El documento discute la relación entre una empresa y un profesional externo contratado para ayudar con temas estratégicos. Explica que el profesional no puede ser completamente "independiente", sino que debe ser un "co-pensador" que trabaja en conjunto con la empresa. También analiza los conceptos de independencia desde las perspectivas de la contabilidad y la psicología, concluyendo que aunque la independencia requiere integridad personal, también depende de la percepción de los usuarios.

1. 1
ENTREUSTEDYYO: YO NO SOYNI PUEDOSER“INDEPENDIENTE”.
Un análisis desdelasCienciasEconómicasydesdelaPsicologíacon
respectoalvínculoentre una empresayun profesionalexterno:LaAlianza
Cognitivaentre “Co-pensores”.
PorAlbertoLevy*
BuenosAires,agostode2016
Enestanotapretendoreferirmealvínculoqueseestableceentreuncliente
deconsultoríaentemas “estratégicos” (llamemosaesecliente“EmpresaA”)
y unprofesionalexternocontratadopara colaborarenelabordajedeesos
temasestratégicosenlapráctica.Esdecir,entre ustedyyo.
1.LaEstrategiaEmpresarial
Perolapreguntainicial deberíaser ¿Quéentendemospor“temas
estratégicos”?Nuestraposturaalrespectoesqueenlasempresaselplano
delo estratégicotienequevercondosdecisiones:ladecisióndeEstrategia
dePortafoliodeNegociosyladecisióndeEstrategiaCompetitivadecada
negocioqueformapartedeeseportafoliodenegocios.
Sibienhe escritonumerososlibrosyartículossobreestetema,necesito
traerlo a estanota parapoderhablardelvínculo entre laempresayel
“asesor”externo.Ypongoentrecomillaslapalabra “asesor”porqueeste
tambiénesunpunto que quieroconversarconusted(que estáleyendoesto
queestoyescribiendo).
Tanto la EstrategiadePortafoliocomoelconjuntodeEstrategias
Competitivasdecadauno deesosnegociosapuntanal logrodeuna
“finalidadúltima” dela EmpresaAquepodemosdefinircomo“CrearValor
SostenibleySustentableasumiendounriesgoaceptable”.
ValorSostenibleeslacapacidaddedesarrollareneltiemposubasede
recursostangibleseintangibles.No deacumular mássino desaber
emplearloscadavezmejor(los cementerioscrecenperonosedesarrollan).
ValorSustentableeslacapacidaddecrearvalor económico,social,
ambiental,público(la empresaesunapersonajurídicaconobligaciones
públicastalescomopagarimpuestos)yemocional(enlagenteinterna:
pertenencia,compromiso,camiseta,felicidad,orgullo)yno sólomaximizar el
valor económicodelaempresa.

2. 2
RiesgoAceptableesunaactitud absolutamentesubjetivaparacadadecisor
ante elriesgo(porejemplo,elriesgodeentrarenun nuevo negocio).Esta
actitud selocaliza enalgúnpunto enelespectroquevadesdeelextremo de
absolutaaversiónalriesgohastaelextremoopuestodeabsolutapropensión
al riesgo.Conrespectoaestepunto,debemosresaltarla situación
extremadamentecomúnquesedasienla EmpresaAeldecisoresun
grupocomoundirectorio(enlugar deuna solapersona)y quelosmiembros
deesegrupo,ante la mismadecisión,nocoincidenensuactitud ante el
riesgo(porejemplodelanzaresenuevoproducto).
Este“desalineamiento”grupalpuedecausarconflictos(quepuedenllegara
sergravísimos)sinosetrabaja conesegrupoparaalcanzar un nivel
adecuadodeCOHESIÓN.Estosólopuedelograrseatravés deunproceso
grupaldecomunicaciónavanzada queimplicaexplicitarlos“modelos
mentales”individualesyreduciresa“DispersiónCognitiva” mejorandoel
alineamiento y construyendoun“sentidocompartido”.Esteesnuestrotrabajo
máshabitual enlas empresasenlasque actuamos.
LadecisióndeEstrategiadePortafoliodeNegocios delaEmpresaAabarca
quénegociosseincorporanenelportafolio(orgánicao inorgánicamente),
quénegociossediscontinúan(lenta o rápidamente)y, delportafolio
resultante encadamomento,cuáleslaasignaciónestratégicaderecursos,
tangiblese intangibles,entre losdistintosnegociosdelportafolio.Para
nuestroModelodeTrabajo“EstrategiadePortafolio”eslomismoque
“EstrategiaCorporativa”yeslo mismoque“Misión”.
Llamamosincorporaciónorgánicaaldesarrollointerno delaEmpresaAde
un nuevo productooservicio.Llamamosincorporacióninorgánicaa la
adquisicióndeun productooserviciodesarrolladoexternamenteporla
EmpresaByquepuedeinvolucrar lacompradeesaempresaBcompleta
(ya establecidaostartup),una fusióno una alianza estratégicaentrela
empresaAyla empresaBespecíficaparaoperarenconjunto conelnegocio
“X”.
LaEstrategiacompetitivadeun productooservicioconsisteenla
diferenciacióndeeseproductooservicioconrespectoalosproductoso
serviciosquelecompitenporunmismotargetdemercado.
2.LasCapacidadesDistintivasylas Ventajas Competitivas
Ladiferenciaciónpuedeserexternao interna. Esdecir,dedemandao de
oferta.

