Plan de negocios

PLAN DE NEGOCIOS
LIC. LUCIA YLIANA FLORES ZENTENO
LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

1. Generalidades de la
empresa

¿Que es negocio?
El término negocio proviene del latín negotĭum, un
vocablo formado por nec y otium (“lo que no es
ocio”). Se trata de la ocupación, el trabajo o el
quehacer que se realiza con fines lucrativos. Para los
romanos otium era lo que se hacía en el tiempo libre,
sin ninguna recompensa; entonces negocio para ellos
era lo que se hacía por dinero.

la palabra se hizo sinónima "de
una empresa individual
comercial" y tomaba también a
veces el sentido "del nexo de
actividades comerciales" o "de
los representantes de la actividad
comercial".

Definición de negocio
Es la consecuencia de
la correcta
administración de los
“Recursos” con un
resultado
económicamente
positivo para las
partes. Este resultado
no solamente puede ser
dinero sino relaciones
de poder .

En que consiste
Un negocio consiste en
una actividad, sistema,
método o forma de
obtener dinero, a
cambio de ofrecer
productos, bienes o
servicios a otras
personas.

La negociación
La negociación es el proceso por el
cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que
impliquen acción multilateral.

La negociación tradicional
se denomina en ocasiones
ganar-perder debido al
estilo de dureza de los
negociadores que
persiguen conseguir tanto
como puedan para su
parte.

En los años 70, los
practicantes y los
investigadores
comenzaron a
desarrollar el enfoque
de ganar-ganar en la
negociación de forma
que las dos partes
quedaran satisfechas al
haber obtenido
beneficios.

Comercio
Se denomina comercio a la
actividad socioeconómica
consistente en el
intercambio de algunos
materiales que sean libres
en el mercado de compra y
venta de bienes y servicios,
sea para su uso, para su
venta o su transformación.

Es el cambio o transacción de
algo a cambio de otra cosa de
igual valor. Por actividades
comerciales o industriales
entendemos tanto intercambio
de bienes o de servicios que se
efectúan a través de un
comerciante o un mercader.

CARACTERISTICAS DE UN
EMPRENDEDOR
1. Factores motivacionales
2. Características personales
3. Características físicas
4. Características intelectuales
5. Competencias generales

Tipos de emprendedores
- El emprendedor administrativo: Hace uso de la investigación y del desarrollo para generar
nuevas y mejores formas de hacer las cosas.
- El emprendedor oportunista. Busca constantemente las oportunidades y se mantiene alerta
ante las posibilidades que le rodean.
- El emprendedor adquisitivo. Se mantiene en continua innovación, la cual le permite crecer y
mejorar lo que hace
- El emprendedor incubador. En su afán por crecer y buscar oportunidades y por preferir la
autonomía, crea unidades independientes que al final se convierten en negocios nuevos, incluso
a partir de alguno ya existente.
- El emprendedor imitador. Genera sus procesos de innovación a partir de elementos básicos ya
existentes, mediante la mejora de ellos.

Según la razón por la que emprenden:
- Por aprovechar una oportunidad, es decir, porque encontraron una necesidad insatisfecha o un
nicho de mercado desatendido, o porque tienen una buena idea y desean desarrollarla por el
gusto de verla hecha realidad.
- Por necesidad o porque el emprendedor se encuentra en una situación desfavorable, es el caso
si está desempleado, ya sea porque acaba de ser despedido o porque ha decidido
independizarse y requiere procurarse algún ingreso económico.

Según el tipo de empresa que
desarrollan:
- El emprendedor social busca, a través de su creatividad, entusiasmo y trabajo, producir un
cambio social en beneficio de un sector de la población, en general lo hace sin tener fines de
lucro. El emprendedor que busca destacar en cierta área y ser modelo para otros; por ejemplo
en las artes, el deporte o la política.
- Si el individuo emprende dentro de una empresa que no es la suya se le llama emprendedor
interno (intrapreneur)
- si lo hace en su propio negocio con fines de lucro es un emprendedor externo (entrepreneur),
puede comenzar desde cero, adquirir una empresa ya existente o comprar una franquicia,
fabricar productos, ofrecer servicios o sólo comercializar de forma diferente a la tradicional un
producto que ya existe

•
•
Comercio interior.- es el
que se realiza entre
personas que se hallan
presentes en el mismo
país, sujetos a la misma
jurisdicción.
comercio exterior.- es el
que se efectúa entre
personas de un país y las
que viven en otro.
Tipos de comercio

•
•
•
Comercio terrestre, marítimo,
aéreo y fluvial.-todos hacen
referencia al modo de
transportar la mercancía y cada
una es propia de una rama del
derecho mercantil, que llevan el
mismo nombre.
Comercio por cuenta propia.- el
que se realiza por cuenta
propia, para sí mismo.
Comercio por comisión.- es el
que se realiza a cuenta de otro.

