Conceptos y mas

1. ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS III
DISEÑO DE PLAN OPERATIVO Y COMERCIAL
MONOGRAFÍA
TEMA: Objetivos y Requerimiento del Proyecto
INTEGRANTES:
LAZON AMBIA Yermolai Angelino
MACEDO QUISPE, Jhonatan Jared
MUÑOZ PACHECO Carlos Eduardo
HUALLPA PARIANSULLCA Ricardo
VIERA PANTOJA Geidar Bequer
ZEGARRA HUAMAN Flor liz
Docente: GARAY SALAZAR Jhames Cristopher

2. INDICE
INTRODUCCIÓN…………………….………………………………………………….. 4
Capítulo 1………….……..……....REQUERIMIENTOS DEL PLAN DE MARKETING
1.1………………………………………………………………………..…….Planificación 4
1.2…………………………………………………………………..………..….Presupuesto 6
Capítulo 2………………………..…....REQUERIMIENTOS DEL CASO DE NEGOCIO
2.1………………………………………………….……….Describir claramente el negocio 8
2.2……………………………………………….………Demostrar lo atractivo del negocio 8
2.3……………………………………………………….………Demostrar profesionalismo 8
2.4……………………………………………………….…….…..Tener un diseño atractivo 9
2.5……………………………………………………….…………….Estar bien sustentado 9
2.6 ……………………………………………………….….No abarcar demasiadas páginas 9
2.7………………………………………………………….…………..Ser fácil de entender 9
2.8…………………………………………………....……Contar con una buena estructura 9
Capítulo 3……………………………REQUERIMIENTOS DE GESTIÓN DEL COSTE
3.1………………………………………...……….Documentos de planificación de costos 10
3.2…………………………………………………………………Estudio del flujo de caja 11
3.3…………………………………………..……Definición del plan de control de costos 12
Capítulo 4………………..……..ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Y SUMINISTRO
4.1………………………………………………………..Administrar la distribución física 13
4.2…………………………………………………...……….Administración de proveedor 13
4.3……………………………………………………..……….Procedimientos de compra 13
4.4…………………………………………………..…..Administrar los gastos de compra 13
4.5………………………………………………………..….Estructura de la organización 14
4.6……………………………………………………..……………Estrategia de Compras 14
4.7……………………………………………………………..….… Función de la compra 14
Capítulo 5……………..………………………..… EL PLAN COMERCIAL DE VENTAS

3. 5.1…………………………………………………………Elementos de un plan comercial 15
5.2…………………………………………...………Pasos para realizar un plan comercial 15
5.3……………………………………………………..……….Ejemplo de plan comercial 16
5.3.1………………………………………………………...….………Análisis de la oferta 16
5.3.2……………………………………………………………Análisis FODA de la oferta 16
5.3.3………………………………………………………..Análisis FODA de la demanda 16
5.3.4……………………………………………………………………..Análisis del sector 17
5.3.5…………………………………………………………......Análisis FODA del sector 17
5.3.6………………………………………………..…….………...Estrategias comerciales 17
5.3.7…………………………………………………………………Control y seguimiento 17
Capítulo 6...…………………………..…….…. EL PLAN ESTRATÉGICO EN ACCIÓN
6.1……………………………………….…………...………Objetivo del plan estratégico 18
6.2 ………………………………………………..…Plan estratégico ¿por qué lo hacemos? 18
6.3……………………………………..…..…¿el contenido y las preguntas que responde? 18
6.4……………………………………………………...……Plan estratégico del programa 19
6.5………………………………………………………………Plan estratégico innovador 19
Capítulo 7……………………...………………………...………………. CONCLUSIÓN 21
Capítulo 8…………………………..………....... REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 22
Capítulo 9……………………………………………………..…………….……ANEXOS 23

