lector del
Kindle de Amazon, el Nook de Barnes &
Noble y el Ipad de Apple.
• Retos. Los dos retos principales de la
plataforma digital del libro electrónico son
la canibalización y encontrar el modelo de
negocios correcto.

Factores claves que afectan a la
industria del entretenimiento en línea.
En el sector del entretenimiento hay cinco actores principales :
Televisión, películas animadas, música, juegos de video y transmisiones de
radio.
Los consumidores han comenzado a aceptar el pago por el contenido y
también esperan poder conectarse al entretenimiento en línea desde
cualquier equipo y en cualquier momento.

Factores clave industria de
entretenimiento en línea
• El rápido crecimiento de los videos en línea hace previsible que
superen a la música por descarga en 2014 o 2015.
• Los usuarios de internet están definiendo nuevas formas de
entretenimiento no tradicional como blogs y contenidos
generados por el usuario en redes sociales.

• Cambio de los consumidores hacia la compra de servicios de visualización a
través de Amazon, Apple, Hulu. Aumento continuo de las compras y descargas
en línea.
• Consumidores adquieren películas y episodios de televisión en teléfonos
inteligentes y tabletas.
• La desarticulación del producto musical
tradicional, el álbum, en canciones
individuales ha reducido los ingresos de la
industria musical.
• De los cuatro tipos de jugadores – casuales,
sociales, móviles y de consola- , se prevé que
el de crecimiento mas rápido sea el de los
móviles.

• Turbulencia en la estructura de la industria. La estructura actual es
ineficiente y está fragmentada, con propietarios de los canales de internet,
como Google y Apple, que poseen tecnologías de distribución avanzadas y
productores y dueños del contenido, como la televisión y los estudios
cinematográficos, son forzados a encontrar canales de distribución que sean
rentables. Al mismo tiempo, los dueños de los canales de internet
incursionan en el negocio de la creación de contenido.

Recursos e Investigaciones
• Estudio General de Medios Colombia
• Reporte de inversión en medios digitales IAB Colombia 2013
• Una semana en la vida del consumidor hiperconectado
• Estudio General de Medios España
• Estudio General de Medios Internet España
• Reporte sobre Millenials por Experian
• Reporte sobre uso de video multiplataforma por Experian

Redes Sociales, Subastas y Portales

Diferencia entre una red social
tradicional y una en línea
Las redes sociales involucran :
•Un grupo de personas.
•Interacción social compartida.
•Lazos comunes entre los miembros.
•Un área compartida durante cierto tiempo.
Por extensión una red social en línea es un “lugar “donde gente que
comparte cosas en común puede interactuar con otras personas con los
mismos gustos.

Algunos datos …
• Inversión de 250 MM de Microsoft en Facebook valorada en
15,000 MM (2007) para adquirir 5%.
• Cada segundo se unen 2 miembros a LinkedIn. Más de 300
MM usuarios en 170 industrias. Ingresos 1.52 BB en 2013.
5400 Empleados.
• 37% de empleadores en USA recurre a redes para investigar a
sus candidatos.
• 90% de las empresas Fortune 500 tiene una página en
Facebook, 80% en Twitter.
• Marcas: Redbull (+25 MM), Dr Pepper (+13 MM), Coca Cola
(+38 MM)
• Historia de la evolución de Social Media
• Hitos de Social Media en los últimos 5 años

Diferencia entre red social y portal.
La diferencia entre las redes sociales y los portales se ha difuminado.
Originalmente, los portales empezaron como motores de búsqueda después
agregaron contenidos y eventualmente muchas características de comunidad tales
como grupos de conversación, tableros de boletines, diseño y hospedaje de sitios
web.
Los sitios de las redes sociales comenzaron
como ubicaciones de contenido especifico y
agregaron servicios mas generales de los
portales, como búsquedas en la web ,noticias
generales , información sobre el clima, viajes y
una gran variedad de servicios de correo
electrónico.

Tipos de redes sociales y comunidades
en línea y sus modelos de negocio.
• Comunidades en general: público general segmentado en numerosos
grupos. El propósito es poblar un amplio rango de grupos de conversación
por temas. Las comunidades comenzaron como empresas no comerciales
basadas en suscripciones.
• Redes prácticas: grupos de conversación
donde usuarios obtienen ayuda o información
relacionada con su área de practica. Arte,
educación o medicina. Modelo de negocios no
lucrativo en el que intentan obtener ingresos
por cuotas por suscripciones, comisiones por
ventas y publicidad.

