La prospección de clientes implica la búsqueda de clientes potenciales a través de diferentes medios permitidos, con el objetivo de que conozcan el producto o servicio y lo consideren. Existen diversas técnicas para la prospección como el telemarketing, invitar a prospectos a eventos, aumentar referidos e internet. La prospección requiere de planificación, inversión y conocer las herramientas y acciones legales para obtener resultados exitosos.

1. ¿Qué es la prospección?
La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de
clientes potenciales por los distintos medios aceptados por la
normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de
la existencia de nuestro producto o servicio y de que valoren la
posibilidad de adquirirlo.

2. Puntos que debemos tener en cuenta a
la hora de realizar la prospección
Es importante tener en cuenta:
• Los beneficios que proporciona una buena prospección,
y una planificación adecuada de la misma.
• La inversión que debemos realizar en una prospección
de clientes para que ésta resulte útil para nuestros
intereses.
• Qué herramientas existen para realizarla y llevar un
seguimiento ajustado de la misma.
• Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son
las más utilizadas y que van a devolver resultados más
adecuados a nuestras necesidades.
• Información legal con respecto a las acciones de
prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.

3. La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad:
¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta
si te encontraras delante de un cliente que necesita tus
servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de
las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero
problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o
el fracaso que obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra capacidad para
prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo
lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son
algunas de las preguntas que debemos responder para
realizar una adecuada prospección.

4. Convierte la prospección en
un hábito
si decidimos prospectar es porque realmente
estamos convencidos de la importancia que esta
actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una
cuestión de suma importancia tendremos que
hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y
hacerlo frecuentemente. Si prospectamos
frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo
convertiremos en un hábito. Si conseguimos que
se convierta en un hábito, triunfaremos y
alcanzaremos unos resultados extraordinarios.

5. 5 Pasos para
prospectar
1. Telemarketing – Telemercadeo:
Es probable que te preguntes si estás invadiendo la
privacidad o puedes que no sepa cómo empezar o que no
te sientas preparado para “mercadearte”.
Recomendación: invierte en un grupo diseñado para
telemarketing o coordina con tu asistente a distancia
(asistente virtual) para lograr el contacto profesional.

6. 2. Invitar a clientes o prospectos a
desayunos o almuerzos ejecutivos:
Aunque invertirás tiempo y dinero,
estarán bien invertidos. Lleva una
agenda organizada, para sacarle el
“jugo” a dichas actividades. Ten un
propósito y has que el “encuentro
casual” sea efectivo para ambas partes.

7. 3. Aumentar tus
referidos:
Aunque te consuma tiempo, el
seguimiento es la clave para formar
relaciones comerciales exitosas. Si
no dispones del tiempo, permite que
tu AV(Asistente Virtual) te ayude a
consolidar dichas relaciones.

8. 4. Realizar reuniones en tu casa
con amigos y vecinos:
Aunque tengas que invertir tiempo y
dinero, las reuniones con amigos
pueden ser un excelente medio de
dar a conocer tu empresa; pero no
te dejes distraer. Prepárate bien
para vender y no socializar.

9. 5. Internet:
Si no lo utilizas correctamente (para eso
están los expertos), tu correspondencia
puede clasificarse como spam, lo cual es
contraproducente.
Evita: el uso de palabras como gratis,
oferta, descuentos, etc., en el Asunto;
enviar correspondencia durante los fines
de semana; y que contenga estilos Java,
Flash o CSS.

10. Prospección búsqueda de nuevos clientes:
Para prospecciones clientes nuevos, es importante como primer
paso buscar e identificar clientes afines y con necesidades que
puedan ser cubiertas con nuestros productos.
Búsqueda de clientes:
Existen muchas técnicas o formas a emplear. Las más utilizadas
por vendedores profesionales y comunes son:
La observación: Observa tu día a día, no pierdas detalle cuando
circulas con el coche camino de un cliente. Este método es el más
empleado de todos, ya que a través de nuestra observación,
podemos encontrar huecos y nichos aún no controlados por
nosotros.
La fidelización: es el último paso. Un paso que nunca acaba, ya
que constantemente deberemos de mantener viva la necesidad de
nuestro cliente por nuestros productos o servicios, así como su
interés por nosotros.

11. TIPOS DE PROSPECCION
EN VENTAS
1) Prospección Interna: Es aquella que se realiza dentro de la
misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos,
prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos
satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo
entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trab
ajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una
lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada
por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se
utilizan aquellos clientes que han sido
visitados hace algún tiempo, pero que no se han convertido todav
ía en nuestros clientes.

12. 2) Prospección Directa
Es aquella que se realiza directamente con el cliente por
medio de puerto, con vaseo, peinado de zona o visitas directas
por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en
la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo,
desde la Av. Colón hasta la Ve intimilla y desde la Av.12 de
Octubre hasta la Av. 6 de Diciembre puerta a puerta,
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