4. INTRODUCCIÓN
Fundamentalmente las empresas deben fijar objetivos alcanzables con definiciones claras y precisas para lograr los objetivos de la empresa.
Los empresarios de hoy necesitan fuertes habilidades para navegar las complejidades de un entorno mercantil turbulento y cambiante, identificar
oportunidades y prioridades, identificar problemas relevantes y sus causas, movilizar recursos organizacionales e iniciar las acciones necesarias. Los
objetivos generales de una organización juegan un papel importante en el éxito de cualquier negocio. No sólo informan la selección de recursos, sino que
también guían el desarrollo de planes, políticas y procedimientos a corto y largo plazo.
Los gerentes de marketing deben comprender completamente estos objetivos generales para poder alinear sus objetivos con objetivos de nivel superior.
Establecer metas encarna la idea de tomar la iniciativa en lugar de esperar a que sucedan los acontecimientos. Por definición, un requisito es una
condición o capacidad que un sistema, producto, servicio o componente debe cumplir en un contrato, estándar, especificación u otro documento formal.
Todas estas son características observables que cualquier interesado quiere incluir en un sistema.
Los requisitos incluyen las necesidades, deseos y expectativas del patrocinador, el cliente, los usuarios y otras partes interesadas. Las limitaciones de las
partes interesadas definen el concepto de partes interesadas como personas que se ven afectadas por el proyecto que se está desarrollando.
Es importante distinguir entre estos dos grupos de interesados, dado que muchas veces podemos encontrarnos que hay un conflicto entre los
requerimientos de ambos. En la mayoría de los casos, los requerimientos de los clientes tienen prioridad sobre los requerimientos de los usuarios. Joaquín
Ibáñez, PMP® http://www.liderdeproyecto.com/manual/los_requerimientos.html
I.REQUERIMIENTOS DEL PLAN DE MARKETING
Los requerimientos del plan de marketing son los elementos esenciales y las informaciones necesarias para desarrollar un plan estratégico de marketing
efectivo. Estos requisitos son fundamentales para comprender el entorno empresarial, establecer objetivos claros y diseñar estrategias y tácticas
específicas. Algunos de los principales requisitos incluyen:
1.1 PLANIFICACIÓN
Lo primero que debes hacer es organizarte para orientar tus esfuerzos hacia la meta que deseas, por eso te aconsejamos realizar un calendario en el que
planifiques las actividades y el trabajo que vas a realizar para consolidar los proyectos previamente establecidos, esto te permitirá tener en orden tus ideas
y planificar mejor tu tiempo, lo que se verá reflejado en el ahorro de dinero y esfuerzos.
● Definición del Alcance:
- Establece los objetivos del plan de marketing.

5. Determina el alcance del plan, incluyendo productos/servicios específicos, mercados geográficos y segmentos de clientes.
● Investigación y Análisis:
- Realiza un análisis del entorno empresarial, incluyendo investigación de mercado, competencia y factores externos relevantes.
- Recopila datos sobre el rendimiento histórico de marketing y ventas.
●Segmentación y Posicionamiento:
- Identifica segmentos de mercado clave y perfiles de clientes.
- Desarrolla una propuesta de valor única y define la posición de la marca en el mercado.
●Establecimiento de Objetivos:
- Define objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo) para el plan de marketing.
- Establece metas cuantitativas y cualitativas.
●Desarrollo de Estrategias:
- Formula estrategias para los 4 P's del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción).
- Alinea las estrategias con los objetivos establecidos.
● Planificación de Actividades:
- Desarrolla un calendario detallado con plazos específicos para la implementación de cada estrategia y táctica.
- Asigna responsabilidades a los miembros del equipo.
●Implementación:
- Ejecuta las estrategias y tácticas de acuerdo con el plan.
- Supervisa de cerca la implementación y realiza ajustes según sea necesario.
● Monitoreo y Medición:
- Establece métricas clave de rendimiento (KPIs) para evaluar el éxito.
- Implementa sistemas para monitorear el rendimiento en tiempo real.
Evaluación y Ajuste:

6. - Evalúa regularmente el rendimiento en comparación con los objetivos.
- Realiza ajustes en el plan según los resultados y cambios en el entorno empresarial.
Comunicación Interna y Externa:
- Comunica el plan a todas las partes interesadas internas.
- Desarrolla estrategias de comunicación externa para promover la marca y los productos/servicios.
Gestión de Riesgos:
- Identifica posibles riesgos y establece estrategias de mitigación.
- Monitorea continuamente los riesgos a lo largo de la implementación.
1.2 PRESUPUESTO
Además de planificar tus ideas, actividades y trabajo, también debes establecer el presupuesto con el que cuenta tu negocio para lograr
alcanzar los objetivos deseados, por este motivo te aconsejamos mantenerte en comunicación con el departamento de administración
para juntos determinar la cantidad de finanzas que van a destinar a la consolidación del proyecto, de esta forma podrás replantear tu
planificación, incluyendo actividades y trabajos que estén también acorde al presupuesto establecido.
● Revisión de Recursos Actuales:
- Evalúa los recursos financieros y humanos disponibles actualmente.
- Examina el presupuesto de marketing del año anterior (si aplica) para obtener información histórica.
● Establecimiento de Objetivos Financieros:
- Define los objetivos financieros que se relacionan con el plan de marketing.
- Establece metas específicas en términos de crecimiento de ingresos, cuota de mercado, retorno de la inversión (ROI), etc.
● Identificación de Gastos Clave:
- Enumera todas las actividades de marketing planificadas y sus respectivos costos.
- Clasifica los gastos en categorías como publicidad, relaciones públicas, marketing digital, eventos, etc.
Ø Asignación de Recursos:

