Este documento presenta información sobre la gestión de compras y producción. En resumen: (1) Explica conceptos clave como abastecimiento, compras, ciclo de compras y elementos de la producción; (2) Detalla procesos como la negociación, gestión de proveedores e indicadores de desempeño; (3) Describe enfoques como el mantenimiento productivo total, pensamiento esbelto y el sistema Toyota de producción para mejorar la eficiencia.

1. Programa de Especialización:
Gerencia Logística y Operaciones
Profesor:
Mg. Luis Felipe RIVERO Céspedes
ffrivero@gmail.com
+51 996-021-810

2. C8 - Sesión 5:
“GESTION DE COMPRAS y LA
PRODUCCION”

3. Resumen Gerencial: Gestión de Compras
Administración
De
Compras
Introducción
Gestión del Ciclo de
Compras
Responsabilidades
El Pedido Perfecto
“Compras”
Negociar – Variables
Claves
El Proceso de
Negociación
Gestión de Compras
A.T.O.F.E.C
Estructura del Área
de Compras
Indicadores

4. Definición de Abastecer
ES UNA FUNCION DESTINADA A DETECTAR NECESIDADES y
PONER A DISPOSICION DE LA EMPRESA TODOS AQUELLOS
PRODUCTOS, BIENES Y SERVICIOS, DEL EXTERIOR QUE LE SON
NECESARIOS PARA SU FUNCIONAMIENTO.
ES UNA FUNCION QUE TIENE COMO OBJETO ADQUIRIRAQUELLOS
BIENES Y SERVICIOS QUE LA EMPRESA NECESITA DEL EXTERIOR,
GARANTIZANDO EL ABASTECIMIENTO DE LAS CANTIDADES
REQUERIDAS, EN EL MOMENTO PRECISO y EN LAS MEJORES
CONDICIONES DE CALIDAD y PRECIO.
Definición de Compras
Conceptos Básicos

5. OPERACIONES
PREVIAS
Conocimiento
de las
necesidades
Determinación
condiciones de
compra ,
Especificación
Material
PREPARACIÓN
Investigación
mercado
Preselección
proveedores
Demanda de
ofertas
OPERACIONES
POSTERIORES
REALIZACIÓN
Análisis
ofertas
Negociación
Elección
proveedorPedido o
contrato
Control
calidad
Conformación
facturas
Seguimiento
pedido Devoluciones
a proveedor
GESTION DEL
CICLO COMPRAS
1
2
3

6. Consecuencia de la necesidad de documentar
la entrada de mercancía y la correspondiente
salida de su contravalor en dinero
ADMINISTRATIVO
TECNICO
Hay que asegurar la calidad continuada de los
proveedores y de sus materiales buscando la mejora
tecnológica de los productos comprados
GESTION COMPRAS y PROCESOS (A.T.O.F.E.C)
Todos los procesos que se realizan en la compra,
deben de estar perfectamente organizados,
para optimizar los resultados
ORGANIZATIVO

7. FINANCIERO
Conocer los principales conceptos financieros de
cara a conseguir los máximos niveles de
financiación de proveedores
ECONOMICO
La compra es una fuente de costes que, incide
directamente en el precio de venta del producto
fabricado o distribuido.
GESTION DE COMPRAS y PROCESOS (A.T.O.F.E.C)
Relación continuada con el mercado de ventas de
otras empresas, lo cual implica la necesidad de un
contacto comercial continuo
COMERCIAL

8. RESPONSABILIDADES – GESTION DE COMPRAS
RESPONSABILIDADES BASICAS
Seleccionar fuentes de suministro.
Seleccionar al proveedor (BDatos-Proveedores)
Adjudicar los pedidos a los proveedores.
Obtener cotizaciones y dirigir negociaciones.
Recibir a los representantes y proveedores.
Visitar las instalaciones de los proveedores.

9. RESPONSABILIDADES – GESTION DE COMPRAS
RESPONSABILIDADES BASICAS
Preparar las políticas de gestión.
Vigilar el cumplimiento de las fechas de entrega
Vigilar el cumplimiento de los acuerdos y
condiciones establecidas con el proveedor.
Administrar los rechazos de la mercancía.
Participar en el planeamiento de la VENTA de
sobrantes y productos obsoletos

