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Estrategia en el área comercial
- 1. Roberto Martínez Salazar La Respuesta Estructurada
- 3. Objetivos Metas Estrategias Métricas Estructura tu Proceso Comercial
- 4. Objetivos • Crecimiento de X% Total Compañía • Ganar el Punto de Venta siendo el mejor en su clase en DISPONIBILIDAD. Ofrecer la Mejor Experiencia de compra y servicio por canal. • Agregar valor a nuestros consumidores y clientes vía excelencia operativa en un marco de “Ejecución Impecable” DISPONIBILIDAD = Distribución vertical y horizontal. Cada producto debe estar en el 100% de los canales del mercado ideales para comercializarlo. EXHIBICION: Siempre exhibido en donde “Vive” (Modulares) y en donde “Vacaciona” (exhibición adicional). EJECUCION: • Catalogación de productos nuevos y de productos existentes. • Lanzamientos • Promociones • Gestión de cuentas a nivel financiero con mediciones en Ventas Netas y Margen. • Reportes y control de presupuestos (Venta, Gasto hasta contribución Marginal). Los OBJETIVOS del área comercial siempre tienen que alinearse al objetivo central de la compañía. Especialmente el de crecimiento. Objetivos Primordiales del Area Comercial Crecimiento Disponibilidad Ejecución Impecable Sencillo… Son tres
- 5. Las METAS deben de reportarse y medirse de acuerdo al P&L • Ventas Brutas | Ventas Netas | Margen • Por Producto X Canal Portafolio Ideal de Productos (PVI) por canal de distribución. • Catalogaciones logrando el 95% del PVI Las METAS son específicas. comparadas Vs. Año anterior y contra Plan anual con diferencial en $ y crecimiento en % Metas CRECIMIENTO • Ventas Brutas: $XXX • Gasto Promocional y de Ventas: $XXX • VENTAS NETAS: $XXX • Contribución Marginal: XXX DISTRIBUCION • Portafolios de Venta Ideal por Canal (PVI). • 95% del PVI en el 95% del canal. EXHIBICION • Moderno: 3,000 • Tradicional: 3,000 • E-Comerce: 3,000 EJECUCION • 12 Actividades de la categoría Determinación del standard de exhibición por canal. • Establecimiento del numero de PDV x canal = No. de Exhibiciones. • Al menos 1 Exhibicion adicional por PDV Determinación del calendario del Plan de MKT (Lanzamientos, Extensiones de Línea, Actividades de Display, Promociones, etc.) Plan Anual Ventas Netas Distribucion Ponderada Ejecución Plan Anual Objetivos anuales y su calendarización Crecimiento Vs YA Vs Plan Margen Ebitda Definición % Portafolio Ideal X Sub Canal Calendarizar Ventas Netas Actividades MKT Actividades Canal
- 6. Distribución y Alcance • Portafolios de Venta Ideal por Canal (PVI). • 95% del PVI en el 95% del canal. GRID ACTIVIDADES X CANAL • Aperturas, Aniversarios, Campañas Anuales (Black Friday, Xmass, etc.). • Actividades promocionales trimestrales (promociones por producto crecimiento en volumen). Las ESTRATEGIAS son la determinación del “COMO” lograr las metas en el Area Comercial. Los 5 Pilares son… GRID ACTIVIDADES MARKETING • The Big 4”. Enfócate en no más de 4 actividades esceciales en el plan anual. • Ejecución de actividades en 3 semanas en el 90% de los canales que hacen el volumen. VALOR EN EL PDV • Definición de la imagen de éxito de exhibir por canal. • Definición de métrica (Share Vs espacio, Publicaciones, Comentarios). Estrategias 1. DISPONIBILIDAD 2. GRID ACTIVIDADES X CANAL 3. GRID ACTIVIDADES MKT 4. VALOR EN EL PDV 5. GESTION GESTION • Scorecard de Ventas • Scorecard de Disponibilidad • Scorecard de Exhibición • Calendario de Juntas de Revisión Disponibilidad Canal Tradicional Canal Moderno E Commerce Distribuidores Mayoristas Autoservicio Departament Conveniencia Farma Especialidad Propio En clientes Dedicados (Amazon, Ebay) Especialidad Imagen de éxito de cada sub-canal
- 7. Métricas Cada meta tiene que tener una METRICA específica, resumida en un tablero de resultados