7. - Distribuye el presupuesto de manera equitativa o basada en la prioridad de las estrategias y tácticas.
- Asegúrate de asignar recursos suficientes a las actividades que tienen un impacto directo en los objetivos
establecidos.
● Negociación y Contratación:
- Negocia con proveedores y agencias para obtener los mejores precios.
- Considera la posibilidad de contratar servicios externos solo cuando sea necesario y justificable.
● Contingencias:
- Asigna un porcentaje del presupuesto para contingencias imprevistas.
- Prevé fondos para ajustes que puedan ser necesarios durante la implementación.
● Seguimiento y Control de Gastos:
- Implementa herramientas y procesos para rastrear y controlar los gastos en tiempo real.
- Realiza revisiones periódicas para asegurar que el presupuesto se esté utilizando eficientemente.
● Evaluación de ROI:
- Define métricas clave para medir el retorno de la inversión.
- Ajusta el presupuesto según el rendimiento real de las actividades de marketing.
● Comunicación Interna:
- Comunica el presupuesto a todos los equipos relevantes dentro de la organización.
- Asegúrate de que todos estén al tanto de las asignaciones y limitaciones presupuestarias.
● Revisión Continua:
- Realiza revisiones periódicas del presupuesto para hacer ajustes según sea necesario.
- Aprende de las experiencias anteriores y ajusta futuros presupuestos en consecuencia.

8. II - REQUERIMIENTOS DEL CASO DE NEGOCIO
Un plan de negocios nos permite evaluar la viabilidad y rentabilidad de un negocio, nos sirve de guía para crearlo y posteriormente
Gestionarlo, nos ayuda a convencer a un banco o entidad financiera de que nos otorguen un préstamo, y nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea
a un potencial inversionista o socio.
Pero para que un plan de negocios pueda cumplir con cualquiera de estos objetivos y, por tanto, ser exitoso, es necesario que cumpla con los siguientes
requisitos:
2.1 DESCRIBIR CLARAMENTE EL NEGOCIO.
El primer requisito que debe cumplir todo plan de negocios para ser exitoso es describir claramente el negocio que se va a realizar.
Para ello, debe utilizar un lenguaje claro y comprensible para todo aquél que necesite o esté interesado en leerlo, e incluir toda la información que sea
necesaria para poder realizar esta función de la mejor manera posible.
Por ejemplo, debe señalar las principales características, atributos o beneficios del producto o servicio que se va a ofrecer, el mercado objetivo al cual se
va a atender, las etapas que conformarán el proceso productivo, etc.
2.2 DEMOSTRAR LO ATRACTIVO DEL NEGOCIO
Un plan de negocios no solo debe describir claramente el negocio que se va a realizar, sino también demostrar lo atractivo del mismo, sobre todo si uno
de sus objetivos es el de convencer a un potencial inversionista o socio.
Para ello, además de mostrar con cifras la rentabilidad del proyecto, debe mencionar y resaltar desde las primeras páginas las razones por las que se
considera que el negocio es realmente una oportunidad o por las que se considera que tendrá éxito.
Por ejemplo, debe señalar y resaltar las características innovadoras o diferenciadoras del producto o servicio, las ventajas competitivas con las que se
cuenta, las estrategias que se van a utilizar para atender al público objetivo, etc.
2.3 DEMOSTRAR PROFESIONALISMO
Sea cual sea su objetivo, todo plan de negocios debe también demostrar profesionalismo en su elaboración.
Para ello, debe demostrar a través de su contenido ser un trabajo serio para el cual se ha tomado el tiempo suficiente en su elaboración, y no dar la
impresión de ser un trabajo improvisado que se ha hecho de un día para otro.