10. Dirección de
Compras
FICHERO DE
CONTROL DE
PRODUCTOS
FICHERO DE
CONTROL DE
INVENTARIOS
EL PEDIDO PERFECTO - COMPRAS
FICHERO DE
PROVEEDORES y
GESTION
Código de proveedor
Descripción de proveedor
Dirección, teléfono, fax
Descuentos generales
pactados con el proveedor
Datos de costes de
transporte
Plazo de entrega
Plazo de pago
Código del artículo
Descripción
Stock administrativo
Stock de seguridad
Punto de pedido o stockmínimo
Lote económico de compra
Código del artículo
Descripción
Formatos de compra y almacenaje
Precio de coste
Descuentos específicos del artículo
Situación del artículo ( oferta,
promoción etc)

11. FACTORES PARA ESTRUCTURAR UN AREA DE COMPRAS
Grado de Centralización
# OperacionesAnuales
Situación de los Mercados
Grado de Especialización
Nivel Madurez Gestión
Importancia en la Empresa
Heterogeneidad de compras
Dificultad en Gestión
Perspectivas de la Empresa
Gestión Inventarios/Almacén

12. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
EN LAS COMPRAS
“La negociación es el centro vital de la profesión del
comprador, a través de la negociación efectiva se podrán
realizar mejores transacciones en beneficio de la empresa
logrando mejorar los objetivos de compra”
Medio por el que el comprador y el vendedor,
a través de un proceso de comunicación
alcanzan un acuerdo sobre los términos y
condiciones de una compraventa y en la que
los resultados obtenidos reflejan un equilibrio
entre los intereses de ambas partes.
CONCEPTO DE NEGOCIACION
FACTORES EN LA
NEGOCIACION
1. Actitud de Seguridad
2. Actitud de conocimiento del Producto
3. Conocimiento del Mercado
4. Conocimiento de Precios
5. Conocimiento de la Competencia
6. Actitud POSITIVA / cordialidad

13. OBJETIVO VARIABLES
PRECIO
CONDICIONES PAGO
Precio, Descuentos, Bonificaciones, Rebajas,
Concesiones, Muestras gratuitas, Derecho a
reposición y devolución
ASPECTOS
ECONOMICOS
FINANCIACION
PRODUCTO
Productos sin fallos errores o averías. En
conformidad con las especificaciones técnicasy
constancia en la calidad de loslotes
ASPECTOS
CALIDAD
ENTREGAS DE MERCANCÍA
Plazo, frecuencia, stock en proveedor, Apoyo
técnico, Re-cambios, Garantías, Realización de
pruebas, Formación, Información sobre mdo.,
innovación tecnológica, Ofertas, Publicidadetc.
ASPECTOS
SERVICIO
TÉCNICO
POST-VENTA
QUE NEGOCIAR ??? --- VARIABLES CLAVES

14. HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR DE COMPRAS
PERSONALES
• Honestidad
• Fidelidad
• Empatía
• Flexibilidad
• Imaginación
• Buenas
maneras
• Buen
comunicador
– Verbal
– No verbal
• Poder de
persuasión
• LA MEJOR IMPROVISACION……………………..LA QUE ESTA PREPARADA
• EL MEJOR NEGOCIADOR…………………….EL QUE NO LO PARECE !!!
• LA PEOR NEGOCIACION……………………………….LA QUE ACABA SIN ACUERDO
DEL CLIENTE
• Conocer la
empresa
• Motivos
• Objetivos
• Necesidades
• Relación
personal
• Socio
PRODUCTO
• Calidad
• Precios
• Especificaciones
• Mercado
• Alternativas
TECNICAS
VENTAS
• Regatear
• Imponer
• Mapas
• Roles en grupo
• Ganar-ganar
Solo cuando ambas partes se
sienten ganadoras se podrá
desarrollar una relación confiada
y duradera entre comprador y
vendedor

15. FIABILIDAD DE LOS PROVEEDORES
Valor de los pedidos retrasados
/ Valor de las compras x 100
PERIODO MEDIO DE PAGO
Deudas a proveedores /
Promedio de compras
ROTACIÓN DE STOCKS DE
MATERIALES
Consumo de materiales / Stocks
de materiales
RELEVANCIA DEL COSTE DE
MATERIALES
Coste de materiales / Ventas x 100
Indicadores de Gestión Compras
FINANCIACIÓN DE PROVEEDORES
Periodo medio de pago x
Rotación / 365 x 100
CALIDAD DE LAS COMPRAS
Valor de las devoluciones / Valor de
las compras x 100
PLAZO MEDIO DE ESPERA
Valor de los pedidos pendientes /
Promedio diario de compras
EFICACIA OPERATIVA
Gastos de operación / Valor de
las compras x 100

16. C8 - Sesión 5:
“GESTION DE LA PRODUCCION”

17. Resumen Gerencial: Gestión de la Producción
Administración
de la
Producción
Introducción
Decisiones de
Producción
Pensamiento
Esbelto
Principios Lean
Mantenimiento Total
Productivo
Elementos de la
Producción
Toyota Production
Systems - TPS
MUDA’s

18. 18
“Son las operaciones de los procesos de
transformación que convierten a los recursos
energéticos, de materia prima, de capital,
recursos humanos y demás insumos, en
productos de bienes y servicios"
Definición de Producción

19. Cliente
Administración de
Inventarios
Sistema de Producción
Proveedor
Compras
Inventario de
materia prima
Trabajos en proceso
Pronósticos
Inventario de
producción
terminada
Elementos para PLANIFICAR la
Producción
Planta
RETROALIMENTACION - PRONOSTICO

20. LAS DECISION CLAVE EN LA EMPRESA es……..
Qué producir?
¿Cuánto producir?
¿a qué precio?
¿Cómo producir?
Debemos INCORPORAR la gestión de:
•DE LACALIDAD TOTAL
•DELMANTENIMIENTO TOTAL.
•DE LASEGURIDAD e HIGIENE EN ELTRABAJO.
•DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIAL
Como administro la Incertidumbre y
riesgo comercial ???
Objetivo….”Maximizar el beneficio"
1 2
3

21. El MPT, mas que un tipo de
mantenimiento, es una filosofía…..
Mantenimiento Productivo Total
Esta filosofía incluye…...
"cero Accidentes, cero Defectos y cero Fallos" en
todo el ciclo de vida del sistema productivo
“El Cero A.D.F”
El Cuidado de los activos productivos es
INTEGRAL y MULTI-RESPONSABLE………

22. MPT
Entrenamiento &
Desarrollo de
Habilidades x TH
Mantenimiento de
ÁreasAdministrativas
Mantenimiento
Autónomo / Preventivo
Gestión de Seguridad,
Salud y MedioAmbiente
Mejoras Enfocadas
Sobre los
Activos productivos
Mantenimiento
Planificado
Mantenimiento de
Calidad
Mantenimiento Productivo Total

23. 23
PENSAMIENTO ESBELTO “LEAN”
-Excelencia en la Producción-
 Pensamiento Oriental

24. 24
NO REQUIERE DE
GRANDES RECURSOS
o TECNOLOGÍA
Crear de valor
Eliminar MUDA
Lograr un Flujo continuo
Velocidad del cliente + PULL
Mejora continua, perfección
Principios de la Filosofia Esbelta “LEAN”
OFERTAR la cantidad justa, “bien a la primera”, en el momento que el
cliente lo necesita, con el lead-time más corto posible y de la forma
más eficiente.
VOLUNTAD Y
RESOLUCIÓN POR
PARTE DE LOS
INTEGRANTES DE LA
EMPRESA

25. Muda 無駄, = (Desperdicio)
Muda Mental
“Chuncks”

26. 26
EL TPS = SISTEMA ESBELTO
Se fundamenta en la optimización de los
procesos productivos mediante la
identificación y eliminación de
desperdicios y el análisis de la cadena
de valor, para finalmente conseguir un
flujo de material estable y constante,
en la cantidad adecuada, con la calidad
asegurada y en el momento necesario.

27. Just In Time – “Pull” JIDOKA –Visibilidad Errores
Takt-Time (Medir Tiempos Trabajo)
KanBan (Inventario Justo)
Heijunka – Producción Continua
MUDA +Eficiencia / Elimina “Basura”
Genchi Gentbusu: Ir al ORIGEN
Evitar --- “Errores”
1. Producto Alta Calidad
2. Producto Fiable
3. Producto Durable
3. Producción Automatizada
4. +Productividad al Cliente
Para lograr…… + ROI
Kaizen Estandarizar
Filosofía=Proceso
Trabajo Equipo
Reunión Mejoras
“Thinking People”
5 “S”
Orden
Clasificación
Limpieza
Mantenerlo
Disciplina-Sustentable
Respeto Medio Ambiente – Seguridad – Saludable (Isho18001)
Gestión Visual

28. 28
Las 5 “S”
Organizar-Seiri
Ordenar-Seiton
Limpieza-Seiso
Control Visual-
Seiketsu
Disciplina yMantener
Shitsuke
La clave detrás de
toda iniciativa 5’s:
“Confiar en el
sentido común de
los empleados para
que ellos mismos
(por consenso)
decidan como
mejorar su propio
trabajo”

29. 29
Gracias por su Atención
Carpe Diem !!!!
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Luis Felipe RIVERO Céspedes
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