• Comunidades basadas en el interés: grupos de conversación especializados
sobre un interés compartido, como deportes, actividades, viajes o salud .
Modelo de negocios de publicidad … el público objetivo es atractivo para
anunciantes. Acuerdos de tenencia y patrocinio aportan otro flujo similar de
ingresos.
• Comunidades afines: conversaciones especializadas como religión, etnia,
género, orientación sexual o afiliación política. El modelo de negocios es
una mezcla de ingresos por suscripción , por contenidos y servicios
especiales, publicidad, tenencia y patrocinio, además de acuerdos de
distribución.

Comunidades patrocinadas: los miembros participan en comunidades en línea
creadas por el gobierno u organizaciones no lucrativas o con fines de lucro ,
con objeto de alcanzar metas organizacionales. Desde los de gobiernos locales
a los de productos de marca. Usan tecnologías de comunidad y técnicas para
distribuir información o extender la influencia de la marca. La meta de un sitio
de producto de marca es incrementar las ventas fuera de línea. Estos sitios no
buscan obtener una utilidad y con frecuencia son centros de costos.

Características y Tecnologías de Redes
Característica Descripción
Perfiles Páginas creadas por los usuarios, se describen en relación a varios
aspectos.
Red de Amigos Capacidad de crear un grupo vinculado de amigos.
Descubrir Redes Encontrar redes y nuevos grupos de amigos.
Favoritos Comunicar sitios, etiquetas, enlaces y contenidos favoritos
Juegos, widgets y aplicaciones Aplicaciones y juegos como los que ofrece facebook.
Correo electrónico Enviar correo a otros usuarios de la red.
Almacenamiento Espacio para guardar contenido de los usuarios de la red
Mensajería Instantánea Contacto inmediato a través de comunidad integrada
Tableros de Mensajes Publicación de mensajes a grupos y miembros de grupos
Encuestas en línea Recoger opiniones de los miembros
Conversaciones (chat) Transmisión de conversaciones
Grupos de conversación Grupos y foros organizados por temas
Expertos en línea Expertos certificados que responden consultas
Administración de Cuenta Administrar contenido y diálogo, seguridad y privacidad

Tipos de subastas, beneficios,
costos, y modelo de negocio.
Las subastas son mercados en los que los precios
varían (se establecen en forma dinámica) en función de
la competencia entre los participantes que compran o
venden productos o servicios. Se pueden clasificar en
general como C2C o B2C , aunque a menudo el término
subasta C2C se refiere al sitio en que se realiza la
subasta; eBAY , que también subasta artículos de
comerciantes establecidos B2C. Hay numerosas
subastas B2B en línea para compradores de partes
industriales, materias primas, objetos y servicios.

Subastas inglesas: sale a la venta un solo articulo de un solo vendedor. Muchos
compradores compiten entre si en un tiempo especificado y el ganador es quien
hace la mejor oferta, siempre que esta supere el mínimo establecido por el
vendedor, por debajo de la cual rechaza vender.
Subastas holandesas tradicionales: vendedores con muchos artículos iguales se
venden en lotes, listan un precio de arranque y el tiempo para la apertura de las
propuestas. Conforme avanza el reloj, el precio de cada lote disminuye hasta que un
comprador ofrece adquirirlo en esa cantidad.
Subastas holandesas en internet: vendedores con muchos artículos idénticos a la
venta listan el precio mínimo o propuesta de arranque y los compradores indican
tanto un precio como la cantidad que desean , la propuesta ganadora mas baja que
despeja la cantidad disponible es pagada por todos los postulantes ganadores.
Aquellos con la propuesta mas alta garantizan recibir la cantidad que desean pero solo
pagan la cantidad de la propuesta ganadora mas baja (regla del pago uniforme).

