La prospeccion RECETAS DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
La prospección.
http://www.recetasdemarketing.net

 La prospección
 “Acercarse mas”
 “Un medio a través del cual se puede alcanzarse
una cosa.”
 “Es el hecho de penetrar en la mente del cliente”
 “Superar los obstáculos para conseguir un
cliente”
 “Abrir la venta”
 “Seducir a alguien”

 Las técnicas de prospección se utilizan para:
 Para pedir una cita por teléfono.
 Para hacer una visita cuando no conocemos el
nombre del cliente
 Después de una queja
 Publicidad por teléfono

 Fuentes y medios de prospección
 Fuente propia empresa.
• Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor
• Consultar estudios de mercado y estadísticas
• Consultar anuarios y boletines internos
• Consultar colegas, resto de servicios de la empresa,
servicio posventa
 Fuente externa.
• Orden cronológico.
• Orden categorial
• Investigación personal
• Las listas

 Los medios de prospección.
 La venta por referencia dinámica.
 La prospección por correspondencia.
 El uso del teléfono
 La introducción directa

 La venta por referencia dinámica.
 Consiste en ser recomendado a otros posibles
clientes por un cliente o cliente potencial, bien
por iniciativa de estos bien por iniciativa del
vendedor.
 Es la forma mas fácil de vender, se obtienen
rápidamente nombres y direcciones, son mas
numerosas y concluyen con mejores resultados.

 La prospección por correspondencia
 Los resultados de la prospección postal son muy
decepcionantes y dado su coste, es mejor
asesorarse bien antes de ejecutar un mailing

 Publicidad postal masiva
 Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar
de las tarifas reducidas
 Se utilizan anuarios y bases de datos de la
empresa.
 Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar
tres contactos
 En el caso de clientes potenciales el grado de
respuesta es del 5% máximo
 En el caso de clientes el grado de respuesta suele
ser del 30%

 Publicidad postal en pequeños paquetes
 Es el método mas recomendable.
 Es el envío postal seguido de una llamada
telefónica o visita del comercial, tanto si el cliente
ha respondido como si no.
 Se envía una decena de cartas, que serán la base
de trabajo de la semana siguiente

 El continente de la carta de ventas
 La forma del mensaje tiene gran importancia,
descuidarla reduce su impacto, trabajarla
refuerza considerablemente el efecto que
produce sobre el lector

 10 principios de la carta motivante

 1) Imprimir la carta con un estilo que imite la
escritura a mano si el interés es particular,
imprimirla con un estilo que imite la maquina de
escribir si el interés es comercial.
 2) Utilizar papel de buena calidad.
 3) Hacer que resalte el nombre, dirección y
empresa del destinatario.
 4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras)
 5) Poner puntos y aparte y alinear el texto.

 6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y
resaltar la argumentación con cursivas, negritas,
subrayados o sombreados.
 7) La firma ha de ser manuscrita.
 8) Rellanar la carta de respuesta.
 9) Doblar la carta de forma que la frase gancho
quede en la parte superior.
 10) Franquear las cartas con sellos recientes,
evitar el franqueo (20% mas)

 El contenido de una carta de ventas
 El efecto será mas fuerte cuando la carta presente
un aspecto personal y de comunicación
individual.

 Reglas que hay que respetar
 Evitar un lenguaje corriente.
 Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de
la cuestión
 No escribir nada que resulte desagradable para el
cliente.
 No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20
líneas como máximo

Construcción de la carta.
 Personar el sobre y la carta si es posible.
 Fechar la carta si es posible.
 Llamar la atención
 “Pronto empezara sus vacaciones…”
 “Pronto celebrara su aniversario de boda…”
 “Ahorrara mucho con…”
 “Hará buenos negocios este invierno…”

 “Ustedes serán los primeros en beneficiarse”
 “Vencerán a la competencia…”
 “La salud de sus hijos””
 Suscitar el interés
 Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?.
 Suscitar el interés.
 Poniendo de relieve lo fundamental del producto.
 Provocar el deseo con el irresistible deseo de la
oferta.

 Provocar la acción, concretar los pasos que debe
dar el cliente (responder)
 La posdata siempre se lee, resuma en ella el
argumento principal.
 La firma manuscrita
 Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta.

 ¿Como lanzar una campaña de ventas?
 Elegir los objetivos.
 Elegir los medios.
 Elegir el argumental
 Seleccionar direcciones
 Seguimiento de la acción.
 Análisis de campaña

 Elegir los objetivos.
 Producto (nuevo o antiguo)
 Publico objetivo
 Clientes
 Clientes potenciales

 Elegir los medios.
 Carta sola o con cupón de respuesta.
 Tarjeta de visita o tarjeta postal
 Carta-prospecto.
 De ataque.
 De preparación para la venta.
 De insistencia.
 De respuesta a la petición de información

 Elegir el argumental
 En función del publico objetivo al que se quiera
llegar.
 El proyecto de carta debe ser probado antes del
lanzamiento. (Conocidos, secretarias, etc…)

 Seleccionar direcciones
 Fichero propio de la empresa.
 Ficheros de diferentes organismos (Cámara de
Comercio, Paginas Amarillas, QDQ, Internet,
etc…)

Fecha de recepción de la respuesta.
Fecha de la cita obtenida
Pedido obtenido.

 Características de los ficheros.
 Ultima fecha de expedición.
 Porcentaje de repetidos.
 Si se trata de un fichero propio, incluir clientes
potenciales.
 Esta puesto al día.
 ¿Incluye nombre de los decisores.?
 ¿Esta informatizado?
 ¿Que otras variables de clasificación incluyo?

 Otros trabajos preparatorios.
 Cantidades de envío.
 Plan de insistencia.
 Presupuesto.
 Fecha de envío.
• particulares principio de mes.
• empresas principio de semana
 Seguimiento de la acción.
 Nombre y dirección.

 Análisis de campaña
• Comprobar el estado de recepción del material.
• Comprobar las listas de direcciones (número de
devoluciones)
• Controlare rendimiento de la campaña.
• Tipo de campaña
• Duración.
• Tipo de carta
• Numero de envíos a un determinado tipo de público
objetivo.
• Número de citas obtenidas
• Numero de ventas realizadas.
• Tiempo dedicado a las citas
• Gastos

 Ratios
 Numero de ventas / Numero de envíos.
 Numero de ventas / Numero de citas.
 Importe ventas / Importe de gastos

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
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