3. 3
Ladiferenciaciónexternatiene queverconlas Ventajas Competitivas
percibidasenlamarcaPeugeotoVisaoPréstamoPersonalBanco
Santander(que engeneralesun “paquete”compuestoporcuentacorriente,
tarjeta y préstamo)versuslamarcaFord,oAmericanExpressoPréstamo
PersonalBancoICBC.Lasventaja competitivastienenlugarenla
arquitectura mentaldela demandaquepuedeserunconsumidorfinaloun
clienteintermedio.Claudiamimujero Carrefour.
Ladiferenciacióninternatieneque verconlas CapacidadesDistintivas
(conocimientoy/oactivostangiblesfísicos)delasquedisponePeugeot,Visa
o BancoSantandery queno disponeFord,AmericanExpressoBanco
ICBC.LasCapacidadesDistintivaspuedennoserpercibidasporla
demanda.
Ejemplo:Claudia,mimujerpuedeprefeririPhoneversusSamsungporla
calidadque ellapercibedelasfotografíasquesacaconiPhonecomparada
conla calidadque ellapercibeenlasfotosquesacaconSamsung.Esta
seríauna Ventaja CompetitivadeiPhoneENCLAUDIA.Encambio,una
CapacidadDistintivatiene quever conalgoque Applesabeotienepara
optimizarlas fotografíasquepuedetomariPhoneyqueSamsungno
dispone.Quizássetrate deuna tecnologíaqueClaudiani seimaginaque
existe.
LoidealdelaEstrategiaCompetitivaesqueelproductooserviciodela
EmpresaAtengaVentajas CompetitivasyCapacidadesDistintivascontrael
productooserviciodelaEmpresaN.
3.ElContenidoyelProceso
Algunosprofesionalesexternosofrecenserviciosdeconsultoría“por
CONTENIDO”através deloscualesLEFORMULANa la EmpresaAloque
debesersuEstrategiaEmpresarial(PortafolioyCompetitivas).Enalgunos
casos,esosprofesionalesexternosdespués tambiéncolaboranconla
empresaenla ejecuciónoimplementacióndeesaEstrategia.
Otrosprofesionales,entreloscualesnosincluimos,ofrecenserviciosde
“consultoría”(atenciónalas comillas)“porPROCESO” atravésdeloscuales
la formulacióndelaestrategia,elCONTENIDO,lodecidelaempresa
apoyadapormetodologíaqueaportael profesional externoyelPROCESO
deejecuciónoimplementaciónquetambiénlova decidiendo JUNTOCON

4. 4
la empresa,tambiénapoyadapormetodologíaqueaportaelprofesional
externo.
4.Los“co-pensores”
Y ahora quieroexplicarlo delas comillas.Yvoy areferirmealabordajeque
hacemosconnuestroequipoconlos“clientes”(atenciónaestasnuevas
comillas)conrespectoaestetemadelaformulacióny laejecucióndela
Estrategia.Y para ellovoya emplearuntérmino delpadredela Psicología
Social,eldoctorEnriquePichónRivière.Eselconceptodel“co-pensor”.El
que“piensajunto”,elqueco-construyeconcepcionesconrespectoala
formulacióndelaEstrategiaconla gentedelaempresayqueco-construye
iniciativas o proyectosparaejecutaresaEstrategiaenlaprácticaconcreta.
Porejemplo,cómodiferenciaraLINZ,empresadealtísimonivelprofesional
interdisciplinariodedicadaalagestióndeproyectoscomplejostantoporsu
desarrollometodológicointerno(CapacidadesDistintivas)comoporel
posicionamientodesumarca(Ventajas Competitivas)enla percepciónde
quienesdemandanun apoyotécnicoaltamente especializadoparaasegurar
queun proyectoquedebeencararseagestionadoconmáximacalidad,
mínimocosto,mínimotiempo,mínimoriesgo,etc.
Entoncesseestableceunvínculodiferenteentreambosco-pensores.Uno
no es“elquesabetodo”ycobray elotro esel“queno sabenada”y paga.
Sólodeescribirlomecausagracia. LOSDOSSABEN.Enesteabordaje,los
dossaben.Sóloquecadauno sabemás delosuyo.Laempresa sabemás
deCONTENIDO(yonuncapuedosaberdeseguroscomo123SEGURO).
ElprofesionalexternosabemásdePROCESO(loaplicohace40añosen
cientosdeempresas).Ambosco-piensan.Elvínculoesuna verdadera
“alianza cognitiva”,una “cognicióngrupal”.
5.LaAlianza Cognitiva:la Razóny la Emoción
MI POSICIÓNPERSONALESQUEESTAALIANZANUNCAPUEDESER
(SÓLORACIONAL.SIEMPREINTERVIENEYSIEMPREDEBE
INTERVENIRLOEMOCIONAL.Pero,enrealidad,comosiempreseñala
Karin Schlanger***, a lahora degenerariniciativas decambioyponerlasen
marcha, debeprevalecerloracional.Siemprevibrarálo emocionalporque
estamoshablandodepersonas,perotienequeprevalecerloracionalsise
intenta llegara un cambiodeacciones.(Ver“DinámicaEmpresarial:La