9. Por ejemplo, debe estar basado en un estudio o investigación de mercado formal, contar con proyecciones realistas, estar
bien estructurado, tener un diseño atractivo, estar debidamente sustentado, etc.
2.4 TENER UN DISEÑO ATRACTIVO
Un plan de negocios debe también tener un diseño lo suficientemente atractivo como para proyectar una imagen positiva
tanto del negocio que se va a realizar como de quien o quienes lo han elaborado.
Para ello, debe tener una portada atractiva que invite a la lectura, estar hecho de un material de buena calidad, incluir
gráficas que a su vez permitan una mejor comprensión, utilizar un tipo y tamaño de letra adecuado, etc.
2.5 ESTAR BIEN SUSTENTADO
Otro requisito importante en todo plan de negocios es que toda proyección, tasa de crecimiento, conclusión o cualquier otra
afirmación que se haga en él, esté debidamente sustentada.
Para ello, debe incluir toda la información que sea necesaria para poder sustentar lo afirmado (la cual debe estar actualizada
y provenir de fuentes confiables), y señalar claramente las fuentes de donde se ha obtenido.
2.6 NO ABARCAR DEMASIADAS PÁGINAS
Un plan de negocios debe describir claramente el negocio que se va a realizar y sustentar todo lo que se afirme en él, pero
sin abarcar demasiadas páginas.
Para ello, debe ser un documento práctico que simplemente explique de manera clara y concisa una idea de negocio, cómo
se va a convertir dicha idea en un negocio, y cómo se va a mantener dicho negocio por un determinado tiempo.
2.7 SER FÁCIL DE ENTENDER
Un plan de negocios debe también ser fácil de entender para todo aquél que necesite o esté interesado en leerlo.
Para ello, debe utilizar un lenguaje claro sin hacer uso de demasiados términos técnicos o entrar en demasiados detalles que
podrían dificultar su lectura (en caso de ser necesario incluir información detallada, ésta podría ser incluida en los anexos o
documentos adjuntos del plan de tal manera que no se recargue demasiado la parte principal), así como contar con una
buena estructura.
2.8 CONTAR CON UNA BUENA ESTRUCTURA
Finalmente, un plan de negocios debe contar con una buena estructura que por lo menos incluya las siguientes partes o
secciones:

10. Resumen ejecutivo: un resumen de las demás partes o secciones del plan.
Descripción del negocio: la descripción del negocio que se va a realizar, así como del producto o servicio que se va a
ofrecer.
Estudio de mercado: las características del público objetivo y de la futura competencia, el pronóstico de la demanda y el
plan de marketing.
Estudio técnico: las especificaciones técnicas del negocio, el proceso productivo y la capacidad de producción.
Estudio de la organización: la estructura orgánica del negocio, los cargos y las funciones.
Estudio financiero: la inversión, el financiamiento, las proyecciones de los ingresos y egresos, y la evaluación financiera
del proyecto.
III - REQUERIMIENTOS DE GESTIÓN DEL COSTE
La planificación de costos implica tener un conocimiento detallado tanto del proyecto como del entorno en el que se
llevará a cabo.
Internamente, se requiere una descripción precisa de los límites y objetivos mediante una lista de actividades y una
Estructura de Desglose del Trabajo (WBS), la planificación temporal del proyecto y los activos necesarios necesarios.
La última parte mencionada debe contener una especificación de las labores a delegar y los recursos internos
necesarios.En relación al contexto, es esencial entender la legislación fiscal del sitio donde se ejecutará el proyecto, ya
que esto puede afectar la liquidez y generar costos extra en concepto de impuestos. Al igual que con otras fases de
planificación, la planificación de costos es un proceso iterativo, debido a que los costos estarán influenciados por las
medidas definidas en el plan de gestión de riesgos, y usualmente son necesarias varias revisiones para asegurar que el
proyecto se mantenga dentro del presupuesto establecido.
3.1 Documentos de planificación de costos
En términos generales, la planificación de costos de un proyecto engloba la siguiente información, la cual requiere la
aprobación del patrocinador o el comité directivo del proyecto:
● Presupuesto del proyecto:Es el gasto global que el proyecto acarreará para la entidad, detallando su distribución en los
paquetes de control a utilizar durante la etapa de seguimiento y control. Se aplican métodos específicos para calcular este
presupuesto.
Curva de costos: Surge de integrar los costos con el calendario del proyecto, exhibiendo la previsión anticipada de los
gastos en el transcurso del tiempo. Tras recibir la aprobación del patrocinador o el comité directivo del proyecto, se

