El documento describe las nuevas tendencias globales que están creando oportunidades para las empresas chilenas, incluyendo el rápido crecimiento de China e India, el surgimiento de una clase media en estos países, el potencial de Chile como potencia alimentaria, el surgimiento de grupos sociales emergentes en Chile, y el surgimiento de la Web 2.0. También enfatiza que Chile debe enfocarse más allá de su mercado local pequeño y aprovechar estas grandes olas globales.

1. Internacionalización de la Empresa
Innovando en Modelos de Negocios
Iván Vera
Gerente General, IGT S.A.
Director del Club de Innovación
Director Centro de Innovación & Emprendimiento
Universidad Adolfo Ibáñez
Santiago, 6 de Noviembre de 2008
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2. Las nuevas reglas del juego:
Globalización
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3. Desde principios de los 90 nos adentramos en una nueva era regida por
interdependencia y los cambios profundos y rápidos
Evolución Registro de patentes en Estados Unidos.
Nro de
Registros
800.000
700.000
600.000 1990
500.000
400.000
300.000 1990- Creación WWW
1989- Caída del muro de
200.000 Berlín (Globalización)
1979 - Apertura Comercial
100.000 de China
1979
0
51
56
61
66
71
76
81
86
91
96
01
06
11
16
21
26
31
36
41
46
51
56
61
66
71
76
81
86
91
96
01
06
18
18
18
18
18
18
18
18
18
18
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
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4. cambios de mayor
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5. cambios con mayor
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6. CREAR RIQUEZA
desde Chile para el mundo
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7. Chile no debe enfocarse en Chile. El potencial de EBITDA para nuestros
negocios es al menos 340 veces mayor si diseñamos a escala global
Unión Europea / PIB = 13.600 Bill US$
120 veces Chile
América del Norte Sajona / PIB = 13.600 Bill US$
120 veces Chile
Asia / PIB = 9.600 Bill US$
85 veces Chile
América Latina / PIB = 2.400 Bill US$
21 veces Chile
Chile / PIB = 114 Bill US$
Fuente: World Economic Forum Competitiviness Ranking 2005
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8. Chile no debe
enfocarse en Chile
el resto del mundo
es 340 veces Chile
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9. tendencias globales
…tendencias locales
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10. CHINDIA CRECERÁ
AÚN MÁS
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11. En 2030 India superará a China en número de habitantes con 1.628 millones
En 2010 la clase media China superará los 300 millones de personas
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12. En 2050 Chindia representará el 45% del PIB Mundial;
En 2004 representó el 6% … el cambio que viene será enorme
45% del PIB Mundial 2050
2050
2025
2025 Otros
6% del PIB Mundial 10% U.S.
Otros
2004
2004 21% U.S. 26%
27% India
Otros 17%
20% U.S.
India 28% India
2% 5%
China
4%
China E.U.
Japon
12% 15% 15%
E.U.
Japon Japon
E.U. 25% China
34% 7%
28% 4%
Fuente: Keystone India. 2004
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13. CHILE POTENCIA
ALIMENTARIA
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 13

14. Chile Exporta Alimentos:
2007: US$ 11.000 millones
2015: US$ 20.000 millones
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15. GRUPOS SOCIALES
EMERGENTES
C3-D
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16. Chile en 1990:
de cada 100 chilenos
eran
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17. Chile en 2006:
de cada 100 chilenos
siguen siendo
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18. entre 1990 y 2006
hay
de personas que dejaron de ser
en Chile
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19. EMERGE
WEB 2.0
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20. EL VIEJO ORDEN
EL VIEJO ORDEN
Internet como almacén de información:
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21. EL NUEVO (DES)ORDEN
EL NUEVO (DES)ORDEN
Internet como espacio de interacción:
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 21

