Marketing

SUMMER STARTUP SCHOOL
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Posicionarse: Marketing,
Comercialización, Gestión
de Clientes y Ventas

Juanita Acevedo Segura
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Posicionarse: Marketing, Comercialización,
PROGRAMA y Ventas
Gestión de Clientes

OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer las nociones básicas más importantes
a tener en cuenta dentro del proceso comercial. El
antes para diseñar las estrategias de marketing,
el durante para lograr las ventas y el después
para fidelizar a los clientes, todo lo anterior
enmarcado dentro de las 10p´s del marketing.

Elaborado por: Juanita Acevedo Segura / juaniace@advantageservice.es

PROGRAMA y Ventas

PROGRAMA

1. Nociones básicas
2. Las 10 p´s del marketing
3. Marketing de servicios
4. Plan de marketing – Estrategia
5. Marketing Mix Game


PROGRAMA y Ventas



PROGRAMA

* Marketing: Es la función de la empresa responsable de conocer,
conquistar y mantener clientes, gracias a una satisfacción constante
de sus necesidades y a una creación de relaciones positivas e
innovadoras con tales clientes.

* Sistema de marketing: consiste en el doble ﬂujo de: Las acciones
de la empresa hacia el mercado y las respuestas del mercado.

• Productos y servicios. • Responder a estímulos
• Mix de Canales Comercialización. • Comprar (o no) los productos ofrecidos.
• Comunicación • Adquirir una determinada información
sobre la empresa: conocimiento, aprecio
por la marca del producto o de la
empresa.



* Investigación de mercado: Enfoque formal y planeado de la recolección, análisis,
interpretación y reporte de la información requerida para la toma de decisiones del
marketing. Se puede usar para encontrar y resolver problemas y para aprovechar
oportunidades.

* Datos: Información tratable estadísticamente y susceptible de ser extraída mediante
procedimientos de investigación.

* Datos primarios: Conjunto de informaciones obtenidas directamente por el investigador.

* Datos secundarios: Conjunto de observaciones obtenidas de fuentes anteriores a la
investigación.

* Muestra: Conjunto de personas cuyas informaciones servirán de fundamento para
inducirlas (generalización) al universo total.

* Universo: Conjunto de individuos a investigar (los sujetos de la investigación) de los que
se extrae una muestra estadísticamente representativa. También se denomina
colectivo o población.


PROGRAMA

• Comportamiento del consumidor: Es la respuesta que se
obtiene del cliente ante estímulos externos (publicidad, consejos
de un amigo, propia experiencia) frente a un producto o servicio.

La cultura tiene mucho en el comportamiento del consumidor, ya
que dado a que él responde a los factores del ambiente, es la
cultura parte de ese ambiente, ya que ella marca la pauta en usos,
costumbres, modos de pensar, etc.

Hábitos – costumbres - sentimientos


PROGRAMA

* Percepción: Se define como el proceso por el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una
visión significativa y coherente del mundo.

* Estímulo: Es una unidad de información que ingresa por cualquiera
de los sentidos (Ej: Productos, empaques, nombres de marca,
anuncios y comerciales)

“Nada hay en la mente
que antes no haya
estado en los sentidos”.
Comenio


PROGRAMA

* Competencia:

En un mercado competitivo no basta con "hacer las cosas bien". Es
necesario hacerlas cosas "mejor que"

* Benchmarking: Es una técnica gerencial basada en la comparación,
que puede definirse como el proceso sistemático de buscar, e
introducir las mejores prácticas (best practices) de negocio en una
organización. Compararse con el mejor del mercado para mejorar.

* Estrategia competitiva: Consiste en apostar por un rasgo básico
por el que la empresa (o la marca) quiere ser preferida en el
mercado, rasgo que va a constituir en buena medida su ventaja
diferencial frente a la competencia.

Precio
Calidad
Diferenciación

PROGRAMA

* Segmentación

* La segmentación es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con
similar perfil para así seleccionar sobre cuáles de ellos queremos actuar.

* Habitualmente los consumidores van a tener variadas necesidades y preferencias
para productos y servicios y es por ello que la dirección de Marketing debe adaptar
sus programas de Marketing para cubrir todas y cada una de esas necesidades.

* Con la segmentación vamos a saber cuándo necesitaremos distintos productos para
cada consumidor o cómo comunicaremos a distintos consumidores distintas
percepciones acerca de un mismo producto de forma que todos se sientan atraídos
hacia él pero por distintas motivaciones.

- Segmentación por beneficios
Agrupación homogénea de individuos, basado en los beneficios que
esperan del producto.
- Segmentación psicográfica
Delimitan la segmentación basada en los estilos de vida (life-style).