5. 5
gestióndeloscambioscrucialesparaelcolapsoolacreacióndevalor”,
AlbertoLevyy KarinSchlanger,2016,EDICON,BuenosAires)
Pero,entonces,ahoradebemosentrarenotrosmundos.Yasílo haremos.
Entremosenelmundodela AuditoríaExternay enelmundo dela
PsicologíadesdelaEscuelaFreudianadelPsicoanálisis.
Entoncesmevoya ponermisombrerodeDoctorenCienciasEconómicas,
queincluye mitítuloprofesionaldeContadorPúblico,ydespuésmevoya
ponermisombrerodeDoctorenPsicología,queincluyemitítulo deMaster
enPsicologíaCognitiva.
DesdeunsombrerovoyareferirmealconceptodeINDEPENDENCIA.
DesdeelotrosombrerovoyareferirmealconceptodeTRANSFERENCIA.
(A pesardequela “transferencia”noesunconceptodelapsicología
cognitivaqueesmiárea deespecialización)
6.LaIndependencia
Uno delosprincipiosfundamentalesdeuncontadorpúblicodesarrollando
funcionesdeauditoríaexternaensuempresaeseldelallamada
“independencia”.Veamosalgunosantecedentessobreestetema.
La independenciadel auditor es un requisito que debenposeerlos
auditores contables en el ejercicio de su actividad. El auditor
contable debe gozar de absoluta independencia para poderopinar y
conceptuar sin el riesgo de que su concepto uopinión resulte
viciada de algún modo.
Norka Viloria, Profesoratitular de la Facultad de Ciencias
Económicas y Sociales de la Universidad de Los Andes. (“La
importancia del concepto de independenciapara la auditoría”,
Actualidad Contable FACES Año 12 Nº 18, Enero-Junio 2009.
Mérida. Venezuela, pp115-124)nos dice:
“La Declaración de Normas de Auditoría Nº 1 emitida por el Instituto
Americano de Contadores Públicos (1971)(SAS, por sus siglas en
inglés), en el apartado 220 se pronuncia en los siguientes términos:
‘La independenciano implica la actitud de un fiscal, sino más bien,
una imparcialidad de juicio que reconoce laobligación de ser
honesto no sólo para con la gerenciay los propietarios del negocio,
sino también para con los acreedores yaquellos que de algún

6. 6
modo confíen,al menos en parte en el informe del auditor’ (p. 9)”.
Más adelante, la misma norma establece que “para ser
independiente el auditor debe serintelectualmente honesto,ser
reconocido comoindependiente,debe estar libre de cualquier
obligacióno tener algún interés para con el cliente, su direccióno
sus dueños” (p.9).
Para este organismo, la independenciase relaciona con una
cualidad de la personalidad del auditor que se cultiva a lo largo de
la vida: la honestidad. Karin también aclara que podríadecirse que
la honestidad es un concepto racional pero con grandes
implicaciones emocionales.
Después comentaque este criterio subjetivo fue ampliado y es así
cómo,en las Normas Internacionales de Auditoría (NIAs), emitidas
por el Comité Internacional de Práctica de Auditoría (2007),
incorpora los criterios de “independenciamental” y de
“independenciaaparente”.
La independenciamental la define como “elestado mental que
permite proporcionar una opinión sin ser afectado por influencias
que comprometanel juicio profesional, permitiendo a una persona
actuar con integridad, y ejercer la objetividad y escepticismo
profesional”.
Y la independenciaaparente es definidaen el ámbito de las NIAs
“cuando se evitan hechos y circunstancias que sean tan
importantes que un tercero juicioso e informado, con conocimiento
de toda información relevante, incluyendo cualquier salvaguardas
que se apliquen, concluiría de manera razonable que la integridad,
objetividad o escepticismoprofesionalo de un miembro del equipo
para atestiguar hubieran sido comprometidos”(p.37)
Debemosagregar entonces que, aunque se mantiene la
independenciacomo una cualidad personal que permite al contador
público actuar con integridad y ética al emitir su juicio, se incorpora
la percepciónde los usuarios. Es decir, al profesional, o firma de
profesionales, le interesa también “hacer sentir” a sus usuarios que
el trabajo es de calidad, íntegro y objetivo. Le interesa, entonces,
transmitir credibilidad y confianza del trabajo realizado a todos los
potenciales usuarios del mismo.

