La teoría del grupo de referencia explora cómo las actitudes y la satisfacción laboral de los individuos están influenciadas por los grupos con los que se identifican y sus contextos sociales. Los individuos evalúan sus experiencias laborales en función de las normas y deseos de estos grupos, con implicaciones en su autopercepción y comportamiento en ambientes sociales. Esta teoría ha demostrado ser útil, especialmente en el estudio del comportamiento del consumidor y en la comprensión de cómo los individuos adaptan sus expectativas y conductas a las pautas de sus grupos de referencia.

1. Teoría del Grupo de referencia: Su utilidad en la investigación social.
Autor: Benjamín Núñez Vega
1. Generalidades
Las actitudes o predisposiciones a actuar de determinada manera, donde influyen la
formación y el contexto social, forman parte de la manera que se reacciona mediante
conductas. Ciertamente han servido para determinar los aspectos relativos al ambiente
laboral y como medirlo. Menos conocida la sido la teoría del grupo de referencia social:
Una posición similar, aunque más limitada, es la formulada por los defensores de la
teoría del grupo de referencia social, defienden que la satisfacción laboral es una
función de (o está positivamente relacionada con) el grado en que las características
del puesto de trabajo se ajustan a las normas y deseos de los grupos que el individuo
considera como guía para su evaluación del mundo y para su definición de la realidad
social.
La investigación de Hulin (1966) sobre la satisfacción laboral de empleadas
administrativas de 300 oficinas en la que se recogían datos sobre su nivel económico,
el grado de desempleo existente en su entorno, los barrios pobres y la situación
general de las comunidades en las que estaban establecidas las distintas oficinas,
mostraba relaciones claras de carácter negativo entre el nivel económico del entorno
social y la satisfacción laboral de las empleadas. Las empleadas que vivían en un
entorno social con un nivel socioeconómico superior tendían a estar menos
satisfechas con su trabajo. Datos que suponen una confirmación, bajo ciertas
condiciones, de las predicciones y de las teorías del grupo de referencia como marco
para la valoración del trabajo y como criterio que influye en el tipo de actividades que
el trabajador desarrolla ante él. El marco social de cada trabajador puede estar
constituido por grupos concretos o por el ambiente social general en el que el individuo
se desenvuelve. (p.1)
En otras palabras en el ambiente laboral las personas toman como referencia otros grupos
en los que viven para valorar lo que perciben que tienen que darse en su trabajo para sentir
una satisfacción laboral. Los sujetos de estratos económicos elevados tienen más

2. exigencias, de igual forma puede pensarse que una persona que trabaja en una maquila en
un país pobre como Bangladesh considerará adecuadas condiciones de trabajo que en un
país de ingreso medio como Costa Rica se tendrán como motivo de insatisfacción.
Como indica Psicología Online (2010):
Un problema para la investigación consiste en el estudio de los procesos que
intervienen en la elección o aceptación por parte de los individuos de los grupos de
referencia base para evaluarse a sí mismos y otros objetos sociales. Son muchos los
puntos oscuros en relación con este problema. Festinger señala que las personas se
fijan en aquellas personas que son semejantes a ellas para valorarse. Hipótesis que
recibió confirmación en un estudio sobre el modo como los compañeros de trabajo
evalúan sus ingresos salariales. Otras investigaciones señalan factores importantes al
elegir el grupo o grupos de referencia y entre ellos se puede mencionar la clase social,
la raza o el hábitat (rural o urbano). (p,2)
Lo anterior implica que la teoría de los grupos de referencia cree sobre todo que tomamos las
de ejemplo personas que pertenecen a la misma clase social, étnica y costumbres. De está
manera es la transmisión de las expectativas de lo cotidiano, convivir en grupos donde se
hacen normales ciertas condiciones, algo que luego se transmite por el contacto social.
Por supuesto está teoría está formulada décadas antes de las redes sociales, hoy en día
muchos grupos de referencia están en facebook y twitter, con los que se puede tener una
interacción, compartir costumbres y expectativas.
Psicología Online (2010) indica que la teoría es más útil para las personas que presentan
una bajo nivel de autoestima. La principal razón las personas con alta autoestima son más
independientes en sus criterio, no depende tanta de lo que observan en otros grupos. Abreu
(2012) indica que está es una teoría de alcance medio:
Es importante esclarecer que la TGR es un ejemplo de lo que Merton denomina teoría
de alcance intermedio, o sea, aquellas teorías que se encuentran
a mitad de camino
[...] entre esas hipótesis de trabajo menores pero necesarias que se producen