¿Cómo emprender con éxito?
¿Qué me
gusta hacer?
¿Qué estudios
o capacitación
tengo?
¿Qué sé
hacer?
¿Qué
habilidades
poseo?
¿Qué
experiencia
tengo?
¿Qué planes
tengo para el
futuro?

1. Identifique con claridad lo que quiere hacer y las metas que desea alcanzar.
2. Elimine los mitos y las barreras para emprender
3. Desarrolle un buen plan de negocios.
4. Debe hacer todo lo que requiera para realizar con éxito la idea seleccionada.

LAS OPORTUNIDADES PARA EMPRENDER
El emprendedor debe valorar su propia situación y sus recursos económicos para decidir cuál es
la mejor oportunidad para él, al incursionar en el mundo de los negocios como emprendedor.
De manera general, puede hablar de tres maneras de emprender un nuevo negocio, a saber:
1. Comenzar desde cero.
2. Comprar una franquicia.
3. Comprar una empresa existente
Cada una de éstas conlleva diferentes escenarios y encierra ventajas y desventajas.

Iniciar un negocio desde cero:
Es algo muy satisfactorio a nivel personal, ya que implica desde el haber tenido “esa idea”, el
desarrollo de la misma, llevarla a una idea de negocio y finalmente convertirla en un negocio.
En esta situación hay que ser realista y antes de comenzar se debe llevar a cabo un plan de
negocios preciso, objetivo y detallado. Este plan es fundamental para poder analizar todos los
aspectos que rodean empezar el negocio, y prevenir así el fracaso.

Comprar una franquicia:
Esta es una oportunidad para emprender, en donde se pueden evitar muchos de los riesgos que
se presentan al iniciar un negocio, ya que una franquicia en la mayoría de los casos es algo ya
probado.
Al hacer el contrato de compra de una franquicia se adquiere el derecho de utilizar un nombre o
marca ya reconocida, al igual que poder comercializar cierto producto o servicio exclusivo de esa
franquicia.
También se tiene derecho a utilizar los métodos y procedimientos existentes para el manejo y
operación del negocio, así como a disfrutar los beneficios de la publicidad de la franquicia.

Comprar una empresa existente
Esta puede ser una forma excelente de iniciarse en el ámbito empresarial y tiene múltiples
ventajas, aunque por supuesto, como toda decisión de negocios, la compra de una empresa
existente debe ser estudiada minuciosamente y planeada.
Como futuro dueño de una empresa se debe determinar qué tipo de negocio es el que se desea
comprar, y esto puede estar basado en la experiencia profesional, en los intereses personales y
profesionales, en el estilo de vida o incluso en los gustos.

LOS FACTORES DE ÉXITO DE UNA
EMPRESA COMPETITIVA
El Crecimiento
económico de la
Empresa.
La Productividad
de la Empresa.
La Calidad y
servicio de la
Empresa.
La Innovación y
mejora continua
El Poder de
negociación de
la Empresa.
El
Posicionamiento
de marca e
imagen de la
Empresa.

LOS FACTORES DE RIESGO Y
HERRAMIENTAS DE PREVENCIÓN
Los riesgos más significativos que podemos encontrar en la empresa son los siguientes:
RIESGOS
LIGADOS A
LAS
CONDICIONES
DE
SEGURIDAD:
Actividad laboral y superficie de trabajo
Herramientas
Maquinas
Electricidad
Mantenimiento
Incendios
Señalización
Almacenamiento

LOS RIESGOS
LIGADOS AL
MEDIO AMBIENTE
DE TRABAJO:
Riesgos químicos.
Riesgos físicos
Riesgos biológicos.
LOS RIESGOS DE
CARÁCTER
ORGANIZATIVO Y
ESTRUCTURAL. LA
FATIGA E
INSATISFACCION
LABORAL:
Carga física
Carga mental

¿Qué es un Plan de Negocios?
El plan de negocios es una descripción detallada del negocio que se
quiere emprender, es un proyecto dinámico en el que se describe
cómo se va a operar y desarrollar dicho negocio durante un período
determinado.

