Este documento presenta una introducción a la experimentación de modelos de negocio. Explica que es importante distinguir los elementos críticos de los triviales y diseñar experimentos para validar hipótesis con métricas claras. También recomienda no apegarse al primer modelo de negocio propuesto y considerar los riesgos al operar. En la primera fase de experimentación, el enfoque debe estar en validar el segmento de mercado, los problemas de los clientes y si la solución propuesta los resuelve de manera adecuada.

1. Introducción a la
experimentación.
Andrés Felipe Valencia
«El secreto está en distinguir lo crítico de lo
trivial»

2. INICIANDO LA EXPERIMENTACIÓN.
Documentar el plan A (lean canvas)
Identificar lo crítico
Diseñar experimentos
Signos para continuar (métrica)

3. YA SE TIENE UN MODELO DE
NEGOCIO…
Construido en Leanlaunchlab.com
Ustedes se casaron con el primer modelo de negocios?
Porqué seleccionaron el actual?
Sigamos a la operación teniendo en cuenta los riesgos..

4. EN LA PRIMERA FASE DE
EXPERIMENTACIÓN EN EL MERCADO
LOS RECURSOS Y ACTIVIDADES
AÚN NO REVISTEN RIESGO….., MÁS
BIEN EL SEGMENTO DE MERCADO,
SUS PROBLEMAS Y MI SOLUCIÓN.

5. Alineación
problema
solución
Alineación
producto /
mercado
Escala del
negocio
Identificación de un problema.
Definición de un cliente primario.
Confirmación de la importancia del
problema.
- 3 elementos clave del problema.
Validación de la solución.
Diseño de la solución de acuerdo a los
problemas identificados.
Definición de la propuesta de valor.
Validación de la propuesta de valor.
Cuáles son las MARCAS competidoras?
Consumirían y pagarían por la solución?
SI YA TENEMOS UN PROBLEMA QUE
VALE LA PENA RESOLVER ---
NUESTRA SOLUCIÓN ES LA MEJOR?
Segmento de mercado.
Quién es el cliente.
Cuál es el JOB?
Quienes lo influencian?
Cómo es él?

6. Clientes
Canales
Relación
Propuesta de
valor
Recursos
Actividades
Aliados
Costos Ingresos
Adoptador
temprano

7. EL DISEÑO DE LA
PROPUESTA DE
VALOR
(Siempre iniciar por 1 y solo 1 MICROSEGMENTO)

8. PROPUESTA DE VALOR: FRASE -
ESTRUCTURA.
Claridad interna  En qué negocio estoy  Varias
versiones sobre lo que la gente valora  Hipótesis.
Comunicación con el cliente  La «vitrina»
que debe expresar 3 aspectos concretos:
1. Los
beneficios
potenciales
2. Porqué
nosotros y no la
competencia
3. Claridad
sobre qué se
ofrece.

9. PROPUESTA DE VALOR
El envoltorio del regalo 
Orientado al beneficio y a la
optimización de la TAREA
Propuestas genéricas
Transformar a la situación
específica en palabras del
cliente.
Depende del mercado / Pains / Gains
Frase concreta de
ATRACCIÓN
(Posicionamiento) / Define
canales, recursos, procesos
y relaciones.

10. PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

11. LEER:
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-
value-canvas-v-0-8.html

12. Atributos que cumplen
expectativas
Expectativas
Inconformidades
Atributos compensadores
de inconformidades
PROPUESTA DE VALOR: SEGMENTO DE CLIENTES:
NecesidadProducto

13. PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

16. VALIDANDO LA PROPUESTA DE VALOR:
COMPONENTES DE LA ENTREVISTA!
Las presentaciones efectivas se componente de
3 elementos:
1. Frase de impacto corta: Propuesta única de valor.
2. El problema: Hay que recordarle el problema que tiene, de esta
manera le hace saber que usted lo comprende. Esto genera
empatía.
3. La solución: Mostrarle qué producto ofrece, los beneficios
puntuales y las características.

17. PROPUESTA DE VALOR Y PRESENTACIÓN
DEL SERVICIO (ejemplo)
Seguro de educación:
1. Frase de impacto corta: Asegure la educación futura de su hijo, en las mejores
universidades con tarifas de hoy.
2. El problema: El 50% de los estudiantes que inician la universidad nunca se
gradúan, de estos el 60% es debido a cambios inesperados en la situación
económica de sus familias.
3. La solución: Con el seguro educativo Sura vea a su hijo profesional, aproveche:
• Su situación económica actual, ahorrando el aumento anual de tarifas por
encima del IPC en las universidades.
• Si su hijo no accede a la universidad se le devuelve el dinero.
• Lo asesoramos y ayudamos a encontrar la universidad perfecta para su
hijo.
• El servicio de apoyo vocacional con nuestros aliados académicos le
asegura que será un excelente profesional.

