Técnicas para presentarse eficazmente con contactos informales con el objetivo de posibilitar el proceso de venta mediante una entrevista y reunión posteriores.

1. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal
a la compra
Daniel Vallés Turmo
14 de enero de 2015

2. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
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Del contacto informal a la compra
Gestión de la venta
14 Enero 2015

3. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
La gestión del proceso de venta comienza en la
segmentación de los posibles clientes que vemos podemos
alcanzar desde nuestro modelo de negocio particular.
Estos posibles clientes nos pueden venir de distintas
fuentes. Así nuestra cartera de cliente, la página web, las
redes sociales, conocidos, actividades promocionales y un
largo etcétera que nos ofrecen las nuevas tecnologías.
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Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015

4. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
El siguiente paso del proceso es discriminar esta cartera de
posibles clientes para valorarlos como oportunidad, de
modo que elaboramos una ficha de contacto y otra ficha de
la empresa jerarquizando su importancia.
La gestión de una campaña general o una oportunidad de
venta supone las siguientes etapas: análisis de necesidades,
propuesta de valor, presupuesto, negociación y cierre, tanto
si es positivo como negativo.
2 Contacto y Empresa
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5. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
El análisis de la necesidad de la empresa conlleva el conocer
su modelo de negocio para ver en qué proceso
encontramos oportunidades. Se trata de transformar una
necesidad como oportunidad.
Análisis de necesidades3
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6. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Una vez detectada esta necesidad, tenemos que
transformarla en una propuesta de valor para el posible
cliente. ¿Qué ventaja o que solución le estamos aportando?
Lo plasmamos en su lenguaje.
Propuesta de valor4
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7. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Luego es necesario presupuestar esta propuesta de valor de
una forma acorde al modelo de negocio. Se podrían ofrecer
varias posibilidades tanto en el precio como en la forma.
Así, podríamos ir desde un precio fijo a uno variable.
Presupuesto5
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8. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Es en el proceso de negociación donde se produce esta
concordancia entre el modelo de negocio de la empresa y el
nuestro. De forma que se adaptan tanto la propuesta de
valor como el precio.
Negociación6
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9. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
El final del proceso de negociación es el cierre de la venta.
También podría ocurrir que no hubiera un acuerdo. Podría
ser que hubiera una posibilidad posterior para la misma
oportunidad o poder ser un posible cliente para otra
distinta.
Cierre7
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10. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Gestión del contacto
1. Personal
2. Entrevista
3. Reunión
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11. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Personal
Técnica Elevator Pitch
1. 45 segundos a 3 minutos
2. El objetivo es buscar una oportunidad de entrevista
3. Entregamos una tarjeta
Debemos tener preparado nuestro discurso por si surge la ocasión
Del contacto informal a la compra
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12. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Ejemplos
Artmemori: 1 minuto
https://www.youtube.com/watch?v=akqmxUaW7Zk
Ejemplo programa emprendedores en un ascensor real
https://www.youtube.com/watch?v=E0eiFQV9mZU
https://www.youtube.com/watch?v=03Dy29c31Jo
Personal
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13. Emprendedores y Empresas
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Consejos
1. Persona vs. Personalidad
2. Impresionar vs. Dejar huella
3. Carisma: Presencia y humanidad
4. Lenguaje corporal: dar la mano, mirar a los ojos y tono voz
5. Mensajes positivos
Personal
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14. Emprendedores y Empresas
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FILIACIÓN
• Nombre
• Cargo y empresa
• Sector
• Actividad empresa
+ Preparación cada uno
+ Lo decimos en público
PRÁCTICA
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15. Emprendedores y Empresas
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Presentación con propuesta de valor
• Nombre
• Cargo y empresa
• Sector
• Actividad empresa
• Propuesta de valor
EJEMPLO
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16. Emprendedores y Empresas
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• Nombre
• Cargo y empresa
• Sector
• Actividad empresa
• Historia
Presentación con historia
EJEMPLO
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17. Emprendedores y Empresas
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Contar Historia
+ Preparación cada uno
+ Rueda de presentaciones
PRÁCTICA
Inicio Nudo Desenlace
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18. Emprendedores y Empresas
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Entrevista
Técnica Resumen Ejecutivo
1. Solicitar 10 minutos de entrevista (“Tomar un café”)
2. El objetivo es tener una reunión de trabajo
3. Entregamos un breve dossier
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19. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Pre Entrevista
4 Analizar las necesidades del cliente: Interesarse para interesar
Del contacto informal a la compra
La web y redes son el escaparate de la empresa. Evitar disonancias.2
El vídeo es una buena portada de nuestra web3
http://www.youtube.com/watch?v=XV4Jaj7re7s&feature=youtu.be
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20. Clarificar antes qué buscamos
1. Socios
2. Financiación
3. Clientes
4. Ganar un concurso
5. …
Emprendedores y Empresas
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21. SOCIOS Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
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22. FINANCIACIÓN Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
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23. CLIENTE PERSONA Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
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24. CLIENTE EMPRESA Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
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25. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Post Entrevista
1. Enviar información adicional y proponer una reunión
2. Atender cuidadosamente que llegue la documentación
3. Mensaje recordatorio
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26. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Reunión de trabajo
Técnica Reunión
1. Realizar exposición
2. Atender a las necesidades propuestas
3. Enviar propuesta posteriormente
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27. Emprendedores y Empresas
Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
Contactar
Daniel Vallés Turmo
974 21 19 21
dvalles@ceeiaragon.es
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