Este documento presenta las 4 etapas principales del proceso de ventas: 1) prospección de clientes potenciales, 2) preparación de la presentación, 3) contacto inicial con el cliente, y 4) elaboración de bases de datos de clientes. Detalla los pasos clave en cada etapa como identificar clientes objetivo, concertar citas, causar una buena primera impresión, y gestionar información de clientes de manera sistemática.

1. Trabajo de técnicas de ventaPROSPECCIONES EN LAS VENTASIntegrantes:KleverAyavaca.Kasandra Andrade.Geovanny Castillo.Alejandro Roman.Cristian Saquinaula.

2. PROSPECCION EN LAS VENTAS1. La etapa de prospección2. La etapa de preparación de la presentación deventas3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes

3. 1.- ETAPA DE LA PROSPECCIONEl proceso de ventas comienza con la prospección.Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.Identificación de cliente potencialLa labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.Tener necesidad del producto o servicio.Tener autoridad para comprarlo.Ser capaces de efectuar la compra.Identificación del mercado objetivo.Criterios de calificación de los clientes potenciales.Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.

4. Preparación del plan de prospección.Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y delnúmero de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.Decisiones comunesPreparación de una lista de clientes potenciales.Evaluación de los clientes potenciales.Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimientode la ruta de ventas (ruteo).Evaluación, seguimiento y rectificación.

5. 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas

8. La prenotificación como medio para avisar al cliente de que en breve intentaremos ponernos en contacto con él para concertar una cita de ventas.Prenotificación personal.Prenotificación por correo.Prenotificación telefónica.Recomendaciones útiles para concertar citas.Identificar a la persona adecuada.Realizar la visita en el momento oportuno.El vendedor debe proponer la fecha y hora para la cita; no el cliente.Seleccionar el método para establecer la cita (personal, por correo, telefónica).Saber manejar a los subordinados (secretarias y otro personal).Tener paciencia y saber esperar la visita.Atraer la atención del cliente durante el primer momento de la llamada.

9. 3. La etapa de acercamiento y contacto con el clienteImportancia de un buen contacto inicial:Causar una primera impresión favorable.Captar la atención del cliente.Transformar la atención en un interés hacia la presentación deventas.

10. RECOMENDACIONES PARA UN BUEN CONTACTORealizar una breve introducción: empezar pronunciando el nombre del cliente, a continuación el nombre del vendedor, y el de su empresa.Agradecer la concesión de la entrevista.Indicar el propósito de la entrevista, así como la duración de la misma.Comenzar con una proposición que interese al cliente.Tener preparadas diversas preguntas para obtener información, despertar el interés del cliente y propiciar la interactividad en el proceso de ventas

12. Métodos para establecer el contacto:Enfoque de demostración del productoEnfoque que apela a la curiosidadEnfoque de referenciaEnfoque del uso del cumplidoEnfoque de beneficio al clienteEnfoque de la dramatizaciónEnfoque de preguntasEnfoque del regaloEnfoque de encuestaEnfoque del shockEnfoques combinados

13. 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientesImportancia de las bases de datos2. Posibles usos3. Requisitos de las bases de datos4.Desarrollo de bases de datos