18. Analogía XYZ Definición formal
Ayudo a [X] a
hacer [Y] con
[Z]
[concepto
probado] para
un [mercado
diferente]
Para [SEGMENTO]
quienes tienen esta
[NECESIDAD /
PROBLEMA] nuestro
producto es [TIPO
PRODUCTO] que
brinda [BENEFICIO]
PROPUESTA DE VALOR: EJEMPLOS

19. TARGET DE CLIENTES – ADOPTADORES
TEMPRANOS.
(Siempre iniciar por 1 y solo 1 MICROSEGMENTO)

20. Mercado existente Mercado re
segmentado
Nuevo
Clientes Conocidos Probablemente conocido Desconocido
Tipo de necesidad Desempeño Ajuste perfecto Mejora radical a su
situación actual
Competidores Muchos Muchos si se equivocan.
Pocos si están en lo
correcto
No existen.
Alternativas.
Donde está el
riesgo de este
negocio?
Riesgo de canal, esquema
de distribución (no
encontrar una forma
adecuada de atraer
demanda)
Equivocarse en la oferta.
(El producto no hace el
ajuste perfecto)
Lograr la escala (Crecer
más rápido de lo que se
puede).
No encontrar los
evangelistas tempranos
(Nunca se supo cuales son
los primeros clientes).
El tipo de mercado afecta:
- El retorno de la inversión (cuánto me tardo en el equilibrio)
- El enfoque del negocio (es comercial, es el producto?)
- Rapidez en la adopción del producto (los mercados nuevos se tardan bastante)

21. Julian Romero
Ingeniero de sistemas
Edad: 29 – 41 años.
Género: Mayoritariamente masculino.
Cargo: Jefe de Tecnologías de la información.
Características:
• Muy ocupado, ambiente altamente estresante.
• Su cargo se vuelve relevante cuando «hay problemas», señalamientos de todas las áreas de la
empresa.
• La gerencia confía plenamente en su palabra para tomar las decisiones de inversión.
• Tienen conocimiento técnico, no tiene formación formal en estrategia (en el tipo de
organizaciones a las que nos dirigimos), algunos han intentado crear empresa sin éxito.
• Casado, tiene hijo pequeño, menor de 5 años, esposa jóven.
Rutinas:
• Reuniones urgentes en la mañana.
• Resolución de problemas «chicharrones».
• Lee noticias a primera hora, en el día lee
noticias de tecnología. Recibe correos de
proveedores, no tiene tiempo de leer
contenido muy largo. Revistas especializadas
(PC Magazine, Enter.co)
• Su teléfono celular (inteligente) es el medio
más directo de comunicación (redes sociales,
whatsapp, skype).
• Interacción constante con su equipo de
trabajo.
• Cuando hay problemas no tiene horario (24
horas disponible)
Prioridades:
• Ser relevante / bajar presiones en la organización.
• Funcionalidad y confiabilidad en las soluciones.
• Innovar / aprender.
• Soporte técnico efectivo – rápido.
• Le preocupan las auditorías internas y externas.
• Ir sobre seguro  tecnologías probadas.
Estrategias:
• Posicionamiento: Soporte rápido / soporte no necesario / fortalecimiento
de marca – no prepotencia «somos iguales».
• Convertirlo en aliado frente al gerente.
• Destacar su trabajo, convertirlo en asesor del producto.
• Comunicación por redes sociales / skype.
• Tiquetes de soporte / software especial de soporte / informes cortos.
• Publicidad en revistas especializadas.
• Exponer casos de éxito «otros como usted ya lo han hecho»
PERFILAR AL CLIENTE (INVESTIGACIÓN DEMOGRÁFICA)

22. TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Demográfica
• Ejecutivos
• Taxistas
Producto
• Teléfonos
celulares
• Comunicaciones.
Tarea - Job
• Instantes cortos
de productividad
• Mayor
probabilidad de
conseguir
pasajeros.
Quien Qué Porqué

23. EJERCICIO: MERCADO POTENCIAL
Demográfica
• Ejecutivos
• Taxistas
Producto
• Teléfonos
celulares
• Comunicaciones.
Tarea
• Instantes cortos
de productividad
• Mayor
probabilidad de
conseguir
pasajeros.
definir
ampliar

24. Influenciador
• Caract 1
• Caract 2
• Rutina 1
• Rutina 2
• Prioridad 1
Cliente
• Caract 1
• Caract 2
• Rutina 1
• Rutina 2
• Prioridad 1
Decisor
• Caract 1
• Caract 2
• Rutina 1
• Rutina 2
• Prioridad 1
Usuario
• Caract 1
• Caract 2
• Rutina 1
• Rutina 2
• Prioridad 1
CLIENTES: LA CADENA DE COMPRA Y
DECISIÓN
Estrategia de canal
• Cómo encuentran el
producto?.
• Cómo eligen el producto?.
Propuesta de valor
• Qué le interesa a cada
uno?.
• Cómo se integra la oferta
en la rutina del cliente?.

25. QUIENES SON LOS EVANGELISTAS TEMPRANOS 
ENCONTRARLOS PRIMERO.
• Están en todas las industrias.
• Quieren ser los primeros.
• Compran un producto así no esté terminado o
perfecto, compran por el «potencial».
• PAGA POR EL PRODUCTO[1].

26. • Tienen un problema.
• Son conscientes del problema.
• Buscan una solución (no esperan a que
llegue).
• Han intentado resolverlo por sus propios
medios.
• Tienen o pueden conseguir el presupuesto (lo
pueden gestionar).
COMO SON / CARACTERÍSTICAS LOS EVANGELISTAS
TEMPRANOS  ENCONTRARLOS PRIMERO.

28. GRACIAS . . .