7. 7
Y concluye Norka Viloria “Es indudable que el valor del trabajo del
auditor descansaen la confianza y credibilidad que éste genere, y
para ello la independenciaes el bastión fundamental de la
confianza. El auditor debe parecer y ser independiente y esta
cualidad del profesionalha tratado e generarse a través del
cumplimiento de estrictas normas profesionales”.
La FederaciónArgentina de Consejos Profesionales de Ciencias
Económicas,en la ResoluciónTécnica37 que se refiere a las
normas de auditoría, revisión, otros encargos de aseguramiento,
certificacióny servicios relacionados,específicamente trata el tema
de la independencia.
7. La Empatía
Volvamos a nuestro “co-pensor”.Ni se debe poner en duda que los
valores de integridad, confianza, credibilidad,objetividad,
honestidad, escepticismo debenser características indiscutibles del
profesional externo en temas estratégicos.Pero creo
profundamente que en una relación que hemos llamado “vínculo
cognitivo” y que es la base del abordaje de acompañamiento a largo
plazo en las fases de formulacióny de ejecución,resulta casi
imposible ELIMINARel componente emocionalen la relación
mutua. No sólo creo que es imposible eliminarlo sino que también
creo que es imprescindiblepotenciarlo.Trabajarlo. Explicitarlo.
Afianzarlo. Co-construirlo en una relación dialéctica.
Con lo cual entramos a un concepto más evolucionado de vínculo
mutuo en el que ambas partes maximizan su empatíapero se
protegen,también mutuamente, del peligro de “encerrarse en la
misma jaula mental racional/emocional”.Y esto requiere muchísima
experiencia y altísimo expertise por parte del profesionalexterno no
sólo en cuanto a su lado de la relación (que ya vivió varias veces)
sino también en su responsabilidad porayudar a los miembros de la
empresaa desarrollar esa actitud y aptitud de sinergia interactiva
que debe continuar dentro del grupo, una vez que el co-pensor
externo ya no esté.
8. Lo Incognocible

8. 8
Antes de cambiar mi sombrero de contador público, me quiero
referir al tema de los “Estados Proyectados”. Uno de los puntos
clave de los estados contables proyectadostiene que ver con las
estimaciones delfuturo. Por ejemplo,el de los ingresos totales
esperadosde los negocios delPortafolio.
En este punto la capacidad de otorgar una alta probabilidad de
exactitud es casi imposible. ¿Y la independencia? Los mercados
son cada vez más volátiles, inciertos,complejos y ambiguos (VICA).
La turbulencia, los saltos bruscos,las discontinuidades y las
llamadas “transformaciones catastróficas” en las que se pasa de
estados de equilibrio conocidos a otros estados de equilibrio
disruptivos hacen total y definitivamente imposible dar un juicio
absolutamente racional. ¿Y la independencia?
Hemos entrado en el mundo de la Estrategia en el que la capacidad
de prever, de extrapolar un pasado que no se habrá de repetir, en el
que no se puede “incorporar en una cuenta o en una fórmula o en
un algoritmo” a variables incontrolables tales como los objetivos y
las maniobras de los competidores o las mutaciones del Escenario
General compuestopor variables macroeconómicas,sociales,
políticas,geopolíticas,tecnológicas,demográficas,ambientales,
legales. Todas juntas. En ensambladuras siempre dinámicas y
siempre provisorias.En las que habita el Cisne Negro. En las que el
Análisis de Prospectiva,el de la “invención de futuros verosímiles”
en los que podría ser que opere la empresareemplaza al Análisis
de Proyectiva hacia el futuro de un ayer que ya no vuelve nunca
más.
Evidentemente es inhumano esperarque el profesionalexterno
deba jugarse por una interpretación “independiente”de algo que no
puede conocer.Ni ahora ni nunca.
9. La Dependenciay la Contradependencia
Pero volvamos al mundo de los profesionales externos
especializados en servicios en otras especialidades diferentesa la
auditoría contable.
Vamos a a referirnos a los conceptosde DEPENDENCIA yde
CONTRADEPENDENCIA.

9. 9
Cuando la empresadesarrolla un vínculo patológico de
DEPENDECIA,ya no “co-piensa” porque esa empresaya no piensa
más. Piensa el otro. El profesional externo ya no piensa CON la
empresasino que piensa POR la empresa.Entonces tiene dos
caminos. O ayuda a los miembros de la empresaa recuperar su rol
o se incorpora a la empresa(la otra parte), por ejemplo,como
Gerente General o se transforma en consultor por CONTENIDO por
convenio mutuo (en lugar de por PROCESO)o se queda afuera
parasitando esta DEPENDENCIAy se prostituye perdiendo nobleza
y dignidad.
Cuando el profesionalexterno, en nuestro caso el “co-pensor”,
requiere la continuidad de un cliente para asegurar su sustento
económico (o su autoestima o su prestigio -que luego se transforma
en económico),se puede desarrollar un vínculo de
CONTRADEPENDENCIA que debe ser seriamente tratado para
respetar los valores de integridad, confianza, credibilidad,
objetividad, honestidad,escepticismo enel cumplimiento de su
“lado” del vínculo (y como sostenemos Karin, Itamar y yo, de “todo
el conjunto de valores éticos). Tengamos en cuenta que esto nos
lleva al punto anterior si el profesionalno tiene la valentía de
compartir esta situación con el cliente.
* * *
Ahora veamos qué pasa si nos ponemos elsombrerode una
manera particular de la Psicología:la Escuela del Psicoanálisis.
Cabe destacar que mi formaciónes sistémica-cognitiva-
constructivista y no psicoanalítica. Esta perspectivala vamos a ver
después.Cabe destacar también que me queda claro que ponerse
un sombrero en particular va a teñir lo que estoy observando desde
esa perspectivay que las construcciones se hacendesde cada
mirada particular.
10. La Transferenciay la Contratransferencia
Laplanche y Pontalis definena la transferencia en su Diccionario de
Psicoanálisis:“Designa,en psicoanálisis, el proceso en virtud del
cual los deseos inconscientesse actualizan sobre ciertos objetos,
dentro de un determinado tipo de relación establecidacon ellos y de
un modo especialdentro de la relación analítica .Se trata de una

