Este documento describe diferentes enfoques de motivación en el trabajo, incluyendo el enfoque tradicional basado en castigos, la teoría de las relaciones humanas que reconoce necesidades más allá de las básicas, el enfoque de negociación implícita que involucra diálogo entre empresa y trabajadores, y la motivación interiorizada basada en el enriquecimiento de tareas y la implicación en decisiones. También ofrece consejos para la automotivación como establecer metas pequeñas, revisar logros, y ampliar conocimientos.

1. LA MOTIVACIÓN
en las ventas
Mónica Salvador

2. ¿Qué es la motivación?
 FUERZA capaz de impulsar nuestra conducta.
 Existen tres elementos importantes en el proceso motivador:
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El objeto que se pretende alcanzar
La pulsión o energía básica
El organismo o persona que recibe el estímulo y reacciona con
una respuesta concreta

3. MÉTODOS DE MOTIVACIÓN
Enfoque
tradicional
Teoría de las
relaciones
humanas
Enfoque de la
negociación
implícita
El método de
la
competencia
La motivación
interiorizada
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4. Enfoque tradicional
 Se desarrolla en los inicios de la revolución industrial
 Atendía a las necesidades primarias
 El sistema utilizado para motivar era el
de imponer castigos y amenazas
 Los supuestos en los que se basa este enfoque son cercanos a las
premisas de Mc Gregor
A las personas en general no les gusta trabajar
Los trabajadores deben estar sometidos a una vigilancia constante ya
que de no ser así, no cumplirán con su trabajo
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5. Teoría de las relaciones humanas
 Se desarrolló en Estados Unidos durante los años 20 y parte de las
siguientes premisas:
 Los trabajadores tienen otras necesidades además de las básicas:
Reconocimiento
Seguridad
 El mundo laboral tiene que cubrir esas necesidades puesto que
pasan mucho tiempo en el trabajo.
 Las técnicas de motivación consistían en :
Conceder subsidios y seguros para atender determinadas
contingencias
 El problema principal inconveniente es que se aplicaba el mismo
incentivo a todos los trabajadores
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6. El enfoque de la negociación
implícita
 Proceso de diálogo entre la empresa y el trabajador y sus premisas
son:
 Acuerdo para satisfacer las premisas de ambos colectivos
 El acuerdo debe realizarse entre los trabajadores y el empresario
 Cada parte negocia en función de su poder. Tras el acuerdo las relaciones
serán mas relajadas.
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7. El método de la competencia
 Establece sistemas de ascenso o promociones que sitúan a unos
empleados en mejor posición económica y jerárquica frente a otros
 Se puede provocar a nivel individual o de grupo
 El problema que puede tener:
Cuando los procesos no son limpios se crea malestar
Posibles frustraciones si no se consiguen los objetivos.
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8. La motivación interiorizada
 Se basa en las premisas:
 Las personas tienen capacidad creativa que se puede explotar
 A los trabajadores no sólo se les motiva en lo económico. También con el
trabajo bien hecho.
 El esfuerzo personal en el trabajo genera motivación
 Esto se logra:
 Enriquecimiento de tareas
 Rotación en el trabajo
 Implicación en la toma de decisiones de la empresa
El problema que puede tener:
Cuando los procesos de la empresa no son eficientes ni eficaces.
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9. Consejos de automotivación en el
trabajo. Antes del trabajo
 Un buen principio:
 Intenta que las primeras horas del día sean
lo mas agradables posibles.
 Desayuna bien, llega con tiempo al trabajo,
escucha música
 Sonríe
 La risa genera endorfinas
 La sonrisa es muy positiva
 Hoy será un gran día
 Sal de casa pensando que vas a conseguir
todo lo que te propones
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10. Consejos de automotivación en el
trabajo. Durante el trabajo
 Entra con buen pie:
 Saluda con una sonrisa, mantén buen
talante
 Establece pequeñas metas
 Analiza parcelas que te resultan monótonas
o difíciles y ponte metas para mejorarlas ,
como tratar un cliente difícil, un programa
informático nuevo,etc.
 Usa la empatía
 Si hay mal ambiente en el trabajo, ponte en
el lugar de los otros para entender su
postura
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11. Consejos de automotivación en el
trabajo. Después del trabajo
 Revisa tus logros
 Comprueba si has llevado a cabo las
pequeñas metas que te habías propuesto.
Si no es así analiza el motivo y si lo has
conseguido concédete un premio.
 Amplia conocimientos
 Intenta corregir tus carencias mediante la
formación. En el aprendizaje constante
radica uno de los factores de
automotivación.
 Objetivos para el día siguiente
 Es conveniente ponerlos por escrito , de lo
implícito a lo explícito. Nos ayuda a
focalizar.
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12. Conclusiones
 La empresas tiene parte de responsabilidad en lo que respecta a la
motivación de los empleados
 Pero no olvides que tu implicación es fundamental
 Si tú no decides participar con automotivación, la empresa no
conseguirá sus objetivos
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