Cuida a tu cliente y no dejes que la incumbentitis te impida renovar el contrato. Usa estrategias, métodos, técnicas y herramientas profesionales adecuadas. Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio.

1. Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es
Spain
LEAN Proposals
Keep It Sold
Ganar siendo el incumbente

2. Cuida a tu cliente y no dejes que la incumbentitis te
impida renovar el contrato. Usa estrategias,
métodos, técnicas y herramientas profesionales.
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Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados
muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que
la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio.
Dato.- Desde el año fiscal 2006, alrededor del 52% de los principales
contratistas de los MACs (Multiple Award Contracts del Gobierno USA) han
sido reemplazados por nuevos entrantes el año siguiente.
Fuente.- Bloomberg
No es el caso en España, todavía, pero algunos proveedores deberían irse
preparando.

3. Los incumbentes pierden porque:
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• Protegen el status-quo y usan estrategias para no perder
• Asumen los procesos y soluciones en curso como el mejor valor
• Proporcionan mejoras mínimas a los procesos
• No sincronizan lo que el cliente quiere con lo que dice la RFP
• Presentan una visión del pasado
• Solo hacen equipo para defenderse de la competencia
• Tienen miedo a la transición
• Estructuran el equipo y la solución pensando solo en el esfuerzo actual y
en el SOW (descripción del trabajo a realizar).

4. Los clientes sacan los contratos a concurso
periódicamente por:
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• Normativa regulatoria
• Conseguir nuevas ideas y más eficiencia
• Más innovación
• Precios más bajos y recortes presupuestarios
• Distribuir el riesgo entre varios proveedores
• Cumplir los objetivos
• “Necesidad de cambiar de proveedor” para ser políticamente correctos.

5. Las preguntas del incumbente para seguir
siendolo:
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• ¿Hago frecuentemente una “evaluación de la oportunidad”?
• ¿Ganaríamos hoy el contrato?

6. Lo que puede hacer el incumbente:
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• Comprender como compra hoy el cliente, no como compró el día que nos
adjudicó el contrato
• Recordar las 3 Cs:
oCliente.- Conocerle y construir relaciones
oCompetidores.- No dar nada por sentado. Hacer los deberes
oCompañía (la suya).- Tomar decisiones inteligentes
• No ignorar los hitos clave:
oFases.- Saber que posición ocupas en la carrera, en todo momento
oPuntos de decisión.- Ser disciplinado en las decisiones de ofertar (bid) y
perseguir (pursuit)
oPreguntarse siempre ¿Por qué?
• Estar siempre enfocado en el cliente.

7. Y ¿Cómo se hace eso?
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Usando métodos, técnicas y herramientas profesionales.
Vamos a usar aquí un ejemplo clarificador entre lo que es habitual y lo que
es profesional.

8. Nadando a crol
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Si haces una encuesta a gente con “experiencia en
natación” y les preguntas “¿cuál es la mejor forma
de utilizar los dedos de las manos cuando nadas
a estilo crol?”:
• La mayoría de respuestas te dirán “con los dedos
de las manos estirados y cerrados”, en la creencia
de que lo mejor es simular la funcionalidad de un
remo de barca;
• Unos pocos te dirán otras cosas, y todos te darán
una explicación razonada para su respuesta
• Solamente una minoría, la de los profesionales,
te dirá “La mano, hasta la punta de los dedos debe
mantenerse estirada pero ligeramente combada y
los dedos deben estar separados entre si, sin
tocar al de al lado, pero suficientemente cerca”.

9. Nadando a crol
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La explicación, innovación de James “Doc”
Counsilman es “Si tienes los dedos un poco
separados entre ellos, al movimiento de tracción de la
mano en el agua se producen unas microturbulencias,
que impiden que el agua pase entre los dedos, por lo
que la superficie de tracción es mayor que en
cualquier otro caso, lo que hace que el punto de
apoyo sea más grande, y así se pueda avanzar a
mayor velocidad”.
Esto, entre nadadores de élite, hace conseguir
centésimas de segundo de ventaja en la carrera, que
pueden marcar la diferencia entre ganar o ser el
segundo.
James “Doc” Counsilman fue entrenador de medallistas olímpicos, entre ellos Mark Spitz,
primer nadador que consiguió 7 medallas de oro en unos juegos olímpicos.

10. Shipley Business Development Lifecycle
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El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development
Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador
probado.
Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.

11. LEAN Proposals
11
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración,
en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de
nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

12. 12
El Índice de Éxito de Nuestros Clientes
Ayudamos a ganar más propuestas:
 Asesorando
 Con entrenamiento y herramientas
 Evaluando y mejorando los procesos de propuestas
 Incorporando expertos a los "equipos de propuestas"

13. Mariano Paredes
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