En el marco de la actividad "La mediación en el ámbito de la Justicia Penal Juvenil" año 2016.

2. Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
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3. NEGOCIACION
 POSICION
 INTERES
 NECESIDADES
 PIRAMIDE DE MASLOW
 PIRAMIDE DE GLASSER
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4. NEGOCIACION SOBRE POSICIONES
 1.- PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS ( EE. UU. - UNION
SOVIETICA)
 2.- ES INEFICIENTE (TIEMPO, DEMORAS, AMENAZAS DE
ROMPIMIENTO)
 3.- PELIGRA LA RELACION ( DOS PARTES, MULTIPARTES,
COALICION)
 4.- SER AMABLE NO ES LA SOLUCION
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5. ES UN MEDIO BASICO PARA LOGRAR LO QUE QUEREMOS DE LOS OTROS.
ES UNA COMUNICACION DE DOBLE VIA ENTRE PARTES QUE TIENEN ALGUNOS INTERESES
EN COMUN Y OTROS OPUESTOS.
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6. INTERESES
 OPUESTOS:
 SON AQUELLOS EN LOS QUE TODO LO QUE SE LLEVA UNO EL OTRO LO PIERDE Y LA UNICA MANERA DE
CONGENIAR LAS ASPIRACIONES DE LAS PARTES ES PARTIENDO LAS DIFERENCIAS
 (Ej. la cantidad de dinero a dar y recibir en una compra-venta)
 COMUNES: SON LOS QUE AMBAS PARTES COMPARTEN Y EN LOS QUE COINCIDEN QUE SON OBJETIVOS A
ALCANZAR PARA AMBOS FRENTE AL CONFLICTO.
 (Ej. llegar a un acuerdo, no ir a juicio, proteger los intereses de un tercero, preservar la imagen de ambos, etc)
 DIFERENTES:
 SON LOS QUE SE APOYAN EN VISIONES, DESEOS O MODOS DE ENCARAR LA REALIDAD QUE SON
PROPIOS DE CADA UNA DE LAS PARTES EN UN CONFLICTO Y QUE RESPONDEN A SU PERSONAL Y UNICA
VIVENCIA DE LA REALIDAD.
 (Ej. a uno le interesa la imagen, a otro el dinero, uno quiere ahorrar tiempo, el otro quiere pagar menos, etc)
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7. NEGOCIACION: 2 NIVELES:
 1.- LO ESENCIAL ( salario, arrendamiento, precio en
compra-venta)
 2.- PROCEDIMIENTO PARA LO ESENCIAL
(negociación suave, dura u otro método)
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8. NEGOCIACION
 DILEMA:
 NEGOCIACION BLANDA: el negociador suave procura
evitar conflictos personales, hace concesiones para llegar
a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero termina
sintiéndose explotado.
 NEGOCIACIÓN DURA: el negociador duro ve todas las
situaciones como un duelo de voluntades en el cual quien
tome las POSICIONES más extremas y resista por más
TIEMPO es quien gana.
 Termina cansado, y lastima su RELACION con la otra parte.
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9. NEGOCIACION
 TERCERA FORMA DE NEGOCIAR:
 NEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS desarrollada
en el PROYECTO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
 No es ni suave ni dura, sino más bien dura y suave
a la vez.
 NO DECIDE SOBRE LA BASE DEL REGATEO.
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10. METODO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
 1.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA ( Las personas son
seres humanos, no computadoras, tienen EMOCIONES)
 2.- CONCENTRESE EN LOS INTERESES no en las posiciones
 3.- INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
 4.- INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD
 ( independientes de la voluntad de las partes)
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11. NEGOCIACION – P.N. HARVARD
 ESTE METODO DE NEGOCIACION ES DURO CON EL PROBLEMA Y
SUAVE CON LAS PERSONAS.
 PERMITE SER JUSTO Y PROTEGE CONTRA QUIEN QUIERA SACAR UNA
VENTAJA INDEBIDA
 ACUERDO: DEBE SER SENSATO
 DEBE SER EFICIENTE
 DEBE MEJORAR, O POR LO MENOS NO DETERIORAR
LA RELACION ENTRE LAS PARTES (no ocurre en la negociación sobre
posiciones)
 EJ: ROMPIMIENTO DE CONVERSACIONES SOBRE PROHIBICION DE
ENSAYOS NUCLEARES DURANTE LA PRESIDENCIA DE KENNEDY.
 EE. UU (10 INSPECCIONES) - UNION SOVIETICA ( 3 INSPECCIONES)
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12. NEGOCIACION
 CASI TODA NEGOCIACIÓN INVOLUCRA A MAS
DE 2 PERSONAS
 NEGOCIACIONES MULTIPARTES: SE FORMAN
COALISIONES (ONU)
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13. NEGOCIACION
 SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:
 a) LAS PERSONAS PUEDEN ENTENDER MAL LO QUE
SE LES DICE ( Ej. conflicto gremial)
 b) LOS NEGOCIADORES SON PERSONAS ( SE
ENOJAN, SE SIENTEN AMENAZADOS, TIENEN
MIEDOS, etc)
 c) LA RELACIÓN SE CONFUNDE CON EL PROBLEMA
(EJ. marido a la esposa nuestra cuenta corriente está
en descubierto.....)
