Este documento presenta un modelo innovador para el entrenamiento de habilidades personales como la dirección y las ventas. Propone un enfoque basado en cambiar las actitudes a través de ejercicios prácticos y el establecimiento de objetivos concretos, en lugar de solo enseñar técnicas. El programa incluye sesiones grupales interactivas para analizar casos reales y compartir experiencias, con el fin de generar un cambio de comportamiento duradero.

1. UN MODELO INNOVADOR
PARA EL ENTRENAMIENTO DE LAS
HABILIDADES PERSONALES

2. FORMACIÓN EFICAZ E IMPACTANTE
¿Es fácil dirigir personas? ¿Es fácil vender? ¿Los jefes y vendedores suelen estar bien
vistos? Con tanto curso sobre estos temas ¿por qué, en general, no se consigue que
los directivos y vendedores mejoren?
La realidad nos dice que las tendencias naturales en la dirección y las ventas no son
precisamente inteligentes. La formación tradicional se basa en enseñar “técnicas” y
“modelos”, pero ¿las técnicas y modelos nos han enseñado a modificar nuestra actitud?
La formación inteligente debe tener incidencia en la cuenta de resultados. Debe ser
rentable, no solo algo que “hay que hacer”. Se puede hacer pensar, formar y entrenar a
la vez. Este es el valor añadido de People Training School. Nuestro método ha sido
calificado como: “despertador”, “rompedor”, “transgresor” y “adictivo”.

3. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
Esto no es fácil. Son imprescindibles ciertos pasos.
En primer lugar es necesario un estímulo suficientemente fuerte que haga que el
alumno desee mejorar ciertos aspectos de su realidad profesional y de su actuación.
Para ello trabajamos sobre sus puntos de vista al respecto, dándole una nueva
perspectiva más inteligente y estimulante.

4. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
En Management-Dirección de Personas:
En nuestro Programa de Desarrollo para Directivos, mostraremos la realidad de que la
dirección implica mover. La dirección de una empresa debe ser proactiva más que
reactiva, debe buscar permanentemente la mejora y la evolución. Su función de líderes
sólo será eficaz si saben hacia dónde van. Se enfrentan al miedo y la resistencia al
cambio: todos tenemos tendencia a la rutina (da seguridad), pero la rutina conduce al
aburrimiento, y el aburrimiento conduce a la desmotivación. Un director de personas
debe tener esto en cuenta y debe buscar la implicación de su equipo en los cambios.
Eso implica delegar y estimular.

5. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
En Ventas y Atención al Cliente:
En este Programa de Desarrollo para vendedores y personal de atención al cliente
mostraremos la realidad de que los protagonistas de su empresa ante el mundo son los
participantes. Su función de generadores de negocio les convierte en personas clave
en la organización. De ellos depende la evolución positiva de la empresa en un futuro
incierto. Y ellos más que nadie deberán luchar con un problema: el recelo de las
personas ante los vendedores. Eso implica la necesidad de ser más hábil en el trato
que los demás, la necesidad de ser diferente.

6. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
En segundo lugar, hay que mostrarle claramente hacia dónde se debe mejorar,
aplicando el sentido común, y cómo hacerlo. Para ello repasamos con juegos de rol las
tendencias naturales a la hora de relacionarse con los colaboradores o los clientes y
razonamos paso a paso cómo deberían plantearse las cosas y desarrollar las
conversaciones. Al descubrir las reglas más básicas en el trato y las posibilidades que
ofrece la inteligencia, el participante queda impactado de forma que desea aplicarlo de
inmediato.
Les enseñaremos a hablar en público, ejercicio que ayuda a ganar confianza en uno
mismo y desear influir mejor en los demás.

7. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
En Management-Dirección de Personas:
Les enseñaremos cómo dar una orden consiguiendo la implicación del colaborador;
cómo controlar estimulando; cómo censurar sin ofender, tratando al otro como un
adulto y no como a un niño, y consiguiendo que mejore; cómo hacer una conversación
de evaluación capaz de motivar y hacer avanzar; cómo dirigir reuniones y hacer
equipo; cómo fomentar la creatividad; cómo negociar; cómo planificarse y ser
proactivo en lugar de reactivo.

8. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
En Ventas y Atención al Cliente:
Les enseñaremos cómo destacar y ganarse la confianza y la recomendación del
cliente; cómo planificarse y tener un método de trabajo; cómo actuar en el contacto
telefónico; cómo dirigir la conversación a nuestro terreno con sutilidad; cómo abordar
el precio controlando correctamente las expectativas; cómo cerrar en el momento
oportuno; cómo tratar con las reclamaciones y las personas difíciles, logrando su
fidelización.

9. APRENDER = MEJORAR = CAMBIAR
Así llegamos a la tercera parte de la metodología: el participante se marca objetivos
concretos y medibles para llevar a la práctica lo que él mismo decide hacer suyo, en
los siguientes días inmediatos al curso. Esas prácticas son las que conseguirán un
cambio de comportamiento real.
Es muy recomendable volver a reunir al grupo y que expliquen sus experiencias.
Aumenta el compromiso y enriquece a todos. Las 16 horas del curso se distribuyen en
4 tardes (12 horas y 3 tardes en Atención al Cliente) con un intervalo semanal, para
grupos de hasta 12 personas. De esta forma el curso se transforma en un
entrenamiento, en un coaching en grupo. Y se hace equipo.

10. EVOLUCIONAR
En la segunda fase, dos tardes más con una semana entre ambas, entre seis meses y
un año más tarde, trataremos casos reales personales elegidos por los participantes,
reforzaremos los avances y fomentaremos nuevos retos.

11. EVOLUCIONAR
En Management-Dirección de Personas:
Buscaremos la focalización en el cliente: “desde mi puesto ¿cómo puedo incrementar la
satisfacción del cliente? ¿Cómo no ser un problema sino una ventaja?” Y les
enseñaremos, en su caso, a crear líderes entre sus colaboradores, a ser jefes de jefes,
y a coordinarlos haciendo equipo y evitando el desarrollo de “reinos de Taifas”.
De este modo conseguimos acostumbrarles a trabajar en equipo, a decidir disponiendo
de más opciones y con más seguridad, a ser un coach de tu equipo de colaboradores y
de tus compañeros, a ser un miembro importante y activo de un grupo de grandes
personas y profesionales. Enseñamos a los mandos a ejercer, a ser directivos.

12. EVOLUCIONAR
En Ventas y Atención al Cliente:
¿Cómo puedo ser creativo y llegar a donde no he llegado?
De este modo conseguimos acostumbrarles a trabajar en equipo, a buscar más
opciones y con más seguridad, a ser un coach de tu equipo de compañeros, a ser un
miembro importante y activo de un grupo de grandes personas y profesionales. Les
enseñamos a disfrutar de su trabajo y a transmitirlo a sus clientes.

13. INVERSIÓN EN PERSONAS
El que deja de mejorar tiende a empeorar.
A los directivos ya no les basta con hacer que funcionen las cosas. Ahora deben ser
proactivos y liderar los cambios a mejor. Deben ejercer y no limitarse a actuar en
función de “lo que hay”, respecto tanto a su equipo como a las circunstancias.
Y los que tratan con clientes no pueden permitirse el lujo de ser torpes y perderlos, o ser
conformistas y dejar de abrir puertas.
Tenemos una ventaja: estos cursos-entrenamiento se financian con cargo a los créditos
de formación continua.

14. INVERSIÓN EN PERSONAS
El perfil de nuestros Training Managers:
 Expertos (con mucha y rica experiencia) en dirección y en ventas. Su carrera se ha
desarrollado en multinacionales punteras.
 Entrenados en los mejores centros de formación de directivos.
 Apasionados de la formación, han desarrollado su propia metodología y demostrado
su acierto obteniendo unas valoraciones de sus alumnos superiores, de media, a 9
sobre 10.
 Dan respuesta a los participantes más experimentados y exigentes.

15. TESTIMONIOS
Tuve la fortuna de conocer a Adolfo Guerra hace un par de años, cuando vino a impartir un curso de
habilidades directivas para jefaturas y mandos intermedios de mi organización. Inicialmente estaba
previsto, que una vez hecha la presentación, yo abandonara la sala. Sin embargo, la curiosidad de
ver cómo reaccionaba el personal asistente, me hizo permanecer un rato. Bastó sólo la primera
media hora para que el magnetismo y buen hacer de Adolfo me "enganchara" de manera que
completé las sesiones. Su manera de acercar estas habilidades desde una óptica práctica y
personalizada al cliente, su experiencia y dominio de la situación y de los contenidos que imparte
nos hizo repetir con él en varias ocasiones con excelentes resultados. Ahora que todo el mundo se
apunta a la moda del "coaching", Adolfo me parece un perfil inmejorable para organizaciones que
estén pensando en un "coach" eficaz que conecte con todo tipo de público y se adapte a todo tipo
de situaciones. Sin duda alguna, de lo mejor que he visto en el mercado y ya he visto unos cuantos.
Luis Moya
Managing Director en Emproacsa

16. TESTIMONIOS
El curso me pareció muy práctico y creativo. Los ejemplos y casos prácticos eran ingeniosos y gráficos, lo que
provoca una reflexión más profunda y un impacto alto en el alumnado. Además de que te permite empaparte de
técnicas de venta y negociación aplicables al terreno profesional y personal. Me gustó porque se trabajaba
mucho la inteligencia emocional y porque resultó ser un buen entrenamiento para desarrollar habilidades
gestionando equipos y generando cambio. Para nada es un curso convencional. Se sale de lo habitual. Es
transgresor y la auto-reflexión que se practica durante todo el curso te permite conocerte mejor y plantarle cara a
tus debilidades liderando y desarrollando personas. Lo recomiendo mucho.
Begoña Fernández del Amo
Recursos Humanos en Seur
Estoy encantado con mi asistencia al training. Me ha parecido muy enriquecedor a nivel personal y he encontrado
nuevos enfoques que ya estoy aplicando en mi día a día. A pesar de llevar años dirigiendo equipos me ha
resultado un programa muy interesante tanto para reafirmar habilidades como para aprender nuevos conceptos,
formas de hacer las cosas y visiones diferentes.
Pedro Ruiz
Manager Ingeniería Red Core de Datos Móvil en Vodafone

17. www.escuelapeople.com