Subastas inversa o diga su precio: los compradores especifican el precio que
están dispuestos a pagar por un articulo, y muchos vendedores hacen
propuestas para quedarse con el negocio. Este es un ejemplo de precios
discriminatorio en el que los ganadores pagan distintas cantidades por el
mismo producto o servicio en función de cuanto hayan propuesto.
Subastas de compra en grupo o de agrupamiento de la demanda: en el
formato de compra en grupo entre mas usuarios quieran comprar un objeto
mas disminuye el precio de este. Estos sitios son por lo general B2B o B2C, en
los que los pequeños negocios pueden recibir de manera colectiva precios de
descuento por artículos que compran en grandes volúmenes.

• Liquidez
Beneficios de las subastas:
• Descubrimiento del precio
• Transparencia del precio
• Eficiencia del mercado
• Menores costos de transacción
• Agrupamiento de consumidores
• Efectos de red
• Beneficios para el originador del mercado

Costos de las subastas
• Consumo retrasado
• Vigilancia de los Costos
• Costos de equipamiento IT
• Riesgos de confianza
• Costos de cumplimiento

Métodos para Reducir Riesgos
Sistemas de calificación: los clientes anteriores
califican a los vendedores con base en su experiencia
con ellos y lo publican en el sitio.
Listas de observación: permiten a los compradores
vigilar subastas específicas.
Propuestas de proximidad: los compradores pueden
introducir el precio máximo que están dispuestos a
pagar y el software de la subasta hará en forma
automática propuestas incrementales.

Consideraciones:
Tipo de producto: los productos raros y únicos son muy
apropiados para el mercado de subastas en tanto sean
perecederos, como boletos de avión, habitaciones de hotel ,
renta de automóviles , boletos de juegos , conciertos y eventos
deportivos.
Ciclo de vida del producto: por tradición , las subastas han sido
utilizadas por los negocios para generar una utilidad por artículos
que se encuentran al final de su ciclo de vida que la que
obtendrían en una venta por liquidación de los productos . Sin
embargo, ahora se usan con mas frecuencia al inicio del ciclo de
vida del producto para generar precios mejores por los primeros
concursantes que estén muy motivados.

Consideraciones:
Administración del canal: Los productos
incluidos no compitan con aquellos que
haya en sus canales existentes. La mayoría
de empresas minoristas tienden a usar
subastas para productos que estén al final
de sus ciclos de vida o que tienen
requerimiento de cantidad para su
compra.
Tipo de subasta: Subastas con sesgo hacia el vendedor en las que hay
muchos compradores y un solo vendedor o pocos vendedores, uso de
sistema de precios iguales ascendente para obtener precios altos.
Fijación del precio inicial: los artículos ofertados deben comenzar con
una propuesta inicial baja a fin de atraer muchos concursantes, entre
mas concursante haya mas elevado será el precio final.

Consideraciones:
Incrementos de las propuestas: cuando los incrementos permanecen
bajos mas concursantes serán atraídos y aumenta la frecuencia de sus
propuestas. Esto se puede traducir en un precio final mas alto a medida
que los concursantes lo elevan en pequeños pasos.
Duración de la subasta: en general , entre más dure una subasta , mas
concursantes entrarán en ella y más elevado será el precio final. Sin
embargo si una subasta dura demasiado tiempo el precio se estabilizará y
el costo de publicar la subasta podría sobre pasar la utilidad de cualquier
incremento adicional del precio.

Consideraciones:
Numero de artículos: desagregar lote en varios lotes pequeños y subastarlos en
momentos diferentes, evitando descuento por volumen.
Regla de asignación de precios: para eliminar sesgo a precio único, se deben utilizar
diferentes mercados de subastas o subastar los mismos bienes en momentos
distintos a fin de discriminar en los precios.
Propuestas secretas versus abiertas: las
propuestas secretas deben usarse siempre que
sean posibles ya que benefician al vendedor al
permitir discriminación en los precios. Las
propuestas abiertas en ocasiones son
benéficas cuando hay comportamiento de
rebaño , lo que provoca una multitud de
propuestas en las subastas muy visitadas. Las
que no se conocen , o tienen poco trafico para
los mismos bienes u otros comparables,
languidecen .