10. 10
repeticiónde prototipos infantiles, vivida con un marcado
sentimiento de realidad” (Laplanche, J y Pontalis, J-B, 1966,
Diccionario de Psicoanálisis,Paidos Ibérica).
Es importante analizar estos conceptosya que pueden darse no
sólo en la relación entre un terapeuta y su paciente en el ámbito del
consultorio psicoanalítico sino también en cualquier situación
humana fuera del encuadre de una terapia. Por ejemplo,en el
vínculo entre una persona de una empresacomo usted y un
profesional externo como yo (que nunca logro considerarme
“externo” porque no puedo evitar involucrarme con los objetivos,los
sueños, las dificultades,las angustias y las alegrías de aquellos que
confíanen mi) (Nadie es perfecto)(Si usted espera de mi que sea
independiente no creo que lo logremos).
Freud inicialmente describió la transferencia como el proceso de
desplazamiento de afecto de una representación a otra que podría
convertirse en un impedimento para el trabajo terapéutico. Pero un
tiempo después,descubrió que en la transferencia el paciente está
reviviendo su relación con las figuras parentales y sentimientos
ambiguos de amor y de odio que terminarán por convertirse en una
transferencia positiva o negativa hacia el analista. Entonces la
transferencia se convierte en una herramienta clave de la terapia
para poderlograr la cura psicoanalítica.
Para Menninger y Holzman la transferencia "son los papeles o
identidades irrealistas que el paciente atribuye inconscientemente al
psicoanalista en la regresióndel tratamiento psicoanalítico,y las
reacciones del paciente a las representaciones que,porlo general,
derivan de experiencias anteriores" (Menninger, K. y Holzman, P.
1973,Teoría de la técnicapsicoanalítica.p.116 Buenos Aires:
Psique).
Es decir, la transferencia es el fenómeno mediante el cual un
paciente proyecta inconscientemente sobre su terapeuta
sentimientos,vivencias y emocionesinfantiles, experimentando los
mismos deseos y prejuicios que tuvo tanto hacia sus padres como
hacia personas significativas de su infancia, sin tener claro por qué
lo hace. Entonces sentirá amor, rechazo, angustias, temores y
anhelos, que le resultarán difíciles de expresary de entender.
Pero este fenómeno universal no se dá exclusivamente en la
relación con el analista sino que se da permanentemente en la vida

11. 11
cotidiana con cualquier persona con la que nos relacionamos
desplazando emociones yconductas que originalmente se
experimentan en relación a personas significativas de la infancia,
(regresión). Lo he visto muchas veces en nuestro ámbito
empresarial.
Podemosdistinguir entre transferencia positiva y transferencia
negativa (Racker, H. ,1990, Estudios sobre técnica Psicoanalítica.
Buenos Aires Paidós).
11. La TransferenciaPositiva y la Transferencia Negativa
La transferencia positiva surge cuando el analizado siente ciertas
gratificaciones por parte del analista y se dispone hacia él con una
actitud de amor, distinta a la cooperaciónconsciente producto de la
alianza terapéutica. Es el móvil más importante para superar las
resistencias,o sea, hacer consciente lo inconsciente. En
la transferencia positiva se desplazan hacia el analista sentimientos
afectuosos débiles.
La transferencia negativa se produce cuando el paciente revive en
la transferencia conflictos que vivió en su infancia en la figura del
terapeuta; normalmente, el terapeuta va a frustrar los intentos del
paciente por actualizar los impulsos,de manera tal que éste active
sus defensas,respondiendo conhostilidad y agresión. Cuando la
transferencia se vuelve negativa o sexual, se convierte en una
resistenciay su análisis y disoluciónadquieren una importancia
esencial para podercontinuar el trabajo. En la transferencia
negativa se desplazan hacia el analista sentimientos hostiles o se
puede generar una transferencia erotizada que es un símbolo de
resistenciahacia el proceso ybloquea la asociaciónlibre.
12. La Contratransferencia
Por otra parte, el Psicoanálisis define al fenómeno de la
“contratransferencia” como el conjunto de actitudes, sentimientos y
pensamientos que experimenta el terapeuta en relación con el
paciente (Florenzano, R., 1984. PsicoterapiasDinámicas.Santiago:
Editorial Universitaria)

12. 12
La contratransferencia es también consideradacomo positiva o
negativa (Racker, 1990). La contratransferencia positiva le ofrece al
terapeuta la energíanecesaria para comprenderel inconsciente del
paciente. Mientras que la contratransferencia negativa, por el
contrario, interfiere en la motivación y en la objetividad del analista
para realizar sus intervenciones y sería resultado de la adopciónde
objetos negativos del paciente, o consecuenciade una falsa
comprensióndebidala desintegraciónde los propios objetos del
analista.
13. El abordaje de la PsicologíaCognitiva
Si pienso en nuestro vínculo ya no desde elPsicoanálisis sino
desde mi formaciónsistémica-cognitiva, veamos que tengo para
contarle. Porque como dije anteriormente, voy a crear un realidad
diferente,desde un modelo o punto de vista diferente.Ambos
igualmente válidos pero ciertamente diferentes.
La psicologíacognitiva se diferenciade otras perspectivas
psicológicas previas en dos aspectos principales.Primero,a
diferenciadel psicoanálisis, acepta el uso del método científico,y
rechaza la introspeccióncomo método válido de investigación.
Segundo,plantea la existencia de estados mentales internos (tales
como creencias,deseos ymotivaciones)en contra de la opinión de
la Psicologíaconductista.
Gracias a los aportes de la corriente cognitiva, la psicologíaactual
concibe al ser humano no como un mero reactor a los estímulos
ambientales (conductismo)sino como un constructoractivo de su
experiencia con carácter intencional o propositivo.
Pero debemos diferenciarla perspectivade considerar al ser
humano como un Sistema de Procesamiento de Informaciónde la
perspectiva de considerarlo como un Sistema de Procesamiento de
Significado.
El modelo cognitivo evolucionó en la última década del siglo XX y
dio lugar al “constructivismo” que complementa la visión de los
llamados terapeutas cognitivos clásicos (también llamados
“racionalistas”).