22. Nuevos pequeños hipercompetentes hacen noticia y
sorprenden al mundo con nuevos modelos de negocio
Fundada en 2004 por
Mark Zuckerberg, 23 años
En Octubre de 2007, Microsoft derrotó a Google en
la puja por acciones de la red social Facebook,
pagando US$ 240 millones por el 1,6% de la
propiedad.
Esto valoriza a este sitio web en US$ 15 billones.
En 2007 Facebook facturó US$ 150 millones, con
un resultado de US$ 30 millones.
www.entrepreneur.com 10/25/2007 5:30:00 PM
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 22

23. Estos nuevos emprendedores son nativos de la era digital
nacieron con las nuevas reglas del juego
…nacieron en un contexto de:
interdependencia;
velocidad;
& especialización
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 23

24. inmensas olas
para surfear
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25. inmensas olas disponibles hoy!
Chile minería
Chindia Potencia
Alimentaria del cobre
Convergencia grupos sociales
emergentes y
tecnológica
muchas más
digital C3 - D
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26. Concepto No.1:
Lo que nos hizo exitosos en el pasado
no será la clave del éxito futuro
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27. “Hacer lo mismo
una y otra vez
… y esperar
resultados
diferentes”
Definición de Locura,
según Albert Einstein
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28. Escena 2:
¿estamos realmente
internacionalizando e innovando
nuestras empresas?
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 28

29. En 2004, IGT y Universidad Adolfo Ibáñez
creamos El Club de Innovación
+
El Club de Innovación nació para
forjar talento innovador
en profesionales y ejecutivos
para las empresas del
“Chile Que Viene”
www.igt.cl Santiago de Chile, 2004 Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 29

30. IGT y Universidad Adolfo Ibáñez fundamos en 2004
el Club de la Innovación que se inició con cuatro empresas asociadas
Descripción
Club, creado en marzo de
2004 para:
• Compartir prácticas de innovación
que creen valor de alto impacto y
crecimiento económico en las
empresas asociadas
• Expandir redes de colaboración y
búsqueda de oportunidades de
nuevos negocios entre los socios
• Construir talento innovador y
emprendedor en ejecutivos y
profesionales de las empresas
asociadas.
Compuesto hoy por 30
compañías, de las cuales 7
son multinacionales y 4 son
multilatinas
Hoy somos 30 empresas dispuestas a progresar consistentemente en la Disciplina de la Innovación,
compartiendo mensualmente nuestras mejores prácticas y experiencias de innovación
Más info: rbulgarini@uai.cl - T.: 33111 69 Fuente: IGT, UAI
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 30
30

31. la globalización provocó
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 31

32. en “hipercompetencia” los modelos de negocio
de una misma industria tienden a igualarse….
www.igt.cl
”gemelización” Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 32

33. Chile es un mercado hipercompetitivo. La gemelización se está
produciendo en prácticamente todos los sectores industriales y de servicios.
Retail Farmacias Cecinas Banca Cemento Seguros Etc…
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34. en hipercompetencia habrá
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 34

35. la demanda
en mercados locales gemelizados
crece a tasas de un dígito,
…se indexa al crecimiento del PIB
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 35

36. en hipercompetencia local:
baja el margen de los negocios
…y bajan sus tasas de crecimiento
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 36

37. El Entorno de Negocios que Viene:
cambios profundos y rápidos
interdependencia global
concentración & especialización
gemelización
incertidumbre
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 37

38. Las empresas que crecen a doble dígito
no se conforman con la gemelización
de sus mercados
El Entorno de Negocios que Viene:
cambios profundos y rápidos
interdependencia global
concentración & especialización
gemelización
incertidumbre
Para crecer, estas empresas constantemente
crean valor relevante y único
necesidades emergentes
…ante las
…de nuevas comunidades de consumo
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 38

