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INVESTIGACIÓN DE MERCADO BAJAJ “PULSAR”
PRESENTADO POR
JIMMY VACA
HÉCTOR ESTRADA
UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA SECCIONAL CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECO, ADM Y CON.
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CALI-VALLE
2017
INVESTIGACIÓN DE MERCADO BAJAJ “PULSAR”
PRESENTADO POR
JIMMY VACA
HÉCTOR ESTRADA
TRABAJO PRESENTADO AL DOCENTE:
HAIBER GUSTAVO AGUDELO
EN LA MATERIA DE:
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA SECCIONAL CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECO, ADM Y CON.
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CALI-VALLE
2017
CONTENIDO
INTRODUCCION.................................................................................................................... 5
INVESTIGACION EXPLORATORIA ...................................................................................... 6
ANALISIS SITUACIONAL................................................................................................... 6
ANALISIS DE LA DEMANDA.......................................................................................... 6
COMPETENCIA.............................................................................................................. 8
ENTORNO GENERAL .................................................................................................... 9
MEZCLA DE MARKETING................................................................................................10
PRODUCTO...................................................................................................................10
DISTRIBUCION..............................................................................................................12
PRECIO..........................................................................................................................13
PROMOCION.................................................................................................................13
MEDIDAS DE DESEMPEÑO ............................................................................................14
INVESTIGACION CUALITATIVA..........................................................................................18
OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................18
OBEJTIVOS ESPECIFICOS .............................................................................................18
TRANSCRIPCION DE LAS ENTREVISTAS.....................................................................19
CODIFICACION.................................................................................................................22
ANALISIS DEL CONTENIDO............................................................................................23
INTERPRETACION ...........................................................................................................25
INVESTIGACION CUANTITATIVA.......................................................................................28
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...............................................................................28
FORMULACION DEL PROBLEMA...................................................................................28
OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................29
OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................................29
ENCUESTA DE AUTECO – BAJAJ PULSAR ..................................................................29
POBLACION Y MUESTRA................................................................................................31
ANALISIS E INTERPRETACION DE LAS ENCUESTAS.................................................32
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO................................................................................39
POSICIONAMIENTO .........................................................................................................39
CRECIMIENTO ..................................................................................................................39
CONCLUSIONES..................................................................................................................41
CIBERGRAFIA.......................................................................................................................42
INTRODUCCION
En el siguiente trabajo se buscan aplicar los conocimientos que se adquieran en el
transcurso de las clases sobre INVESTIGACION DE MERCADOS en una marca y
bien o servicio ofrecido por esta marca seleccionada con el fin de comprender el
comportamiento de los consumidores, crear un perfil sobre ellos y como podríamos
dirigirnos a ellos de la mejor manera.
Para poder aplicar estos conocimientos adquiridos, hemos seleccionado la línea de
motocicletas PULSAR, perteneciente a la BAJAJ de la India quien es uno de los
mayores fabricantes de motocicletas y vehículos trimotores en el mundo, dirigida
Rahul Bajaj y valorada en más de 1.500 millones de dólares. Comercializada en
Colombia por AUTECO desde 1941.
Como bien se menciona en el párrafo anterior, esta marca y el producto que
tomamos de ella hacen parte de la industria de motocicletas, un mercado que en
nuestro país ha ido creciendo fuertemente en los últimos años gracias a varias
situaciones que se han presentado y que trataremos a lo largo del trabajo.
INVESTIGACION EXPLORATORIA
ANALISIS SITUACIONAL
ANALISIS DE LA DEMANDA
En Colombia desde el inicio del siglo XXI se viene presentando un incremento
bastante fuerte en la compra de vehículos, y resalta sobre esto las motocicletas.
El creciente mercado de motocicletas se ha visto favorecido por los grandes
problemas de movilidad que existen en las principales ciudades. Como lo ha
manifestado la secretaría de movilidad a través de algunos comunicados, en la
actualidad se estima que hay un aproximado de 7’064.316 de motocicletas
registradas ante el Registro Único Nacional de Tránsito (Runt); esto hace que la
movilidad en dos ruedas motorizada sea un fenómeno con altos e importantes
niveles de consolidación en el país.