BENEFICIOS
• Determina cuales son las
oportunidades de negocio
más prometedoras para la
empresa.
• Permite determinar con
mayor precisión los
mercados de interés para
la empresa.
• Señala cómo participar
más activamente en esos
mercados.
• Aporta las bases para
decidir el tipo de
productos o servicios que
se deben ofrecer a la
clientela.
• Establece objetivos,
programas, estrategias y
planes a seguir, que
permiten controlar mejor
el desarrollo futuro de la
empresa.
• Establece una base firme
para planificar todas las
actividades de la empresa.
• Permite analizar la
situación de la empresa
respecto a sus más
importante competidores.
• Facilita la determinación
de las cosas que se deben
hacer mejor y de forma
diferente a como las hacen
los competidores.

Razones para Tener un Plan de Negocios
en una Empresa

Estructura General
• Resumen Ejecutivo: Ofrece una impresión general del proyecto,
contiene los datos claves y los resalta, debe aportarle al lector todos
los elementos relevantes, máximo 3 páginas.
• Descripción del producto o servicio: El plan de negocio debe
comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir y la
propuesta de solución que no es más que lo que se piensa
desarrollar.

• Equipo directivo: los inversores creen más en personas con
experiencia o que conozcan muy bien el negocio, además se
interesan por el compromiso de cada miembro que trabaja en el
desarrollo del proyecto.
• Plan de marketing: Definir las estrategias sobre las cuatro P’s,
buscando cubrir siempre las necesidades de los clientes y aun mejor
estar por encima de ellas.

• Análisis DOFA: identificar Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas, cómo potenciar los aspectos positivos y cómo desarrollar
estrategias para contrarrestar los negativos.
• Financiación: es un punto clave, debe ser un análisis detallado de
la situación financiera del negocio, incluye las necesidades de
financiamiento, los resultados esperados, las fuentes posibles de
financiación y los estados y ratios financieros generalmente usados.
Puede incluir una valoración inicial del negocio a través de flujos de
caja descontados. Si lo que se busca es capital de riesgo se deben
proponer alternativas de “salida” a los inversionistas.

Modelos Actuales del Plan de Negocios
Modelos de negocio basados en publicidad con productos gratis:
Este tipo de modelos van a necesitar volúmenes importantes de usuarios, los grandes modelos
en esta línea a día de hoy podrían ser plataformas como Facebook o Google.
Modelos de negocio de productos gratis y cobro por los servicios:
Este es el caso de los software libres, por ejemplo, donde el producto es gratuito y lo que se
cobra es por los servicios de adaptación, instalación, configuración, parametrización, etc. En este
modelo la inversión en marketing es siempre el producto y, por ello, es algo que no puede parar
de adaptarse, esto hace que las compañías con este modelo tengan también comunidades de
desarrolladores que aportan tiempo y conocimientos al producto principal.

Modelos de negocio Freemium:
Es una evolución natural del todo gratis basado en publicidad, se basa en ofrecer un servicio
gratuito de buen nivel al inicio, de forma que genere un buen volumen de usuarios y
posteriormente ofrecer una serie de servicios premium para los clientes que sean más exigentes
y que quieran tener mayores funcionalidades a las aportadas por el servicio gratuito, un modelo
de este tipo puede ser por ejemplo Linkedin.
Modelos de negocio basados en el Coste del producto:
Se basa en incrementar un porcentaje de margen sobre el coste de un producto el valor de
venta, requiere tener una buena tecnología que te permita obtener de 2 a 5 veces de margen el
coste de un producto pero ojo, porque es un modelo que no funciona muy bien cuando hay
mucha competencia. Muchos ámbitos de tecnología o segmentos de tecnología vertical se
basan en estos modelos que permiten tener un amplio margen sabiendo que el cliente tiene
pocas opciones donde elegir, si se mueven dos o tres competidores están bien.

