Muestra un caso de modelo de negocios

1. NI 02
Los negocios internacionales
y el
modelo de negocios

2. Caso

3. INDICE
• ¿Qué es Welch Allyn?
• Un poco de historia
• Misión
• Valores
• Productos
• Lienzo de negocios
• FODA
• Caso
• Conclusión

4. ¿Que es Welch Allyn?
• Fundada en 1915 y con casa matriz en Skaneateles
Falls, Nueva York (USA), Welch Allyn es un
proveedor líder a nivel mundial de equipos médicos de
diagnóstico y una gama completa de soluciones
digitales y conectadas. Con 2,750 empleados en 26
países diferentes, Welch Allyn es una empresa familiar
que se especializa en ayudar a médicos, enfermeras y
otros profesionales de la salud a proporcionar la mejor
atención al paciente. Esto es posible a través del
desarrollo de productos innovadores, tecnologías de
vanguardia y soluciones de avanzada que les ayudan a
ver a más pacientes, a detectar más enfermedades y a
mejorar la vida de más personas.

5. President & CEO - Steve Meyer
• Steve Meyer es director ejecutivo y presidente de Welch Allyn, una
propiedad privada, fabricante de equipos médicos de primera línea
y soluciones de diagnóstico con sede en Skaneateles Falls, Nueva
York. Un nativo de Michigan, Meyer se unió a la familia Welch Allyn
en en 1981 como representante de ventas en Detroit. Durante los
últimos 30 años, Steve ha realizado una serie de roles de liderazgo
de alto nivel en una variedad de áreas de ventas y marketing
internacionales para el desarrollo de productos y gestión general.
Recientemente Steve desempeñó como director global de negocios.
• Steve posee una licenciatura en ciencias de la universidad de Alma
en la biología y obtuvo su maestría en administración de empresas
por la Universidad de Rochester.

6. Un poco de historia
Después de trabajar para otra empresa en
Rochester, NY y desarrollar ideas y productos
en los cuales esta empresa no estaba
interesada en comercializar, los doctores
Francis Welch y William Noah Allyn
desarrollaron el primer oftalmoscopio
iluminado y establecieron
Welch Allyn.

7. • Durante los siguientes años
mantuvo un crecimiento constante introduciendo
nuevos aparatos al mercado hasta la gran
depresión de 1929 que fue alcanzado por la crisis,
posteriormente a raíz de la guerra y su
colaboración con las fuerzas armadas recibieron
cuantiosas utilidades y contribuciones del
gobierno.
• Los primeros en utilizar
baterías recargables.

8. • En los sesenta son pioneros
en el uso de tecnología de fibra óptica en
instrumentos de diagnostico medico.
• Introducen el endoscopio, audios copio,
presión sanguínea, chequeo de glucosa.
• Introdujo el monitor de signos vitales al
mercado a un bajo costo.

9. • 2006 abre un nueva Fabrica en Tijuana,
México.

10. Misión
• En Welch Allyn, nos especializamos en ayudar a
médicos, enfermeras y otros profesionales de la salud
en el mundo para que proporcionen la mejor atención
al paciente a través del desarrollo de productos
innovadores, tecnologías de vanguardia y soluciones de
última generación que les ayudan a ver a más
pacientes, a detectar más enfermedades y a mejorar
más vidas. Hemos sido líderes en la industria de
atención médica desde nuestros modestos inicios en
1915; establecimos normas en la industria médica en la
década de 1920, fuimos los primeros en usar fibra
óptica en instrumentos médicos en la década de 1960 y
nuestras innovaciones continúan en el siglo 21.

11. Valores
• Siempre ser amables y honestos
• Nos esforzamos por cumplir las palabras de
W.G. Allyn respecto de ser siempre amables y
honestos. Tratamos a los demás con dignidad
y respecto y actuamos de forma honesta y
ética en todas nuestras interacciones.

12. Productos
Termometría Salud de la Mujer Lámparas Endoscopia Diagnóstico
Manejo de la Presión Arterial Equipos de Signos Vitales y Monitoreo del Paciente Diagnóstico Cardiopulm Instrumentos para Diagnóstico

13. Lienzo de negocios

14. Segmentación de mercado

16. • USA SUDAFRICA
• MEXICO SUECIA
• CANADA INGLATERRA
• ARGENTINA AUSTRALIA
• BRASIL CHINA
• CHILE INDIA
• COLOMBIA JAPON
• ALEMANIA MALASYA
• ESPAÑA SINGAPURE
• IRLANDA
• EMIRATOS ARABES UNIDOS
• HOLANDA
• POLONIA

17. Centro de Servicio de la Ciudad de México
• El Centro de Servicio Técnico Welch Allyn fue inaugurado el pasado 2011
con el objetivo de resolver las necesidades de apoyo técnico,
reparaciones, así como cobertura de garantías de nuestros productos en el
país.
• Estamos a sus órdenes para mayor información sobre nuestros servicios
disponibles en México en la siguiente dirección y teléfonos, donde
esperamos nos dé la oportunidad de servirle. No dude en contactarnos.
• Welch Allyn México
Centro de Servicio Welch Allyn México
Av. Ejército Nacional 253-A Mezzanine
Col. Verónica Anzures
Delegación Miguel Hidalgo
México, D.F.
Tel: +52-55-5283-2470
Fax: +52-55-5283-2488
servicio.mexico@welchallyn.com

18. Propuesta de valor
• Póliza de Garantía
• Welch Allyn respalda sus productos
Todos los productos Welch Allyn están cubiertos
por una garantía expresa en caso de defectos de
fabricación. Durante el período de garantía de
cada producto, Welch Allyn reparará o
reemplazará cualquier producto que presente
defectos que no sean provocados por mal uso,
negligencia, daño en el envío o desgaste normal.

19. Soporte técnico
• Preguntas relacionadas con reparaciones
Si su pregunta tiene relación con el uso de un producto, puede
comunicarse con un representante de Welch Allyn a cualquiera de
los números de teléfono anteriores durante horario hábil habitual.
• Luego de solicitar la autorización de devolución de materiales
(RMA, por sus siglas en inglés) al equipo de Servicio al Cliente,
usted recibirá un acuse de recibo de RMA dentro de las siguientes
24 horas y se le indicarán todos los detalles de contacto que
necesitará cubrir para devolver el producto.
Los productos sólo se devolverán en circunstancias excepcionales,
buscando siempre resolver su solicitud de forma local. No se
aceptarán devoluciones de productos a menos que vengan
acompañados de un número de autorización de devolución de
materiales (RMA), por lo cual le solicitamos no dejar de contactar a
nuestros representantes de Servicio al cliente.

20. Hospitales
• Usted está en la primera línea de atención todos los días al evaluar,
diagnosticar, monitorear y proporcionar tratamiento de forma
rápida y precisa, sin perder el enfoque del paciente como persona.
Es en esa atención de primera línea en la que nosotros en Welch
Allyn focalizamos nuestro desarrollo tecnológico.
• Nuestra línea completa de equipos electrónicos para la toma de
signos vitales, soluciones de monitoreo de pacientes y dispositivos
cardiopulmonares le ayudan a maximizar la eficiencia, aumentar la
seguridad del paciente y controlar costos de operación. Y nuestras
opciones de conectividad flexibles le permiten conectar dispositivos
Welch Allyn a su sistema de registro médico electrónico, de manera
que puede obtener acceso a los datos de los pacientes en cualquier
momento y en cualquier lugar.