13. 13
Los representantes de la corriente cognitiva constructivista
(Maturana, Guidano, Mahoney, etc) critican a los racionalistas su
idea de que hay una forma objetiva y acertada de pensar la
realidad, y también su modo de hacer terapia, que consiste,sobre
todo en co-pensar el cambio del pensamiento del paciente/cliente
porque no es el que más le sirve para lograr sus objetivos.
Para los terapeutas constructivistas de la escuelade Palo Alto, -dice
Karin como actual directora del Brief Therapy Center del MRI -- no
hay acceso directo a la realidad, ya que ésta se percibe en función
del sujeto, del contexto cultural y del tiempo en el cual está inserto
el ‘inventor’ de la realidad en ese momento (Fisch, R, Weakland, J.
H., Segal, L, The Tactics ofChange:DoingTherapy Briefly,1982,
Jossey-Bass,San Francisco,California).
La terapia cognitiva constructivista no pretende tanto corregir el
pensamiento del cliente/paciente sino más bien ayudarle a
explorarlo para poderllegar a una percepciónmás útil y menos
dolorosa.Un mundo en el que el pedido inicial de ayuda, la queja,
se re-encuadra y por lo tanto, se cambia. Consideranque las
emociones contienenvaliosa información sobre los significados
personales que cada cual ha construido y que cada cual usa para
‘ver’ la realidad que tiene delante. Comprenderesa información
tiene mejores efectos sobre los desórdenesemocionalesque el
entrenamiento para el control de dichas emociones.
Le pido a usted que piense en cuántas de estas circunstancias se
dan cada minuto en el mundo empresarial y que, gracias a esta
mirada, podemostener en cuenta tomando decisiones
organizacionales.
14. El humano como Procesadorde Informacióno de Significado
La perspectiva del humano como Sistema de Procesamiento de
Informaciónsupone:
1. Que el decidores un actor racional y objetivo, libre de
emociones.
2. Que el entorno en el que el decisoractúa es una entidad
“objetiva” a ser descubiertaa través de procedimientos
analíticos formales.

14. 14
3. Que pretende maximizar los resultados.
4. Que primero busca toda la información disponible.
5. Que logra obtener toda la información necesaria.
6. Que luego pondera todas las opciones surgidas.
7. Que conoce las consecuencias posterioresde cada opción.
8. Que existe un orden previo consistente de preferencias que
permiten comparar entre opciones.
9. Que cuenta con una regla racional y objetiva para comparar
opciones.
10. Que termina eligiendo la mejor opción.
11. Que las decisiones exitosas siempre son el resultado de
un planeamiento racional deliberado.
La perspectiva del humano como Sistema de Procesamiento de
Significado supone:
1. Que el ser humano requiere un procesointerpretativo que dé
significado para definir qué objetivos y qué resultados
consideraimportantes.
2. Que los individuos disponende una capacidad limitada para
procesarla gran variedad de estímulos que configuran un
escenario de alta complejidad.
3. Que ese proceso interpretativo genere significado para
comprendersi los eventos y los resultados que ocurren son
“normales” o no lo son.
4. Que toda acción volitiva se basa en objetivos formulados por
ese proceso interpretativo.
5. Que, consciente o no conscientemente,el humano emplea
una enorme cantidad de tácticas para reducir esa complejidad
y poderprocesarla.
6. Que esto desembocaen una comprensiónsobresimplificada
de la realidad que queda codificadaen la arquitectura mental
del decisor.
7. Que, estas representacionesmentales operan como filtros,
como “guiones” que dan significado,con el peligro de tomar
decisioneserradas y sesgadas.
15. La Terapia Cognitiva