Potencial de las subastas para el
abuso y el fraude.
Las subastas son vulnerables al fraude, algo que produce
asimetrías en la información entre compradores y vendedores.
Algunos de los posibles abusos y fraudes incluyen:
Propuestas falsas: acordar fuera de línea limitar las propuestas
o usar señuelos para enviar falsas propuestas que elevan los
precios.
Propuestas cómplices: acordar de manera formal e informal
precios bases para los artículos de las subastas por debajo de
los cuales los vendedores no venderán en mercados abiertos.
Retroalimentación falsa , defensiva: usar un ID secundario o a
otros medios de la subasta para inflar las calificaciones del
vendedor.
Retroalimentación falsa o ofensiva: usar un ID falso o
secundario para disminuir la calificación de otro usuario.

Extorsión con la retroalimentación: amenazar con una retroalimentación negativa sino
se entrega un beneficio.
Interferencia en las transacciones: los compradores envían correos para alertar contra
un vendedor.
Manipulación de las propuestas: usar la opción de retractarse para mantener altas las
propuestas descubrir las mas alta entre las actuales para luego retractarse de ella.
Falta de pago después de ganar: preparar los compradores legítimos por medio de
hacer propuestas altas para luego no pagar.
Propuestas falsas: usar una ID de usuario secundaria a otros usuarios de la subasta
para subir de manera artificial el precio de un articulo.
No cumplir con la transacción: aceptar el pago y no cumplir con la entrega.
Vendedor que no vende: rechazar el pago o fallar en la entrega después de hacer una
subasta exitosa .
Piratería de propuestas: enviar correos electrónicos a los concursantes a partir de otro
vendedor para ofrecerles el mismo producto en un precio menor.

Tipos de portales de Internet.
Los portales web son puentes hacia los mas de cien mil millones de paginas web
en Internet. Su propósito principal: ayudar a los usuarios a encontrar información
pero evolucionaron para convertirse en sitios que proporcionan contenido muy
amplio desde noticias hasta entretenimiento. Hoy en día los portales tienen tres
propósitos principales: navegación en la web , contenido y comercio:
Portales empresariales: Corporaciones, universidades, iglesias y otras organizaciones
que crean sitios para ayudar a sus empleados o miembros a navegar contenidos
importantes, noticias corporativas o anuncios organizacionales.
Portales de propósito general: Los ejemplos son AOL, Yahoo, MSN, que tratan de
atraer usuarios brindando muchos canales de contenido vertical. Servicios de ISP,
motores de búsqueda, correo electrónico, conversaciones, tableros de noticias y
paginas de inicio personales.

Tipos de portales de Internet.
Portales de mercado vertical: atraen público especializado y leal, con dedicación a la
comunidad. Estudios recientes revelan que los usuarios optimizan tiempo visitando
sitios con búsquedas centradas en sus intereses. Los portales de mercado vertical se
dividen en dos clasificaciones principales, aunque hay híbridos que se traslapan.
Grupos de afinidad: personas que se identifican por sus actitudes, creencias, valores y
comportamiento. Mujeres, afroamericanos y homosexuales, así como otras
comunidades más concentradas como sindicatos, religiones y hasta familias
Portales de contenido especializado: contienen información detallada de un tema en
particular. Contenido en temas como deporte, noticias, clima, entretenimiento,
finanzas o negocios, o se dirigen a un grupo de interés especializado: entusiastas de
los barcos, caballos o juegos de video.

Modelos de negocio de los
portales.
Los modelos de negocios esta cambiando y
adaptándose a las disminuciones de ciertas
fuentes de ingresos, en particular por publicidad.
Las fuentes de ingreso incluyen:
Publicidad general: cobro por las impresiones
entregadas.
Acuerdos de tenencia: se aseguran acuerdos de
largo plazo, de modo que una compañía tenga la
garantía de obtener impresiones con ubicación
preferente en la paginas de inicio, y con acuerdos
exclusivos de marketing.

Modelos de negocio de los
portales.
Tarifas de suscripción: se cobra por
contenido especializado.
Comisión por ventas: los ingresos se basan
en las ventas que hacen en el sitio los
comerciantes independientes
La estrategia de supervivencia de los
portales de propósito general consiste en
desarrollar contenido profundo y vertical a
fin de construir una colección de portales
verticales por medio de crear una red de
sitios de contenido profundo y enriquecido
por la misma razón.

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