39. Habiendo ventas, significa que el valor que el consumidor asigna al producto,
servicio o experiencia es mayor al precio.
El valor de las prestación es
El valor de las
prestaciones al precio
siempre mayor es siempre
mayor al precio
Relevante: Valor percibido
por el Cliente
Precio
el consumidor asigna alto valor al
producto, servicio o experiencia
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40. Si el consumidor tiene múltiples alternativas para conseguirlo - aunque sea relevante -
el producto, servicio o experiencia será un commodity abundante
El precio de unun commodity
El precio de commodity se
abundante se indexa al costo
indexa al costo
Bajo
margen
Valor percibido Precio Costo
por el Cliente Total
commodity abundante:
aunque el consumidor valore el producto,
servicio o experiencia, su precio se indexará al
costo….el margen será bajo
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 40

41. único
El producto, servicio o experiencia será si el consumidor
no tiene alternativas para conseguir las mismas prestaciones
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 41

42. Las Vegas
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 42

43. Casino Hotel Mirage, Las Vegas
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 43

44. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 44

45. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 45

46. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 46

47. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 47

48. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 48

49. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 49

50. una propuesta de valor
indexa su precio al valor si es
relevante & única
El precio de una propuesta única se
indexa al valorpercibido es alto,
Si el valor y genera alto margen
generará un alto margen
Alto margen
Alto
Margen
Valor percibido
Valor percibido
Precio
Precio Costo
Costo
Por el Cliente
por el cliente Total
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 50

51. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 51

52. crear valor
relevante y único
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 52

53. innovar no es crear tecnología….innovar es crear valor
Investigar es Transformar Dinero en Conocimiento
Research
Crear valor percibido por medio de
la utilización de
$ K conocimiento existente
aplicado a dar solución a
necesidades emergentes y latentes
Innovation
Innovar es Transformar Conocimiento en Dinero
innovar no es mejorar lo que existe …innovar es CREAR LO QUE NO EXISTE
El CIRCULO DE RAFFLER: un aporte del Dr. Hartmut Raffler, VP Innovación de Siemens.
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 53

54. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 54

55. Plataforma de Innovación
“Desarrollo de jugos con base en hortalizas para el mercado japonés”
CN CC
Conjunto de Necesidades Conjunto de Capacidades
1. Tradición japonesa de consumo jugos de frutas y 1. Invertec contaba con una planta de producción de
vegetales. jugo de manzana
2. Por ejemplo: jugo de lechuga, jugo de zanahoria, 2. Invertec contaba con una planta donde
jugo de pimentón, etc. deshidrataba pimientos rojos
3. Invertec articulaba una red de 100 productores de
3. Kagome, un actor del mercado japonés necesitaba
pimentones rojos
generar nuevas propuestas de valor
4. Kagome proporcionó expertos y acceso a pruebas
de prototipo con consumidores en Tokyo
US$ 1,5 millón de ventas al primer año de lanzamiento al mercado
Fuente: Invertec – Estructura IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 55

56. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 56

57. Plataforma de Innovación
“Desarrollo de jugos con base en hortalizas para el mercado japonés”
CN CC
Conjunto de Necesidades Conjunto de Capacidades
1. Tradición japonesa de consumo jugos de frutas y 1. Invertec contaba con una planta de producción de
vegetales. jugo de manzana
2. Por ejemplo: jugo de lechuga, jugo de zanahoria, 2. Invertec contaba con una planta donde
jugo de pimentón, etc. deshidrataba pimientos rojos
3. Invertec articulaba una red de 100 productores de
3. Kagome, un actor del mercado japonés necesitaba
pimentones rojos
generar nuevas propuestas de valor
4. Kagome proporcionó expertos y acceso a pruebas
de prototipo con consumidores en Tokyo
US$ 1,5 millón de ventas al primer año de lanzamiento al mercado
Fuente: Invertec – Estructura IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 57

58. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 58

59. El valor que
creamos para
nuestros
accionistas es una
fracción del valor
que logramos
crear para
nuestros clientes y
consumidores
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 59

