Este documento presenta varios métodos y consideraciones para establecer políticas de precios. Explica cómo determinar los objetivos de precios, fijar precios para productos y servicios, y aplicar y controlar márgenes. También describe cómo calcular el punto de equilibrio, medir costos de inventario, y alinear precios entre productos para maximizar ganancias. El objetivo general es establecer y gestionar políticas de precios para lograr los objetivos financieros de una organización.

1. Políticas de Precio
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. Responsabilidades Marketing
Políticas de Precio
• Determinar los Objetivos en las políticas de precios.
• Fijar el precio de cada
Producto y Servicio.
• Conocer los costes y
encontrar la mejor relación.
• Aplicar y controlar los márgenes de contribución
unitarios.
• Identificar el Punto de Equilibrio de cada Producto y
Servicio.
• Establecer y Gestionar la Política de Precios.

3. Proceso General
Determinación de Precios

4. Determinación simple del
Punto de Equilibrio
El Apalancamiento Operativo, Break-even, o
Punto de Equilibrio, se obtiene del siguiente
cálculo:
120.000
Punto Equilibrio = ------------------ = 400 uds
450-150
FLASHCASE
• Supongamos que la empresa WONER fabrica
1.000 unidades de un único producto, y que lo
vende al precio de 450 €. Sus costes fijos son
120.000 € y los costes variables unitarios son de
150 €.

5. Costes Directos e Indirectos
Una división importante de los costes, para la economía de la empresa y la
contabilidad, es la siguiente:
• Costes Directos, son los que corresponden a un producto o grupo de
productos, a una sección, a un centro de costes, etc..según cuál sea el
objetivo perseguido con la determinación o cálculo del coste
• Costes Indirectos, son los que corresponden a varios productos o
grupos de productos, a varias secciones o centros de coste, por lo que
son sólo imputables por vía indirecta, utilizando claves de distribución
arbitraria

6. Medición de Coste del Inventario
Valor Total 550,00€
----------------------- = -------------- = 13,75€ €
Cantidad Total 40
El valor promedio del costo por artículo es de = 13,75€.
El valor del inventario final será de 5 Ud x 13,75€ = 68,75€
El inventario final queda valorado al costo promedio de la mercancía
en existencia.
Cantidad Coste
Unitario
Valor TOTAL
Inventario Inicial (lunes) 10 10 € 100,00 €
Compras 30 15 € 450,00 €
Cantidad Total 40 550,00 €
Ventas 35
Inventario Final 5
FLASHCASE

7. Relación Precio-Calidad
• Cuando existen grandes diferencias de calidad (concepto muy relativo¡), el
cliente siempre escoge el de mayor Precio. Además, según vemos en el cuadro
superior (Enis y Stafford), el punto de venta también influye sobre la
percepción de calidad/precio.
Es innegable la
relación directa
entre un alto Precio
y una apariencia de
mayor calidad.
• En este estudio de McConnell, se empaquetó de forma
distinta un pack de 6 cervezas, dándoles marcas
diferentes.
• A mayor precio, los clientes la valoraban como de mayor
calidad, una vez probada la cerveza.
FLASHCASE

8. Método de la Rentabilidad
• Este Método consiste en fijar una tasa de rentabilidad sobre las
inversiones hechas por la empresa. Suele ser utilizada por la
Restauración, empresas de servicios públicos, etc...
• Ejemplo
Supongamos que la empresa ha invertido 600.000 € y desea ganar, el primer
año, un 20% sobre los fondos invertidos (12.000 €). En este caso, el precio
de venta deberá ser el siguiente:
rentabilidad capital
deseada x invertido
precio de venta = coste unitario + ---------------------------------------
unidades vendidas
0,2 x 600.000
Precio de Venta = 140 + ------------------------ = 260,00 €
1.000

9. Ejemplo: Alineación de Precios
MARGEN
COSTE
MARGEN
COSTE
MARGEN
COSTE
MARGEN
COSTE
• En una Línea de
Productos (pejp. la
de mayor rotación o
demanda) dejamos el
margen de beneficio
reducido al mínimo,
sobre el que le
correspondería.
• Este margen “no
ganado” se reparte
entre el resto de
Líneas de Producto.
MARGEN
MARGEN
MARGEN
MARGEN
“no ganado”
PVP
PVP
PVP
PVP

10. Alternativas Estratégicas
PRODUCTOS
NUEVOS
PRODUCTOS
EXISTENTES
ESTRATEGIAS

11. …gracias por tu atención ¡
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
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Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
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