3. abundantemente durante las diarias rutinas de la investigación y los esfuerzos
sistemáticos
totalizadores por desarrollar una teoría unificada que explicara todas las uniformidades
observadas de la conducta, la organización y los cambios sociales. (Merton, 1968,
p.39 [2002, p. 56])2
Cada una de ellas, debería así considerarse [... J una teoría intermedia a las teorías
generales de los sistemas sociales que están demasiado lejanas de los tipos
particulares de conducta, de organización y del cambio sociales para tomarlas en
cuenta en lo que se observa y de las descripciones ordenadamente detalladas de
pares (p.287- 288)
Las teorías de largo alcance son abstractas y muy generales, por esa razón es díficil que
sirven para aplicarse a situaciones reales. Merton era experto en la teoría de sistemas que
en sociología trata de explicaciones generales de la sociedad, pero sabía que para casos
concretos se requería algo más vinculado con lo cotidiano.
Asimismo, cuando se trata de explicar el comportamiento de la sociedad desde el punto de
vista sociológico, más que el individuo se hace enfasis en lo colectivo, y básicamente en los
años cincuenta se estudiaban los grupos primarios y secundarios, sus relaciones y los roles
y papeles, es decir el rol de padre, el de trabajador, entre otros. A pesar de lo expuesto Abreu
indica que está es una teoría aislada en Merton:
Conviene señalar que, a los efectos de la reconstrucción en el marco estructuralista
desde una perspectiva sincrónica, la TGR se concibe como un elemento teórico
aislado. Ello se debe a que las aportaciones de Merton nohacen referencia a posibles
distinciones relevantes que pongan en escena la eventualidad de tener algunas
especializaciones. Posibles desarrollos de las aportaciones de Merton, en la línea de
desplegar diferentes especializaciones para diferentes grupos de aplicaciones,
convertirían lo aquí presentado o en un elemento teórico básico de una red teórica o
en un elemento especializado de un elemento teórico básico de alguna teoría de
mayor alcance. Como ya se indicó, explorar tales posibilidades queda pospuesto para
algún futuro trabajo. (p.288)

4. Entonce desde el punto de vista por lo menos de su fundador, la teoría de los grupos de
referencia que bajo un aspecto muy concreto, la forma que mi puesto de trabajo se ajusta a
lo que se nota y considera conveniente en otros grupos de referencia.
Esto tienen implícito una aspecto valorativo, las personas del grupo de referencia tienen
valores y formas de vida que se consideran positivas, como indica Abreu, normas, patrones,
canones y habitos que se comparten.
En esto está implicita la concordancia de las personas, si algo se considerable deseable en
un grupo, lo lógico es que también lo sea en otro. Por está razón los valores y los
sentimientos se adaptan.
Esto no quiere decir que la noción de grupos de referencia sea algo estatico. Los grupos de
referencia pueden cambian si se cambian de estilo de vida, se hacen redes sociales sociales
con personas de estratos sociales superiores o inferiores, y se trata de conocer otras
culturas.

5. 2. Implicaciones de la teoría
El porque de la Teoría del Grupo de referencia alude a su carácter mismo, el ser humano
busca vivir en grupos, casi nadie tienen una existencia aislada. Al convivir se forma patrones
y formas comunes. La unidad de ideas y practicas puede ser muy general como la idea de
pertenecer a un país o a una provincia, pero sin duda la más vinculante son los grupos con
los que se posee cierto contacto, ya sea por necesidad o simplemente por considerarse parte
de ellos. Muñoz (2012) manifiesta que las definiciones de grupos son siempre incompleta y
dice:
Por tanto, de entre la pluralidad de definiciones que se pueden encontrar a cerca de lo
que se entiende por grupo, hemos seleccionado aquellas que tratan de englobar y
reunir todo lo anteriormente expuesto.
-Desde el punto de vista Psicosocial, se puede definir el grupo como aquel que está
formado por una pluralidad de personas interrelacionadas para desempeñar cada una
un determinado rol, en función de unos objetivos comunes mas o menos compartidos
y que interactúan según un sistema de pautas establecido.
-Desde la Psicología de grupos, cuyo campo de estudio es precisamente el que
estamos tratando, se define al grupo, como un conjunto de personas que participan en
una misma estructura vivencial colectiva, personas que se comunican entre si y que
tienen un objetivo común. Durante ese proceso vivencial cada miembro juega su papel
y cumple sus funciones, lo que da lugar a que se desarrollen unas normas para
regular la convivencia que darán lugar a la aparición de sentimientos de pertenencia y
solidaridad o por el con erario de rechazo y abandono. (p,2)
La definición implica sobre todo la comunicación con un conjunto de personas, esto es más
que transmitir información, es compartir significados, conceptos, términos de uso común.
Todo tenemos un idioma pero también se utiliza una jerga con los conocidos. A la vez en el
grupo se espera algo de cada persona, unos son más influyenes que otros, a algunos se les
considera primerizos, o otros veteranos. Por supuesto la posición en que se está influyen en
la forma en que se observa y aprecia al grupo.
Pertenecer a un grupo no sale de la nada. Existen algunos que vienen dados, el de la familia