Con certeza este vehículo ha ganado gran posicionamiento en el mercado,
principalmente por su bajo costo de mantenimiento y ahorro en gastos de
combustible, como también la fácil movilidad que brinda en el tráfico entre otras
ventajas. Esto sin dejar de lado que, aunque bien son muchas las características
positivas de este medio transporte, también representa un riesgo mayor ante un
accidente de tránsito del que los consumidores son conscientes.
La ANDI y Fenalco revelan en su informe presentado el 19 de enero de 2017 que
las ciudades con mayor número de motocicletas nuevas registradas son Bogotá con
una contribución de 13,48%, Medellín con 12,38% y Cali en tercer lugar con un
9,11%, por su parte el eje cafetero y los departamentos del Cauca y Nariño aportan
un 5,59% de participación en el mercado. Donde BAJAJ siguió siendo la marca líder
en el mercado al culminar el año 2016.
Según encuesta de Calidad de Vida del Departamento Nacional de Estadística
(Dane) realizado en el año 2014 y publicado marzo de 2015, de cada siete personas
en el país, una de ellas se mueve en una moto, es decir casi 3,2 millones de
hogares, lo que lleva a entender que 23,3% de la población nacional se moviliza en
dicho vehículo. Por lo que se estima que un poco más del 50% del parque automotor
nacional está representado por las motocicletas.
Los colombianos buscan cada vez más la moto como un medio de transporte que
integra tecnología, eficiencia, velocidad y capacidad, que se traduce finalmente en
ahorro al adquirir este automotor. Además, los rasgos y apariencia de las
motocicletas han cobrado un papel importante a la hora de ser adquirida ya que este
se “asocia” con el perfil o características del cliente las, cuáles pueden ser scooters,
deportivas o clásicas, como las presenta al público en sus diferentes referencias la
línea de la BAJAJ, PULSAR.
Sin embargo, se puede inferir que todos los consumidores de este bien buscan las
mismas características en el vehículo que adquieren, y PULSAR lo tiene bastante
definido. Para ello cuenta en el mercado con 4 variantes disponibles en Colombia,
con capacidades de motor de 135cc, 150cc, 180cc, 200cc.
Cada una de las variantes satisface de cierta forma un segmento determinado de
los consumidores de motocicletas. La BAJAJ Pulsar, es una moto notablemente
potente, además de sus diseños que marcan una diferencia destacada frente a
motos con los mismos cilindrajes de la competencia. Por su excelente potencia con
scooters, que alcanzan más de 17 caballos de fuerza, se ha convertido en una moto
ideal para touring especialmente en viajes largos.
Para aquellas personas que buscan el ahorro de tempo y de dinero se encuentran
las 2 primeras variantes, que si bien difieren en diseño y capacidad, satisfacen estos
dos puntos de excelente forma, siendo la 135cc destinada a personas con menor
poder adquisitivo que no se fijan tanto en la potencia y apariencia del vehículo, que
sin ser imponente y potente como sus “hermanos”, es estéticamente llamativo.
Para los consumidores jóvenes (normalmente hombres) que se preocupan no solo
por la potencia e imponencia de su vehículo en las carreteras, sino que también
buscan que su moto sea esa que llama la atención aun estando parqueada por su
apariencia física están las variables de 180cc y 200cc, siendo esta ultima la que
más destaca por sus tecnologías incorporadas que permiten el alcance de mayores
velocidades y además por su apariencia, que resalta por ser imponente, llamativa y
que desde antes de ser arrancadas ya hacen referencia a su potencia.
Estas motocicletas las encontramos en el mercado con cada vez más mejoras que
las hacen aún más atractivas para la población colombiana, tanto para personas
trabajadoras de la clase media que buscan un medio de transporte más económico,
pero también especialmente entre los hombres jóvenes amantes de la adrenalina y
de los automotores sobre dos ruedas, quienes resultan siendo una base
fundamental dentro de este mercado.
