Este documento describe los principales factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores: factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Explica que la cultura, los grupos sociales de referencia, la personalidad, la edad y la opinión de otros afectan la percepción y comportamiento de los consumidores. También señala que es importante para las empresas comprender cómo estos factores influyen en el comportamiento cambiante de los consumidores para satisfacer mejor sus necesidades.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO
POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO
EXTENSIÓN MATURÍN
Comportamiento del Consumidor
Profesor. Bachiller
Xiomara Gutiérrez Campos Alfonzo
C.I: 19.908.848
Maturín, Mayo 2014

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que las
personas toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores
que influyen en esas decisiones. Existen muchos factores que influyen en las
decisiones de los consumidores, sin embargo son cuatro los que repercutan
principalmente en dichas decisiones de compra. Estos son Culturales, Sociales,
Personales y Psicológicos.
Se podría definir al factor cultural como al conjunto de valores, tradiciones
y costumbres que se comparten. Los seres humanos a medida que nos vamos
desarrollando adoptamos costumbres, valores, creencias, gustos y
comportamientos de nuestra familia y nuestro entorno. Es por ello, que muchas
de las decisiones del consumidor a lo de su vida se encuentran estrechamente
ligadas al a la cultura en la que se desenvuelve. Un ejemplo de ellos es que con
el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas
culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que
sobreentendidas. Por otra parte, entre individuos de cualquier comunidad se
espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. La influencia
de dicho factor es significativa pues las normas culturales definen lo que un
consumidor puede o no puede comprar.
Además de los factores culturales, la conducta del consumidor se halla
influida por factores sociales como grupos de referencia y familia. Muchas
personas tienden a comportarse de manera similar a las personas de que lo
rodean, adoptando la forma de hablar y de vestir del grupo social en el que se
desenvuelven. dichos grupos influyen en sus actitudes y el concepto que tienen
de sí mismos, creando presiones que pueden influir sobre la elección de los
productos y marcas.
Los factores personales incluyen la imagen propia, la salud, belleza y el
estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar

3. la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un
factor más duradero y que funcione de forma estable. Además de estar
determinados por la cantidad de ingresos que perciban el consumidor, lo que
indica que aquellos consumidores que tengas ingresos altos por lo general
mantienen un mejor estilo de vida y un mejor acceso a cualquier productos.
Mientras que los que tienen ingresos más bajos no tendrán acceso a ciertos
productos, bienes y servicios, pues se encuentran por encima de su escala
socioeconómica.
En lo que respeta los factores psicológicos, la personalidad tiene un fuerte
impacto en todos los procesos de toma de decisiones, fundamentalmente porque
se encuentra vinculada con la actitud o las creencias de las personas hacia los
diferentes productos. Por otro estar motivados les permite a los individuos darle
prioridad a los productos que realmente necesiten y los mismos establecen
metas que les permitan alcanzar sus objetivos prioritarios.
La edad también es importante a la hora de tomar decisiones, pues las
necesidades que tenga un niño no serán las mismas que tenga un adolescente
de 15 años, sus necesidades de consumo son diferentes. También la percepción
de cada persona va cambiando y a medida que van creciendo los consumidores
se vuelven más exigentes y necesitan diferentes productos a lo largo de su vida
para satisfacer sus necesidades, al igual que la opinión de otros afecta y la
publicidad lo pueden hacer cambiar la percepción de las cosas y por ende sus
decisiones a la hora de obtener o considerar un producto como mas favorable
para su estilo de vida.
Queda evidenciado que si algo se mantienen en constante cambio es el
comportamiento del consumidor, volviéndose cada vez mas exigentes. Es por
ellos que las empresas deben siempre ir de la mano con este cambio y deben
conocer las necesidades de sus clientes y como es el comportamiento de los
individuos, con el fin de satisfacer sus necesidades, bien sea utilizando

4. herramientas como la publicidad, planes de ventas, calidad, entre otras.
Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra permite
mejorar la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas
comerciales.

5. BIBLIOGRAFÍA
http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Que-Influyen-En-El-
Comportamiento/409256.html
http://merkdotecnia.blogspot.com/2008/03/factores-que-influyen-en-la-
conducta.html
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.html
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-
el-com.html