6. y los parientes se pertenece a ellos por nacimiento. Asimismo es usual que la persona que
tienen una profesión pertenezca al colegio respectivo con el que tienen cierta interacción.
Como indica Muñoz (2012) en la selección de grupo influyen los siguientes elementos:
Por qué elegimos un grupo para formar parte de el y no otro? Cualquier persona se
integra en un grupo para intentar satisfacer alguna necesidad (física, social,
intelectual, económica…) será esta misma necesidad la que determine el grupo de
referencia elegido para formar parte.
Otras características que van a determinar mi elección y que se relacionan con la
anterior son:
La atracción interpersonal
Distancia física
Atracción física
Semejanza entre actitudes.
Hostilidad percibida en los demás.
Compatibilidad de caracteres.
Compatibilidad de necesidades.
Actividades y objetivos del grupo semejantes a las esperadas por el sujeto.
Necesidad de verse recompensado de forma interna al grupo
Necesidad de verse recompensado de forma externa al grupo (me hago voluntario
para obtener admiración social) (p,5)
Si se aplica los siguientes criterios la distancia es importante, aún en redes sociales, se
puede tener una amistad, pero integrar una comunidad de otro país donde se experimenten
vivencias sigue siendo algo más díficil.
Pertenecer al un grupo implica como se indica en la cita compatibilidad de intereses, un
grupo católico cree en la Biblia y Jesucristo, una ateo no cree en ningún Dios. Integrarse a un

7. grupo de estos implica compartir lo que se piensa. La atracción física pienso que no es tan
importante, más los códigos de vestimenta. En una Iglesia es poco adecuado y mal visto
llegar con pantaloneta, pero en cambio es deseable se pertenece a un club de caminata. La
idea central es que se buscan elementos comunes, sin obviar que pueden existir algunas
diferencias.
La recompensa es tal vez lo más importante, aún perteneciendo a una familia que tienen
lazos sólidos, si personalmente se siente marginación o algún resentimiento la comunicación
y pertenencia a esos grupos se verá afectada e incluso se impondrá la salidad.
Cuando los sociologos estudian los grupos les interesa este tipo de aspectos, que los
cohesionan o alejan, las forman en que interactuan, para poder encontrar teorías y
explicaciones. La teoría de los grupos de referencia es un intento de explicación a esta
situación.
Al final todas las personas tienen necesidades físicas, emocionales y espirituales, buscan
como suplirlas y en todos los actos de la vida los grupos de referencia actuan. Cuando se
compran algo se tienen en cuenta conciente o inconscientemente lo que tienen las personas
del grupo de referencia.
De igual forma en el trabajo se quieren tener las mismas facilidades y un ambiente que
tengan relación con un grupo de referencia. Implica que el ser humano es de costumbres, y
eso no pasa de lado aun cuando hoy en día se tienen un modo de vida más fugas con
muchos cambios. La teoría de los grupos de referencia parte de que el individuo requiere una
serie de pautas para desempeñarse de acuerdo con cierta conducta.
Cuando se trata de la influencia de grupos de referencia tienen que tomarse en cuenta que
los grupos primarios, los que forman el yo social son la base más importante, por ello la
familia o la gente con la que se convive para compartir y disfrutar predominan. Como
menciona CEP Castilleja (2015)
El concepto de grupo primario está íntimamente ligado con la construcción del “yo
social”, es decir, la imagen social de nosotros mismos, cómo creemos que somos
vistos por los demás. La construcción del yo social se elabora en el proceso de la
socialización primaria en el contexto de los grupos primarios como por ejemplo: la