PROGRAMA

*Comprador: Persona que adquiere un producto, ya sea para su
consumo particular o para que sea consumido por otros.

*Consumidor: Persona que hace uso del producto aunque no lo haya
comprado.

* Mercado objetivo: Un mercado objetivo es el segmento del
mercado al que un producto en particular es dirigido.
Generalmente, se define en términos de edad, género o variables
socioeconómicas.

¿Qué productos le venderías?


PROGRAMA

* Posicionamiento: Por posicionamiento entendemos el lugar que
ocupa la marca o el producto en la mente del consumidor en
relación con la competencia. Para cada producto que va a ser
comprado, el consumido compara, juzga y selecciona en relación
con los competidores y otorga a cada producto una posición en su
ranking personal. Este universo puede ser plasmado en una
gráfica en la que se puede observar la posición de los productos
respecto a la competencia, el mapping.

• IBM – ha ganado la posición de servicio
• Apple – Ha ganado la posición de innovación
• Volvo – ha ganado la posición de seguridad

* Prescriptor: Individuo a través del cual se vende un producto, sin
ser el consumidor o destructor del mismo.


PROGRAMA

* Mapa perceptual: Es la representación gráfica, en un espacio
bidimensional, de la posición relativa que guardan entre si
productos o servicios competidores, según los clientes perciben
sus semejanzas y diferencias sobre un conjunto de atributos
significativos. Este mapa permite ver claramente la ubicación de
las marcas en la mente del público objetivo.


PROGRAMA

* Base de datos: Se refiere a la estructura y la forma en que se
guardará la información de una empresa. Las bases de datos
reflejan la organización de la información de la empresa y por lo
general se encuentran centralizadas físicamente en él o los
servidores principales.

Las base de datos contiene referencias sobre clientes y clientes
potenciales y son para obtener la información precisa.

Deben tener siempre una key (para evitar la duplicidad de datos) y
la fecha de nacimiento.

* CRM - Customer relationship management: Es una filosofía que
busca relaciones a largo plazo con los clientes.

Es la ciencia de manejar las interfases con el cliente y la
administración de la información generada por estas interacciones.


PROGRAMA y Ventas

2. Las 10 P´s del marketing



PRODUCTO PROMOCION

PRECIO
PLAZA

PROGRAMA
2. Producto

* Ciclo de vida del producto

* Atributos: Conjunto de características que definen un producto o
una marca.

PROGRAMA
2. Precio

* Valor para el cliente: Conjunto de determinados beneficios básicos
por los que el cliente está dispuesto a escoger tal producto o servicio
o a pagar un mayor precio.

* Beneficios: Es lo que los clientes buscan en nuestros productos.
Reflejan nuestra escala de valores.


PROGRAMA
2. Plaza

• Canales de distribución: Escalonamiento sucesivo de intermedios
que compran y venden.


2. Plaza

* Canales de distribución: Son los “senderos” constituidos por instituciones
económicas, a través de los cuales el industrial, fabricante o empresa
coloca su producto en las manos del cliente final.

• Cash and carry
• Circuito de venta
• Franquicia
• Grandes almacenes
• Hipermercados
• Supermercados
• Venta on-line
• Tiendas de conveniencia


PROGRAMA
2. Promoción

BTL • Publicidad on-line Mailing
• Publicidad off-line
• Relaciones públicas – RRPP
• Promoción de ventas
Soportes • Merchandising Memorias
• Marketing directo
• Patrocinio
• Publicity
Medios • Product placement Blogs - Redes

Brief Mecenazgo
ATL Sampling



PACKAGING -
PERCEPCIONES PERSONAL

PROCESOS
http://advantageservice.es/page17.php?post=3


POCISIONAMIENTO
*PERSONAL
WEB BRANDING

PROPÓSITO
SOCIAL

PROGRAMA y Ventas

Taller
“Define tus 10 P´s”


PROGRAMA y Ventas

3. Marketing de servicios

“Hablemos de excelencia en el servicio”
http://advantageservice.es/page17.php?post=16


¿QUE ES UN CLIENTE?

Es la razón de ser de
nuestro negocio. Por ellos,
para ellos y gracias a ellos
existe nuestra empresa.

El cliente NO depende de nosotros …. Nosotros
dependemos de nuestros clientes …..


¿QUE ES SERVICIO AL CLIENTE?

