Análisis de las 12 leyes de negociación

ANÁLISIS DE “LAS 12 LEYES
DE NEGOCIACIÓN”
Fuente: www.cdillos.blogspot.com

Elaborado por: José Fernando Cedillos Amaya LAS 12 LEYES DE NEGOCIACIÓN
Barrot, A. F. (21 de Marzo de 2013). Las 12 leyes de la negociación: O eres estratega o eres un
ingenuo. España: Penguin Random House Grupo Editorial.
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LAS 12 LEYES DE NEGOCIACIÓN
LEY 1.- “SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SER AGRESIVO O QUE SER COMPLACIENTE” ......2
LEY 2.- “UN BUEN ATERRIZAJE COMIENZA POR UNA BUENA APROXIMACIÓN” ...................3
LEY 3.- "O ERES ESTRATEGA O ERES INGENUO".....................................................................4
LEY 4.- "TODO CONFLICTO ES GESTIONABLE, PERO NO SIEMPRE ES NEGOCIABLE" .............5
LEY 5.- “Las palabras no son lo importante (lo son más las expectativas)”...........................6
LEY 6.- "LOS DEMÁS NO CAMBIAS SI NO CAMBIAS TÚ (AUTORÍZATE)" ................................6
LEY 7.- "EL MIEDO AL SILENCIO AMENAZA SERIAMENTE A TU SALUD" ................................7
LEY 8.- "LOS TRUCOS SUCIOS SE LAVAN EN CASA Y FUERA DE CASA"...................................8
LEY 9.- "LAS TRAMPAS DECISIONALES CAPTURAN TU MENTE".............................................9
LEY 10.- "UNO CEDE PORQUE CREE QUE EL OTRO NO CEDERÁ".........................................11
LEY 11.- "EL PODER NEGOCIADOR RESIDE EN LAS ALTERNATIVAS" ....................................12
LEY 12.- "SI TE ENTRENAS ES MUY FACIL"............................................................................13

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LEY 1.- “SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SER AGRESIVO O QUE SER
COMPLACIENTE”
Al hablar de negociación la inteligencia es un punto clave por lo tanto no debe o no
debería existir algo precipitado ni mucho menos a la fuerza.
Es necesario analizar que el negociar es un proceso natural en nuestro diario vivir.
Tomamos decisiones en diversas circunstancias de la vida. En mi caso cuando
salgo a almorzar con mi familia y ver que comeremos nos toca decidir entre los
diversos gustos lo cual resulta complicado ponernos en consenso para ello es
necesario “ponerse de acuerdo anticipadamente”, por consiguiente resulta una
herramienta imprescindible en el mundo actual, tanto a nivel personal como en el
ámbito de las relaciones académicas/laborales.
 No es verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo.
 Permite transitar con éxito la ruta de todo proceso de negociación, hacia
acuerdos de Ganar-Ganar.
 No deberían considerarse solamente las posiciones de los involucrados en
negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses.
 Resolución de conflictos.
 Se busca llegar a un consenso.
Negociación inteligente. Significa “Obtener resultados positivos en entornos
críticos y cambiantes”, resaltando que teóricamente en una negociación nadie
pierde; sin embargo en la práctica algunas veces las personas velan por sus
propios intereses intentando lograr una aceptación para llegar a arreglos.
Algo difícil siempre será ponerse de acuerdo con las demás personas, porque
todos tenemos diferentes maneras de pensar; en vez de tratar de imponer una
idea siempre será más inteligente negociar buscando el interés común y
construyendo relaciones a futuro que convertir el proceso en una competición. Si
somos capaces de trabajar con el otro negociador para satisfacer los intereses de
ambas partes, será más probable que encontremos soluciones que satisfagan a
ambos donde se sepa ganar la confianza.