8. familia, el grupo de juego o el vecindario. Según Cooley el grupo primario se
caracteriza por el reducido número de miembros que lo integran, lo que permite unas
relaciones cara a cara “face to face” entre todos sus miembros. En el grupo primario
todos los miembros se conocen personalmente y mantiene relaciones directas, este
hecho, unido a un clima afectivo generalmente intenso, hacen posible la expresión
libre, relativamente, y espontánea de las personalidades de sus miembros. (p,20)

9. 3. Finalidad
Una teoría tiene para un experto o especialista la finalidad de dar una explicación a una serie
de fenómenos, trata de valorar lo que subyace a los fenómenos. Esto en muchos casos
mejora la predicción de las diferentes situaciones que se encuentran.
A nivel de las ciencias sociales, la Sociología es una de las áreas que más ha incursionado
en esto, sobre todo desde los años 40. Esto porque desde esa época ha querido pasar de la
merá explicación empírica a tener un carácter más científico, donde existen leyes y
supuestos (aún que tienen muchos restricciones).
Una teoría de nivel medio en la sociología está precisamente enfocada en clasificar hechos
observables, es decir, por ejemplo las expectativas de un trabajo están dados por otros
grupos que se toman como referencia. En otras palabras un investigar que quiere estudiar el
fenómeno de las expectativas puede acudir a la teoría, e identificar y valorar esos grupos.
Hillman indica sobre este aspecto que:
R. Dahrendorf, en su análisis de los roles sociales, utiliza el concepto con otra
acepción teórica: los grupos de referencia son agregados o grupos de compañeros de
rol, que mantienen determinadas expectativas con relación a los que desempeñan ese
rol. Por ejemplo, para el rol de «maestro», son grupos de referencia la dirección de la
escuela, la clase o los padres, de la misma forma que el rol de «maestro» es un grupo
de referencia para el rol de «alumno» o el de «padres». Los roles sociales, pues, se
definen de forma complementaria respecto de sus grupos de referencia
correspondientes. En psicología social, el grupo de referencia sirve como análisis para
explicar, desde la teoría de rol, la conducta efectivamente esperada de los otros. (p.2)
En otras palabras a nivel práctico los grupos de referencia a los que se pertenece pueden
ayudar a ciertas conductas esperadas. Una personas que tiende a prácticar deportes
posiblemente hablen del tema en su trabajo y traten de que sus compañeros estén en su
disciplina. Las personas que tienen como grupos de referencia a sus familiares es posible
que seán más conservadores que los que tienen grupos de referencia a integrantes de
bandas como heavy metal.

10. Por supuesto esto solo son tendencias, el ser humano no es predeterminado y es posible
que existan trastornos o eventos traumáticos que causan que los grupos de referencia no
sean un modelo. Pero la válidez de la teoría es que se aplique en una mayoría de
situaciones, se sabe que no se puede aplicar en todas.
La teoría del grupo de referencia también ha sido muy util en el caso del estudio
comportamiento del consumidor, uno de las principales ramas del marketing, como indica
Giraldo (2007):
La función instrumental, es la de adopción, de ajuste o de utilidad, sirven para que el
individuo se integre con su ambiente, le facilitan la vida en comunidad, ayudan a
individuo a adoptar un comportamiento que su grupo de referencia o ambiente
considera aceptable, al vivir en comunidad se tienen buenas relaciones con su grupo,
se adoptan comportamientos considerados adecuados y aceptados por el grupo, se
evitan los inadecuados. “me adapto a lo que mis amigos quieren, evito que dejen de
hablarme”. La moda el resultado del deseo de un individuo de parecerse a otros de un
grupo y de diferenciarse de otros. Un traje feo hoy en un futuro es bonito si la moda lo
acepta. Para no entrar en conflicto el individuo acepta la norma estética del grupo. En
cuanto al líder de opinión, al individuo le gusta lo que al líder le gusta, esto es una
forma no consciente de acercarse a él y ser aceptado por él. (p.3)
En otras palabras cuando se compra el grupo de referencia es fundamental, se adquiere en
buena medida por lo que lo que otros tienen. El caso más representativo como dice Giraldo
(2007) es la vestimenta. Las personas buscan lo que otros usan, si son adolescentes los del
grupo de colegio, sin son profesionales los de su club o asociación.
Estás tendencias se han masificado, y sobre todo ayudado de las nuevas tecnologías (TIC).
El grupo de referencia es lo que se recomienda en foros o grupos especializados. De hecho
las tendencias se manifiestan desde amigos en líneal o sitios que se buscan para modas
como lo puede ser Pinterest, donde las personas lucen lo que usan.
El comportamiento del consumidor da luces sobre una relación que están implícita en los
grupos de referencia, el grupo de referencia en si sirve como parámetro para algo que se
desea, ya sea la situación que se quiere en el trabajo, o el producto que se necesita para