11. ● transforma en la línea base de costos, esencial para el monitoreo y control del proyecto. Se utilizan técnicas específicas para elaborar
esta curva.
● Flujo de caja del proyecto:Es la representación cronológica de los ingresos y egresos de efectivo durante la implementación del
proyecto. Este análisis ayuda a determinar las necesidades de financiamiento y garantizar que el proyecto pueda cumplir con sus
obligaciones de pago. Se aplican metodologías específicas para calcular y comprender este flujo de efectivo.
Además de lo mencionado previamente, resulta fundamental establecer un plan para supervisar y controlar los costos. Esto implica
determinar la forma en que se vigilarán los gastos durante la fase de ejecución, especificando los paquetes de control, la información
necesaria y las herramientas a utilizar para recolectar y procesar dicha información.
3.2 Estudio del flujo de caja
El flujo de efectivo se define como la disparidad entre los ingresos y los egresos de dinero durante un período específico, ya sea diario,
semanal, mensual, etc.
Aunque es un término financiero, su relevancia en la planificación de proyectos es fundamental, dado que el principal propósito de la
etapa de planificación es establecer un método realista para llevar a cabo el proyecto de manera que se alcancen los objetivos y se
respeten las limitaciones, lo que implica la capacidad de cumplir con los pagos cuando sean necesarios. En este contexto, lo más
significativo es el flujo de efectivo acumulado, ya que determina si podremos enfrentar los pagos o no.
Tomando como ejemplo la situación previamente mencionada, analicemos las condiciones de facturación del proyecto.
Como se observa, en varios meses el flujo de efectivo acumulado es negativo, lo que indica que durante esos períodos el proyecto no
dispondrá de suficiente capital para cubrir los pagos.

12. Por ende, la organización deberá proporcionar financiamiento adicional al proyecto, este último incurrirá en costos
financieros, o bien, el proyecto no será viable.
Por otro lado, al ajustar las condiciones de facturación del proyecto sin alterar los costos totales e ingresos, se elimina el
problema mencionado anteriormente. Ahora se puede llegar a la conclusión que el proyecto es factible en términos de
costos.
3.3 Definición del plan de control de costos
Una vez realizada la identificación de los costos y establecido una estrategia viable para la ejecución del proyecto, es crucial
definir el método que utilizaremos para supervisar el cumplimiento de nuestra planificación. Por lo general, este método
será estándar dentro de la organización donde se lleva a cabo el proyecto, por lo que es importante familiarizarse con él,
aunque no necesariamente sea necesario desarrollarlo desde cero. En términos generales, un plan de control de costos
incluye los siguientes elementos:
● Criterios y herramientas empleadas para realizar estimaciones (bases de datos de costos, datos históricos, ).
● Metodología, herramientas y frecuencia para registrar los costos (partes de horas, sistemas de gestión .).
● Metodología, herramientas y frecuencia para informar sobre la evolución de los costos (informes, herramientas ).
Lo que comúnmente es particular de cada proyecto y debe ser tenido en cuenta en la planificación de costos es la definición
de los paquetes de control. Estos paquetes consisten en grupos de tareas que se supervisan como una unidad única,
simplificando así el control de costos al reducir el nivel de detalle. Este concepto se ejemplifica claramente en el siguiente