60. La empresa crece año a año a doble dígito en
resultados si logra crear sistemáticamente
propuestas de valor que sean
nuevas, relevantes & únicas
Crecimiento a tasas de
Valor
(Free Cash
dos dígitos
Flow)
Crecimiento a tasas de
un dígito
Situación Situación a la Tiempo
actual
www.igt.cl que aspiramos Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 60

61. Los negocios tradicionales, ya comoditizados, seguirán creciendo a tasas
indexadas al crecimiento de la economía ….serán tasas de un dígito
Valor
(Free Cash
Flow)
Tasa de Crecimiento < 10% (Gestión en la Certidumbre)
Negocios Tradicionales
“Comoditizados”
Situación Tiempo
actual
Fuente: IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 61

62. Los negocios en que seamos relevantes y únicos, como empresas o como países,
crecerán a tasas de doble dígito….. en ocasiones a tres dígitos!...Pues, crecemos
al ritmo del mercado que somos capaces de crear!
Valor
(Free Cash
Flow)
Tasa de Crecimiento >> 10% (Gestión de Incertidumbre)
Margen Unicos > > Margen Commodities Nuevos Modelos
de Negocios
“Relevantes y Únicos”
Negocios Tradicionales
“Comoditizados”
Situación Situación a la Tiempo
actual que aspiramos
Fuente: IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 62

63. Concepto No.2:
innovar es crear valor
relevante y único
…no necesariamente es crear tecnología,
...no es mejorar los productos, los servicios o procesos actuales
sino crear modelos de negocio que aún no existen
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 63

64. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto
de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($)
romper paradigmas
Valor
(Free Cash
Flow)
para crear valor
Innovación
Propuesta de Valor 4 “Crear”
Propuesta de Valor 3
Excelencia
Propuesta de valor 2 Operacional
Propuesta de valor 1 “Mejorar”
el Negocio
tradicional
Situación Tiempo
actual
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 64

65. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto
de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($)
¿exportar manufactura
Valor
(Free Cash
Flow)
desde Chile?
Innovación
Propuesta de Valor 4 “Crear”
Propuesta de Valor 3
Excelencia
Propuesta de valor 2 Operacional
Propuesta de valor 1 “Mejorar”
el Negocio
tradicional
Situación Tiempo
actual
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 65

66. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto
de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($)
Valor
(Free Cash
Flow)
Drillco Tools Innovación
Propuesta de Valor 4 “Crear”
Propuesta de Valor 3
Excelencia
Propuesta de valor 2 Operacional
Propuesta de valor 1 “Mejorar”
el Negocio
tradicional
Situación Tiempo
actual
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 66

67. Concepto No. 3:
al crear valor, la innovación provoca
crecimiento rentabilidad
&
de doble dígito…
crear valor para mercados inmensos…
tiene un potencial de crear valor inmenso
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 67

68. 5% anual por 10 años
es multiplicar por
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 68

69. 25% anual por 10 años
es multiplicar por
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 69

70. Los negocios tradicionales, ya comoditizados, seguirán creciendo a tasas
indexadas al crecimiento de la economía ….serán tasas de un dígito
Valor
(Free Cash
Flow)
Tasa de Crecimiento < 10% (Gestión en la Certidumbre)
Negocios Tradicionales
“Comoditizados”
Situación Tiempo
actual
Fuente: IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 70

71. Los negocios en que seamos únicos, como empresas o como países, crecerán a
tasas de doble dígito….. en ocasiones de tres dígitos!...Pues, crecemos al ritmo del
mercado que somos capaces de crear!
Valor
(Free Cash
Flow)
Tasa de Crecimiento >> 10% (Gestión de Incertidumbre)
Margen Unicos > > Margen Commodities Nuevos Modelos
de Negocios
“Adyacentes y
Únicos”
Negocios Tradicionales
“Comoditizados”
Situación Situación a la Tiempo
actual que aspiramos
Fuente: IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 71

72. Las marcas globales están compitiendo
por modelos de negocio y no por productos
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 72