SC = A + C + O + C
Atención
Calidad
Oportunidad
Comodidad


DETALLES QUE HACEN LA DIFERENCIA

 Un buenos días
 Una sonrisa amigable
 Un muchas gracias
 Una palabra amable
 Un por favor
 Postura
 Expresión facial
 Contacto visual
 Palabras y lenguaje
 Tono de voz
 Aplomo al conversar
 Modo de vestir
 Señalización
 Iniciativa


PROGRAMA y Ventas

4. Plan de marketing y
estrategia comercial


4. Plan de marketing y estrategia
PROGRAMA

Plan de Ajuste


PROGRAMA

0. Directrices generales – Visión / Misión

1. Análisis de situación:
(DAFO)
Investigación de mercado
• Comportamiento del consumidor
• Estudio de demanda
• Estudio de oferta
• Estudio de competencia
• Estudios de precios
• Estudio de distribución
• Estudio de ventas y red de ventas
• Estudio de comunicación

- Interna y externa
- Información cualitativa y cuantitativa
- Fuentes primarias y secundarias

PROGRAMA

2. Definición de objetivos cualitativos y cuantitativos

*Segmentación – subsegmentación – nichos – micronichos – micromercados – a la carta

* Diferenciación y pocisionamiento


PROGRAMA

* Previsión de ventas: Estimación razonada de las
posibilidades cuantitativas de venta de un producto/servicio
para un periodo de tiempo y mercado concreto, con el
objetivo de utilizarla en los procesos de planificación y
decisión.

Es fundamental para la planificación y definición de los objetivos.



3. Diseñar Estrategias: Toda estrategia de marketing (o estrategia comercial) debe incluir:

1. La definición de la esencia del producto/servicio que se
oferta al mercado. La necesidad que satisface; el beneficio
que proporciona al usuario.

2. La delimitación de los segmentos de clientela objetivo, es
decir, aquellos grupos de usuarios a los que el producto va.
3. El establecimiento de una forma particular de
comunicación y distribución de tales productos a tales
segmentos:
• El diseño de una forma específica de hacer saber a los
segmentos de clientela objetivo que nuestro producto
existe y que tiene determinados beneficios.
• El diseño de cómo van a adquirir el producto, es decir, la
forma de hacerles llegar el producto de una manera fácil
de encontrar, adquirir y utilizar.


PROGRAMA

* Del conjunto de estos tres elementos, unido a la estrategia
competitiva, debe surgir la ventaja diferencial de la marca
frente a la competencia, la cual puede estar en uno u otro
de estos elementos o en la combinación de todos ellos.

* La mayoría de las marcas que triunfan en un mercado tienen
una estrategia competitiva y una estrategia de marketing
bien definidas, y en ello estriba la razón del éxito de tales
marcas.

¿Cuál es tu ventaja diferencial?


PROGRAMA

3. Diseñar Estrategias:

• DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE SERVICIO
• DISEÑAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL – Eq. Ventas
• Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores.
• Eliminar los productos menos rentables.
• Modificar productos.
• Ampliar la gama.
• Apoyar la venta de los más rentables.
• Centrarnos en los canales más rentables.
• Apoyar la venta de productos.


PROGRAMA

3. Diseñar Estrategias:

• Apoyar la venta de productos.
• Cerrar las delegaciones menos rentables.
• Apoyar el punto de venta.
• Modificar los canales de distribución.
• Mejorar la eficiencia de la producción.
• Modificar los sistemas de entrega.
• Retirarse de algunos mercados seleccionados.
• Trabajar o no con marca de distribuidor.
• Especializarse en ciertos productos o mercados.


4. Plan dePROGRAMA
marketing y estrategia comercial

4. Plan de acción – Tácticas: Estas tácticas definen las
acciones concretas que se deben poner en práctica para
poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica
necesariamente el disponer de los recursos humanos,
técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término
el plan de marketing.

Producto – Ej: Empaque
Precio – Ej: Oferta
Plaza – Ej: Venta on-line
Promoción – Ej: Campaña de medios BTL
Posicionamiento – Ej: Campaña Adwords
etc…..


4. Plan dePROGRAMA

5. Establecimiento de presupuesto: Los medios económicos
necesarios para llevar a cabo las acciones definidas
previamente se materializan en un presupuesto, cuya
secuencia de gasto se hace según los programas de
trabajo y tiempo aplicados.


4. Plan dePROGRAMA

6. Sistema de control y plan de ajustes (contingencias): Es
el seguimiento que se hace de la puesta en marcha de las
diversas tácticas del plan de acción y que debe responder
a una serie de indicadores previamente establecidos que
ayudarán a determinar el cumplimento que se ha dado
respecto a los objetivos trazados.

Lo anterior con el fin de detectar las desviaciones o fallos que
se presenten y poder actuar con la máxima celeridad.

PLAN DE CONTINGENCIA - FEEDBACK


PROGRAMA y Ventas

Taller
“Tu plan de marketing”


PROGRAMA y Ventas

5. Marketing mix game


m ó v il: 6 2 0 5 9 4 9 5 7
b a r c e lo n a , e s p a ñ a

www.advantageservice.es
Muchas gracias!!!

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