Este documento presenta las estrategias de marketing directo implementadas por una compañía aseguradora durante 20 años para captar nuevos clientes, fidelizar clientes existentes y recuperar clientes perdidos. Describe campañas de correo directo, telemarketing, marketing afiliado y generación de tráfico dirigidas a asegurados, canales de distribución y compañías aseguradoras. Finalmente, invita al lector a conocer mejor los servicios de marketing directo que pueden ofrecerse.

1. 1.989 - 2.009 Integrated , Interactive & Relational Direct Response Marketing 20 Años Estrategias

2. Cumplimos 20 años en Marketing Directo Asegurador y siempre con el mismo objetivo: Conseguir un “ Si Quiero ” para nuestros Clientes. Miles de dulces Si Quiero , de acuerdos, compromisos, que se han materializado en visitas, en citas,...en pólizas...en Primas. Queremos agradecer la confianza de Nuestros Clientes y animarle a Usted a descubrir Estrategias de Marketing Directo Asegurador . Bienvenido. Consejero Delegado Francisco J. Elvira Clic Direct Response Marketing 1.989 - 2.009

4. Integrated, Interactive & Relational Insurance Direct Markerting. RED AGENCIAL. CANAL. COMPAÑÍA . Direct Response Marketing ASEGURADOS .

5. Tipología de las Campañas ASEGURADOS RED AGENCIAL CANAL Captación Nuevos Clientes. Venta Directa Fidelización de Clientes. Recuperación de Clientes. CLUBS de Clientes. Difusión por Amistad. Generación de Contactos. Generación de Tráfico en la Agencia. Venta Directa. Venta Incremental. Venta Cruzada. Acciones Directas . Acciones de Apoyo Logístico. Generación de Trafico. Generación de Contactos. Direct Response Marketing

6. Third Party Marketing Cuanto mayor sea el deseo de pertenencia al grupo, mayor el poder del testimonial. El poder de testimonio de AMERICAN EXPRESS ha permitido alcanzar índices de respuesta del 10%.( Venta en firme).¡EN UN MAILING!! Producto: Accidentes y Hospitalización. Media: Mailing + Telemarketing. Captación Nuevos Clientes. Venta directa. Mail Order Direct Response Marketing

7. Third Party Marketing Bancaseguros Los mayores índices de respuesta en Insurance Direct Marketing se alcanzan cuando “un tercero” testimonia y recomienda a sus clientes nuestra oferta de seguros. Sponsors, como Bancos, entidades Financieras, Emisores de Medios de pago, Asociaciones, Clubs,etc. lo realizan con éxito. Cliente: CIGNA. Producto: Accidentes y Hospitalización. Media: Mailing + Telemarketing. Direct Response Marketing Captación Nuevos Clientes. Venta directa. Mail Order

8. Los Grupos de afinidad permiten obtener elevados índices de respuesta. En este caso, un colectivo femenino (clientes de VENCA), presentaron índices de respuesta superiores al 9% (venta directa). Producto: Accidente Individual. Medio : Mailing y Telemarketing. Third Party Marketing Captación Nuevos Clientes. Venta directa. Mail Order Direct Response Marketing

9. Cuando se unen el poder del testimomial con una correcta segmentación, de acuerdo con el producto y su posicionamiento, los resultados son espectaculares. Cliente: GENESIS Campaña : Visa Banco de Santander- Autónomos . Producto: Accidente Individual. Medio: Mailing y Telemarketing. Third Party Marketing Affinity Group Captación Nuevos Clientes. Venta directa. Mail Order Direct Response Marketing

10. Actualizaciones y Suplementos. La fórmula más económica, rentable y rápida ,es percibida por los Asegurados como la que aporta mayor valor Añadido a la relación con la Compañía. Un eficaz campo de ejercicios para la acción directa o por parte de la red. (espontánea , sugerida o coordinada.) Producto: Seguro Jubilación. Medio: Mailing + Telemarketing . Desarrollo de Cliente. Venta Incremental. Mail Order Direct Response Marketing

11. Aportaciones Extraordinarias. Desarrollo de Cliente. Venta Incremental. Mail Order Direct Response Marketing

12. Incremento Aportaciones Periódicas Desarrollo de Cliente. Venta Incremental. Mail Order Direct Response Marketing

13. La fórmula para cuantificar la capacidad de fidelización a “priori” de nuestra cartera. “ Cuanto podemos vender y a qué coste” es el objetivo de los tests de inicio en nuesta estrategia de fidelización basada en la venta cruzada. Cliente : PELAYO Producto: Hogar (multiriesgo). Test de media: mailing + encarte en revista clientes + Telemarketing . Desarrollo de Cliente. Venta Cruzada. Mail Order Direct Response Marketing

14. Durante años se ha seguido la fórmula de ofrecer , en exclusiva , productos de seguros a determinados colectivos con éxito comercial y altamente valorados por el cliente. ¿P odemos diseñar y ofrecer productos exclusivos para nuestros clientes (asegurados)? Cliente: GENESIS . Producto: Accidente Individual . Media: Mailing + Telemarketing. Valúe for Money Productos Exclusivos Desarrollo de Cliente. Venta Incremental. Mail Order Direct Response Marketing