73. Apple desarrolló un modelo de negocio que entrega una experiencia que cada
cliente diseña a su medida. Miles de empresas co-crean para el cliente de Apple
iTunes no es un sitio web
iPod Touch no es un producto
Por ejemplo:
Miles de Podcasts disponibles en iTunes
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 73

74. el desafío es
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 74

75. iPhone 3G fue lanzado al mercado
el pasado viernes 12 de julio:
1.000.000 de unidades
3 días
vendidas en
En sólo 3 días logró las ventas que
2 meses
iPhone hizo en
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 75

76. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 76

77. No creamos nuevos productos, creamos nuevos modelos de negocio
que aportan valor relevante y único para el mercado
Componentes del Modelo de Negocios
¿Cómo? – Configuración de Capacidades ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Configuración de Necesidades
Red de Valor Canales
Capacidades Propuesta de Valor Clientes y Consumidores
Modelo Operación Experiencia
¿Cuánto? – EBITDA: Modelo de captura de valor
Estructura de costos Ingresos
En la nueva economía, el blindaje está en la complejidad
del modelo de negocio….en “El Cómo”,
Fuente: Metodología IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 77

78. Invertec no está compitiendo sólo por producto, sino por modelos de
negocio.
Componentes del Modelo de Negocios de Invertec – Jugo de Hortalizas
¿Cómo? – Configuración de Capacidades ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Configuración de Necesidades
Red de Valor Canales
Capacidades Clientes y Consumidores
Propuesta de Valor
Modelo Operación Experiencia
¿Cuánto? – EBITDA: Modelo de captura de valor
Estructura de costos Ingresos
En la nueva economía, el blindaje está en la complejidad
del modelo de negocio….en “El Cómo”,
Fuente: Metodología IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 78

79. Todos operamos al menos un modelo de negocios: QUIEN – QUE – COMO.
¿Operamos modelos de negocios commodity o de negocios únicos?
Valor
(Free Cash
M3
Flow)
M2
M1
Situación Situación a la Tiempo
actual que aspiramos
Fuente: IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 79

80. innovación de
modelos de negocios
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 80

81. Concepto No. 4:
los productos o servicios
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 81

82. Concepto No. 4:
los modelos de negocios
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 82

83. más de lo mismo
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 83

84. Los Verbos del Crecimiento de Doble Dígito
“mejoramos”, “expandimos” y “creamos” modelos de negocio
Valor para Clientes y
Consumidores
Mejorar Crear
Expandir
Productividad
Nuevos Modelos de
Calidad
Negocio
Seguridad
Medio ambiente (Quién; Qué y Cómo)
mejorar crear
EBITDA Potencial Limitado
EBITDA Potencial Infinito
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 84

85. - a diferencia de “expandir” y de “mejorar” -
no tiene límites
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 85

86. pasión
por el consumidor
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 86

87. qué es valor
para ellos
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 87

88. El diseño se hace cargo del vínculo que la persona desarrolla con el
objeto; el servicio o la experiencia
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 88

89. Concepto No. 5:
diseña para emocionar
el diseño de la experiencia de tus clientes y
consumidores te abre el camino para ser
único en tu categoría
Trabaja con diseñadores, ellos tienen las habilidades y formación para la creación
¡Comprende la naturaleza del diseño!
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 89

90. Los criterios emocionales son cada vez más importantes en la decisión de
compra. Esto genera la necesidad de poner foco en la experiencia de marca
Evolución de los factores de decisión de compra
Criterios emocionales Aumento de importancia
•Diseño •Calidad de
de la experiencia de marca
•Entorno servicio
•Velocidad •Imagen de • Percepción del producto
marca • Percepción del entorno y
•Identificación puntos de contacto
•Calidad de
producto/servicio Productos y • Identificación con la marca
•Garantía servicios • Acciones concretas y
•Seguridad cada vez personalizadas
•Eficiencia de más • Seguimiento del cliente durante
mantenimiento todo el ciclo de vida
commodities
•Precio • Productos de valor agregado y
Criterios racionales servicios
Pasado Futuro
Hoy Oportunidad de generar
percepciones positivas
Fuente: Análisis IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 90

