Este documento presenta las estrategias para calificar oportunidades y ganar contratos en un entorno cambiante. Recomienda recopilar y analizar datos sobre el mercado, calificar oportunidades de manera profesional evaluando competidores y posición competitiva, y calcular un precio ganador usando un método formal. También describe sesiones prácticas de propuestas LEAN para resolver situaciones específicas de clientes y mejorar sus índices de éxito.

1. Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es
Spain
LEAN Proposals
Cualificar las Oportunidades
Saber antes de hacer

2. Ganar los contratos en un entorno cambiante
empieza cuando llegas al cliente
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Los mercados están cambiando y moviéndose continuamente, las
innovaciones de ayer son commodities hoy, y las oportunidades son cada
vez más globales.
La competencia es feroz y se presenta sin avisar en los sitios más
inesperados.
Las investigaciones de Shipley muestran que el 60% de las decisiones de
compra se toman antes de la solicitud formal de propuestas, especialmente
en negocios B2B.
Por tanto, si quieres ganar debes hacerlo bien desde que pones el pie, por
primera vez, en las instalaciones del cliente.

3. Haciendo las cosas de forma ordenada:
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 Usar un embudo (funnel) sencillo.- Usar un embudo sencillo, 4 ó 5 etapas son suficientes:
perseguir el mercado, identificar oportunidades, evaluar oportunidades, cualificar
oportunidades, y decidir competir puede ser un buen ejemplo.
 Recabar datos y analizarlos.- No juegues a ser adivino, si no tienes datos búscalos,
asegúrate de que los datos son actuales, busca en varias fuentes para poder comparar,
cuestiona la fiabilidad de las fuentes, haz que los datos sean usables.
 Cualificar la oportunidad.- Hacer un caso de negocio -sencillo- profesional. Conocer a los
que deciden y lo que no les deja dormir por las noches. ¿Qué competidores están en la
oportunidad y cuál es su posición? ¿Cuál es tu posición competitiva?
 Calcular el precio ganador.- Utiliza un método formal para conocer tus probabilidades de
ganar. Tus probabilidades de ganar varían con el tipo de oportunidad, tu rendimiento anterior
en el cliente y en el mercado, el entorno competitivo, y otros factores. Y recuerda las
variables casi siempre son las mismas, pero sus valores cambian día a día.

4. La clave es Saber antes de Hacer
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 Haz tus deberes
 No trates de ser un adivino. Haz una buena recogida
de datos. Analiza, cuestiona, no te fíes de las
suposiciones, nada está escrito en piedra
 La cualificación de la oportunidad es prioritaria,
independiente y lidera el proceso
 Aprende, guarda los datos, conviértelos en
conocimiento y mejoraras tu precio ganador
Haciendo estás pocas cosas con rigor y profesionalidad
ganarás más contratos.

5. Shipley Business Development Lifecycle
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El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development
Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador
probado.
Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.

6. LEAN Proposals
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LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración,
en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de
nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

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El Índice de Éxito de Nuestros Clientes
Ayudamos a ganar más propuestas:
 Asesorando
 Con entrenamiento y herramientas
 Evaluando y mejorando los procesos de propuestas
 Incorporando expertos a los "equipos de propuestas"

8. Mariano Paredes
+34 660 41 54 54
mariano.paredes@shipleywins.es
Spain