El documento discute los desafíos en medir el desempeño de los equipos de acceso al mercado debido a los múltiples factores involucrados. Sugiere que las métricas podrían incluir el número de modelos económicos creados, comunicaciones internas, medicamentos que obtienen acceso al mercado y tiempo para obtener precio y reembolso. Sin embargo, los datos generados para los pagadores, sobre los que los equipos de acceso no tienen control, también afectan el éxito. Por lo tanto, medir el desempeño requi

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La medición del desempeño en los responsables de Market Access
El principal objetivo de los equipos de Market Access es lograr en tiempos el
Acceso y la aprobación del producto a un precio óptimo. Sin embargo la
medición del desempeño del equipo de Acceso y de cada uno de sus
componentes no es tan fácil. Depende de muchísimos factores, como son la
economía del país, el área terapéutica, tamaño del mercado y la calidad de los
datos que se hayan generado con el producto.
La medición del éxito en Acceso en los Equipos de Market Access globales
podría ser tan sencillo como saber el número de modelos económicos creados
para uso interno y el nivel de comunicación interna que existe. Fuera del
ámbito Internacional, los indicadores pueden incluir el número de fármacos que
ganan Acceso a Mercado, tiempo hasta la obtención del precio y el reembolso,
nivel de precio conseguido o nivel de ventas que el producto genera. Otras
medidas podrían incluir el número de publicaciones en revistas científicas y
abstracts & posters aceptados en Congresos, así como la cantidad de evidencia
que se ha compartido con Pagadores y médicos.
En lo que respecta al equipo local de Market Access, las métricas podrían ser más simples, basándose en si los medicamentos
están incluídos en los formularios de las Organismos donde se usan, como Hospitales, áreas de Salud, y si están posicionados
en dichos formularios como opciones preferentes o no.
Podríamos pensar también en determinar si los pacientes pueden acceder a los medicamentos en un país concreto, y en qué
extensión esto ocurre. Por ejemplo, puede ser que el 100% de los pacientes de una determinada patología pueda tener
acceso al medicamento, pero si sólo el 10% de todos los pacientes con una determinada condición son diagnosticados,
entonces tenemos aún un 90% que no tiene acceso al fármaco. En una situación como ésta, claramente, la Compañía debería
trabajar en reforzar la tasa de diagnóstico como forma de facilitar el acceso al medicamento.
Hay un factor importante en el acceso de un medicamento que impacta claramente en el volumen de ventas que dará el
producto a lo largo de su ciclo de vida, es el factor tiempo hasta la consecución de la financiación: una espera prolongada
hasta la obtención de precio y reembolso, o un precio más bajo de lo esperado tendrá un impacto importante en las
ventas, tal y como se muestra en la figura.
Market Access
& Real World Research
29 de julio 2015
Autor: Maribel Biezma López

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Los responsables de Market Access han de encontrar el equilibrio
óptimo entre obtener un máximo de precio y tiempos más largos de
negociación u obtener precios inferiores (posiblemente condiciones
de reembolso mejores) y llegadas al mercado con más prontitud.
Todo esto dependerá también del producto, país y del tamaño del
mercado.
También es importante considerar el volumen de ventas en relación a
aspectos epidemiológicos, dado que lo ideal es conseguir un precio
más elevado para un fármaco que va dirigido a un menor número de
pacientes.
Maximizar el precio puede ser la decisión correcta en el caso de un producto
altamente diferenciado. Sin embargo, en el caso de un producto menos
diferenciado, es difícil decidir cuál va a ser la mejor estrategia para llegar al
mercado. En algunos países los médicos son más sensibles a los aspectos de precio
que otros.
La tasa de fracaso del medicamento, incluso en los estadíos avanzados de su
desarrollo, puede ser relativamente alto dado que incluso fármacos que han sido
aprobados desde el punto de vista clínico pueden no conseguir la financiación
hasta pasado un tiempo, incluso algunos años.
El éxito con los Pagadores se basa fundamentalmente en encontrar la
innovación en el área terapéutica concreta y en crear una buena base de
evidencia desde los ensayos clínicos preclínicos y clínicos que justifiquen el
valor del nuevo medicamento. Esto puede crear otro obstáculo a la hora de
medir el desempeño de los equipos de Market Access: las personas de
Market Access están dependiendo de una forma muy directa de los datos
que proveen a los Pagadores, y sin embargo no tienen ninguna influencia
sobre estos datos, ya que no han participado en la generación de los
mismos.
Se puede elaborar un dosier muy bien escrito y muy completo, pero si los
datos no son suficientes o no tienen bastante calidad, el fármaco no es
innovador o el mercado está saturado con productos de la misma eficacia y
seguridad, entonces el producto puede que no obtenga una buena
evaluación. Es interesante y justo involucrar a los responsables de Market
Access de las filiales de la Compañía en los estadíos iniciales de
investigación del medicamento porque pueden aportar el input de la filial
en materia de acceso.

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Vemos por lo tanto que el éxito en Acceso a Mercado rara vez se atribuye a una determinada persona , y sólo con que
exista un punto débil en la cadena, el proyecto entero puede resultar en un fracaso.
Debido a los cambios en los modelos comerciales que se producen en las Compañías Farmacéuticas, se están intentando
fijar nuevas métricas para medir las ventas y es posible que Éstas se trasladen al área de Market Access. Estas nuevas
métricas podrían contemplar factores como el margen neto más que el volumen de ventas y pueden estar
contemplando calidad de Acceso más que número de formularios que incluyen el nuevo medicamento.
También sería importante medir el nivel de concienciación sobre el nuevo fármaco que se ha creado a nivel político,
pacientes o Pagadores. Las personas que trabajan en Market Access deberían ser evaluadas desde dos perspectivas, la
objetiva y la subjetiva, más allá de 1) conseguir el precio objetivo del fármaco, ó 2) conseguir su reembolso ó 3) lograr
que sea recomendado en las guías.
Maribel Biezma López.
Responsable Dto Market Access & Real World Research.
Kantar Health Spain.
Maribel.Biezma@Kantarhealth.com