El documento habla sobre la importancia del escaparate para atraer clientes a una tienda veterinaria. Explica que el escaparate debe ser atractivo y mostrar la información de manera clara para transmitir la imagen del establecimiento. También describe diferentes tipos de escaparates como los de fachada, interiores y con fondo abierto o cerrado, y recomienda cambiar su contenido al menos una vez al mes para mantener el interés de los clientes.

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6 MARKETING Y ATENCIÓN AL CLIENTE
El escaparate,
un vendedor silencioso
El escaparate es el espacio donde el cliente entra en contacto visual con el producto por primera vez.
Por eso, éste debe resultar atractivo, artístico, llamativo y agradable. Es una tarjeta de presentación ideal,
y a la vez una buena muestra de nuestros productos y servicios. Puede ser un aliado perfecto porque
atrae al cliente para que luego, con la atención directa del auxiliar, quede plenamente satisfecho.
Elena Malmierca El escaparate es parte de la imagen que damos
Ateuves
a nuestros clientes reales y potenciales (tran-
Imágenes Ateuves
seúntes). Por tanto, la información que muestre
debe ser clara, concisa y directa. Debe tam-
bién reflejar exactamente lo que queremos que
transmita nuestro establecimiento.
El escaparate es muy útil para promocionar
aquellos productos que no son de primera ne-
cesidad como, por ejemplo, los complementos.
No resulta práctico ni recomendable exponer
artículos que el cliente ya adquiere de por sí,
como podría ser el alimento seco.
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Junto con el cartel luminoso o rótulo (logotipo o
nombre de la clínica) y el diseño de la fachada,
el escaparate es el primer reclamo de venta del
centro. Es uno de los medios más importantes
con los que se cuenta para llamar la atención
7 TRUCOS
de escaparatismo
Siete puntos clave en escaparatismo:
primaria de un viandante y hacer que entre por 1 Debe resultar atractivo y sugerente e interac-
primera vez en la tienda. tuar con el entorno.
La efectividad del escaparate se incrementa
cuando en el exterior del establecimiento existe 2 Debe estar limpio, ordenado e iluminado.
un tráfico denso de peatones y la mayoría de los
artículos del escaparate son de los denomina- 3 Ha de exponer artículos e información estra-
dos “de compra lúdica”. tégica para el centro.
Según los expertos en marketing visual, gran par-
te del éxito comercial de una tienda depende de 4 Innovación. Cambiar su disposición y/o con-
que la decoración de su escaparate sea apropiada tenido al menos una vez al mes.
y atractiva. Si bien es cierto que existe una gran
diferencia entre una tienda de productos para ani- 5 No puede ir en detrimento del espacio dedica-
males y una boutique de moda, el escaparate, en do a tienda en el interior del establecimiento.
ambos casos, puede hacer que el cliente tenga una
imagen mental de lo que puede encontrar dentro. 6 Ha de haber concordancia de estilo y armonía.
El escaparatismo es el conjunto de técnicas enca-
minadas a presentar de manera adecuada (funcio- 7 Debe tener una organización lógica (por fa-
nal y artística) los artículos y servicios que tiene milias de productos, por ejemplo).
a la venta un establecimiento, combinando los
mismos con otros objetos y materiales. Siempre
es interesante para un auxiliar, sobre todo para y noche (“trabaja” por nosotros y promocio-
aquellos que trabajen en tienda, tener algunas no- na la tienda las 24 horas de cada día).
ciones sobre este arte para conocer algunos trucos l Escaparate interior: situado dentro del espacio
y técnicas aplicadas al diseño y el montaje de esca- comercial. Son lugares para las acciones de
parates, ya que será de gran ayuda para su trabajo animación dentro del establecimiento, como
y un valor añadido para el propio centro. las vitrinas situadas en la sala de espera o jun-
to a la recepción. De esta forma se aprovechan
Tipos de escaparate los tiempos de espera para captar la mirada del
El escaparate se puede organizar atendiendo a cliente una vez dentro. Además, existen mues-
diferentes parámetros: trarios que exponen productos de una deter-
minada marca o promociones.
