Este documento ofrece orientación sobre cómo hacer un pronóstico de ventas, incluyendo identificar una base para pronosticar las ventas, establecer supuestos clave y desarrollar un pronóstico. También recomienda crear un plan de ventas alineado con el pronóstico para enfocarse en objetivos estratégicos, remover obstáculos y aumentar las tasas de conversión y actividad de ventas.

1. CÓMO HACER UN PRONÓSTICO
DE VENTAS
Lic. Alejandro Wald
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2. Introducción: qué es un pronóstico de ventas
 Herramienta esencial para dirigir un negocio de cualquier tamaño
 Predicción mes a mes de la cifra de ventas esperada
 Permite identificar problemas y oportunidades, y actuar en consecuencia
 Un buen pronóstico de ventas y un buen plan de ventas puede ayudarle a administrar su
producción, su equipo y sus necesidades financieras más efectivamente
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3. Una base para pronosticar las ventas
 Algunas preguntas para clarificar su posición:
 ¿Cuántos nuevos clientes adquiere usted cada año?
 ¿Cuántos clientes pierde usted por año?
 ¿Cuál es el volumen promedio de ventas por cliente?
 ¿Existen meses en particular en los que usted adquiere o pierde más clientes que lo habitual?
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4. Una base para pronosticar las ventas
 Negocios existentes
 El punto de partida para su pronóstico son las ventas del año pasado
 ¿Puede estimar si cada cliente le va a comprar más o menos que el año pasado?
 ¿Puede preguntar a sus principales clientes si van a mantener el mismo volumen de compra que el año
pasado?
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5. Una base para pronosticar las ventas
 Negocios nuevos
 Tienen que hacer presunciones sobre la base de la investigación de mercado y el “buen sentido”
 Agregue una sección de “nuevos clientes” en su pronóstico
 Especifique el volumen de ventas esperado, en unidades de medida y en monto de dinero en ventas
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6. Supuestos de venta
 El mercado
 ¿Está en crecimiento? ¿En cuánto por ciento?
 Su participación de mercado va a caer en un 2% por la agresividad de la competencia
 Sus recursos propios
 Usted duplicará su equipo de ventas (de 3 a 6 personas) para mitad de año
 Usted reducirá su presupuesto publicitario en un 30%, lo cual hará que disminuyan las consultas de
clientes potenciales
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7. Supuestos de venta
 Eliminación de barreras para la venta
 Usted se muda a una mejor ubicación, lo que llevará a unn aumento del 20% de la clientela en este año
 Usted va aumentar sus precios en un 5%, esto va a reducir el número de unidades vendidas pero va a
aumentar los ingresos totales
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8. Supuestos de venta
 Sus productos
 Usted lanzará una nueva gama de productos. Las ventas serán bajas este año y los costos sobrepasarán
a las ganancias, pero en los años siguientes usted alcanzará los beneficios esperados
 Usted vende productos conocidos y con el potencial de aumentar sus ventas rápidamente
 Usted vende productos conocidos que se venden bien, pero con poco potencial de crecimiento
 Usted vende productos que se encuentran en la fase de declinación, quizás debido a la superioridad de
un producto similar de la competencia
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9. Desarrolle su pronóstico
 Desglose su pronóstico en partes individuales: ventas por producto, por segmento de mercado o
por región geográfica
 Intente conocer los pronósticos de venta de sus clientes más importantes
 Estime la tasa de conversión (contacto/cierre) para cada elemento de su pronóstico
 Vender a un cliente existente es más fácil que hacer una primera venta a un cliente nuevo. Por lo
tanto, las tasas de conversión son más elevadas con los clientes existentes que con los clientes
nuevos
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10. Errores habituales
 Exceso de optimismo: sea realista
 Ignorar los supuestos
 Objetivos móviles: asegúrese que el pronóstico esté terminado y con un calendario establecido
 No consultar con sus vendedores
 Falta de la opinión de un experto independiente
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11. Crear un plan de ventas
 ¿En qué nos vamos a concentrar?
 ¿Qué vamos a cambiar?
 ¿Qué pasos prácticos debemos dar?
 ¿Qué territorios y qué objetivos vamos a fijar a cada vendedor?
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12. Crear un plan de ventas
 Objetivos estratégicos:
 Específicos
 Mensurables
 Alcanzables
 Realistas
 En un plazo de tiempo
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13. Crear un plan de ventas
 Remover obstáculos para las ventas
 ¿Puede aumentar los niveles de actividad del equipo de ventas? (más llamadas por día, o más
visitas por semana)?
 ¿Puede aumentar la tasa de conversación de contactos en ventas (por medio de mejor
formación para los vendedores, mejor soporte publicitario o mejores incentivos)?
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