Este documento describe diferentes tipos de descuentos y bonificaciones que las empresas pueden ofrecer a clientes y canales de distribución. Explica descuentos por volumen, estacionales, financieros, de pronto pago y de trueque. También cubre bonificaciones promocionales, por espacio en exhibición y por impulsar ventas, así como cupones y promociones. El objetivo general de estas estrategias de precios es estimular la demanda y fidelizar a socios comerciales.

1. UNIDAD 1:
Manejo de descuentos
Asignatura:
Informática Sistemas Administrativos
Maestro:
Natividad Canpos Frias
DACE
A
Expositores:
Blanca Estela Avalos González
Gabriela Jiménez Cordova
Equipo:
3

3. Un descuento es una reducción directa al precio, durante un período
determinado. Los vendedores utilizan los descuentos para ajustar los
precios para diferentes compradores y situaciones de compra.
Los descuentos son reducciones
del precio de lista que concede
un vendedor a los clientes que
renuncian a alguna función de
marketing o que la realizan
personalmente.

4. Los dos grandes descuentos que una empresa ofrece a sus clientes son
descuentos comerciales y dinero en efectivo, o descuento sobre venta.
Los descuentos comerciales son deducciones del precio de catálogo que
la empresa da a los clientes al por mayor para conservar su ventaja sobre
los clientes al por menor o para los pedidos en grandes cantidades.
Los descuentos sobre ventas animan a los clientes a pagar rápidamente,
ofreciendo un pequeño descuento si pagan una factura dentro del plazo
fijado. Por ejemplo, una factura puede incluir los términos "2/10", lo que
significa que el cliente podrá obtener el 2 por ciento de descuento si
paga la factura dentro de los 10 días siguientes a la fecha de la factura.
Los contadores tratan los dos tipos de descuento de manera diferente
en los registros financieros.

5. Los descuentos pueden ser:
Descuentos por volumen
Descuentos estacionales

6. Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades. Permiten
venderle al cliente más mercancía, transferirle alguna función de
almacenamiento, aminorar los costos de envío y de venta o todo
ello al mismo tiempo. Se obtiene mayor participación del mercado.
Este descuento no debe exceder a los ahorros de costos que el
vendedor ha logrado.

7. Llamados también descuentos por cantidad pueden basarse en el valor
monetario del pedido total, en la cantidad de unidades adquiridas o bien en el
tamaño del paquete. Aunque habitualmente se concedan como reducciones de
precio, algunas veces se ofrecen mediante productos gratuitos o adicionales.
Ejemplo: las compañías aéreas lo aplican en sus programas de viajero
frecuente.
Los descuentos por cantidad son una herramienta de gran utilidad para el
Director de Marketing. Algunas personas ansían conseguirlos, pero el Director
ha de utilizarlo con mucho cuidado, habrá de ofrecérselo a todos los clientes
en igualdad de condiciones para evitar la discriminación.

8. • Los descuentos acumulados por
volumen. (Acumulativos)
• Los descuentos no acumulados por
volumen. (No acumulativos)

9. Son los que se ofrecen para estimular a los
compradores a que adquieran el producto antes de
que se presente la demanda. Cuando lo utilizan los
fabricantes, tienden a desplazar la función de
almacenamiento hacia otros puntos del canal.
También tienden a estabilizar las ventas a lo largo del año y favorecen a
una actividad constante durante todo el período. Si los descuentos son
grandes, sus beneficios se aplican a otros clientes a lo largo del canal de
distribución

10. Es una reducción de precio para quienes compran
mercancía o servicios fuera de temporada.
Ejemplo: descuentos por llamadas nocturnas o tarifas turísticas más
bajas entre semana o en períodos no vacacionales.

11. A través del descuento comercial o bancario, una entidad financiera
(banco, caja o entidad de crédito) anticipa a un cliente el importe de un
crédito que aún no ha vencido y que generalmente es el resultado de la
venta de bienes, suministros o servicios a un tercero. La entidad
financiera será entonces la encargada de realizar la gestión de los
cobros del valor nominal de dicho crédito al cliente de la empresa; si
bien, dicha entidad no asume el riesgo de impago por parte del deudor.