13. caso: en un proyecto de construcción de una nave industrial, los costos relacionados con los conductos de ventilación pueden
ser administrados en conjunto, en lugar de monitorear individualmente cada componente como tornillos, tuercas, láminas,
soportes, etc.
IV - ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Y SUMINISTRO
Las adquisiciones son una función logística a través de la cual una empresa recibe todos los
materiales que necesita para sus operaciones. Su concepto es sinónimo de entrega y
suministro. La adquisición es un proceso complejo que va más allá de las negociaciones y los
procedimientos burocráticos. Con una buena gestión de adquisiciones, las empresas pueden
ahorrar costos, satisfacer a los clientes en tiempo y cantidad, y lograr beneficios comerciales
directos, porque la gestión de adquisiciones y suministros son los factores determinantes en el
éxito o fracaso de las empresas. Los consumidores pueden segmentarse según estilos de
compra y diferentes estrategias de marketing para cada segmento.
La gestión de adquisiciones es una serie de actividades que realiza una empresa para satisfacer sus necesidades de la mejor
manera, al menor costo y con la calidad adecuada en el momento adecuado.
Podemos clasificar las actividades de gestión de adquisiciones de la siguiente manera:
4.1 ADMINISTRAR LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
Integración de los flujos de materiales y de las tecnologías de la información que hacen posible que un producto se fabrique y
llegue al consumidor.
4.2 ADMINISTRACIÓN DE PROVEEDORES.
Procesos de vigilancia, búsqueda, identificación, selección, evaluación y seguimiento de los procesos idóneos para el
desarrollo de la actividad
4.3 PROCEDIMIENTOS DE COMPRA.
Definir y establecer las actividades para lograr que las compras se hagan de una forma óptima.
4.4 ADMINISTRAR LOS GASTOS DE COMPRA.

14. Análisis y Puesta en Marcha de las actividades que permitan reducir los costos de las compras.
4.5 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN.
Identificación de las funciones que se han de hacer y asignación de las responsabilidades a considerar.
4.6 ESTRATEGIA DE COMPRAS.
Definición de la Política de Compras a seguir para cumplir los criterios de costo y servicios establecidos.
4.7 FUNCIONES DE LA COMPRA.
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:
1. El Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
2. El Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
3. El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
4. El Comprador. La persona que hace la compra.
5. El Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los
mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.
V - EL PLAN COMERCIAL DE VENTAS
Un plan comercial es un documento exhaustivo que implica un análisis minucioso del mercado y del sector al que pertenece una
empresa. Su objetivo principal es establecer las estrategias comerciales más efectivas para alcanzar los objetivos de ventas
establecidos. Este proceso comienza con un análisis profundo del mercado, que abarca tanto la oferta como la demanda. En este
sentido, se investiga a fondo la competencia, evaluando sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, lo que proporciona
información crucial para el desarrollo de las estrategias.
Paralelamente, se realiza un análisis detallado del consumidor objetivo, lo que implica comprender en profundidad su perfil
demográfico, comportamiento de compra, necesidades y

15. preferencias. Este conocimiento permite adaptar las estrategias comerciales de manera más precisa para satisfacer las demandas
del mercado.
Otro aspecto esencial del plan comercial es el análisis del sector al que pertenece la empresa. Esto implica examinar las tendencias,
regulaciones, oportunidades de crecimiento y otros factores relevantes que puedan influir en el desempeño comercial de la
empresa.
Con toda esta información recopilada, se procede a formular las estrategias comerciales. Estas estrategias deben estar alineadas
con los objetivos de ventas de la empresa y tener en cuenta tanto la competencia como las necesidades del consumidor. Es
fundamental definir claramente las acciones a seguir, los recursos necesarios y los plazos de implementación.
Además, es crucial asignar responsabilidades claras y establecer indicadores para monitorear el progreso del plan. Esto garantiza
una implementación efectiva y permite realizar ajustes según sea necesario para alcanzar los objetivos comerciales.
5.1 Elementos de un plan comercial
Debe componerse de los siguientes puntos:
1. Portada (con información de identificación).
2. Introducción (con objetivo, el periodo y el responsable).
3. Análisis del mercado (con la oferta y la demanda).
4. Análisis del sector (de la empresa).
5. Estrategias comerciales (a implementar).
6. Indicadores
7. Responsable del control y seguimiento.
5.2 Pasos para realizar un plan comercial
Los pasos para elaborar un plan comercial son:
1. Analizar los objetivos de ventas, eso determinará la orientación del plan comercial.
2. Crear la portada con información básica.
3. Introducir el propósito del plan y el responsable.
4. Analizar la competencia, sus principales ventajas y desventajas.

