Diagrama Modelo de Negociación. Prof: Dra. Lisbeth Campins. Alumna: Salma Bello.

1. Modelos de Negociación:
Modelo
Harvard
Modelo Circular
Narrativo
Modelo
Transformativo
Modelo Paquete:
 Acercamiento a la otra
parte negociadora para
desarrollar
un compromiso que
ayude a facilitar
mejores resultados.
 Incentivar el trabajo a
largo plazo.
 No confundir las
relaciones personales
con el problema.
 Firmeza ante los
problemas y suavidad
frente a las personas.
 Desarrollo de
la empatía frente a la
otra parte.
 A mayor complejidad
más participación se
necesita.
 Demostración clara de
que la otra parte ha
sido entendida.
 Búsqueda
de intereses compleme
ntarios.
 Generación de
múltiples respuestas
para un problema.
 Búsquedas de acuerdos
provisionales, sino se
da un acuerdo
permanente.
El nacimiento de este modelo se le
atribuye a Sara Cobb.
-Primera etapa: (esta es la primera
etapa en la que interviene el
mediador que va a llevar el proceso),
enfocada a encuadrar el proceso y a
establecer las reglas: confidencialidad,
todos van a hablar, todos tendrán
reunión individual, todos tendrán
reunión conjunta, no deben
interrumpirse, cualquiera. Aceptado
el procedimiento se comienza,
normalmente preguntando quién
contactó con el servicio de mediación,
y una vez recogido, se les pregunta
quien quiere comenzar con la reunión
individual.
-Segunda etapa: Los objetivos serán
conocer bien el problema, ver cuáles
son los objetivos, recursos,
necesidades, peticiones a la otra
parte, contribuciones para solucionar
el problema; circularizar y conocer
qué soluciones han intentado y que
evidentemente no han funcionado
-Tercera etapa: reflexionar en el caso
y construir una historia alternativa
que reúna los siguientes requisitos:
legitimar a las personas que tiene
problemas, contextualizar el conflicto,
establecer una historia positiva para
todas las partes y predecir las
dificultades.
-Cuarta Etapa:Es la fase en la que se
debe construir el acuerdo y buscar
nuevas opciones, ventajas y
desventajas de cada una de ellas. Así
nace la necesidad de escribir un
acuerdo provisional de forma
positiva.
La finalidad principal de la
escuela transformativa es
modificar la relación las partes,
por lo que no se pone tanto
énfasis en obtener el acuerdo,
aunque por supuesto es el
objetivo final, pero será una
consecuencia de esa nueva
situación.
Para lograr el objetivo se
programan reuniones conjuntas
o privadas al igual que en el
modelo Harvard, aunque a
diferencia, el mediador intenta
introducir una comunicación
relacional de causalidad
circular. En las entrevistas se
procura que cada parte potencie
su protagonismo y pueda
reconocer su cuota de
responsabilidad en el
desenvolvimiento de la
controversia y la que le
corresponde a su oponente. Este
modelo tiene un fuerte
predominio terapéutico.
El Modelo transformativo de
Bush y Folger considera que la
Mediación ha sido exitosa no
cuando en la misma se llega a un
acuerdo como fin. Definen el
objetivo como el mejoramiento
de la situación de las partes
comparada con lo que era antes.
En la Mediación transformadora
se alcanza éxito cuando las
partes como personas, cambian
para mejorar, gracias a lo que ha
ocurrido en el procesos de
Mediación.
Se ha denominadoa este
modelo, comoel modelo
paquete porque sus
creadoresrecomiendan
no tratar sus puntos uno
por uno;sino enlazados
para evitar hacer
concesiones sobre cada
punto y luego llegar al
final sin capital para
negociar y sin haber
llegado a un acuerdo.
Kennedy, Berson y
McMillan, proponen un
sistema para lograr el
acercamiento de las
partes opuestas hasta
lograr un acuerdo
aceptable
Los autores proponen
ocho fases para lograr el
acercamiento de las
partes opuestas hasta
alcanzar el acuerdo
aceptable. Esas fases son
las siguientes:
 Preparación
 Discusión.
 Señales.
 Propuesta.
 Paquete.
 Intercambio
 Cierre.
 Acuerdo.