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LEY 2.- “UN BUEN ATERRIZAJE COMIENZA POR UNA BUENA
APROXIMACIÓN”
En la vida así como en la negociación, siempre hay que aproximarse de forma
correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco, se va a
vender un proyecto o se va a pedir un favor.
Hay que tomar en cuenta que el ser humano es desconfiado y suele decir “no” (no
lo conozco, no lo veo y no lo sé); la pregunta es ¿cómo enfrentarlo?, ¿Cómo
darles confianza y seguridad? a las personas que queremos acercarnos.
Para ello es necesario investigar (indagar) de esa manera lograr si es necesario
entrevistas breves, felices y exitosas; para el cliente y el mismo visitante, por lo
cual es necesario obtener información adecuada:
 Información General: Territorio, vías de comunicación que son vitales como
herramientas de comunicación.
 Información Específica: No basta solo con el nombre o la dirección, es
necesario conocer más como (estado civil, nacionalidad, religión e incluso
deportes que practican y profesión), aquí también se podrían recordar los
logros obtenidos de la persona a la que queremos hacer una exitosa
aproximación en la negociación.
Una aproximación es importante cuando se busca conocer sus necesidades
(económicas, familiares, de salud, etc.) y lograr satisfacerlas.
Entonces, podemos decir que una aproximación puede ser de dos maneras:
 Por interés: Se presentaba el ejemplo cuando el rico se aproxima al pobre
aprovechándose de una manera sutil y llamativa.
 Por necesidad: Tomando el mismo ejemplo (en inverso) el pobre se aproxima
al rico velando por cubrir sus necesidades.

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La clave del éxito no está principalmente en cómo se lleva a cabo la negociación
sino en la aproximación. Normalmente si la aproximación es buena, bastará con
poner el piloto automático para tener un buen aterrizaje.
Sin olvidar los siguientes consejos:
1. No dejes nunca a nadie tus propias llaves (Real o Simbólico).
2. Gestiona tus tiempo, saber decir “no” a tiempo.
3. Mantén un margen de cautela estratégica; resérvate un margen de maniobra.
4. La generosidad y las buenas intenciones también han de ser bien
administradas.
5. Es mejor ser solicitado que suplicante, ser llamado que llamar.
6. Lo que puede ir mal es muy probable que vaya mal o mucho peor.
LEY 3.- "O ERES ESTRATEGA O ERES INGENUO"
Para un estratega las emociones desempeñan un papel ya sea positivo o negativo
señalan lo que uno siente, piensa y lo que puede impedir que la otra parte incurra
en comportamientos destructivos; entablar lazos de confianza con el cliente
romperá barreras y dará como resultado un ambiente cómodo en el que resulte
muy sencillo crear enlaces de negocio; con habilidades como reconocimiento
(analizar y evaluar cada situación importante), anticipación (prever y organizar lo
favorable) y autorización (reconstruir nuestra identidad y visibilidad ante el mundo).
Algo muy notable de un envidioso es sin lugar duda que no le gusta ver bien a los
demás tomando en cuenta “lo que desea hacer o tener” cuando posiblemente
alguien más ya lo hace o posee, busca siempre competitividad pero realizando
comparaciones, es ahí donde experimenta sentimiento de tristeza, frustración o
enojo por lo que desea pero no tiene en su realidad personal.
Un ejemplo real es cuando mi abuelo repartió sus tierras como herencia a sus 13
hijos/as aun estando en vida, con el fin de evitarles la problemática de trámites con
papeleos, discusiones y peleas entre hermanos, mis tíos no encontraban la
manera adecuada para dividir el terreno en parcelas para cada uno, porque todos-