Por su disposición
l Escaparate de fachada: localizado en la entra- Por su estructuración
da principal del establecimiento. Es la situa- l Escaparate de fondo abierto: deja ver el interior
ción ideal. Es visible para los transeúntes día del establecimiento, ya que carece de fondo. Da
claridad y vistosidad a la tienda. Todo el espacio
interior se transforma en una exposición activa y
permanente y hace las funciones de “recibidor”
El escaparate es muy útil para
de la propia tienda. Por otra parte, la ausencia
promocionar aquellos productos de fondo difumina la luz y hace que se pierda
el contraste entre forma y fondo. Es la tenden-
que no son de primera necesidad cia de escaparatismo más actual y suele ser el
(por ejemplo, los complementos). tipo de escaparate más apreciado por el peque-
ño comercio, que no anda sobrado de espacio.
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8 MARKETING Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Además, para una actividad que requiere de la
confianza de los clientes, como es el caso de la
clínica veterinaria, tiene la ventaja de que per-
mite contemplar lo que ocurre en el interior del
comercio, aportando seguridad y transparencia.
Tiene como inconveniente que se debe ser cui-
dadoso con lo que pueda ver el cliente (otros
clientes que no quieren ser vistos, animales en
malas condiciones, suciedad o desorden, etc.).
Por otro lado, lo expuesto destacará menos,
pues el movimiento llama más la atención que
los artículos del escaparate.
l Escaparate de fondo cerrado: se trata de un
espacio cerrado, de forma tridimensional. fácilmente la atención del receptor. Logra un
Tiene un fondo que enmarca lo que se quie- mayor impacto visual.
re destacar y no permite ver el interior de la l Escaparate semiabierto: está cerrado en la mi-
tienda; con él se pueden crear ambientes más tad inferior, permite el paso de la luz natural
elaborados. La presencia del fondo aporta por la zona alta descubierta y corta la visibi-
nitidez y claridad, permite una ambientación lidad interior por la parte baja tapada. Parece
apropiada, por el uso correcto de la luz y el ser que está de moda y han empezado a utili-
color, proporciona un efecto más estable y zarlo muchos comerciantes, ya que se instala
una sensación de equilibrio. Los objetos ex- fácilmente con estructuras móviles que no cie-
puestos resaltan sobre el fondo y capta más rran completamente el espacio dedicado al es-
caparate. Es una muy buena opción para nues-
tro sector, pues permite aunar transparencia y
discreción, cualidades que debe transmitir un
El escaparate mes a mes
establecimiento veterinario.
Éstas son algunas ideas de planificación mensual del escaparate:
l Enero. Rebajas. Promoción de artículos (que no sean alimentos ni fármacos) que Por el contenido
no han tenido salida durante la temporada anterior a menor precio del original l Escaparate de servicios: la exposición se basa
(ropa, complementos, productos de higiene, golosinas, juguetes, camitas y alo- en carteles o folletos promocionales con los
jamientos, etc.). precios u ofertas de los principales servicios.
l Febrero. Día de san Valentín. Podemos vincular la decoración con corazo- Una parte del escaparate puede mostrar estos
nes al mes del corazón (con productos de color rojo o ropa con corazones, contenidos.
por ejemplo) y, a su vez, ofrecer servicios de revisión cardiaca para anima- l Escaparate de productos: muestra los artícu-
les mayores que comprenda la realización de una revisión cardiopulmonar los. No debe ser recargado y ha de tener el
completa a un precio especial. diseño lo más atractivo posible. Pueden mos-
l Marzo. Carnaval. Mes de los complementos de moda (ropa, disfraces en días trarse también ofertas.