Sin embargo, se debe tener cuidado en los siguientes meses si la situación
económica nacional y mundial se sigue presentando como lo ha venido haciendo
en los últimos dos años, y es que en Colombia se matricularon 52.456 motos nuevas
durante agosto del año pasado, lo cual muestra un balance de más 380.000 en lo
que va corrido del año, según reportaron la Andi y Fenalco en un comunicado de
prensa. Si bien la cifra es alta, se encontró además que el número de motos
registradas disminuyó frente a lo revelado en el mismo periodo de 2015, con una
caída de 15,58 por ciento. Para ese año, en los primeros ocho meses, se habían
matriculado 450.203 motocicletas.
Esto demuestra que el sector, aunque puede expandirse un poco más, empieza a
estar saturado y puede significar un riesgo para la marca y su línea.
COMPETENCIA
BAJAJ es la marca líder en el mercado con una participacióndel 28,2%; en segundo
lugar están las motocicletas Yamaha (18,2%); las motocicletas AKT ocupan el tercer
lugar (12,9%); en el cuarto lugar se encuentra Honda (12,4%); Suzuki ostenta el
quinto lugar (9,1%) seguido de Kymco (6,7%); la marca de motocicletas Hero cuenta
se posiciona en el séptimo lugar (4,4%); en el octavo lugar TVS (4,0%); Sigma está
en el noveno lugar con una participación del 1%; en el décimo puesto Kawasaki con
el 0.9% de participación.
Con estas cifras podemos ver que BAJAJ es la empresa que toma las decisiones
en el mercado, o la que tiene la responsabilidad de mantenerse en el tope del mismo
y para ello requiere de creatividad, innovación e impacto en la sociedad colombiana,
para no permitir que las marcas que vienen detrás en la línea y significan una
competencia directa ganen porciones en el mercado y afecten nuestras utilidades.
La venta de estos vehículos en Colombia tiene un futuro inmediato con buenas
proyecciones tanto en su adquisición como en los planes para acceder a ellas,
generado por las compañías que hacen parte de este.
AUTECO e Incolmotos-Yamaha son los sellos industriales que en el territorio
nacional venden mayores unidades en un mercado en el que hay tantos estilos de
motos como cilindrajes en una sociedad en la que hasta el gran ejecutivo está
accediendo a una de ellas para resolver la compleja situación de movilidad.
Según encuesta de Calidad de Vida del Departamento Nacional de Estadística
(Dane) realizado en el año 2014 y publicado marzo de 2015, de cada siete personas
en el país, una de ellas se mueve en una moto, es decir casi 3,2 millones de
hogares, lo que lleva a entender que 23,3% de la población nacional se moviliza en
dicho vehículo. Por lo que se estima que un poco más del 50% del parque automotor
nacional está representado por las motocicletas.
Gracias a todas estas oportunidades que ha generado el mercado nacional para
esta industria, las ensambladoras han hecho inversiones en innovación y desarrollo
para ser cada vez más competitivas. En 2013 Incolmotos-Yamaha puso en
funcionamiento un centro de partes y logística, e inauguró la planta de pintura de
piezas plásticas de motocicleta más moderna de Colombia y una de las más
importantes de Latinoamérica, según los directivos de la compañía.
Por otra parte AUTECO invirtió en una planta de producción en Cartagena que
inauguró en el año 2014, lo cual ha contribuido a mantener su liderazgo por su
permanente innovación y el programa en seguridad vial “AUTECO Educa”.
Las motocicletas sport continúan a la cabeza de las preferencias en nuestro país,
pero lo hacen cediendo terreno ante otras categorías. Recordemos que en el 2012
eran el 69.5%, para 2013 el 64.4%, en 2014 el 64.6% y en 2015 las encontramos
con el 58.5%, lo que muestra indiscutiblemente que este segmento viene
decreciendo.
La compañía dio un giro exitoso en su estrategia comercial cambiando su imagen
de fabricante de scooters por la de fabricante de todo tipo de motocicletas. En los
últimos cuatro años es cuando la compañía ha experimentado su mayor
crecimiento, después de la introducción de algunos modelos muy exitosos en el
segmento de las motocicletas.
ENTORNO GENERAL
La actualidad de nuestro país, y sobre todo de las principales ciudades del mismo
es compleja y difícil de tratar.