Modelos de negocio de valor añadido:
Funcionan en entornos de clientes que están dispuestos a pagar el valor añadido, no son muy
viables para ámbitos abiertos tipo las redes sociales o demás, pero si son factibles para todos
aquellos modelos profesionales en los que los clientes están dispuestos a pagar un precio para
solucionar problemas serio o para ponerse al día de forma constante.
Modelos de negocio de fijación de precios o compras por volumen:
Estos modelos funcionan en todos aquellos negocios en los que existe una compra en función
del uso por volumen de usuarios que los consuman o utilicen, por ejemplo, puede ser
Salesforce, que es un CRM que cobra una cuota mensual por usuario de cada empresa que
utiliza el producto, esto a la empresa le ahorra grandes costes de implementación y
mantenimientos, y en función del número de licencias que se utilizan el coste es menor por
rangos, por ejemplo, de 1 a 10 el precio es $10, de 11 a 30 el precio es $9, etc.

Modelos de negocio basado en el posicionamiento competitivos:
Son modelos de negocio que funcionan principalmente en entornos altamente competitivos y
en los que las compañías se posicionan para captar nuevos clientes o usuarios de forma masiva
con costes de producto muy muy pequeños, en estos modelos de negocio el valor añadido o la
diferenciación de productos o servicios es muy pequeña, sólo se compite por precio, este no es
un gran camino si una compañía es una start-up que necesita.
Modelos de negocio basado en características del producto por rango de precios:
Son modelos que interesan mucho al público objetivo de los mismos, aunque tienen unas
necesidades de desarrollo bastante importantes, y se basan en servicios o productos a precios
pequeños a los que después se les van sumando módulos que aportan más funcionalidad al
cliente, estos módulos tienen que aportar una excelente funcionalidad y requiere en muchas
ocasiones de pruebas y mantenimientos, ya que la mayoría muchos de estos modelos de
negocio se basan en desarrollos contra server de aplicaciones y demás.

Modelos de negocio de la hoja de afeitar:
Este modelo se define así porque indica que la hoja de afeitar tiene varias capas, aunque tu
parece que las compras todas el secreto está en que tendrás que seguir utilizando el producto y
pagando una y otra vez después, es el caso de las impresoras cuyo coste de venta de la
impresora normalmente es muy bajo pero los cartuchos que compras después tienen un coste
que hace que pagues el coste de la impresora una y otra vez. Son modelos de negocio que
buscan crear mercados cautivos.
Modelos de negocio basado en el portafolio de precios:
Funcionan cuando el objetivo es ganar dinero con una cartera de productos y en los que juegas
con diferentes factores, sean de mercado, de precios, de clientes, de usos, etc. Los sistemas de
gestión de activos son un ejemplo de estos modelos como producto que utilizan los que
explotan el negocio, como por ejemplo los de ámbito patrimonialista, stocks, e incluso grandes
compradores publicitarios.

Modelo de negocio de cola larga
Término acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de negocio más
innovadores que han surgido en los últimos tiempos. La innovación del modelo de negocio de
larga cola (Long tail) se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca
demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un
gran volumen de ventas pequeñas. Long Tail se centra en ofrecer una amplia variedad de
productos que van a vender relativamente pocas unidades. La gracia del asunto es que la suma
de este pequeño número de ventas si el número de productos diferentes es suficientemente
grande, puede ser muy rentable.
Plataformas multilaterales
Tal como explica Alex Osterwalder en su libro Generación de modelos de negocio, las
plataformas multilaterales están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos o más
grupos de clientes distintos pero interdependientes. En este tipo de modelos de negocios, solo
hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto
todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la
interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios
que la emplean.

Gratis como modelo de negocio disruptivo
En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita.
Para ello, otra parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se
ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento. En estos últimos años, las ofertas de
productos y servicios, sobre todo en Internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad
o el modelo Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios
gratuitos a una parte de los usuarios. El modelo de negocio Freemium consiste en ofrecer
servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o
un pago por uso. En Internet existen innumerables ejemplos de este tipo de modelo de negocio;
Unbounce, Dropbox, Linkedin o Spotify.
Modelo de negocio de afiliación
En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún
tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos
para sus productos. Este tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa.
Un ejemplo de modelo de negocio de afiliación offline son los viajes organizados, que llevan a
los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de artesanía,
porque reciben una comisión por cada persona que come en el restaurante o compra en la
fábrica.