11. estar a la moda. Como indica Giraldo (2007)
El comprador siente diferencia entre su estado real y su estado deseado, por
estímulos internos o externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de
televisión, una revista, pasar cerca de un centro comercial, una panadería, sentir el
olor de los alimentos. El reto del gerente de mercadeo, está en descubrir las
circunstancias que llevan al consumidor a determinar el problema, investigar qué clase
de necesidades tiene, que las estimula, como escoge el producto. Hacer que los
consumidores reconozcan que tienen un problema y estimular sus deseos. Los
consumidores reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no funciona
adecuadamente, se está agotando, también cuando se enteran de las condiciones
superiores de un producto similar, mediante demostraciones o por estímulos
publicitarios o promocionales. (p.6)
Que es lo que debe hacer un buen gerente o investigadorL ver, observa, valorar lo que las
personas quieren. Muchas veces no lo expresan de forma clara, pero si se consulta a los
grupos de referencia se notará que es lo que les interesa, que los hará personas más
satisfechas como trabajadores o como consumidores.
El reto está en mezclar la intuición, la teoría y la práctica, es una mezcla que lleva a valorar la
teoría en la relacion con el contexto, y las personas en las que enfoca una investigación. Y si
usar si la intuición ese serie de pensamintos que parecen algo espontáneo pero que son
resultado de una serie de vivencias que la mente organiza.
También debe de tenerse en cuenta que los grupos de referencia tienen un mayor peso en
grupos poblacionales, sobre todo los adolescente, como expresa cuando habla de la
personalidad y el comportamiento planeado (Bello, Palacio y Rodríguez, 2015):
Existe correlación entre las características de personalidad y la norma subjetiva. La
dirección de la correlación dependerá de las escalas de personalidad en cuestión, del
aspecto de la norma subjetiva y de la conducta sobre la cual versa la norma subjetiva;
así, se observa que en la percepción de aprobación y apoyo por parte de los grupos
de referencia, a mayor Neuroticismo mayor fuerza de la norma subjetiva, mientras que
la Extraversión correlaciona directamente sólo cuando se refieren al uso de los

12. métodos de protección e inversamente cuando se trata de la abstinencia o retraso de
las relaciones sexuales. El Psicoticismo correlaciona negativamente de forma
consistente, mientras que la correlación de la sinceridad con esta variable no es
concluyente.
En cuanto a la disposición a complacer al grupo de referencia, las correlaciones de
Neuroticismo y Sinceridad son poco consistentes, mientras que la Extraversión
correlaciona positivamente con dicha variable y el Psicoticismo correlaciona de forma
negativa. Estas correlaciones se mantienen para el tercer factor de la norma subjetiva,
mientras que la escala de Sinceridad presenta una correlación negativa levemente
más consistente que en la variable anterior. (p.10)
Es decir los grupos de referencia igualmente tienen utilidad en psicología, aunque solo en
ciertos aspectos, como se noto los grupos de referencia son importante en los aspectos de la
sexualidad, retrasar o adelantar las relaciones en menores de edad. Ahí la aprobación o
apoyo son básicos. En tanto otras correlaciones son poco significativas. Esto refleja de nuevo
la necesidad de realizar siempre la relación de la teoría con la realidad.

13. Bibliografía
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Quilmes. N.31. Agora, Papeles de Filosofía.Recuperado de
http://www.usc.es/revistas/index.php/agora/article/viewFile/1063/993
Bello, A., Palacio., J. y Rodríguez, M. (2015). Correlación entre la personalidad y los factores
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años del Caribe Colombiano. Ter Psicol vol.33 no.3 Santiago dic. 2015.
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Giraldo, A. (2007, julio 12). Comportamiento del consumidor. Recuperado de
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Hillman, K. Diccionario enciclópedico de sociología. España, Herder. Recuperaedo de
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Muñoz, J. (Mayo de 2012). El Grupo. Recuperado de
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