12. Son un descuento temporal del precio de lista. Este tipo de descuentos
estimula la compra inmediata. En otras palabras, para obtenerlos, el cliente
renuncia a la comodidad de efectuar la transacción cuando quiere comprar y
lo hace cuando el vendedor quiere realizarla. Ejemplo: Febrero loco, Julio
regalado y agosto al costo.
Tales ofertas le dan al gerente de
marketing una forma rápida de
responder a las condiciones
cambiantes del mercado sin
modificar la estrategia de
marketing básica.

13. Operación financiera realizada por las
entidades de crédito, consistente en abonar al
prestatario el importe, con rebaja por
intereses, de una letra de cambio u otro
efecto mercantil antes de su fecha de
vencimiento.

14. El descuento financiero es una fórmula en desuso, siendo habitual que,
ante propuestas de operaciones de este tipo, la entidad de crédito
prefiera instrumentar un préstamo clásico o una cuenta de crédito.
El efectivo recibido por el cliente es igual al importe de la letra
descontada, una vez deducidos los intereses comisiones y gastos, que se
cobran por adelantado.
Hace referencia al préstamo que concede una entidad de crédito a un
cliente instrumentado en una o varias letras de cambio, las cuales son
libradas por dicha entidad y aceptadas por el cliente

15. La mayor parte de las compañías ajusta su
precio para recompensar a los clientes por
ciertas respuestas, como pronto pago de
las facturas, compras de volumen y
compras fuera de temporada. Estos ajustes
de precios, llamados descuentos y rebajas,
pueden asumir muchas formas.
Los descuentos pueden ser útiles para el
proceso de planeación estratégica de
marketing. Si no quieren que sus
utilidades sean mucho más bajas que lo
planeado.
$

16. 1. NO ofrecerás descuentos porque los demás así hacen.
2. Serás creativo con tus descuentos.
3. Harás uso de descuentos para liquidar existencias o
generar ventas adicionales.
4. Pondrás límites de tiempo a los descuentos.
5. Te asegurarás de que quien reciba el descuento sea el
cliente final.
6. Sólo descontarás para sobrevivir en un mercado maduro.
7. Dejarás de descontar tan pronto como puedas.

17. Las bonificaciones como los descuentos también se conceden a
los consumidores finales, a los clientes o a los miembros del
canal por hacer algo o aceptar menos de algo (Producto o
servicio).
Las bonificaciones promocionales son pagos o reducciones de
precio para recompensar a los distribuidores por su
participación en alguna función de marketing.

18. Son reducciones de precios que se otorgan a los miembros del
canal con el fin de estimularlos a hacer publicidad o promover
localmente con otros medios los productos del proveedor.
Por ejemplo, General Electric ofreció
una bonificación de 1.5% sobre las
ventas a los mayoristas de artículos para
el hogar y de radios. Ellos a su vez
deben invertirla en publicidad local.

19. Se concede a los intermediarios con el fin de obtener
espacio en el estante para algún artículo.
Por ejemplo, un fabricante podría ofrecerles efectivo o
mercancía gratuita por guardar un producto nuevo. Este
tipo de bonificación se usa principalmente cuando se
quiere que las cadenas de supermercados acepten
manejar productos nuevos.

20. Las bonificaciones por impulsar la venta (o
dinero de premio) a veces llamadas obsequios
son las que los fabricantes dan a los
mayoristas, quienes la entregan a sus
dependientes por vender agresivamente
alguna mercancía. Se emplea con los
productos nuevos, con los de lento
movimiento y con los de alto margen de
utilidad. Entre las ventas están muebles,
electrodomésticos, ropa y cosméticos.

21. Es una reducción de precio que se concede por
productos usados, cuando se compran otros nuevos
semejantes a los antiguos. Por ejemplo las rebajas de
trueque son reducciones de precios que se ofrecen
cuando se entrega un artículo viejo al comprar uno
nuevo. El Director de Marketing puede rebajar con
facilidad el precio efectivo sin tener que disminuir el
precio de lista.
Las rebajas de trueque son
más comunes en la industria
automotriz, pero también se
ofrecen para otros bienes
duraderos.

22. Muchos fabricantes y
minoristas brindan descuentos
(o mercancía gratuita) por
medio de cupones distribuidos
en empaques, en
promocionales por correo, en
anuncios impresos o en la
tienda. Cuando el consumidor
presenta un cupón en un
establecimiento, recibe un
descuento sobre el precio de
lista.
Otros beneficios adicionales
toman la forma de

23. http://definicion.mx/descuento/
http://www.expansion.com/diccionario-
economico/descuento-comercial-o-bancario.html