15. 15
La Terapia Cognitiva corrige los pensamientos cambiando aquellos
“irracionales” por otros más adaptativos. Debemosdefinir algunos
conceptosclave
Las CREENCIASCENTRALES sonlas ideas globales,rígidas y
absolutistas sobre uno mismo y/o los demás. Son las ideas más
centrales/nucleares que tiene la persona sobre sí misma,
desarrolladas a lo largo de la infancia.
Los SUPUESTOS/CREENCIAS INTERMEDIAS sonIdeas o
creencias más profundas que tiene el paciente sobre sí mismo,los
demás y el mundo, que dan lugar a los pensamientos automáticos
específicos.A menudo son ideas poco articuladas, no suelen
expresarse en terapia, pero puedenser obtenidas del paciente
infiriéndolos y poniéndolos a prueba.
Los PENSAMIENTOS AUTOMÁTICOS
 Ocurren espontáneamente como porreflejo
 No requieren ningún esfuerzo
 Son difíciles de apartar de la mente
 No aparecen como resultado de un razonamiento o reflexión
sobre la situación
 No siguen una consecuencialógica de pasos como ocurre en
la resoluciónde problemas
 Aumentan la intensidad de la emoción
 Transcurren muy rápidamente
 Parecen plausibles y razonables
 Pueden ocurrir a pesar de que exista una evidencia objetiva y
contraria a los mismos
 Generalmente son reflejo de suposiciones y creencias
esenciales de la persona
Los ERRORES DE PENSAMIENTO
1. Pensamiento de Todo o Nada
2. Generalización
3. Filtro mental
4. Adelantarse a conclusiones
5. Pensamiento catastrófico
6. Razonamiento emocional
7. “Debería”
8. Etiquetaje
9. Personalización

16. 16
EJEMPLO
Creencias centrales = Soy incompetente
Creencias intermedias = Si no comprendoalgo perfectamente soy
tonto
Pensamiento automático = Esto es muy difícil.Nunca lo
comprenderé
Entonces,dada una situación (Leer un libro), conduce al
pensamiento automático (Esto es muy difícil.Nunca lo
comprenderé)y esto genera reacciones:1. Emocional (Tristeza), 2.
Conductual (Cierra el libro) y 3. Fisiológica(Pesadezen el
abdomen)
Entonces resulta prioritario identificar
¿Cuáles son sus creencias principales?
¿Cuáles son sus actitudes, expectativas y normas?
¿Qué mecanismos cognitivos,afectivos y conductuales ha
desarrollado para afrontar sus creencias?
¿Qué pensamientos y comportamientosayudan a mantener el
trastorno?
¿De qué manera sus creencias hacen al paciente más vulnerable a
su trastorno?
Y la Identificaciónde emociones y diferenciarladel pensamiento.
Puntuar la credibilidad del pensamiento y la intensidad de la
emoción
El cuestionamiento de pensamientos automáticos sería del tipo:
¿Estoycometiendo algún error de pensamiento?
¿Cuál es la evidencia a favor de este pensamiento?
¿Cuál es la evidencia en contra?
¿Existe alguna explicaciónalternativa?
¿Qué es lo peorque podría pasar? ¿Qué es lo mejor? ¿Qué es lo
más realista?
¿Qué efecto tiene creerme este pensamiento?
¿Cuál sería el efecto de cambiar mi manera de pensar?
¿Qué le diría a un amigo/pareja/etc.si estuviera en la misma
situación?

17. 17
RESUMEN
1. Identificarel pensamiento automático
2. Identificarla emocióny la conducta
3. Cuestionar el pensamiento
4. Buscar pensamiento alternativo
16. Los Modelos Mentales
Los modelos mentales son representaciones de una situación real o
imaginaria que construye el individuo en base a sus memorias de
corto y largo plazo.
Nuestro Modelo Mental es nuestro “mapa de referenciaideológico”
Los límites de nuestros modelos mentales definenlos límites de
nuestro mundo.
Tendemosa ver e interpretar las cosas en función de nuestro marco
de referenciaideológico.
Tendemosa buscar información favorable a nuestras ideas y a
evitar información que desafíelas posiciones asociadas a nuestro
grupo de identidad o línea de pensamiento (búsqueda y asimilación
sesgada).
17. La mposibilidad de “separar” la emociónde la razón
La emocióndebe ser entendida como inseparable de la noción de
“valor”.
Emociones BÁSICAS.Al hablar de amor, miedo,vergüenza,
envidia, enojo, connotamos dominios de acciones diferentes.En
cada uno de ellos sólo se puedenhacer ciertas cosas y no otras.
Emociones SOCIALEScomo la compasión,la vergüenza, la culpa,
la satisfacción,los celos,la envidia, el orgullo, la admiración y la
humildad.
Entonces,como aclara el profesor Itamar Rogovsky**, no se trata
sólo de co-pensar sino también de co-sentiry de co-actuar. Itamar
no se cansa de destacar que necesariamente pensamos,sentimos
y actuamos en el mundo de la INTERDEPENDENCIA.Que se trata
de un dialogo distinto, entre dos sujetos, dialogo buberiano entre

