La prospectación es un aspecto clave para los vendedores profesionales para encontrar a los mejores clientes potenciales antes de enfocarse en las ventas. Se recomienda dedicar al menos el 20% del tiempo a la prospección, la cual requiere esfuerzo físico al moverse para localizar clientes ideales y esfuerzo mental al pensar continuamente en ello. El éxito en los negocios depende directamente de la capacidad para prospectar buscando e identificando clientes calificados.

1. Prospección

2. LA PROSPECCIÓN ES UNO DE LOS
ASPECTOS CLAVE EN LA CARRERA DE
UN VENDEDOR PROFESIONAL. ANTES
DE OCUPARNOS DE LA VENTA
DEBEMOS PREOCUPARNOS POR
CONSEGUIR A LOS MEJORES CLIENTES
POTENCIALES.
PROSPECCIÓN

3. DEDICA POR LO MENOS UN
20% DE TU TIEMPO A
PROSPECTAR.
PROSPECCIÓN

4. LA PROSPECCIÓN REQUIERE
ACCIÓN FÍSICA Y MENTAL.
DESDE EL PUNTO DE VISTA FÍSICO, TENEMOS QUE
MOVERNOS Y DESPLAZARNOS PARA LOCALIZAR AL
CLIENTE IDEAL. ADEMÁS, SUPONE UN ESFUERZO
MENTAL PORQUE ES ALGO SOBRE LO QUE ES
NECESARIO PENSAR CONTINUAMENTE.
PROSPECCIÓN

5. EL ÉXITO O EL FRACASO QUE
OBTENGAMOS EN NUESTRO
NEGOCIO DEPENDE
DIRECTAMENTE DE NUESTRA
CAPACIDAD PARA PROSPECTAR.
PROSPECCIÓN

6. BUSCAR E IDENTIFICAR CLIENTES CALIFICADOS,
ES DECIR, BUSCAR AL “MAN”…
PROSPECCIÓN
MAN
MEDIOS AUTORIDAD NECESIDAD
SI NUNCA DEJAS DE PROSPECTAR, SIEMPRE
TENDRÁS POSIBILIDADES DE VENDER Y CRECER

7. 1. CENTROS DE INFLUENCIA
2. TRABAJADORES
3. CADENA SIN FIN
4. OBSERVACIÓN
5. PUBLICIDAD
6. VISITAS POR ÁREA
7. REGISTROS INTERNOS
8. DIRECTORIO O LISTA DE CORREOS
9. GRUPOS Y REUNIONES SOCIALES
10. FERIAS COMERCIALES Y
EXPOSICIONES
11. OTROS VENDEDORES
12. INTERNET, BASE DE DATOS, ETC…
¿DÓNDE PROSPECTAR?
1. Esto es que te afilies
a clubes, organizaciones
cívicas, asociaciones
profesionales, etc. en
donde asistan personas
influyentes
que puedan ayudar a
conocer clientes
potenciales.
2. Están aquellas
personas que tienen
contacto con el público
y pueden darte
información sobre
posibles candidatos.
por ejemplo: taxistas,
secretarias, vendedores
de otros productos,
carteros

8. 3. Pedir a todos
nombres de sus clientes
satisfechos y que
puedan interesarse por
tus productos.
Asegúrate de que sean
clientes satisfechos, ya
que usaras esa
referencia para poder
contactarlos.
4. Debes estar alerta a
los cambios que
ocurren en tu territorio
que puedan afectar las
ventas. Por ejemplo,
lanzamientos de
productos, ofertas de
empleo, nacimientos,
graduaciones,
matrimonios, etc.
5. Debes estar al tanto
de la publicidad que te
pueda significar un
candidato. Dale
seguimiento a la
publicidad que realiza
tu Cía., en ocasiones los
candidatos contactan tu
organización y nadie los
toma en cuenta.
6. Tocar las puertas
mientras caminas por
un vecindario o incluso
llamar a las personas de
la guía de teléfono,
pueda darte resultados.
7. Buscar información
dentro de los registros
internos de otro grupo
o línea de producto, o
tal vez dentro de la lista
de ex-clientes, te
pueden dar mucha
información.