16. 1. Analizar al consumidor objetivo, considerando género, edad, posición socioeconómica,
2. gustos, preferencias y frecuencia de compra.
3. Realizar un análisis FODA de oferta y otro de demanda.
4. Estudiar el sector de la empresa.
5. Definir las estrategias comerciales.
6. Asignar responsabilidades y establecer expectativas.
7. Designar responsables del control y seguimiento, junto con indicadores de éxito.
5.3 Ejemplo de plan comercial
El presente plan comercial tiene como objetivo analizar la propuesta de la implementación del modelo de ventas por internet para lograr
los objetivos de ventas planeados, el plan se implementará del 1 de agosto al 1 de octubre de 2024 bajo la supervisión del Lic. Luis
Montoya Loredo.
5.3.1 Análisis de la oferta
El análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una
economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio. Para este
estudio, los datos más importantes a analizar son: Número de productores.
5.3.2 Análisis FODA de la oferta
El análisis FODA es una herramienta diseñada para conocer la situación real de una
organización, empresa, o proyecto dentro del mercado. Consiste en realizar una lista con las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, para facilitar la toma de decisiones a
futuro.

17. 5.3.3 Análisis FODA de la demanda
Digamos que FODA significa fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Es muy
importante analizar cada uno de estos factores para planificar correctamente el crecimiento de
las organizaciones. Aquí es donde el análisis entra en juego.
5.3.4 Análisis del sector
El análisis del sector de una empresa es básicamente un estudio de mercado; un análisis de la competencia con el fin de conocer dónde va a
desempeñar una compañía su actividad, contra quiénes va a tener que competir y en qué condiciones lo va a hacer.
5.3.5 Análisis FODA del sector
El análisis FODA es una técnica utilizada para evaluar el desempeño de una organización en el mercado y se utiliza para desarrollar
estrategias comerciales efectivas. Su nombre es un acrónimo de las palabras “fortaleza, oportunidades, debilidad y amenazas”
5.3.6 Estrategias comerciales
● Realizar la venta de consumo de vinos y licores de alta gama por internet.
● Los mismos sean entregados por empresas de servicios de alimentos con un porcentaje de comisión.
● Proporcionar descuentos y promociones especiales a quienes realicen compras del
● producto por internet.
5.3.7 Control y seguimiento
● El Lic. Gerardo Zapata Morales dará control y seguimiento de la implementación del plan comercial.
● La revisión general de los indicadores será de forma semanal
● Se evaluará las ventas por internet en soles.
● Se realizará una comparación porcentual de estas ventas.

18. VI. PLAN ESTRATÉGICO EN ACCIÓN
Un plan estratégico es un programa de acción que explica lo que pretendemos lograr y cómo pretendemos lograrlo. Este programa se refleja
en un documento de consenso, donde definimos las decisiones clave que guiarán nuestro progreso al más alto nivel de gestión.
6.1 OBJETIVO DEL PLAN ESTRATÉGICO
Trazar un mapa de la organización que muestra los pasos para hacer realidad nuestra visión y proyectos (tendencias, metas, objetivos,
reglas, control y resultados).
6.2 ¿POR QUÉ HACEMOS UN PLAN ESTRATÉGICO?
Fortalecer la organización: promover “órganos de decisión” y diversos grupos de trabajo.
Buscar la participación de todos.
Encontrar lo mejor de la organización: el objetivo es hacer que las personas aprecien las cosas que hacemos mejor, lo que nos ayuda a
identificar problemas y oportunidades.
Explorar ideas para el futuro: a menudo todos los días, las cosas, el día a día de nuestra empresa, nos absorben tanto que no nos dejan ver
más allá del mañana. Este proceso nos "obliga" a hacer una "pausa necesaria" para mirarnos a nosotros mismos como organización y ver si
realmente tenemos un futuro que construir.
6.3 EL CONTENIDO Y LAS PREGUNTAS QUE RESPONDE
• ¿Cuál es nuestra razón de ser? ¿Qué nos da vida y sentido?: Concepto operativo.
• ¿Adónde queremos llegar?: Visión estratégica.
• ¿Qué hacemos bien? ¿Qué queremos hacer?: Propuestas; Objetivos estratégicos.
• ¿Cómo llegamos al futuro?: plan de acción; reglamento de evaluación.