Modelo de negocio de franquicia o licencia
Es un modelo de negocio donde una empresa o persona física que cuenta con productos o
servicios de éxito y reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que
exploten su imagen de marca, sus productos o servicios, bajo la supervisión del dueño del
negocio, a cambio de unos Royalties.
Este tipo de modelo de negocio, de franquicia, permite a emprendedores o inversores apostar
por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que “únicamente” se replica en un
lugar donde todavía no existe. La ventaja más clara es aprovechar la imagen de marca que ya
existe y está posicionada en el mercado, tener clientes casi antes de abrir el negocio y sobre
todo disponer de la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros pasos.
Modelo de negocio de suscripción
Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un modelo de
negocio totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a
cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son
las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión.

Pago por Consumo – Streaming /Pay per View
Pay per View es un modelo de negocio que nació en el sector de la televisión. Como indica su
nombre, se trata de un sistema de pago en el que el usuario paga sólo por lo que ve, aunque
fuera del medio audiovisual sería el “Pago por Consumo”. Un ejemplo de “Pago por Consumo”
en un sector ajeno a de los medios audiovisuales sería el de Carsharing, una reciente compañía
ubicada en Madrid con la que se pueden alquilar coches y pagar sólo por el tiempo real que se
han estado usando, no por días o semanas completas.
Membresía
La membresía, el ser miembro de un servicio, es una modalidad de la que se comienza a hablar
en los últimos tiempos, sobre todo en el sector de las comunicaciones. También se podría
considerar un tipo de suscripción, aunque en términos generales, en realidad ser miembro o ser
suscriptor son cosas algo diferentes En cambio, la membresía supone pertenecer a un grupo
que, en términos de intercambio, puede ser también cualquier tipo de empresa que oferte
servicios o contenidos. Es decir, un usuario puede ser miembro de un club de fans o de una
comunidad de lectores, por ejemplo, pero sería la suscripción (anual, semestral, mensual) la que
llevaría implícita un pago por algún tipo de servicio o acceso.

2. Elaboración Y
Desarrollo del plan de
negocios

Empresa
A. La empresa es una organización
B. La empresa es una unidad de producción
C. La empresa es una unidad financiera
D. La empresa es un sistema social
Un agente que organiza con eficiencia los factores económicos para producir bienes y servicios para
el mercado con el ánimo de alcanzar ciertos objetivos.
Conjunto de elementos humanos, técnicos, financieros y de marketing, ordenados según determinada
jerarquía o estructura organizativa y que dirige una función directiva o empresario.

CLASIFICACIÓN
I) Actividad o
Giro
II) Origen del
Capital
III) Magnitud
de la Empresa
IV) Criterio
Económico
V)
Constitución
Legal

PRODUCTO Y/O SERVICIO
En un plan de negocios es importante la definición del producto y servicio, para saber a qué
mercado hay que apuntar.
Un producto es tangible (visible), tiene existencia física.
Un servicio podría ser un conjunto de actividades que
buscan satisfacer las necesidades de un cliente.
Activo
La producción y el consumo
tienen lugar al mismo tiempo

5 diferencias clave entre productos y
servicios
1. Tangible Vs. Intangible
2. Involucramiento Vs. Adquisición
3. Homogeneidad Vs. Heterogeneidad
4. Almacenable Vs. Perecedero
5. Necesidad Vs. Confianza
vs

¿Qué es la misión?
La misión de una empresa es un enunciado en el que se expresa la razón última
de dicha empresa u organización.
¿Quiénes
somos?
¿Qué
buscamos?
¿Por qué lo
hacemos?
¿Para quienes
trabajamos?

Ejemplo:
La misión del “Hospital de la niñez” es la prevención
y tratamiento de las enfermedades en la
infancia para mejorar la calidad de vida de los niños
de la comunidad de la manera mas eficiente y
efectiva posible.

¿Qué es la visión?
Es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el
marco de referencia de lo que una empresa quiere y espera ver en el futuro.
¿Cómo veo mi Empresa a 5 años?
¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en
general que tenga relación con ella?

Valores
¿ Que son?
• Son aprendizajes estratégicos relativamente estables en el tiempo
¿Qué disciplina los estudia?
• La axiología o teoría de los valores
¿Cuáles son sus características?

Objetivos generales de la empresa
Los objetivos de una empresa son los estados o situaciones que la empresa pretende conseguir
en el futuro utilizando sus recursos disponibles presentes y los previsibles.
Deben ser realistas: Esta es posiblemente la principal razón de ser. Un objetivo debe poder cumplirse, sino no
tiene sentido.
Deben ser coherentes: No pueden ser contradictorios unos con otros. No tiene mucho sentido querer
expandirse en el mercado y a su vez tener un objetivo de ahorro en el departamento financiero.
Deben poder medirse: Es decir, deben tener una forma de comprobar si se han conseguido. Por ejemplo,
decidir que debemos crecer no es un objetivo. Si concretamos que queremos crecer un 3% o que queremos
ser la segunda empresa en cuota de mercado sí lo sería.
Deben suponer un reto: Es decir, dentro de ese realismo que mencionábamos, deben suponer una mejora de
la empresa. Como todo en el mercado, esto conlleva un riesgo que se debe minimizar.

Objetivos generales: Estos son los
genéricos, de manera que lo que
plantean son directrices. Son las metas
a largo plazo. Deben concretarse de
forma clara, de manera que todos
sepan hacia dónde ir. La visión de la
empresa es el principal objetivo
general.
Objetivos auxiliares: Son aquellos que sirven
de apoyo a los principales y son mucho más
concretos. De esta forma, una vez sabemos
dónde ir, toca elegir el camino y para eso se
necesitan estos objetivos auxiliares o
complementarios. Están expresados siempre
en cantidades monetarias y tiempo de
consecución.

Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que el emprendedor puede utilizar para valorar la viabilidad
actual y futura de un proyecto, es decir, es un diagnóstico que facilita la toma de decisiones
FODA acrónimo que proviene de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Fortalezas: Son todos los
aspectos con que cuenta una
empresa y que la coloca por
encima de otras.
Debilidades: todas
las áreas de
oportunidad para
mejorar o
complementar.
Oportunidades:
todos los aspectos
favorables para una
empresa.
Amenazas: Aspectos
que atentan o que
pueden ir en contra
del desarrollo de una
empresa.

El marketing
Se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la
promoción, la distribución y la venta de bienes y servicios que ofrece, así como de la definición
del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan
crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y
de la propia organización

Investigación de mercado
Las decisiones que se tomen en el área de marketing y en otras áreas de la empresa, deben
buscar la satisfacción del cliente; para lograrlo es necesario conocer sus necesidades y cómo
pueden satisfacerse. La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la
obtención de esta información.

Análisis de mercado
Un análisis de mercado es una evaluación que te permite determinar el tamaño de un mercado
particular en tu industria e identificar factores como el valor del mercado, segmentación de
clientes, identificar sus hábitos de compra, conocer a la competencia, el entorno económico, las
tendencias actuales, las regulaciones legales y culturales y muchos factores más.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN UN ANÁLISIS DE MERCADO
Tamaño del
mercado
Tendencias
del mercado
Rentabilidad
del mercado
Canales de
distribución
Costos

LOS CUATRO TIPOS DE MERCADO
Mercado Total: Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una
empresa. En nuestro ejemplo, si la escuela cuenta con doscientos alumnos que regularmente
imprimen, ése es el mercado total.
Mercado Potencial: Aquellas personas que además de desear el producto, pueden adquirirlo. En
nuestro ejemplo, si debido a sus condiciones económicas solo 150 alumnos de la escuela
pueden pagar por nuestras impresiones, ése es el mercado potencial.
Mercado Meta: Selección del mercado potencial como destinatario del marketing de una
empresa. Si dentro de la escuela citada supiéramos que los alumnos de los últimos semestres
imprimen el triple que el resto, pudiéramos tomar la decisión de enfocar nuestros esfuerzos en
captarlos a ellos específicamente.
Mercado Real: Es el mercado que hemos logrado captar. Si de ese mercado meta de estudiantes
al que pretendíamos llegar, solo hemos logrado abarcar a la mitad, ése es nuestro mercado real.

COMPETENCIA
Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los mismos
que una determinada empresa. Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que
compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera
competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Tipos de competencia
1. COMPETENCIA DIRECTA : Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi
igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir,
buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.
2. COMPETENCIA INDIRECTA: los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado
y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos
substitutos.

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