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14. NEGOCIACION
 PERCEPCION
 a) EL CONFLICTO NO ESTA EN LA REALIDAD OBJETIVA SINO EN LA MENTE DE
LAS PERSONAS.
 b) PONGASE EN EL LUGAR DEL OTRO ( LAS PERSONAS TIENDEN A VER LO QUE
DESEAN VER. CONFIRMAN SUS PERCEPCIONES PREVIAS) ( Ej. Escarabajo,
percepciones del arrendatario y arrendador )
 c) COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO NO ES LO MISMO QUE ESTAR
DE ACUERDO
 d) NO DEDUCIR INTENCIONES SOBRE LA BASE DE SUS TEMORES. ( Es fácil
interpretar de la peor manera lo que la otra parte dice Ej: caso NYT)
 e) DAR PARTICIPACION EN EL PROCESO. PERMITIRLES QUEDAR BIEN

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15. NEGOCIACION - EMOCION
 LAS PROPIAS Y LA DEL OTRO NEGOCIADOR
 CUANDO SE DISCUTE CON REPRESENTANTES DE EMPRESAS SE PIENSA QUE NO HAY
EMOCIONES
 SI HAY EMOCIONES ( CON EL SUPERIOR, CON LA FAMILIA, )
 PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU PUESTO
 LOS ESTADOS PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU SUPERVIVENCIA
 PROCURE QUE LA OTRA PARTE SE DESAHOGUE
 SI LLEGO DEL TRABAJO Y LE CUENTO A .... UN PROBLEMA Y ME DICE " NO ME CUENTES,
OLVIDALO..."
 NO REACCIONE ANTE UN ESTADO EMOCIONAL
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16. NEGOCIACION - COMUNICACION
 SIN COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION
 NUNCA ES FACIL, AUN ENTRE PERSONAS QUE SE CONOCEN
 SE HABLA PARA IMPRESIONAR A LOS DEMAS
 ES POSIBLE QUE NO SE ESCUCHE AUNQUE SE HABLE CLARO
 MALENTENDIDOS ( LO QUE SE DICE ES MALINTERPRETADO
POR EL OTRO) Ej. Mediador en persa. 1980 SECRETARIO DE LA
ONU EN IRAN PARA NEGOCIAR LA LIBERACION DE
ESTUDIANTES DE EE.UU.
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17. NEGOCIACION - ESCUCHA
 ESCUCHE ATENTAMENTE:
 PRESTAR ATENCION
 MIENTRAS ESCUCHA NO PIENSE EN LA RESPUESTA SINO
EN COMPRENDER
 PARAFRASEE: permítame ver si entendí bien...
 SI CREE QUE ES MEJOR NO PRESTAR ATENCION: UN
BUEN NEGOCIADOR HACE LO CONTRARIO
 HABLE SOBRE UD. : YO ME SIENTO...
NO DIGA: USTEDES ME HICIERON.....
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18. NEGOCIACION - OPCIONES
 ACLARAR LAS REGLAS
 PROMOVER LA PRODUCCIÓN DE IDEAS (LLUVIA DE IDEAS O "BRAINSTORMING"
 REGISTRAR LAS IDEAS DE MANERA QUE TODOS LAS VEAN
 SEÑALAR LAS IDEAS MAS RELEVANTES
 MEJORAR LAS IDEAS MÁS PROMETEDORAS
 EVALUAR LAS IDEAS
 NO SE JUZGAN LAS IDEAS EN ESTA ETAPA
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19. NEGOCIACION -
 CRITERIOS OBJETIVOS
 NEGOCIAR SOBRE UNA BASE INDEPENDIENTE DE LA
VOLUNTAD DE LAS PARTES
 LOS CRITERIOS OBJETIVOS SON MÁS IMPORTANTES AUN EN
NEGOCIACIONES MULTIPARTES.
 IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS (ej. automotor)
 COSTO DEL VEHICULO - DEPRECIACION
 PRECIO DE VENTA SEGUN MODELO Y AÑO
 CUANTO RECONOCERIA EL TRIBUNAL
 PRECEDENTE - JUICIO CIENTIFICO - CRITERIO PROFESIONAL
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20. NEGOCIACION – CRITERIOS
OBJETIVOS
 UNA VEZ IDENTIFICADOS
 - FORMULACION COMO BUSQUEDA COMUN DE
CRITERIOS OBJETIVOS
 - NO CEDER ANTE LA PRESION - SOLO ANTE LOS
PRINCIPIOS
 (EJ. usted quiere que el precio sea ALTO, yo BAJO, cuál
sería el precio
 JUSTO ? En qué se basa Ud. para determinar el precio ?
 SI LA OTRA PARTE NO CEDE SE TERMINA LA
NEGOCIACION (es una cuestión de principios )
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21. NEGOCIACION – 7 ELEMENTOS
COMUNICACION
RELACION
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS OBJETIVOS
ALTERNATIVAS (M.A.A.N.)
ACUERDO (SI/ N0)
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