más próximos a carnaval, correas y collares, etc.). l Escaparate de temporada o temático: en de-
l Abril. Primavera. Campaña de rebaja en esterilizaciones y castraciones. terminadas fechas del año se pueden preparar
l Mayo. Prevención de parásitos. Estacional. diseños que fomenten ciertos artículos o ser-
l Junio. Mes del cachorro. vicios, o que vayan acorde a las fechas.
l Julio. Verano. Campaña de vacunaciones. Identificación. Artículos de viaje.
l Agosto. Fiesta local. Zonas del escaparate
l Septiembre. Mes de la mascota sénior. Las zonas de un escaparate que atraen la mayor
l Octubre. Mes de las mascotas exóticas. atención del cliente son:
l Noviembre. Hallowen. Disfraces. Productos y decoración temática. l En vertical: la zona central tiene casi un 50%
l Diciembre. Navidad, juguetes, regalos. de captación; la zona izquierda es un poco
más atractiva que la derecha.
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l En horizontal: la zona baja (el tercio más bajo Así, para una correcta estrategia de marketing
del escaparate) tiene casi un 70% de atrac- los elementos publicitarios, tales como el esca-
ción, así como la que se sitúa a la altura de parate, deben conseguir, en primer lugar, captar
los ojos. La zona más alta tiene escasa atrac- la Atención. Después, despertar el Interés de
ción y se suele reservar para poner carteles. quien lo contempla para, posteriormente, pro-
Los productos que se quieren destacar se deben vocar el Deseo de adquisición (o al menos la
colocar en las zonas más atrayentes. curiosidad que permita que el cliente entre en
el establecimiento a informarse). Finalmente, y
Escaparate eficaz en alianza con todas las estrategias del estable-
El auxiliar es quien mejor conoce los gustos, cimiento, provocar la Acción.
expectativas y necesidades de los clientes de Todo esto ha de aunar el empeño fundamental
los establecimientos veterinarios. Es, por tan- de conseguir la confianza de nuestros clientes.
to, el mejor consejero para las sugerencias de
stock y disposición de los productos a la venta.
Por otro lado, es también la cara amable del ¿Cómo evaluar el éxito
mismo, aquella persona que siempre recibe al
del escaparate?
cliente y continúa la introducción a los produc-
tos y servicios que muestra el escaparate. Un El éxito de un escaparate se puede medir en función de:
escaparate bonito no servirá de nada si el clien- l La atracción que provoca. Se mide relacionando el número de personas que se
te, una vez que entra en el local, no es tratado paran ante el escaparate con el total de personas que pasan delante de él.
con amabilidad e interés, o los productos y ser- l El acceso al interior que promueve. Se mide calculando el total de personas que
vicios no responden a lo mostrado o sugerido entran en el establecimiento sobre el total que se han parado ante el escaparate.
por el mismo. l La motivación a la compra que genera. Se mide comparando la cifra de ventas
de los artículos colocados en el escaparate con las ventas totales del estableci-
miento.
l Otros índices valoran también el tiempo que los clientes se demoran contem-
Los cuatro pasos que todo cliente plando un escaparate o las compras posiblemente realizadas por los clientes
que lo han visto.
debe dar antes de adquirir un
producto son: Atención, Interés,
Deseo de compra y Acción.
Efecto AIDA
Cualquier soporte o medio publicitario preten-
de provocar Atención, Interés, Deseo de com-
pra y Acción. Éstas son las siglas de AIDA. Son
los cuatro pasos que todo cliente debe dar antes
de adquirir un producto (material o servicio).
Este acrónimo formado por la inicial de estas
cuatro actitudes fue acuñado por E. St. Elmo
Lewis en 1896 y actualmente los publicistas
modernos incluyen una nueva letra AIDCA con
la C de Convicción, pues hoy en día el marke-
ting va enfocado a la fidelización y se debe ten-
der a conseguir clientes duraderos. Un cliente
convencido resultará un cliente fiel.
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