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Modelo de Negocio

(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

                                       www.leonciomoreno.com
Introducción



   Un modelo de negocio describe las bases

         sobre las que una empresa

       crea, proporciona y capta valor




                                     www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Segmentos de mercado


  Diferentes grupos de personas o entidades

       a los que se dirige una empresa


                        ¿Quién va a comprar
                        nuestros productos/
                       servicios o quién nos lo
                           van a comprar?


                                    www.leonciomoreno.com
Segmentos de mercado

  Los grupos de clientes pertenecen
      a segmentos diferentes si:


                                    Sus
            Son
                               necesidades
        necesarios
                                requieren y
         diferentes
                              justifican una
        canales de
                                   oferta
        distribución
                                 diferente
                    Están
               dispuestos a           Requieren un
                 pagar por               tipo de
                diferentes              relación
               aspectos de              diferente
                  la oferta
                                               www.leonciomoreno.com
Segmentos de mercado

         ¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

                                         Centrado en el público
               Mercado de masas               en general


                                         Segmentos específicos
                 Nicho de mercado           y especializados
 Ejemplos de
 segmentos        Mercado segmentado
                                         Segmentos de mercado
                                           con necesidades y
 de mercado                               problemas diferentes
                                         Atiende a segmentos de
                 Mercado diversificado         mercado no
                                              relacionados
                                              Para funcionar
               Mercados multilaterales    requieren segmentos
                                             independientes

                                          www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Propuestas de valor


          ¿Qué valor proporcionamos a
               nuestros clientes?

           ¿Qué problemas de nuestros
         clientes ayudamos a solucionar?

         ¿Qué necesidades de nuestros
            clientes satisfacemos?

        ¿Qué soluciones ofrecemos a cada
             segmento de mercado?


                                        www.leonciomoreno.com
Propuestas de valor


         Tipos de valor             Una propuesta de valor crea
                                     valor para un segmento de
                                   mercado gracias a una mezcla
  Cuantitativos     Cualitativos      específica de elementos
                                   adecuados a las necesidades
 •  Precio        •  Diseño              de dicho segmento

 •  Rapidez del   •  Experiencia
    servicio         del cliente




                                               www.leonciomoreno.com
Propuestas de valor
 Ejemplos de elementos que pueden contribuir
     a la creación de valor para el cliente


             Mejora del
                                     Novedad
            rendimiento

                          Diseño/
                        Comodidad/         Personalizar
                          Utilidad

              Marca/                 Trabajo
              estatus                "hecho"

                                                Precio/
                        Reducción
                                               Reducción
                        de riesgos
                                                costes

                                                       www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Canales
 Los canales de comunicación, distribución y
    venta establecen el contacto entre la
           empresa y los clientes

                 dar a conocer a los clientes nuestros productos y
                 servicios

                    ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra
                    propuesta de valor
 Principales
  funciones          permitir que los clientes compren productos y
                     servicios específicos
de los canales
                    proporcionar a los clientes propuestas de valor

                 ofrecer a los clientes un servicio de atención
                 posventa

                                                      www.leonciomoreno.com
Canales


            ¿Qué canales prefieren nuestro
               segmento de mercado?

           ¿Cómo establecemos el contacto
                 con los clientes?

          ¿Qué canales tienen o pueden tener
                  mejor resultado?

               ¿Cómo se integran en las
          actividades diarias de los clientes?

                                             www.leonciomoreno.com
Tipos de canales



               Propio                       Socio


         Directo                    Indirecto


   Equipo      Venta en   Tiendas   Tiendas de
                                                  Mayorista
  comercial    internet   propias     socios




                                             www.leonciomoreno.com
Fases de canal



                                                                     Posventa
                                                     Entrega         •  ¿Qué
                                                                        servicios de
                                    Compra           •  ¿Cómo           atención
                                                        entregamos      posventa
                  Evaluación        •  ¿Cómo            a los           ofrecemos?
                                       pueden           clientes
 Información      •  ¿Cómo             comprar los      nuestra
                     ayudamos a        clientes         propuesta
 •  ¿Cómo            los clientes      nuestros         de valor?
    damos a          a evaluar         productos y
    conocer          nuestra           servicios?
    nuestros         propuesta
    productos y      de valor?
    servicios?



                                                               www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



  Asociaciones   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
     clave          clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Relación con clientes
Debemos definir el tipo de relación que deseamos
   establecer con cada segmento de mercado



                         Captación de clientes


   Fundamentos
    de nuestras            Fidelización de clientes
  relaciones con
    los clientes

                         Estimulación de las ventas



                                                      www.leonciomoreno.com
Relación con clientes
       ¿Qué tipo de relación esperan los
      diferentes segmentos de mercado?

         ¿Qué tipo de relación hemos
                 establecido?

             ¿Cuál es su coste?

        ¿Cómo se integran en nuestro
           modelo de negocio?

                       ¿Cómo van a saber
                      que existimos y cómo
                      les podemos ayudar?
                                           www.leonciomoreno.com
Relación con clientes
   Ejemplos de categorías de relación con
    clientes de un segmento determinado



         Asistencia
                                     Asistencia
          personal
                                      personal
         exclusiva


                       Servicios
                                                  Autoservicio
                      automáticos



         Creación
                                    Comunidades
         colectiva


                                                         www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Fuentes de ingresos
   Flujo de caja que una empresa genera en
     los diferentes segmentos de mercado




                      Ingresos por pagos puntuales de clientes:
                      al contado o a crédito
  Tipos de
 fuentes de
  ingresos
                      Ingresos recurrentes a cambio del
                      suministro de un servicio posventa o de
                      una propuesta de valor




                                                  www.leonciomoreno.com
Fuentes de ingresos


        ¿Por qué valor están dispuestos a
            pagar nuestros clientes?

          ¿Por qué pagan actualmente?

        ¿Cómo pagan actualmente y cómo
              les gustaría pagar?

         ¿Cuánto reportan las diferentes
          fuentes de ingresos al total de
                    ingresos?

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Fuentes de ingresos
   Diferentes formas de generar ingresos



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       Cuota por uso
                                       activos


                       Préstamo/
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        Publicidad/                 Concesión de
        Comisiones                    licencias



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Fuentes de ingresos
    Mecanismos de fijación de precios



            Fijo                 Dinámico

     Lista de precios fija        Negociación

    Según características        Gestión de la
    del producto/servicio        rentabilidad
     Según segmento de
                             Mercado en tiempo real
         mercado

       Según volumen               Subastas


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Modelo de negocio




    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Recursos clave
  Son los activos más importantes para que
       un modelo de negocio funcione



                          físicos


                             económicos
      Tipos de
   recursos clave
                            intelectuales


                          humanos



                                             www.leonciomoreno.com
Recursos clave
     ¿Qué recursos clave requieren nuestras
  propuestas de valor, canales de distribución,
 relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?




           Económicos             Físicos




                   Humanos             Intelectuales




                                                www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
                                              clientes



   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Actividades clave
  Son las actividades más importantes que
  debe emprender una empresa para que su
        modelo de negocio funcione


                         Producción


   Categorías de            Resolución de problemas
    actividades
       clave               Plataforma/red


                        Diferentes actividades según el
                       modelo de negocio



                                               www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave                      contacto
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   Estructura                                               Fuentes de
   de costes                                                 ingresos



                                                         www.leonciomoreno.com
Asociaciones clave
 Red de proveedores y socios que contribuyen
  al funcionamiento de un modelo de negocio


                     Alianzas estratégicas entre empresas no
                     competidoras


                        Coopetición: asociación entre empresas
                        competidoras
    Tipos de
  asociaciones          Joint Venture: empresas conjuntas para
                        crear nuevos productos


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                     la fiabilidad de los suministros


                                                   www.leonciomoreno.com
Asociaciones clave


         ¿Quiénes son nuestros socios
                    clave?

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        ¿Qué recursos clave adquirimos a
               nuestros socios?

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                    socios?


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Asociaciones clave
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               asociaciones




         Economía de
                               Eficiencia
            escala



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                                       riesgos e
                recursos y
                                     incertidumbre
                actividades




                                              www.leonciomoreno.com
Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
   proveedores      clave       Servicios    con clientes de mercado y
                                                           propuestas
                                                             de valor


                 Recursos                     Canales
                   clave




   Estructura                                              Fuentes de
   de costes                                                ingresos



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 Conjunto de costes que implica la puesta en
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             ¿Cuáles son los costes más
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                 modelo de negocio?

          ¿Cuáles son los recursos clave más
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Modelo de negocio



    Alianzas y   Actividades   Productos y   Relaciones    Segmentos
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   de costes                                                 ingresos



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Modelo negocio

  • 1. Modelo de Negocio (basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur) www.leonciomoreno.com
  • 2. Introducción Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor www.leonciomoreno.com
  • 3. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 4. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 5. Segmentos de mercado Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa ¿Quién va a comprar nuestros productos/ servicios o quién nos lo van a comprar? www.leonciomoreno.com
  • 6. Segmentos de mercado Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: Sus Son necesidades necesarios requieren y diferentes justifican una canales de oferta distribución diferente Están dispuestos a Requieren un pagar por tipo de diferentes relación aspectos de diferente la oferta www.leonciomoreno.com
  • 7. Segmentos de mercado ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Centrado en el público Mercado de masas en general Segmentos específicos Nicho de mercado y especializados Ejemplos de segmentos Mercado segmentado Segmentos de mercado con necesidades y de mercado problemas diferentes Atiende a segmentos de Mercado diversificado mercado no relacionados Para funcionar Mercados multilaterales requieren segmentos independientes www.leonciomoreno.com
  • 8. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 9. Propuestas de valor ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos? ¿Qué soluciones ofrecemos a cada segmento de mercado? www.leonciomoreno.com
  • 10. Propuestas de valor Tipos de valor Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla Cuantitativos Cualitativos específica de elementos adecuados a las necesidades •  Precio •  Diseño de dicho segmento •  Rapidez del •  Experiencia servicio del cliente www.leonciomoreno.com
  • 11. Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente Mejora del Novedad rendimiento Diseño/ Comodidad/ Personalizar Utilidad Marca/ Trabajo estatus "hecho" Precio/ Reducción Reducción de riesgos costes www.leonciomoreno.com
  • 12. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 13. Canales Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor Principales funciones permitir que los clientes compren productos y servicios específicos de los canales proporcionar a los clientes propuestas de valor ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa www.leonciomoreno.com
  • 14. Canales ¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado? ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes? ¿Qué canales tienen o pueden tener mejor resultado? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? www.leonciomoreno.com
  • 15. Tipos de canales Propio Socio Directo Indirecto Equipo Venta en Tiendas Tiendas de Mayorista comercial internet propias socios www.leonciomoreno.com
  • 16. Fases de canal Posventa Entrega •  ¿Qué servicios de Compra •  ¿Cómo atención entregamos posventa Evaluación •  ¿Cómo a los ofrecemos? pueden clientes Información •  ¿Cómo comprar los nuestra ayudamos a clientes propuesta •  ¿Cómo los clientes nuestros de valor? damos a a evaluar productos y conocer nuestra servicios? nuestros propuesta productos y de valor? servicios? www.leonciomoreno.com
  • 17. Modelo de negocio Asociaciones Actividades Productos y Relaciones Segmentos clave clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 18. Relación con clientes Debemos definir el tipo de relación que deseamos establecer con cada segmento de mercado Captación de clientes Fundamentos de nuestras Fidelización de clientes relaciones con los clientes Estimulación de las ventas www.leonciomoreno.com
  • 19. Relación con clientes ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relación hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? ¿Cómo van a saber que existimos y cómo les podemos ayudar? www.leonciomoreno.com
  • 20. Relación con clientes Ejemplos de categorías de relación con clientes de un segmento determinado Asistencia Asistencia personal personal exclusiva Servicios Autoservicio automáticos Creación Comunidades colectiva www.leonciomoreno.com
  • 21. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 22. Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en los diferentes segmentos de mercado Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crédito Tipos de fuentes de ingresos Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor www.leonciomoreno.com
  • 23. Fuentes de ingresos ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente y cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos? www.leonciomoreno.com
  • 24. Fuentes de ingresos Diferentes formas de generar ingresos Venta de Cuota por uso activos Préstamo/ Cuota de alquiler/ suscripción leasing Publicidad/ Concesión de Comisiones licencias www.leonciomoreno.com
  • 25. Fuentes de ingresos Mecanismos de fijación de precios Fijo Dinámico Lista de precios fija Negociación Según características Gestión de la del producto/servicio rentabilidad Según segmento de Mercado en tiempo real mercado Según volumen Subastas www.leonciomoreno.com
  • 26. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 27. Recursos clave Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione físicos económicos Tipos de recursos clave intelectuales humanos www.leonciomoreno.com
  • 28. Recursos clave ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos? Económicos Físicos Humanos Intelectuales www.leonciomoreno.com
  • 29. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 30. Actividades clave Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione Producción Categorías de Resolución de problemas actividades clave Plataforma/red Diferentes actividades según el modelo de negocio www.leonciomoreno.com
  • 31. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 32. Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Coopetición: asociación entre empresas competidoras Tipos de asociaciones Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros www.leonciomoreno.com
  • 33. Asociaciones clave ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios? www.leonciomoreno.com
  • 34. Asociaciones clave Principales motivaciones para establecer asociaciones Economía de Eficiencia escala Compra de Reducción de determinados riesgos e recursos y incertidumbre actividades www.leonciomoreno.com
  • 35. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com
  • 36. Estructura de costes Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caros? www.leonciomoreno.com
  • 37. Estructura de costes Clases de estructuras Características de las de costes estructuras de costes Según costes: Costes fijos crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible Costes variables Según valor: Economías de escala orientadas a crear valor donde el coste no es su prioridad Economías de campo www.leonciomoreno.com
  • 38. Modelo de negocio Alianzas y Actividades Productos y Relaciones Segmentos proveedores clave Servicios con clientes de mercado y propuestas de valor Recursos Canales clave contacto clientes Estructura Fuentes de de costes ingresos www.leonciomoreno.com