Modulo 305 SUAyED Psicología iztacala

1. Conceptos psicosociales
básicos en la negociación
Psicología social

2. Definición de negociación
La negociación se refiere a un
proceso interpersonal de toma de
decisiones en la que dos o más
personas se ponen de acuerdo en
la asignación de recursos escasos.

3. La negociación como un acto
de comunicación
Es primordial observar a la
negociación como un acto de
comunicación, en el que
media el lenguaje, más que
como un evento para resolver
una disputa por cualquier vía.
La mejor manera de solucionar
un diferendo por la vía pacífica
es la negociación.

4. La empatía
Se podría sostener que uno de los
principales procesos psicosociales para
hacer negociaciones es el de la
empatía.
La empatía no es, como lo señala el
lugar común “ponerse en los zapatos
del otro”, sino ver las cosas como las
observa y las interpreta la contraparte.

5. La cultura
Resulta primordial conocer la cultura de la
contraparte y con base en el entendimiento
de sus comportamientos, principios, costumbres
y valores, plantear un estrategia de comunicación
concreta.

6. La cultura

7. INDIVIDUO
GRUPO
EQUIPO
MASAS
Los sujetos de la negociación y
sus características

8. La confianza
Es muy difícil o imposible llegar a
concretar una negociación si se carece
de confianza en el otro.....

9. La confianza
.....o en alguna instancia de mediación
que le pueda dar salida al conflicto.

10. • Regla de la igualdad o justicia ciega
• Regla de equidad o proporcionalidad
• Regla de necesidad
Normas de justicia para lograr
acuerdos

11. Tipos de negociación: Negociación
integrativa
• Es un compromiso
Negociación ganar-ganar. Errores de concepción
• Es una repartición de los recursos
• Es “sentirse bien”
• Es construir una relación
Una negociación ganar-ganar significa que todas las
oportunidades creativas son explotadas y que no hay recursos
dejados en la mesa