91. Al innovar experiencias debemos diseñar el producto o servicio para
provocar “emociones” y “percepciones” valiosas para el consumidor.
Convenciones de lenguaje
Emoción Alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o
penosa, que va acompañada de cierta conmoción
somática
Fuente: www.rae.es (julio.2007)
Percepción Sensación interior que resulta de una impresión material
hecha en nuestros sentidos
Fuente: www.rae.es (julio.2007)
El consumidor es el último eslabón de la cadena de valor …
y no sólo el receptor o beneficiario … su rol es activo
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 91

92. Las empresas pueden alcanzar importantes beneficios innovando
en la experiencia de marca de sus clientes
Evolución de la experiencia
Share
of wallet
• Con una experiencia de marca
Consumidor previsible sólo se logra
entusiasmado satisfacer al cliente
• El diseño de una experiencia de
marca innovadora es el camino
Consumidor para entusiasmar a los
satisfecho clientes
• Un cliente “entusiasmado” está
Consumidor dispuesto a compartir una
insatisfecho porcíón mayor de su billetera
• Finalmente se logra potenciar
al máximo la lealtad con la
marca, obteniendo mayores
Experiencia Experiencia Experiencia márgenes y mayor rentabilidad
Innovación en
Aleatoria Consistente Innovadora la experiencia
Nivel de articulación y satisfacción de
Necesidades Explícitas & Latentes
Fuente: Análisis IGT
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 92

93. consumidor entusiasmado
Experiencia Innovadora
www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 93

94. Es necesario desarrollar diferentes experiencias para sorprender en cada
punto de contacto a todos los grupos de clientes identificados
Valores a comunicar /
percepciones a provocar Puntos de Contacto – Comunicación Bidireccional
A
1 Confianza
2 Calidad de Servicio Funcionalidad = Puesta en Escena
1. Guión – Percepciones a generar a través
3 Comunicación de los sentidos
2. Escenografía – Infraestructura
3. Actores – Personas
4 Conveniencia
5 Rapidez
6 Cuidado del Vehiculo
Ilustrativo Experiencia de marca del cliente
Fuente: Análisis IGT
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95. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 95

