El documento define la negociación y manejo de conflictos. Explica que la negociación busca el beneficio conjunto de las partes involucradas y permite mejorar el estatus y generar riqueza. Describe que la negociación implica dialogar, persuadir, dejarnos convencer y llegar a acuerdos. Finalmente, enfatiza que para lograr acuerdos exitosos se debe enfocarse en los intereses de cada parte más que en posiciones fijas.

1. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
Proviene del Latín ‘Nec’, no es, y ‘Otium’, ocio.
Es decir, ‘Lo que no es ocio’.
Para los Romanos lo que no era ocio hacía
referencia a las actividades entre individuos o
grupo de individuos que:
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¿Qué es Negociación?
- Buscaban el beneficio conjunto
- Permitían mejorar el estatus
- Generaban riqueza

2. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
Es un campo del conocimiento y de acciones
para alcanzar lo que deseamos en la vida. Es
dar respuesta al Cómo. Herb Cohen 1990.
No obstante, según Hernán Rodríguez 2002,
para conseguir lo que se desea es necesario
tener capacidades para:
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¿Qué es Negociación?
- Dialogar
- Persuadir
- Dejarnos convencer sobre variedad de asuntos
- Y, finalmente, poder llegar a un acuerdo

3. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
1. Hay que conocer los datos o antecedentes
de la situación que se está negociando.
2. Dahl, 1991: lograr que el otro diga algo con
relación a lo negociado.
3. Factor tiempo o tiempos de la negociación.
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Tres (3) elementos de una negociación
Según Cohen 1990, hay que analizar la información, tiempo y poder
para afectar comportamientos y satisfacer necesidades para
finalmente lograr que las cosas se hagan como se quiere.

4. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
La negociación es un acto regular, aunque no
sea consciente.
Negociamos en todos los ámbitos de la vida:
hogar, escuela, trabajo, universidad, entre otros.
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¿Dónde y cuándo negociar?

5. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
1. Debe haber voluntad y disposición para el
encuentro y llegar a un acuerdo. Implica el logro
de concesiones
2. Debe haber acercamiento de las partes hacia
una posición mutuamente aceptable.
3. Se deben resolver las diferencias personales
y situaciones concretas a través de la
negociación.
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¿Qué caracteriza una negociación exitosa?
“No se puede prescindir de la negociación cuando una de las partes
carece de dominio total sobre la otra”. Kennedy, 1990.

6. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
Para alcanzar acuerdos armónicos hay
que enfatizar en los INTERESES y no en
las POSICIONES.
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¿Qué caracteriza una negociación exitosa?

7. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
- Parte de puntos de vista extremos y sólo se hacen concesiones cuando es
necesario proseguir con la negociación.
- Son habituales los usos de tácticas dilatorias, amenazas de ruptura e inmovilismo.
- Se enfatiza en lo que se puede ganar de forma inmediata y no a largo plazo.
- Existe competencia para obtener la mayor ganancia posible, sin pensar en
vínculos futuros o las pérdidas que sufra la otra parte.
- Se materializan acuerdos mal definidos y de poca probabilidad de cumplimiento.
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Negociación basada en POSICIONES (ganar/perder):

8. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
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- Las partes están dispuestas a ganar y perder algo.
- Se busca descubrir los intereses de la otra parte, creando oportunidades de
satisfacer de mejor manera sus aspiraciones y llegar a acuerdos más benéficos.
- La competencia se sustituye por la cooperación.
- Se construyen acuerdos posibles de cumplir.
- A largo plazo existe la posibilidad de mantener relaciones positivas.
Negociación basada en INTERESES (ganar/ganar):

9. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
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- Formulando preguntas, sin que parezca un interrogatorio
- Colocarse en el lugar del otro
- Hacer manifiestos los intereses propios y procurar que sean tomados
en cuenta.
- Postergar las respuestas o soluciones inmediatas. Éstas son para la
etapa final de la negociación de acuerdo a los tiempos preestablecidos.
¿Cómo identificar los intereses de la otra parte?

10. NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
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POSICIONES
INTERESES
PRECIOS
PLAZOS
LUGARES
EMOCIONES
CARENCIAS
EFECTOS
DESEOS
TEMORES
PREOCUPACIONES
CREENCIAS
RESPONSABILIDADES

11. FIN
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