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buscaban lo mejor, motivo por el cual la mayoría estaban disconformes, al ver la
postura rígida, entonces mi abuelo decidió repartir la tierras de una manera
distinta, a los hijos que no protestaron le tocaron desde un inicio les dio las
mejores tierras y a los restantes fue rifado. Considero que fue estratégica porque
todos salieron beneficiados de una u otra forma a pesar de los momentos de
descontento por parte de los hijos, al final de cuenta era un regalo por parte del
padre, no tenían por qué discutir sin embargo la decisión final tuvo que ser tomada
por él de una forma equilibrada pero bien analizado.
LEY 4.- "TODO CONFLICTO ES GESTIONABLE, PERO NO SIEMPRE ES
NEGOCIABLE"
El interés general se razona, pero no se negocia. Los conflictos que mejor se
pueden gestionar son los intereses y los que peor los de valores o creencias. Lo
importante es que la negociación siempre será adecuada para equilibrar intereses
particulares, pero el interés público no se negocia, se argumenta a partir de
preferencias imparciales.
La información defectuosa se transmite sólo parte de la información, somos mal
informado e incluso base a rumores (mentiras o verdades a medias); hoy en día
existe mucha distorsión en la comunicación, eso facilita a los malos entendidos así
como a las “suposiciones”. Ejemplo: Cuando se envía un mensaje con cierta
información por redes sociales y el que recibe el texto lo interpreta a su manera.
La seguridad al transmitir y recibir la información es fundamental para generar
confianza en la información, sin dar cabida a la duda o incertidumbre.
En mi opinión existen diversos conflictos al igual que las diferentes maneras de
poder enfrentarlos/resolverlos, por lo general en un conflicto se aumentan la
diferencias y se disminuye la igualdad; cuando debería ser todo lo contrario. Todo
conflicto tiene su origen, dificultad y su adecuada solución; en ambas partes.

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LEY 5.- “Las palabras no son lo importante (lo son más las
expectativas)”
En toda negociación, las palabras son solo una parte del proceso, pero muchas
veces negociamos sin darnos cuenta, solo con expectativas. Como lo dice una
frase "si concebimos la negociación únicamente verbal estamos perdidos"
Ejemplo: Cuando recibimos un contrato que firmamos prácticamente sin leerlo.
Una parte ha presentado un papel y la otra ha firmado.
Cuando cambiamos las expectativas que tenemos en la negociación es porque
nos encontramos en una situación desfavorable o lo que percibíamos no era lo
que realmente sucedería, es ahí cuando todo negociante debe saber que hacer en
cada situación si vale la pena continuar buscando alternativas viables para hacer
una buena negociación e incluso cuando saber retirarse buscando alternativas
razonables.
La importancia de las expectativas a criterio personal sería que es una manera de
anticipar así como predisponer las posibilidades a obtener; para realizar o cumplir
un determinado propósito durante la negociación: ¿qué quiero lograr?, ¿cómo lo
voy a lograr? y ¿hasta que estoy dispuesto a negociar?; esperando o deseando
una buena negociación satisfactoria.
LEY 6.- "LOS DEMÁS NO CAMBIAS SI NO CAMBIAS TÚ (AUTORÍZATE)"
Desde mi punto de vista alguien cambia por dos razones principales: necesidad
involuntaria o por deseo voluntario; si las personas no tienen la disposición de
cambiar simplemente no lo harán. "nadie cambia salvo que no le quede otra
opción, de modo que es necesario tomar la iniciativa “hay que ser impulsadores de
cambio”. Cuando no cambiamos, los demás tampoco lo harán". Esta es la clave
del comportamiento estratégico porque de alguna forma, los demás llegan hasta
dónde tú los dejas (por decirlo de alguna manera necesitan el ejemplo).
Cuando se habla de estereotipo, roles y paradigma es cuando se atribuyen a las
conductas, cualidades y habilidades de los clientes, así como a otras-

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características que lo identifican dependiendo el lugar o situación en la que se
encuentren.
Existen personas muy temáticas y hay que saber cómo responder e incluso la
forma en que se reacciona, ejemplo:” Si vendes objetos o servicios a costos altos,
se cotizará mejor y los clientes aprenderán que los bueno siempre es más caro”
pero puede existir la contraparte “Lo barato es de buena calidad” y alguien más
puede responder “Lo barato sale caro”. Cada quien ve la situación desde su propia
perspectiva; por eso es muy importante que los negociadores conozcan a las
personas con la que se está negociando, no tan solo su cultura, país o
necesidades.
Las expectativas tóxicas es cuando un objetivo es imposible o poco realista; afecta
nuestra forma de ver las cosas, que precisamente nos hace ver muchas cosas
desde una perspectiva distinta "nos comportamos según nuestras expectativas, y
si éstas están controladas por los demás, somos el negocio de otros".
Ejemplo personal: En bachillerato cuando las típicas expectativas cuando se dice
que un docente es difícil y complicado, todas tratan de generar tensión así como
temor en los nuevos alumnos, sin embargo a veces resulta todo lo contrario “Lo
que es difícil para unos es fácil para otros y viceversa”; considero que para evitar
las expectativas tóxicas es procurar no ser supersticiosos (no adelantarnos a los
hechos, sin experimentar la situación desde nuestra vivencia y experiencia).
LEY 7.- "EL MIEDO AL SILENCIO AMENAZA SERIAMENTE A TU SALUD"
Considero que el silencio en la negociación tiene un significado negativo para la
contraparte negociadora, porque muchas veces es percibido como un rechazo,
desinterés, e incluso miedo. Las personas toman hoy en día el silencio como
“dejarlos ignorados e incluso no saber que decir”; aunque para el negociador
puede funcionar estratégicamente, existe la famosa frase que dice “pensar antes
de hablar”, es decir la importancia de medir las palabras en relación de la gestión
del “no”, dependerá en el nivel de seguridad del negociador.

