El documento describe diferentes tipos de personalidades de clientes y cómo los vendedores deben abordarlos. Menciona al cliente indiferente, indeciso, sabiondo, lento, inseguro, negativo, quejumbroso y discutidor. Recomienda que los vendedores escuchen activamente, hagan preguntas, ofrezcan opciones pero no traten de clasificar rápido al cliente o ignorar su ego.

1. Atención al Usuario y Servicio al Cliente

2. "...para efectuar una venta hay que penetrar en la mente del cliente para conocerlo y saber lo que quiere".

3. Atender es esencialmente, un acto de teatro. la cualidad de la percepción.

5. no debe pretender ser un psicólogo aficionado tampoco debe tratar de clasificar al cliente demasiado rápido no puede esperar que el cliente se comporte siempre de la misma manera no debe ignorar la imagen que el cliente tiene de sí mismo, o sea su ego ideal.

6. Atención al Usuario y Servicio al Cliente

7. que por muy completa que sea esta lista de tipos de personalidad, ningún individuo va a externar una de ellas solamente

8. se muestra aquí como el INDIFERENTE. Es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta. es posible que se le dificulte hablar.

9. pertenece a la personalidad del INDECISO Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir

10. comparte características de personalidad con el SABIONDO puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.

11. El vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar.

12. parece más al INDECISO de la película. Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión

13. Cree que sólo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos... considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor.

14. en lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.

15. tiene algunas de las características del QUEJUMBROSO . Este puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera de desahogarse

16. Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar

17. Este cliente querrá iniciar una discusión: contra la compañía y el producto. Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar.