Este documento proporciona 8 pasos para crear un plan de negocios. El primer paso es escribir un resumen ejecutivo que presente brevemente la empresa, el mercado, los productos o servicios, y las consideraciones financieras. Los siguientes pasos incluyen describir la empresa, analizar el mercado, detallar los productos y servicios, desarrollar el plan operativo, crear un plan de marketing y ventas, diseñar un plan financiero, e incluir un anexo.

2. PASOS PARA
HACER EL PLAN

3. PASO. 1
Escribe un resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un
panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar
en los detalles.
Consejo profesional: podría ser útil que
escribas el resumen ejecutivo después de
que hayas elaborado el resto del plan, de
modo que puedas extraer los puntos clave
con mayor facilidad.
El resumen ejecutivo debería ocupar una
página y abarcar los siguientes puntos
clave. Todos deben estar explicados
brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:

4. PASO. 1
Escribe un resumen ejecutivo
1.- Resumen: de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y
cuáles son sus clientes.
2.- Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los
propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes
podrían ser los primeros empleados.
3.- Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
4.- Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
5.- Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles
son tus proyecciones financieras.

5. Ejemplo de un resumen ejecutivo en un plan de negocios
Este resumen ejecutivo presenta la propuesta comercial del restaurante
Zara Restaurant & Lounge. La intención de este resumen es informar acerca de
su plan financiero y de marketing; todo centrado en proyecciones realistas.
Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de
empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la
Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios medios
del mercado de Atlanta.
El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del
restaurante como un lugar único dentro del vecindario de Midtown y una
expansión de su comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios
aledaños, para aumentar la base de clientes.

7. Descripción de la Empresa
A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la
oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su
misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio.
También debes añadir los detalles de la ubicación, las necesidades del
mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios
lograrán hacerlo.
PASO. 2

8. Ejemplo de un resumen de empresa en un plan de negocios
La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y
tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de
Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes
centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Emplea a
más de 30 mil trabajadores y ha presentado más de 69 mil patentes con más de
30 mil otorgadas.

10. PASO. 3
3. Realiza un análisis del mercado
Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúas tu
idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En
definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu
negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en
comprar tu producto o servicio?

11. PASO. 3
3. Realiza un análisis del mercado
Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no
debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que
duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de clientes
más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una vez que hayas
definido eso, podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes
de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de
cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

12. Incluye el análisis de investigación que otras personas
hayan realizado y también la investigación que hayas
llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas,
entrevistas u otros métodos.
En esta sección, también debes incluir un análisis
competitivo. De acuerdo con el mismo ejemplo,
responderás la pregunta: «¿cuántas otras empresas de
ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles
son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus
posibles competidores, así como también las estrategias
que podrían brindarte una ventaja competitiva.
PASO. 3
3. Realiza un análisis del mercado

13. Ejemplo de un análisis del mercado en un plan de negocios
Este resumen analiza el mercado de una tienda de zapatos especializada en
el modelo náutico y su canal de comercialización es únicamente por internet.
Dentro del resumen se destaca el siguiente diagrama que pretende explicar
tres preguntas clave del análisis de mercado: qué hace la empresa, para
quién lo hace y cómo lo hace.

15. 4. Brinda detalles de tu producto o servicio
PASO. 4
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo
beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a
los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica
cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución.
Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen
soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque
del resto?

16. Ejemplo sobre los productos y servicios en un plan de
negocios
ExpressWare tiene un software de base de datos en su núcleo y es útil para
empresas que desean reducir costes, al optimizar su eficiencia y racionalizar sus
negocios. Además, este software permitirá brindar máxima satisfacción del cliente.
Sus paquetes incluyen:
•Paquete de software de base de datos de escritorio: es un paquete
más económico y promueve aplicaciones web de un solo usuario; no son
interactivas.
•Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a
empresas que tienen aplicaciones multiusuario. Contiene más
mecanismos para asegurar la confiabilidad y consistencia de los datos.

17. Ejemplo sobre los productos y servicios en un plan de
negocios
Comparación competitiva de ExpressWare
Aunque existen varios revendedores de este producto en línea, no se
pudo encontrar un revendedor que combine el producto con un servicio
posventa y un paquete de soporte a un precio competitivo.
Si bien existen dos competidores directos con estos servicios, sus precios son
muy altos y esa se considera la principal ventaja competitiva frente a ellos.

19. PASO. 5
5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión
Usa esta sección para desarrollar la estructura
organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa (ten en
cuenta que puedes modificarla más adelante): ¿quién será el
responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades se
asignarán a cada persona o a cada equipo?
Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y
destaca cualquier experiencia y formación relevante para
justificar los motivos por los cuales esas personas son
ideales para sus puestos. Si aún no has contratado personal
para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de
identificar esas funciones y explica las responsabilidades que
tendrán los empleados que ocupen esos puestos.

20. Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de
negocios
Como resumen de este plan de operaciones, el responsable de la
interconexión entre las áreas de aprovisionamiento, producción y distribución
física serán:
• Proveedores (aprovisionamiento)
• Productores (producción)
• Distribuidores (distribución física)
• Operadores logísticos (centros o plataformas logísticas)
• Gestión logística:

21. Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de
negocios
•Aprovisionamiento: su misión es gestionar el proceso de compra y acopio
de materias primas desde los proveedores hasta el inicio de la producción.
•Producción: su misión es establecer y desarrollar los métodos y planes,
así como realizar las tareas necesarias para obtener un producto.
•Distribución física: se ocupa de las tareas relacionadas con la
planificación, realización y control del flujo físico de los productos o
artículos, desde el centro de producción hasta los de consumo.
•Decisiones de planificación: a largo plazo; afectan a la definición de la
estructura productiva.
•Decisiones operativas: a medio y corto plazo; contemplan la
especificación de productos, calidades, cantidades, plazos establecidos,
costes necesarios, entre otros elementos.

22. Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de
negocios
Calidad logística:
Para conseguir la mejora en la entrega de las mercancías es necesario:
• Adaptarse a las necesidades de los clientes
• Disminuir la tasa de defectos de las mercancías.
• Disminuir los defectos de entrega (errores, retrasos, etc.)
Los dos componentes esenciales de esta calidad total son:
Control sistemático de las materias primas y de los productos y servicios
realizados, que deben cumplir con las normas definidas.

23. Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de
negocios
Control del circuito de distribución, para verificar el estado de las mercancías a
su llegada a los puntos de venta, así como los plazos de entrega.
Como resumen, en este plan de operación se establecen los recursos de
productividad, diseño de producto, tecnología, rentabilidad económica y logística
elaborada de las operaciones.

25. PASO. 6
Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de
marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu
producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing
y ventas, primero debes haber desarrollado por completo tu
análisis de mercado y definido tus buyer personas objetivo (es
decir, tus clientes ideales).
En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes
preguntas: ¿cómo planeas introducir tu empresa en el
mercado? ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu
empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la
distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?
6. Crea un plan de marketing y ventas

26. Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu
estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su
crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás
realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio promedio por venta? Ya que
mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde
puedes analizar tu estrategia de precios.
PASO. 6
6. Crea un plan de marketing y ventas

27. Ejemplo de plan de marketing en un plan de negocios
La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta.
Debido a que se requiere una inversión menor que otras alternativas, han
decidido optar por un canal online. Su mercado objetivo son mujeres entre
25 y 34 años que vivan en la zona europea y el Reino Unido.
El objetivo de la estrategia de marketing es:
• Incrementar el número de seguidores en Facebook hasta llegar a los 15
mil fans.
• Aumentar followers en Twitter de los actuales 2 mil hasta los 7 mil.
• Ganar presencia en blogs especializados con reviews y comentarios del
producto.

28. Ejemplo de plan de marketing en un plan de negocios
Se realizarán campañas específicas en internet, en Google y Facebook; las
promociones comenzarán y acabarán antes del fin de semana para evitar
competencia directa con otras tiendas.

30. 7. Diseña un plan financiero
PASO. 7
Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu
coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación si
buscas atraer inversionistas.
Los costes iníciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner
en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos).
¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una computadora? ¿Un
teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán, y sé honesto
y conservador cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es
quedarte sin dinero.

31. 7. Diseña un plan financiero
PASO. 7
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe
detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente importante si
buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea
absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los
inversionistas y fuentes de préstamos para que respalden tu negocio.

32. La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de Markam.

33. PASO. 8
8. Incluye un anexo
Por último, considera terminar tu plan con un anexos. El anexo es opcional, pero
es una excelente forma de incluir tu currículum y el de los cofundadores, y
también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que
quieras agregar.
Espero que esta guía te haya ayudado a tener una idea más completa sobre
cómo deberías armar tu plan. Ahora es momento de hacer realidad tu idea de
negocios.

34. AMBIENTE VIRTUAL DE APRENDIZAJE
UNIDAD CURRICULAR.
ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS (230-1723)
anacedeno@udo.edu.ve
Dirección: Carúpano Sucre