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Por lo cual el objetivo de la negociación asertiva es decir las palabras adecuadas,
en el momento adecuado y de la forma adecuada, defendiendo nuestros derechos
personales lo que creemos, sentimos de forma directa, honesta y apropiada;
expresando nuestros sentimientos, opiniones y sentimientos. Entonces se puede
decir que la asertividad consiste en saber decir “no” oportunamente, sin ser
agresivos (en otras palabras sin crear conflictos o malos entendidos), conociendo
nuestros límites de acción.
Una situación en la que he mostrado un comportamiento asertivo sería cuando
decidí ir a clases de turismo, mis padres no estaban de acuerdo porque me tocaría
salir a varios lugares que supuestamente son peligrosos, colocando un sinfín de
argumentos para hacerme cambiar de opinión; sin embargo era algo que a en lo
personal me llamaba mucho la atención en la cual logré destacar la utilidad e
importancia para mi asistir a las clases. Siempre respeté su opinión, pero expuse
mi punto de vista, así como lo que yo quería sin generar algún tipo de conflicto (al
final asistiendo a las clases).
LEY 8.- "LOS TRUCOS SUCIOS SE LAVAN EN CASA Y FUERA DE CASA"
Considero que la mejor forma de defenderse de los trucos sucios en una
negociación es precisamente insistiendo en un juego limpio:
 Con datos concretos (información exacta, para saber cuestionar lo falso).
 Evitando comentarios negativos (poseer temas de discusión, para evitar
ataques).
 Saber expresar el interés con respeto (explorar las necesidades del
consumidor, conociendo sus preocupaciones).
 Finalmente entablar negociaciones con diversidad de ideas (generando
soluciones sinceras, para evitar discusiones).
Cuando se utiliza truco sucio para negociar hacen devaluar la propia confianza, la
inseguridad invade al “tramposo”, son víctimas de su propia falsa, con mentiras y
sentimientos de culpa; lamentablemente la negociación en estos términos casi-

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siempre termia en malos términos por temor al engaño aun con todas las posibles
justificaciones.
Un ejemplo claro de los rehenes podría ser el AFP, donde la personas hacen sus
cotizaciones a los trabajadores para posteriormente beneficiarse con las
pensiones, las personas no tienen una satisfacción por el servicio y la lealtad no
es voluntaria, sino más bien una obligación; a pesar de las necesidades de los
consumidores esperando recibir su dinero completo, ellos se aprovechan aún más
de la situación, conscientes de que las personas no pueden hacer mayor cosa por
mejorar su situación.
Una experiencia en la que me intentaron hacer una negociación sucia fue en un
banco, en el cual tenía una chequera con cierto valor, al intentar hacer el traspaso
a una cuenta de ahorro resulta que tenía saldo cero, me dijeron que el monto del
dinero aparecería cuando realizará un nuevo depósito; entonces inmediatamente
fui al cajero a depositar y resulta que el negociador había mentido, la tarjeta de
ahorro se mantenía con saldo cero; me generó desconfianza al ver la situación,
exigí al gerente retirar inmediatamente mi dinero en efectivo a pesar de sus
justificaciones de error.
LEY 9.- "LAS TRAMPAS DECISIONALES CAPTURAN TU MENTE"
En esta ley se presentan tres trampas decisionales siguientes:
1. Efecto anclaje (en el cual las opiniones son condicionadas o contaminadas por
un ancla).
2. Efecto costes sumergidos (se refiere sobre todo a quienes han invertido tiempo,
dinero o dedicación personal para hacer algo tienden a continuar haciéndolo).
3. Efecto marco (básicamente es enmarcar o generar contexto para condicionar la
respuesta).
Es importante estudiar las trampas decisionales primordialmente porque es
fundamental en un proceso de negociación; en el punto clave de saber qué hacer,
analizando si estamos siendo objetivos o posiblemente somos influenciados por-