Gracias a la expansión que se viene presentando en las ciudad más importantes
como Bogotá, Medellín y Cali, se vuelve cada vez más necesario contar con un
medio de transporte eficiente para atravesar la ciudad de un lado a otro, sin
embargo, la situación se torna bastante problemática cuando las vías de estas
ciudades no están adecuadas de la mejor manera para soportar los altos niveles de
tráfico que en ellas se movilizan a diario, por lo que accidentes, congestiones
vehiculares y demás problemas son constantes.
Dadas estas condiciones, desde hace ya varios años las personas se han dado
cuenta de que un vehículo más liviano como lo es la motocicleta es una solución en
este tipo de problemas que se presentan. Esto significo ya para el año 2008 que
Colombia estuviera posicionado como el segundo país en Latinoamérica con mayor
consumo de motocicletas de baja cilindrada, tan solo por detrás de Brasil.
Y es que tiene bastante lógica que la adquisición de este medio de transporte se
venga incrementando año tras años, debido a que, en primer lugar, la clase media
(que conforma un grupo bastante fuerte de consumidores de este bien) encuentra
mucho más económica de acuerdo a sus ingresos y necesidad la adquisición de
este vehículo por las facilidades de pago que se ofrecen en el mercado, el ahorro
en dinero que este significa diariamente frente a un automóvil, e incluso frente al
transporte público. Seguido a esto cabe resaltar que la motocicleta, si bien es un
vehículo que requiere de combustible para su correcto funcionamiento, es
evidenciable que su nivel de emisión de contaminantes hacia el medio ambientes
es mucho menor que en los medios de transporte motorizados.
MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO
La tecnología es el elemento que mantiene a cada conductor de Pulsar delante del
resto. El sistema DTS-i (Sistema de Ignición Digital de Doble Bujía) es una de esas
tecnologías desarrolladas por Bajaj para mejorar el desempeño de sus motores con
el fin de incrementar su potencia sin sacrificar el consumo de combustible. Está
compuesto de dos bujías que permiten obtener una combustión más rápida,
eficiente y completa; con una excelente respuesta a cualquier nivel de revoluciones
del motor para entregarte “Potencia sin precedentes”.
La suspensión incorpora un sistema frontal telescópico con bujes antifricción y para
la parte trasera un mono amortiguador con Nitrux.
Su tanque de combustible es ideal ya que almacena 13 lt lo que le permite muy
buena autonomía sin aumentar el peso innecesariamente al ser una deportiva.
Con relación a la iluminación, la RS 200 viene con luces frontales dobles, luces de
día en led y stop trasero en led, algo raro y novedoso.
Es una moto muy maniobrable debido a su distancia entre ejes de 1.355mm. Su
altura al piso es 157mm permitiéndole pasar sin problemas sobre obstáculos
encontrados en nuestras carreteras como policías acostados, huecos, etc.
Bajaj menciona en su micro sitio específico para la RS200 que la nueva Pulsar
alcanza una velocidad máxima de 140.8 km/h y que vendrá equipada con disco en
ambas ruedas (300mm en el frente y 230mm atrás), pero lo mejor de todo es que
tendrá ABS, además cabe mencionar que emplearán la tecnología ya probada en
KTM con la Duke 390.
https://www.youtube.com/watch?v=ON-AhRHkB2
En este tipo de productos el servicio y la garantía es fundamental debido a que el
cliente siempre busca el acompañamiento para realizar los mantenimientos
adecuados, además de que la población colombiana, en su mayoría, es consciente
de los riesgos a los que se enfrenta en las ciudades (robo, irresponsabilidad vial,
congestiones, carreteras en mal estado), por lo que resulta importante el poder
garantizar que se tendrá ese respaldo por parte de la distribuidora.
La apariencia de las motocicletas también es un punto de alta importancia para el
cliente a la hora de escogerla y adquirirla. Esto se da debido a que una gran parte
de los consumidores de estos vehículos son hombres jóvenes que se preocupan
mucho tanto por la calidad, potencia y dinámica del vehículo, como por la estética
del mismo. Por lo que un modelo diseñado para ser altamente llamativo por sus
acabados siempre será preferido por este tipo de consumidores.
Un punto clave que hace destacar a PULSAR es su comunidad, la comunidad
PULSARISTA, que es la comunidad de motociclistas más grande del país.