96. usando el método adecuado
cualquier empresa,
de cualquier industria
internacionalizar su
puede
propuesta de valor,
innovando
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97. es un proceso
…
ninguna empresa llega a
cinturón negro
en dos meses
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98. visión
Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto
de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($)
+
estrategia
Valor
(Free Cash
Flow)
Innovación
(internacionalización e innovación)
“Crear”
Propuesta de Valor 4
Propuesta de Valor 3
+
Excelencia
Propuesta de valor 2 Operacional
“Mejorar”
pasión
Propuesta de valor 1
el Negocio
tradicional
Situación Tiempo
actual
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99. todo lo que puedes imaginar es real
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100. NOTICIAS UNA OPINION UN CASO UNA ENTREVISTA
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101. Iván Vera
Gerente General de IGT
Desde 1995, el Sr. Vera es Socio y Gerente General de IGT
S.A., empresa de consultoría líder en gestión de la innovación y
el crecimiento empresarial, filial del Grupo Invertec. En los 12
años que ha dirigido la compañía, ha multiplicado su tamaño
diez veces.
Es Fundador y Director del Centro de Innovación y
Emprendimiento de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Es Fundador y Director de El Club de Innovación, el cual en
2004 es iniciado con cuatro compañías asociadas. A la fecha
está integrado por 31 empresas, de las cuales 15 son
multinacionales como 3M, Clariant, Endesa, Gerdau, Siemens,
Shell, Xerox y otras.
Es Ingeniero Civil Electricista de la Universidad Técnica
Federico Santa María; Diplomado en Evaluación de Proyectos
de Inversión de Capital por la Facultad de Administración y
Economía de la Universidad de Chile y Diplomado en Ingeniería
Nuclear en el Centro de Investigaciones Medioambientales y
Tecnológicas, CIEMAT de España.
Durante los últimos 17 años, ha dirigido más de 300 proyectos de consultoría para empresas de los sectores
agroindustrial; alimentos; energía; educacional; forestal; manufacturero; minero; salud; seguros y
telecomunicaciones. Entre los clientes que ha atendido, se encuentran Agrosuper; Clínica Santa María; Cintac
(Grupo CAP, Compañías de Acero del Pacifico); Corporación del Cobre, CODELCO; Chilectra (Santiago),
Codensa (Bogotá), Coelce (Fortaleza, Brasil), Edelnor (Lima, Perú), cuatro de las distribuidoras eléctricas del
Grupo Endesa de España en Latino América; Empresa Nacional del Petróleo, ENAP; Gupo COPESA; Grupo
Forestal Arauco; Grupo Gasco; Grupo Invertec; Grupo Indumotora; Grupo Pellas (Nicaragua); Grupo Motta
(Panamá); Presto (Grupo D&S); Telefónica Chile; Rodelag Retail (Panamá) y Viña San Pedro (Grupo Luksic).
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102. Asimismo, ha dirigido equipos de consultoría para la creación de valor para entidades de gobierno y sin fines de lucro,
tales como el Banco Interamericano del Desarrollo (BID); Banco Mundial; Biblioteca del Congreso Nacional en Chile;
Corporación de Fomento de la Producción (CORFO); Innova Chile; Presidencia de la República de Panamá;
Universidad Técnica Federico Santa María, Universidades en Chile y diversos ministerios y agencias gubernamentales
de América Latina.
Conferencista Internacional
El Sr. Vera ha dictado conferencias en gestión de la innovación para empresarios, directores y gerentes de AGFA 2006
y 2007 (100 ejecutivos); AMPLA (Río de Janeiro); ANDI 2005 y 2006 Asociación de Empresarios de Colombia, Cali,
(300 empresarios y ejecutivos); ASIQUIM Asociación de Industriales Químicos de Chile 2005 (200 empresarios y
ejecutivos); Banco BCI; Banco BICE; BICE Vida; Clariant Chile; Clínica Santa María; COELCE (Fortaleza); Codensa
(Bogotá); CAF, Corporación Andina de Fomento, Lima, 2005 (200 ejecutivos); Edelnor (Lima); Empresa Nacional del
Petróleo; Expomanagement 2007, Paraguay (500 ejecutivos); GASCO (Grupo CGE); GRIVAL de Grupo Corona
(Bogotá); ILAFA, Instituto Latinoamericano del Fierro y el Acero, Río de Janeiro, 200 ejecutivos y empresarios);
Ipiranga (Brasil); Laboratorio Chile; LAN Airlines; MetLife; Microsoft; ORACLE; Shell; Siemens y Ultramar.
Desde 2003, el Sr. Vera se ha desempeñado como profesor y relator de clases de la Escuela de Negocios de la
Universidad Adolfo Ibáñez a alumnos del MBA Executive y del MEV (Magíster en Dirección Estratégica de Ventas) y en
cursos cerrados a altos ejecutivos de empresas de diversos sectores de la economía:Angloamerican; BBVA;
Collahuasi; Emel; Entel PCS; LAN Airlines; Polpaico; P&O NedLloyd; Chilectra; Kimberly Clarke; etc.
Otros Cargos Directivos y Académicos
Director del Círculo de Innovación y Tecnología de ICARE (Chile); Director de INVERTEC Seafood S.A.; y profesor de la
Universidad Adolfo Ibáñez y la Universidad de Los Andes (Chile).
Jurado del Premio a la Innovación “Werner von Siemens” de la empresa Siemens Chile.
Presidente del Congreso de Innovación y Emprendimiento ICARE, versiones 2007 y 2008.
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