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otros factores, tomando en cuenta que tratan de apartarnos de la racionalidad y de
nuestros verdaderos intereses.
Anclar es saber cómo influenciarte a ti mismo y a otras personas. Un ancla es
creada cada vez que una persona se encuentra en un estado emocional intenso.
El efecto anclaje es un valor en el cual parte la negociación, un prejuicio cognitivo
provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia,
argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.
El efecto anclaje no es sino la tendencia que tenemos a establecer un punto de
partida, a partir del cual realizaremos las comparaciones y valoraciones que
vendrán a continuación.
El anclaje documental es uno de los tipos de anclaje, en el cual es necesario la
constancia por escrito, en la que la formalidad acarrea profundamente la
negociación (contratos, pactos, acuerdos, etc.), mostrando acuerdo de interés en
ambas partes; otra sería la primera oferta, en la cual sería tomar la iniciativa con
propuestas (primer paso), exponiendo la situación a nuestra conveniencia,
manejando los tiempo de una manera adecuada con alternativas viables.
Un ejemplo personal de cuando enfrenté una trampa decisional sería, cuando en
una ocasión me vendían un tablero de ajedrez de cristal, el que me lo vendía
estaba consiente que yo practico ese deporte, entonces empezó a convencerme
para que lo comprara, diciéndome que no era muy común y que era de una merca
prestigiosa, además de ser muy elegante; cuando el señor que me lo vendía
observaba mi interés por el tablero, me lo quería vender a un precio bastante alto,
la verdad estaba consiente que no pagaría un precio que no fuera razonable a
pesar de que yo deseaba el tablero, después de tanta insistencia, el señor me lo
vendió a la mistad de todo lo que me pedía, quedándome con el tablero de
ajedrez.

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LEY 10.- "UNO CEDE PORQUE CREE QUE EL OTRO NO CEDERÁ"
En el momento de tomar las mejores decisiones se está condicionado por lo que
queremos, así como lo que esperamos en la negociación, aquí es donde entra la
credibilidad, la buena aproximación para con las personas y su influencia en
nosotros.
Con la frase: "Si los demás creen que haremos lo que anunciamos que vamos a
hacer, nuestro poder es mayor". La autorrestricción es una estrategia que consiste
en obligarse a uno mismo a fin de obligar al contrario.
La expresión “quemar las naves” hace referencia a la teoría de los juegos en
donde hay que intentar todo lo posible para obtener un cierto logro, es decir,
consiguiendo algo concreto si es necesario eliminando alternativas y limitándonos
a posibilidades; pero si fracasamos será definitivo.
Realmente, si cedemos al ver que el otro no quiere ceder, pero cumplimos
nuestros objetivos en la negociación, considero que no perdemos, es decir
pretendemos hacer creer a la contraparte que él es el más favorecido (funciona
como una estrategia), mas sin embargo nosotros obtenemos lo que queremos;
pero también existe la posibilidad que agotemos el tiempo y recursos intentando
algo que no llenara nuestras expectativas.
Anécdota personal: en una ocasión fui a Quezaltequepue, pues ahí existen
variedad de artesanías, en donde entré a un establecimiento, pues yo quería
comprar una hamaca que la utilizaría de recuerdo, me la vendían a $35.00 yo
empecé a intentarle regatear para que le bajara el precio, en un principio se
negaba o resistía; cuando me iba por el precio muy alto, resulta que empezó muy
amable y humilde a reducir su precio vendiéndomela a $22.00, consideré que era
un precio justo además que ya le había reducido al vendedor su oferta, así que
decidí comprarla y llevármela; pero me causo gracia al ver que en un local más
adelante la tenían incluso a $18.00, así que inconscientemente pude haberla
comprado a un precio inferior.