18. 18
un YO y un TU y no entre un Sujeto y un “Objeto”segúnla visión
del Psicoanálisis.Por supuesto, que hoy en día lo de lo “realmente
objetivo” no lo sostienen ni los físicos.(Verartículo sobre el Modelo
Penta (en hebreo) en el Journal of Human Resources,Nº20, 2009,
Alberto Levy e Itamar Rogovsky,Israel)
18. Y entonces,¿Qué?
Dijimos que nuestro enfoque,nuestro abordaje de la relación con
usted y con los miembros de su empresalo hemos llamado “vínculo
cognitivo”. Co-pensar, co-sentir y co-actuar entre un TU y un YO. A
este vínculo cognitivo lo consideramos como un acople entre mapas
mentales que están compuestosporla razón y la emoción,
inseparablemente interligadas entre sí. Que ambos lados de este
vínculo, ustedes y nosotros,somos humanos que, en base a
nuestros respectivosmapas mentales, nos consideramos como
Sistemas de Procesamiento de Significado y no como Sistemas de
Procesamiento de Información.
O sea, nuestro vínculo, necesariamente racional y también
emocional, se basa en acoplar nuestros mapas mentales para
lograr objetivos y resultados previamente pactados entre nosotros
dos.Sus mapas mentales y los de los miembros de su empresa
tienen que ver con el CONTENIDO específicode qué quiere logar
su organización y nuestros mapas mentales tienen que ver con el
PROCESO específico de cómo lograrlo a través de iniciativas que
usted considere aptas, factibles y aceptables. La propuestade
Karin, Itamar y mía es que JUNTOS LOGRAREMOS UN CAMBIO
QUE ES MÁS QUE LA SUMA DE LA PARTES DE CONTENIDO Y
PROCESO.
Pero estamos hablando de mapas mentales que se entrelazan en lo
racional y en lo emocional.¿Y la independencia? ¿Y la objetividad?
¿Y la trasferencia? Vamos a plantearla sencillito. Desde el aporte
del Cognitivismo y desde el aporte del Constructivismo,ni usted ni
yo podemos afirmar que conocemosla “realidad”
OBJETIVAMENTE,simplemente porque CONOCER es una
actividad subjetiva.
Sus mapas mentales están impregnados de conocimientosy de
sentimientos sobre su empresa.Los míos están repletos de
conocimientos yde sentimientos sobre nuestro proceso de ayudarlo
a lograr sus objetivos alineando a su gente tras un sueño común.

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Este mundo es muy diferente que el del auditor externo tradicional y
muy diferente del terapeuta psicoanalítico,pormás que haya
cientos de puntos de contacto y similitudes.
¿Sabe qué? Le confieso que yo no puedo ser independiente.
Lógicamente,Ni se debe poner en duda que los valores de
integridad, confianza, credibilidad,honestidad,escepticismodeben
ser características indiscutibles de nuestra relación. Pero no puedo
tampoco ser “objetivo”.
¿Sabe qué? Le confieso que yo no puedo ser independiente.
Lógicamente,Ni se debe poner en duda que los valores de
integridad, confianza, credibilidad,honestidad,escepticismodeben
ser características indiscutibles de nuestra relación. No puedo
tampoco ser “objetivo” pero me resultará un poco más fácil,
precisamente porque inicialmente desconozcosus conocimientosy
sentimientos sobre su empresa,guiar un procesointeractivo e
INTERDEPENDIENTE de co-construcciónde una realidad que se
ajusta mejor a lo que la empresanecesita en el futuro.
¿Y sabe por qué? Porque no puedo dejar de involucrarme
personalmente con usted y con su gente. Debemos reconocerque
ni usted ni yo tenemos la verdad revelada. Está bien, dijimos que
usted sabe mucho de su empresay que la vivió en cientos de
situaciones durante muchos años y yo mucho del proceso y que lo
viví en cientos de empresas también por muchos años. Pero
ninguno de los dos podemos decirque “las sabemos todas”.Lo
máximo que podemos es hacernos pedidosy promesas de que
compartimos el sueño común de que lo que nos propongamos
hacer lo hagamos lo mejor posible.
Entonces si pienso nuestra relación desde un abordaje sistémico-
cognitivo-constructivista, creo que esta es la mejor formade
escaparnos de la jaula mental perniciosa: la OMNIPOTENCIA.
*************************************************************************
*Alberto Levy es Director General de Levy – Dinámica Empresarial.
Director de Sayeret - Top Management Dynamics, Israel.
Es Doctor en Ciencias Económicas, UBA, Doctor en Psicología, UBA, Project
Management Professional, PMI, Profesor Emérito, UBA, Profesor Emérito, Foro
Europeo, Navarra, España, Profesor Especial, MBA / UCA, Director Posgrado

20. 20
en Alta Dirección en Dinámica Estratégica-Operacional, ESEADE
Se ha especializado en Estrategia Empresarial en el Harvard Business School
de la Universidad de Harvard y en el Graduate School of Management de la
Universidad de California, y en Psicología Social Sistémica en el Mental
Research Institute de Palo Alto, California. Es Master Consultant, GR Institute
for Organizational Development, Israel.
alevy@levy-dinamicaempresarial
www.levy-dinamicaempresarial.com
**Professor Itamar Rogovsky, PhD. SCL
General Director of GR Global Institute for Organizational Development
Director of Sayeret – Top Management Dynamics, Israel
Senior International partner de Levy-Dinámica Empresarial
Dr. in Business Administration
Organizational Psychologist,
Professor Specialist,
Academic Advisor, AIU University
School of Business and Economics, USA
Senior Academic Faculty Member
Bar Ilan University Department of Sociology and Anthropology, Israel
**Karin Schlanger, MFT
Directora del Brief Therapy Center, Mental Research Institute, Palo Alto, CA
Senior International partner de Levy-Dinámica Empresarial
Licenciada en Psicologia de la Universidad de Bs. As,
Master of Science en Psicologia Clinica, San Jose State University, California,
Estados Unidos
Profesora de Psicología, Notre Dame de Namur University, Belmont, California
Invitada especial, Stanford School of Business
Supervisora Clinica, Hospital de San Pau, Barcelona, España