“Compraste una Pulsar porque te emocionaron su diseño deportivo, la tecnología
avanzada de su motor y el respaldo que encontraste en AUTECO. Luego saliste a
dar una rodada y descubriste que Pulsar es más que una motocicleta: es un estilo
de vida. Descubriste que eras parte de una comunidad que busca ir siempre más
lejos, disfrutar la emoción de la carretera, ver el mundo con otros ojos.
Ahora sabes que tomaste la decisión correcta. Sabes que eres un Pulsarista. Y para
tí, ¿qué es ser un Pulsarista?” reza la página oficial de la marca para las personas
que adquieran su PULSAR.
Esta comunidad tiene un encuentro nacional programado por la marca cada año,
Medellín fue la sede elegida para el 12° Encuentro que reúne miles de pulsaristas
de todo el país en los cuales se suman algunos de países como Ecuador, Perú,
Venezuela y México.
Al igual que en los otros Encuentros, el último día del evento se lleva a cabo la
reunión de presidentes Pulsar VIP donde, entre otros temas, se hacen las
presentaciones de las ciudades que se presentan como candidatas para recibir el
próximo encuentro.
Para esta ocasión, fuimos testigos de cómo Pasto se ganaba ser la sede gracias a
que obtuvo la mayoría de votos y es por esto que en el 2017 viviremos una “Aventura
Andina”, donde experimentaremos de primera mano la cultura nariñense, como sus
comidas, su música, sus dialectos costumbres y más.
Así que prepárate desde ya tu viaje, traza tu ruta, y alístate para vivir una nueva
edición de la fiesta motera más grande del país… ¡Cuy!
DISTRIBUCION
AUTECO, y PULSAR BAJAJ tienen a su disposiciónmás de 500 puntos de ventas,
1000 almacenes para la venta de repuestos y más de 500 centros de servicio
autorizados a nivel nacional, lo que brinda una excelente cobertura para alcanzar a
una gran parte de la población colombiana y proveerla así de un medio de transporte
efectivo. Sin embargo, creemos que sería importante incrementar la presencia en
zonas estratégicas del país, no solo para incrementar la cantidad de ventas anuales,
sino también para suplir la necesidad de atención al cliente, de garantías y
reparaciones, para satisfacer en su totalidad a los consumidores de este tipo de
productos y generar un mayor nivel de fidelización.
PRECIO
Los precios de las motocicletas PULSAR varía dependiendo de la línea a la que
pertenezca, sin embargo, se puede resaltar que resulta siendo una marca que se
adapta a los requerimientos económicos de varios tipos de segmentos.
PULSAR SPEED: $4.399.000
PULSAR 150: $5.399.000
PULSAR 180 GT: $5.999.000
PULSAR 180 PRO: $6.150.000
PULSAR NS 150: $6.199.000
PULSAR NS 200: $8.199.000
PULSAR NS 200 PRO: $8.399.000
PULSAR NS 200 PULS: $8.399.000
PULSAR AS 200: $8.399.000
PULSAR RS 200: $11.299.000
Cada vehículo y su aprecio se ajustan a las necesidades específicas del
consumidor. Sin embargo, todas tienen en común la excelente calidad del producto
garantizada sin importar el precio del mismo.
PROMOCION
La promoción es importante para este mercado, no para convencer al cliente de que
tiene una necesidad de transporte que suplir, sino para presentarle al consumidor
una mejor solución a ese medio de transporte que las otras marcas de los otros
fabricantes/distribuidores.
Resulta fundamental entonces poder creer un contacto directo con los clientes y
posibles consumidores con el fin de demostrarle lo satisfechos que estarían con la
adquisición de uno de los productos que se ofrecen dentro de la marca PULSAR.
