Ejemplo Práctico de como desarrollar piezas publicitarias basándonos en la Psicología Motivacional de las personas.

1. Grow SRL es una empresa comprometida con él más alto grado de calidad y servicios en
la distribución de equipamiento especializado para actividades al aire libre. Esta dedicación
constante y la seriedad de nuestra actividad comercial ha permitido que las marcas más
destacadas del sector a nivel mundial como Northland, Artic Zone y Thermos entre otras
nos eligieran como representantes de sus productos en esta región de latinoamérica.
La Marca Northland hasta hace 2 años líder en el mercado de productos para camping, caza
y pesca a medido en base a su cantidad de ventas que la facturación ha bajado en un
porcentaje muy alto, cayendo hasta el tercer puesto.
Según mediciones la baja en la facturación se debe principalmente a la baja en ventas del
producto carpas y sus variedades.
Los líderes del sector de Marketing nos juntamos porque observamos un cambio de
actitud para con el producto y en la decisión de compra. Nos reunidos para realizar una
acción concreta en la cual se logre aumentar la cantidad de ventas de este producto ya que
dentro de su facturación total es muy importante.
Para llegar a la meta propuesta es necesario fijar objetivos concretos y una estrategia
competitiva con el mercado actual. De antemano decidimos realizar una serie de encuestas
para observar y estudiar dos cosas principalmente: La imagen que poseen las personas de
la marca y sus necesidades y actitudes determinantes a la hora de comprar.

2. Desarrollo
Antes que nada se estudiará e investigará el porque del cambio de actitud para con la marca
en general y específicamente el producto Northland.
Se evalúa en base al Modelo de Actitud de Compra: Se realizan dos tipos de encuestas en
varios puntos de ventas principales de Córdoba capital; Mendoza; Neuquen y Río Negro.
Modelo De Encuesta Nº 1
Northland Cacique Columbia
Para esta encuesta se determinan 4 o 5 percepciones básicas que el cliente específico
siempre evoca cuando esta hablando de esta tipo de marcas destinadas a equipamientos
para viajes, camping, etc.
El cliente en base a esas percepciones propuestas valorará cada marca en particular. Con
esta encuesta podremos rescatar que consideraciones o que percepciones tiene el cliente
sobre las marcas y particularmente sobre la nuestra.
Modelo De Encuesta Nº 2
Edad:
Ocupación:
Que deportes practica:
A que zonas geográficas le gusta viajar, Viajas solo/a?
Te gusta experimentar el riesgo en estos viajes? Cuales?
Que esperas para un producto de camping?
Que le agregarías a los diseños de carpa actuales:
Te gustan las carpas Northland? Porque?
Con esta encuesta la cuál esta destinada a conocer el segmento se evaluará todo lo referido
a lo que le interesa al cliente o que necesidades tiene insatisfechas.

3. Conclusiones
Mediante las encuestas realizadas se verifica lo supuesto, hay un cambio de actitud en los
clientes que los llevan a elegir las demás Marcas y no la nuestra.
Verificamos que este cambio se debe a que las demás marcas poseen una estrategia de
comunicación mas avanzada para este segmento específico y que responden a muchas
necesidades que no son solo las de el producto sino que son sociales, de autorrealización,
de seguridad.
También pudimos verificar que el cliente reconoce como una marca de excelente calidad
a Northland pero evidencia que esperan algo más de ella, que no es solo la marca un
producto de calidad y nada más. El consumidor espera verse identificado con la marca,
que tenga su mismo código, no quiere sentirse solo.
Concluyendo en base a las encuestas realizadas percatamos de los encuestados lo siguiente
a destacar:
“Para esta clase de productos me interesa que mi imagen de aventurero se vea reflejada”
“Que me acompañe siempre”
“Queremos un equipamiento útil y resistente”
“En ese tipo de productos siempre hay que comprar una buena marca”
“Cuando estas en el medio de la nada sos vos y tu equipo”
OBJETIVO
Corto Plazo: Generar una buena recordación de marca o sea una buena imagen o
percepción.
Largo Plazo: Aumentar una 30 % las ventas del producto carpa, de esta manera
llegaríamos a liderar el mercado.
Para llegar a estas metas comenzaremos generando un cambio de la función motivacional
Básica, la intención de esta metodología es modificar de fondo las motivaciones de cada
persona para lograr un cambio de actitud.
Las herramientas que utilizaremos serán las siguientes:
Función Utilitaria
Función Egodefensiva
Función de Expresión de Valores
Función de Conocimiento
En base a este concepto se desarrollara toda la estrategia de comunicación y el mensaje.

4. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
La misma estará basada y tendrá como pequeños objetivos mostrar y lograr lo siguiente:
Recordación de Marca
Resaltar atributos positivos basados en las conclusiones
Auditorio
Segmento: Hombres y mujeres entre 18 y 28 Años.
NSE: ABC1 y C2
Perfil Psicológico: Aventurero, desprejuiciado, Amigable, Curioso.
La estrategia siempre ubicara como punto a mostrar, personas en relación a la naturaleza,
ya sea en zonas de montañas, ríos o zonas áridas.
La marca siempre estará presente en la imagen como los primero a mostrar.
Los atributos a mostrar los dividiremos en dos grandes grupos: los atributos duros y los
blandos.
Los atributos duros reflejaran aspectos de diseño del producto, materiales, etc.
Los atributos blandos reflejaran aspectos Psicológicos, sentimentales, etc.
De antemano en esta primera campaña nos centraremos en mostrar y “vender” los
atributos blandos ya que si bien los duros son muy importantes, la marca aún mantiene un
gran nivel de credibilidad con respecto a estos aspectos. Por lo tanto atacaremos a su
sensibilidad desde los aspectos blandos ya que hemos descubierto necesidades insatisfechas
desde este punto.

5. ESTRATEGIA DE MEDIOS
Existen varios canales de comunicación donde dirigir nuestro producto pero toda la
estrategia se basará en la gráfica ya que por el tipo de producto es súper útil y mucho mas
expresivo mostrarlo desde el papel con imágenes impactantes que llegan mucho mas
efectivamente al consumidor.
Comunicación Gráfica:
1. Revistas temáticas dirigidas al segmento: Caza y pesca, Viajes y turismo, etc.
2. Cartelera en locales comerciales donde se vendan obviamente esta clase de
productos.
3. Cartelera en Vía Pública: Terminales de ómnibus; Zonas de Camping; Espacios
céntricos, turísticos y comerciales. Se ubicará cartelera en las siguientes ciudades
turísticas del país: Córdoba, Mendoza, Bariloche, Neuquén, Misiones.
Se diseñarán dos piezas gráficas como mínimo para cada sector:
2 Publicidades para Revista
2 Para Locales comerciales
2 Para Vía Pública
Estrategia del Mensaje
Mediante la estrategia del mensaje nuestro deseo es hacer llegar varias apreciaciones que
llegaran al consumidor a modo de percepción con la intención de un cambio de
actitud para con la marca.
Las piezas mostrarán aspectos y atributos blandos que lleguen al consumidor desde lo
sentimental y no desde lo formal o teórico.
Para manejarnos dentro una línea las publicidades mostrarán los siguientes códigos a modo
de ejemplo:
o Northland siempre esta con vos
o Northland te acompaña
o Northland es evolución

6. Creación de las Piezas Publicitarias
Piezas 1 y 2:
Están destinadas para ser ubicadas en revistas.
Se utilizarán como herramienta para la recordación de marca, para mostrar la evolución de
la marca y llegan directamente desde la percepción, las conclusiones quedan directamente a
consideración del consumidor.
No poseen texto pero sí imágenes impactantes con paisajes y mucho color.
Piezas 3, 4, 5 y 6:
Están destinadas para ser ubicadas en vía pública.
Se utilizan como herramienta para la recordación de marca, para mostrar y despertar
sentimientos de compañía y amistad.
La idea de que Northland siempre esta con ellos, que siempre va con el viajero hasta donde
sea y como sea.
A diferencia de las Piezas para revista el texto cobra importancia y aparece como un slogan
despertando y tratando de crear una respuesta en el que lo lee. Trata de despertar su
sensibilidad y amistad para con la marca.
Piezas 7 y 8
Están destinadas para ser ubicadas en negocios del rubro.
Se utilizan como herramienta para atraer la atención del consumidor hacia la compra de
carpas de la marca.
Se mantiene la idea de que Northland siempre los acompaña hasta en las más duras
circunstancias, en este caso siempre se verá el producto carpa como artífice de esta
“amistad”.