22. Canales de distribución

23. Red de asociados

24. Adquisición

25. • Por más de dos décadas, Welch Allyn y MD International han dado pasos
significativos juntas para llevar equipamiento y herramientas diagnósticas
de alta calidad a los cuidadores de primera línea en toda América Latina.
Ahora una sola empresa, MD International, una compañía Welch Allyn,
continuará ofreciéndole productos, servicio y apoyo superiores de talla
mundial, que usted se acostumbró a esperar de ambas empresas a través
de los años.
• Los cuidadores de primera línea, los socios distribuidores y de suministro,
y los pacientes de toda América Latina, pueden beneficiarse de los
recursos en productos, ventas, servicio, asistencia técnica y, por supuesto,
innovación, que una empresa con cobertura global puede ofrecer. Y en
conjunto con la experiencia y la comprensión de MD International, de los
problemas que los proveedores de la atención de salud en América Latina
enfrentan, las dos empresas juntas estarán mejor posicionadas para
ofrecer productos y soluciones confiables, que le ayuden a mejorar la
eficiencia y prestar mejor atención a sus pacientes.

26. • Con la línea completa de dispositivos de
diagnósticos de alta calidad, complementarios de
Welch Allyn y de los socios fabricantes, además
de establecimientos en América Latina y en todo
el mundo, MD International seguirá concentrado
en presentar soluciones innovadoras, que ayuden
a los cuidadores de primera línea a evaluar,
diagnosticar y tratar una amplia variedad de
enfermedades y afecciones, de modo que puedan
ver más pacientes, realizar más procedimientos y
brindar una mejor atención en el sitio.

27. Relación con los clientes
• ¿Por qué se eligió a WA para este acuerdo?
• A: Durante más de dos décadas, Welch Allyn y MD International (MDI) han
impulsado una sociedad de beneficios mutuos cuyo objetivo es ofrecer atención
de primera línea en los mercados de atención de la salud de América Latina. Welch
Allyn tomó la adquisición como una oportunidad consecuente con su dirección
estratégica general, específicamente la intención de expandirse en el ámbito
mundial. Debido a que las dos compañías han trabajado conjuntamente con éxito
durante tanto tiempo, la adquisición es beneficio mutuo, que les permitió a ambas
lograr los objetivos deseados. Welch Allyn confía en que esta jugada nos permitirá
impulsar rápidamente la sólida participación en el mercado y cuota de marca de
MDI de esta región, su relación de mucho tiempo con importantes socios de
distribución y otros fabricantes y su invaluable conocimiento más la experiencia en
varios canales de venta de América Latina. Además, los empleados, los
distribuidores, los proveedores, los cuidadores de primera línea y, por supuesto,
los pacientes de toda esta región se beneficiarán de los recursos en los productos,
las ventas, el servicio, la asistencia técnica y, obviamente, en la innovación que
puede ofrecer una compañía de la talla y el alcance de Welch Allyn, a medida que
avanzamos en la atención primaria sin explotar y los mercados de hospitales en
toda esta parte esencial del mundo.

28. • Q: ¿Cuándo comenzará y finalizará la transición?
• A: La transición comienza oficialmente el 16 de marzo de 2009 y
continuará durante varios meses para permitirle a Welch Allyn
asegurar un traspaso sin problemas.
• Q: ¿MDI se retira por completo del negocio de la distribución?
• A: Sí. MDI vende su negocio de distribución a Welch Allyn.
• Q: ¿Este acuerdo afectará a alguna de las instalaciones de MDI?
• A: Ninguna de las instalaciones se verá afectada en el momento de
la adquisición. Las personas jurídicas de MDI en México, Brasil y
Colombia, así como las instalaciones de Argentina y Chile, se
transferirán a Welch Allyn, pero no tendrán impacto alguno durante
la transición.