Para el segmento del mercado que se busca atraer la televisión y las redes sociales
serían los principales canales para exhibir el producto frente a los consumidores,
para mostrar no solo la calidad, que sería un factor a comprobar personalmente,
sino además para mostrar la estética del producto, exhibiéndolo como un producto
altamente llamativo y que podría generar un fuerte impacto en tránsito.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=100&v=FpxunQ6jW6I
https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=TK4gVQdc1HA
https://www.youtube.com/watch?v=7attqHxa6Uk
MEDIDAS DE DESEMPEÑO
A través de un estudio realizado superficialmente vía internet, tomando como base
las redes sociales utilizadas por la marca en cuestión para observar el nivel de
satisfacción de los clientes PULSARISTAS frente al producto que han adquirido, se
observó que la gran mayoría (no se extrajeron datos estadísticos puntuales) estaban
satisfechos con el producto, y una gran parte hacían referencia a que el producto
había cubierto sus expectativas y las había rebasado, haciendo énfasis especial en
que no solo la calidad del mismo producto había sido un factor clave, sino el
acompañamiento prestado por la marca después de haberse realizado la
adquisición.
A continuación se presentan algunas imágenes sobre el desempeño de la marca, la
ensambladora y las líneas en el mercado. (Año 2015)
Cabe resaltar que estas cifras fueron del año 2015, en el que el desempeño en el
mercado de la AUTECO – BAJAJ PULSAR no fue el mejor y se evidencia
claramente en las cifras estadísticas, en donde competidores como Yamaha
significaron una competencia muy fuerte y superaron en algunas líneas específicas
a la PULSAR. Sin embargo, como mencionamos en los párrafos iniciales de este
trabajo, para el año 2016 Bajaj fue la marca líder en el mercado con una
participación del 28,2%; en segundo lugar están las motocicletas Yamaha (18,2%);
las motocicletas AKT ocupan el tercer lugar (12,9%); en el cuarto lugar se encuentra
Honda (12,4%); Suzuki ostenta el quinto lugar (9,1%) seguido de Kymco (6,7%); la
marca de motocicletas Hero cuenta con el séptimo lugar (4,4%); en el octavo lugar
TVS (4,0%); Kasawasaki está en el noveno lugar con una participación del 0,9%; en
el décimo puesto Sigma (1%).
Respecto a los clientes que repetirán con nuestro producto, no podemos garantizar
con certeza la cifra, sin embargo, podemos inferir a través de lo observado en las
páginas y redes sociales de la marca, cerca del 70% estarían dispuestos a repetir,
no solo por la calidad y lo que significa la marca, sino por el excelente servicio y lo
que significa ser parte de la comunidad más grande de motociclistas del país. Lo
que significa ser PULSARISTA.
PULSAR, POTENCIA SIN PRECEDENTE.
INVESTIGACION CUALITATIVA
Se ha observado un fuerte incremento en la oferta de este producto por marcas
como Yamaha, Suzuki, AKT, Honda y Kawasaki. Esto significa un aumento en la
competencia directa que pone en riesgo la posición privilegiada de nuestra marca
en el mercado.
El aumento de la oferta de este producto se presenta como respuesta a la gran
demanda del mismo por parte de los consumidores que buscan tecnología,
eficiencia, velocidad y capacidad en su medio de transporte para, de cierta forma,
cubrir los problemas de movilidad en las ciudades a un costo moderado.
Si la situación en el mercado se sigue presentando de esta forma, puede suceder
que, mientras nuestra marca vende las mismas cantidades, las otras marcas
pueden estar ganando espacio en el mercado. Para contrarrestar esta situación, es
importante hacer más vistosa y llamativa nuestra marca, impactar al cliente a través
de más promoción vía televisión y redes sociales, en donde se logre exhibir nuestro
producto no solo por su excelente calidad, sino también por su apariencia, su
estética e impacto visual. Además, sería muy buena idea concretar exhibiciones en
donde resalten las nuevas innovaciones a nivel de tecnología y sus resultados en
carretera.
¿Qué factores permitirían a nuestro producto consolidarse en el primer lugar en el
mercado y no ceder porciones del mismo ante la competencia?
OBJETIVO GENERAL
Establecer cuales factores permitirán la consolidación de nuestro producto como el
No. 1 del mercado y no ceder porciones del mismo ante la competencia.
OBEJTIVOS ESPECIFICOS
- Conocer las preferencias de los consumidores hacia este tipo de vehículo.
- Identificar desde la perspectiva del cliente cuales son las marcas más
relevantes de Colombia y sus características principales.
- Determinar las variables más importantes identificables por el cliente en la
PULSAR.
- Definir que otro segmento del mercado se puede “atacar” y bajo qué factores
o características sería posible.