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LEY 11.- "EL PODER NEGOCIADOR RESIDE EN LAS ALTERNATIVAS"
El poder negocial es la capacidad influir y controlar el resultado de una
negociación de la manera más favorable para uno mismo. El mayor poder de
negociación lo tiene la persona que tiene más alternativas, la persona que puede
levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que el que debería
pagar su adversario. Tener esto en mente y conocer quién “tiene la sartén por el
mango” es sin duda alguna una ventaja competitiva muy grande.
El BATNA. Es buscar la mejor alternativa a un acuerdo negocial.
El valor de reserva. Es el punto de indiferencia entre el acuerdo y desacuerdo.
Se utilizan mientras se está en la negociación, en la cual se van haciendo ajustes,
tratando acuerdos, llevando las pausas y el ritmo; buscando términos de
discusión. Vale la pena mencionar que el valor de reserva nos permite hacer una
comparación, lo cual nos da una media de nuestro poder, para verificar el proceso
de la negociación, así como lo resultados.
Las fuentes de poder, son precisamente las que están en nuestra mente, sirven
para influir en el comportamiento y en las actitudes de su contraparte
 Información: se utiliza para tomar las mejores decisiones acorde a nuestros
intereses para cumplir nuestros objetivos.
 Anclaje: mediante la primera oferte generar el punto de partida.
 Paciencia: ante todo guardar la calma, no ir de prisa.
 Estatus: responsabilidad, prestigio, competencia, estereotipos y razones
psicológicas.
 Conexiones sociales: identificación de oportunidades y alternativas.
Las fuentes de poder se utilizan para saber manejar la negociación de una manera
favorable, cuando mejor sea lo que el negociador pueda hacer por su cuenta, más
poder negocial tendrá.
Un ejemplo sería hace unos años cuando era director de una sociedad de jóvenes,
un día queríamos salir en una excursión pero comúnmente nunca se llegaba a un-

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acuerdo adonde ir, ni que hacer, cotidianamente los que más opinaban y
cuestionaban eran los que menos apoyaban; era difícil lidiar con diferentes
pensamientos, intereses e incluso cuando surgían conflictos internos entonces
analicé que sería de mayor satisfacción el trabajar por equipos para que cada
quien tuviera la oportunidad de colaborar en comida, dinámicas, guías, etc.
realizando las cosas de una manera voluntaria, democrática y justa, siendo yo el
encargado de supervisar que las cosas que se habían prometido se cumplieran, al
final fue una experiencia muy agradable donde pudimos convivir sanamente a
pesar de todo.
LEY 12.- "SI TE ENTRENAS ES MUY FACIL"
Debemos entrenarnos en la negociación, porque tenemos que convertir la
información en conocimiento, y el conocimiento saberlo poner en práctica. Cada
negociación por más simple que parezca nos deja grandes lecciones para la vida
real, saber cómo desenvolvernos y aprovechar cada oportunidad que se nos
presente; representándola como experiencia de vida personal y profesional, para
saber tomar las mejores decisiones posibles.
Es necesario cuestionarnos, porque nos forma como personas, para ello vital
reconocer que no somos imperfectos, permite conocernos nuestros errores e
incluso las cosas que no hacemos de la mejor manera con el objetivo de llevar un
autocontrol, nos hace reflexionar, aprender y mejorar; de esa forma iremos un
paso adelante, identificando cuales son nuestras mayores debilidades
convirtiéndolas en fortalezas, reconociendo que podemos cambiar nuestras
estrategias.
En lo personal, considero muy importante haber analizado cada una de las 12
leyes de negociación, por medio de la materia; aunque no lo parezca nos ha
hecho cuestionarnos, conocer e identificar la importancia que conlleva una
negociación en cada una de nuestras vivencias, tratando la manera de ser un
buen negociador.

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