29. • Q: ¿Todavía puedo vender la línea actual de productos?
• A: Sí. La línea actual de productos sigue siendo la misma y de hecho se verá
mejorada por el soporte y la dirección más fuertes de Welch Allyn.
• Q: ¿Se les garantiza la línea de productos de Welch Allyn a todos los
distribuidores?
• A: No. Comenzaremos con quien tenga la línea de Welch Allyn en este momento.
Todos los distribuidores de MDI deberán firmar un acuerdo estándar de
distribuidores de Welch Allyn y cumplir con los requisitos de este acuerdo.
• Q: ¿Habrá algún cambio en la garantía que MDI les suministró a mis clientes
cuando compraron sus dispositivos?
• A: No, se seguirán cubriendo todas las garantías.
• Q: ¿Con quién deben comunicarse mis clientes si su dispositivo necesita ser
reparado?
• A: Los clientes deben seguir trabajando con su representante actual.
• Q: ¿Tendré una nueva persona de contacto para Welch Allyn?
• A: Durante la transición, seguirá trabajando con la misma persona de contacto que
ha manejado su cuenta de MDI.

30. Actividades clave
• Desde el desarrollo de su primer producto, Welch Allyn
se ha convertido en un líder mundial en el desarrollo
de productos robustos y fiables, innovadoras y
soluciones. Ahora dirigida por la cuarta generación de
la familia que continúan el esfuerzo de generaciones
anteriores a sólido, estable ya largo plazo el
crecimiento, la familia se ha puesto en una posición
que no se centra en los informes trimestrales y el
precio de las acciones del día, sino más bien el éxito a
largo plazo, la innovación y las tecnologías que
permitan avanzar en la atención de primera línea en el
mañana

31. Asociaciones clave
• Cada vez que ingresa a un nuevo mercado,
visualiza y estudia a los proveedores ya
posicionados con los cuales realiza alianzas
estratégicas o inclusive los compra.

32. FODA
FORTALEZAS Oportunidades
Innovación Los países emergentes invierten
Apoyo gubernamental en programas de salud
Mercado especializado
Debilidades Amenazas
No se han interesado por Las economías emergentes
incursionar en la bolsa fluctúan demasiado y pueden
fallar en los pagos, los
instrumentos ya existentes se
pueden considerar obsoletos.

33. CASO
• Al Merrit fundo MD international en 1987, era
vendedor de una empresa de equipo medico y vio la
oportunidad de hacerlo en Latinoamérica y el Caribe,
aprovecho la oportunidad que representaba el que los
mercados latinoamericanos optaran por ideologías
destinadas al sector salud.
• El éxito de la compañía se centro e que no solo vendía
los instrumentos, al contrario ese era el inicio de la
relación ya que les proporcionaba un entrenamiento
practico acerca del uso de los dispositivos, las nuevas
tendencias, etc..

34. CONCLUSION
• Para vender dispositivos especializados en países que no
tiene el desarrollo o la capacitación para utilizarlos, es
necesario emprender campañas de entrenamiento,
asesorías, cursos, etc, todo con el fin de hacer que el cliente
se relacione con el producto y se convierta en un cliente
fiel.
• Respecto a las alianzas estratégicas es indispensable
analizar a fondo la composición del mercado, de los
distribuidores y ver si es necesario aliarse, adquirirlos o
crear su propia red de distribución.
• Invertir en el mercado latinoamericano es arriesgado por
los ciclos de estas economías, sin embargo es un mercado
relativamente nuevo que busca desarrollo y ofrece capital
para tenerlo.

35. Bibliografías
• Hill, Charles W. L., (2011). Negocios Internacionales,
Competencia en el mercado global, México: McGraw-
Hill/Interamericana Editores, S.A de C.V., 8va. Edición.
• http://www.youtube.com/watch?v=JEOCUWWcubY
• http://www.welchallyn.com/about/company/history-
timeline.htm
• http://www.welchallyn.com/about/company/timeline/defa
ult.htm
• http://www.alibaba.com
• http://www.elfinanciero.com.mx/index.php?option=com_k
2&view=item&id=48337:welch-allyn-trasladar%C3%A1-su-
centro-financiero-a-tijuana&Itemid=26