19. 6.4 PLAN ESTRATÉGICO DEL PROGRAMA
La redacción de un plan estratégico debe entregarse a una persona o a un grupo muy pequeño, quien recopila la información recopilada, la
sistematiza y la presenta en orden.
• Presentación: Limitar prioridades estratégicas, definir escenario, estructura de objetivos.
• Introducción
• Misión y Visión
• Análisis de situación: Diagnóstico
• Elaboración de estrategias: Fijación de prioridades
• Plan de acción: Plan operativo
Cuando se crea un plan estratégico, se recomienda que se distribuya para que varios actores puedan revisarlo antes de redactarlo definitivamente.
6.5 PLAN ESTRATÉGICO INNOVADOR
Se puede desarrollar una propuesta creativa para un plan estratégico utilizando varios métodos. Uno de ellos es observar y analizar el papel del
consumidor en relación con el producto o servicio: cuál es el alcance de su comportamiento y fantasías que refleja y lo relaciona estrechamente
con su estilo de vida y entorno.
La creación de conceptos se puede basar en plasmar cualquier fantasía en un espacio que evoque un concepto innovador diferente.
Para que el concepto sea comprensible e interesante tanto para los consumidores como para los comerciantes, empresarios, se deben aclarar tres
puntos de referencia a la hora de crearlo:
● Expectativas que pretendemos crear: Definir una motivación específica para visitar el objeto y trabajar los efectos previamente.
● Las experiencias que pretendemos evocar: crear una relación especial y diferente con el comprador en la tienda, el proceso de compra,
cumplir la promesa marcada en las expectativas y finalmente:
● Predecir las consecuencias: compra realizada, gasto, número de productos, circulación…
En las expectativas definimos el mensaje, la prioridad de mi política de comunicación.
Defino "mi" ranking, la elección del consumidor entre mi ubicación y la competencia de referencia. Me comprometo. Las consecuencias de los
negocios deben ser consistentes con esto último: cumplir las promesas anticipadas con las expectativas generadas.
La lealtad, las compras repetidas y la rentabilidad de mi empresa están en juego en los comentarios que recibo.

20. VII - CONCLUSIÓN
La planificación detallada y sistemática es esencial para el éxito en el ámbito del marketing. Desde la definición de objetivos
SMART hasta el establecimiento de estrategias y tácticas específicas, cada paso contribuye a una implementación efectiva y
eficiente. Además, la comunicación interna y externa juega un papel crucial en alinear a todas las partes interesadas y
promover la coherencia en la ejecución del plan.
La gestión del presupuesto en el contexto del marketing requiere una evaluación exhaustiva de los recursos financieros
disponibles y la asignación cuidadosa de fondos para actividades clave. La revisión continua del presupuesto y la adaptación
según sea necesario son fundamentales para mantener la efectividad y la eficiencia en el uso de los recursos financieros, así
como para garantizar que se alcancen los objetivos establecidos en términos de ROI y otros indicadores financieros.
La planificación detallada de costos es esencial para el éxito de cualquier proyecto, ya que proporciona una base sólida para la
asignación y gestión eficiente de los recursos financieros. Esto implica no solo comprender los costos internos del proyecto,
sino también considerar los factores externos como la legislación fiscal, que puede afectar significativamente la liquidez y
generar costos adicionales.
La elaboración de documentos de planificación de costos, como el presupuesto del proyecto, la curva de costos y el flujo de
caja, requiere una cuidadosa consideración y aprobación por parte del patrocinador o el comité directivo del proyecto. Estos
documentos proporcionan una guía clara para el monitoreo y control continuo de los costos a lo largo de la implementación
del proyecto.
La definición del plan de control de costos es un paso crítico para garantizar que se cumplan las estimaciones presupuestarias
y se mantenga la viabilidad financiera del proyecto. Esto implica establecer criterios y herramientas para estimaciones
precisas, así como metodologías y frecuencias para registrar y reportar los costos de manera efectiva. Además, la
identificación de paquetes de control permite simplificar el seguimiento al agrupar tareas relacionadas y reducir el nivel de
detalle necesario para la supervisión.

21. VIII - REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
● Joaquín Ibáñez, PMP® http://www.liderdeproyecto.com/manual/los_requerimientos.html 2019
● Avinash Kaushik Analítica Web 2.0: El arte de analizar resultados y la ciencia de centrarse en
el cliente (2011) Editorial: Gestión 2000.
● Mañez, Ruben (2018) Cómo hacer el análisis DAFO de una empresa paso a paso RM Blog
https://rubenmanez.com/como-hacer-analisis-dafo-empresa/
● Borjas, C. (2007). La administración de compras en las empresas distribuidoras de
combustible de Maracaibo. Telos, 9(1), 70-79.
● Heredia, C. V. (2020). COMT040PO-Gestión de ventas, marketing directo y utilización de
redes sociales en la gestión comercial. Editorial Elearning, SL.
● Silva, V. (2020). Manual Plan Comercial.

22. ANEXOS: