La negociación es un proceso integral para alcanzar acuerdos mediante los cuales cada parte obtiene beneficios de manera legítima, lo que se traduce en compromiso y progreso social. La negociación implica definir los intereses propios y de la contraparte, así como las posibilidades de acuerdo y no acuerdo. Una buena preparación incluye analizar el tipo de negociación, los objetivos, la contraparte y los temas clave.

1. ¿Qué es la Negociación?
La negociación
es un Meta-proceso integral para
la búsqueda de acuerdos,
mediante los cuales cada
contraparte concede y obtiene
de manera legítima beneficios y
estos se traducen en
compromiso y progreso social.
Sergio I. Gajardo Ugás

2. Conceptos previos
Límites de la negociación
Mis intereses Tus intereses
(máximos y (máximos y
mínimos) mínimos)
Posibilidades de acuerdo Posibilidades de no acuerdo
Intereses comunes Intereses en conflicto
Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
Sergio I. Gajardo Ugás /

3. Conceptos previos
La situación de no-acuerdo
El fuerte de la negociación
no es el más poderoso, es
el que tenga la mejor
situación de no acuerdo.
En la valoración de esta
situación entran tanto los
intereses directos como los
ocultos.

4. Técnicas de negociación.
Preparación previa
¿Cómo?:
1. ¿Qué tipo de negociación es?
2. Definir claramente nuestros objetivos
3. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
4. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la
negociación?
5. ¿Cuáles son los argumentos para defender
nuestra postura?
6. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a
hacer?
7. ¿Cuándo podemos romper la negociación?

5. Preparación previa No Acuerdo
¿Cómo?:
1. Preparar una buena situación de no acuerdo
2. Listar oportunidades de gana-gana y
concesiones de bajo costo
3. Buscar información, aunque sólo sea
cualitativa, sobre limites de negociación,
situaciones de no-acuerdo e intereses
ocultos de la parte contraria
4. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo)
adecuada para la negociación

6. Discusión
Objetivo: Comunicar nuestro propósito
¿Cómo?:
1. Plantear y comunicar claramente
nuestra propuesta
2. Escuchar y observar para interpretar
bien las propuestas de las
contrapartes
Sergio I. Gajardo Ugás ter

7. Proposición
Objetivo:
proponer sobre las propuestas de inicio
¿Cómo?:
1. Hacer propuestas realistas y
alcanzables
2. Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte
Sergio I. Gajardo Ugás

8. Negociación
Objetivo: culminar el acuerdo
¿Cómo?:
1. Táctica aconsejable en función
de negociación GANA-GANA o
GANA-PIERDE
2. Negociaciones GANA-GANA:
hacer que la tarta sea más
grande
3. Negociaciones GANA-PIERDE:
cerrar un reparto de la tarta,
manteniendo las relaciones entre
ambos
Sergio I. Gajardo Ugás