15. Difusión por amistad. Member get a member Nuestros Asegurados prescriptores de nuestra Compañía! El asegurado goza de privilegios que puede compartir con sus seres queridos y amistades. Valor Añadido para sus Clientes , Nuevos clientes para la entidad , Nueva producción. Cliente: Pelayo Producto: Mutua Pelayo Media: Difusión en Revista de Clientes Valúe for Money. Desarrollo de Cliente. Direct Response Marketing

16. Nuestros Asegurados prescriptores de nuestra Compañía! En este caso una Entidad bate Records en creatividad e iniciativa. Valor Añadido para sus Clientes , Nuevos clientes para la entidad , Nueva producción ...y...¿ para qué Sirve el talón blanco? Cliente: Pelayo Paquete de Bienvenida Producto: Mutua Pelayo Media: Entrega directa + Por petición Sugerida. Difusión por amistad. Member get a member Valúe for money. Desarrollo de Cliente. Direct Response Marketing

17. Value for Money Productos Exclusivos Desarrollo de Cliente. Ventas ajenas. Mail Order Direct Response Marketing

18. Acciones Integradoras orientadas a la sistematización de la cooperación Cía- Red Agencial en actividades concretas. Pack de Bienvenida: Un conjunto de actividades comerciales y de fidelización coordinadas. Compleja y de laboriosa implementación, una prueba real de compromiso de la Compañía con su Red de Agentes. Un definitivo Apoyo Logístico para la Red. Cliente: AXA Media: Mailing + Telemarketing + Formación Red Agencial + Data Base Marketing. Lead Generation Program. Apoyo Logístico Relational Marketing: WP Direct Response Marketing

19. Llevar el Cliente a la sucursal es un objetivo común. La experiencia, capacidad de coordinación y financiera de la Compañía se une a la gestión comercial del Agente profesional. Las campañas voluntarias conjuntas junto con la formación, son los dos aspectos mas demandados por la red agencial. Cliente: Alonsegur. Media: Boletin de Clientes. (Mailing). Apoyo Logístico Generación de Tráfico. Direct Response Marketing Oficinas de Red

20. La generación de tráfico exige, para su capitalización, el compromiso y la participación activa de los empleados del banco. En este caso, el sistema de incentivos permitió alcanzar índices de respuesta superiores al 8 %. Cliente: CIGNA Producto: Accidente Individual. Media: Mailing + Telemarketing + Programa de Incentivos. Apoyo Logístico Direct Mail & PLV Bancaseguros. Productos Simples Y Exclusivos

21. Generación de tráfico, en este caso, un banco SIN oficinas. El objetivo de la campaña es abrir cuentas a nuevos clientes. Campaña a nivel nacional, generó mas de 45.000 visitas. a puntos estrategicamente determinados. Cliente: BEX DIRECTO. Producto: Banco DIRECTO. Media: Mailing + Buzoneo + Distribución Directa + Programa de Incentivos. Direct Response Marketing Apoyo Logístico Generación de Tráfico. Soportes integrados

22. Direct Response Marketing Apoyo Logístico Generación de Tráfico. Web

23. Llevar el Cliente Potencial a la sucursal, previamente interesado en nuestra oferta, conocedor del coste (sacrificio) pero su actitud demuestra su interés. Las acciones de Generación de Tráfico requieren la preevaluación del cliente potencial. Cliente: Previasa Vida. Producto: Century (Jubilación). Media: Mailing + Telemarketing. Apoyo Logístico Lead Generation. Direct Marketing Driven Sales. Direct Response Marketing

24. Apoyo Logístico Lead Generation. Direct Marketing Driven Sales. Direct Response Marketing

25. ? ¿Cuales son sus Objetivos? ¿Captar Nuevos Asegurados? ¿ Fidelizar sus Asegurados? ¿Recuperar bajas? ¿Incrementar la Prima Suscrita? Directamente? Con sus Agentes? Con el Call Center? + ¿Capitalizar su Red Agencial? ¿Fomentar la proactividad de sus canales de distribución? Cuéntenoslo, podemos ofrecerle estrategias creativas y rentables así como facilitarle los soportes precisos para su adecuada ejecución. + Direct Response Marketing

26. DRM Estructura. Nivel Estratégico Nivel Operativo Direct Response Marketing Creación Realización. Producción Comunicaciones Servicio de Agencia Formación & Desarrollo de Habilidades. Marketing & Ventas. CALL CENTER. Formación. Desarrollo de los Sistemas de Información Data Base Management. D.R.M. Consultores CLIENTE

27. Las acciones y campañas presentadas en este documento, han sido creadas, realizadas y producidas por: DRM Direct Response Marketing mailto:direspmk@arrakis.es Gracias por su Atención. Confiamos que haya sido de su agrado e interés. SI, QUIERO ¿Desea saber algo más,ahora? C/ Guadalquivir, 5 Ático, EL VISO 280 02 Madrid Tel: 629 18 78 38