- Evaluar la satisfacción del cliente respecto a las transformaciones que han
presentado la línea del producto.
- Indagar sobre las expectativas de los clientes sobre los cambios en el
producto a futuro.
TRANSCRIPCION DE LAS ENTREVISTAS
1. ¿Por qué selecciona la PULSAR entre otra moto? ¿Qué características lo
hacen tomar esa decisión?
- La moto pulsar es una moto deportiva, sabemos que es la moto número uno en
Colombia por diseño y por tecnologías en la máquina, por eso la elegiría.
- Debido a que la motocicleta pulsar es muy llamativa debido a lo deportiva que es,
entonces a mi todas las motocicletas que me gustan son en esta gama, deportivas,
por eso escojo la PULSAR.
- La selecciono porque más que todo la PULSAR como tal viene con una ficha
técnica muy completa en cuanto a tecnologías, eso es como la gran característica;
y el diseño.
- Hay muy buenas marcas y todo en el mercado, pero una de las motos que me ha
parecido con buen rendimiento, buen motor es la PULSAR, es muy buena moto por
eso elegí escoger la pulsar como tal y buen rendimiento en carretera, buena
velocidad.
- Porque es una buena marca, es buena moto, es económica. Porque a diferencia
de las otras motos es más presentable, el rendimiento, la gasolina, todo.
- Traía un cilindraje más alto y por el costo, la promoción estaba buena y esa fue la
inversión que hice.
- Por su estilo aerodinámico y porque muchos amigos míos ya la tienen y es una
excelente moto.
2. ¿Cuál es la marca que más reconoce (competencias directas) y por qué no
la selecciona sobre la PULSAR?
- Auteco como tal tiene varias referencias conocidas en el mercado: la bóxer 700 es
una moto de trabajo pesado. Aparte de que es una moto resistente para el trabajo
fuerte, es muy económica en el consumo de combustible. De igual forma aquí en el
valle del cauca es muy fuerte la venta de la Discover, sea cualquiera de sus
presentaciones (125, 150).
- La FZ, la Honda CB90 y la Apache 200. ¿Por qué las supera la pulsar? Por su
diseño y tecnología. Como te decía hace un momento, la PULSAR 200 es muy
deportiva, entonces eso capta la visión del cliente y por eso es tan llamativa.
- Si, esta FZ, Honda CB190 son como las competencias, y de AKT esta Apache,
pero nosotros obviamente siempre vamos a recomendar pulsar por, como te digo,
las tecnologías que son como lo que más destaca a nuestra moto. Porque pulsar es
una motocicleta muy completa pero también es una moto muy deportiva que gusta
mucho en su diseño como tal para la gente, eso llama mucho la atención para los
clientes.
- Las otras pueden tener muy buena calidad pero los repuestos son costosos, la
PULSAR tiene que los repuestos son económicos, son de fácil acceso.
- Estuvimos cotizando otras pero la mejor en marca es esta (PULSAR)
- .
- Siempre vine por la PULSAR, pero tenía también la TT, sino que la TT se desajusta
mucho.
3. ¿Qué le gustaría que tuviera su nueva moto? ¿Qué características le
parecen fundamentales para su nueva adquisición?
- Hoy en día hay que buscar unas características especiales que serían, primero,
que sea una moto económica en el consumo de combustible y segundo, que tenga
unas características atractivas, que sea bonita. Yo elegiría una PULSAR, por
diseño, es una moto que por diseño es muy bonita.
- Me gustaría que de ahora en adelante las motocicletas PULSAR 200 trajeran el
soporte GPS, eso es tan fundamental para uno, para saber hacia dónde va, que
dirección necesita; y pues la luz led.
- Que viniera en una versión más para mujer, más femenina sin sacrificar mucha
potencia o diseño. La PULSAR es una moto grande enfocada hacia el público
masculino. (Conversación personal, no en el video)
- .
- A mí me parece que está bien, en este momento me gusta, así como esta está
bien.
- No, en sí, la garantía como tal. Un respaldo detrás de la marca y eso.
- ¿Cambios que debería tener la moto? En la parte de atrás, el par de cachos que
tiene eso es, para la persona que se sube, muy incómodo, le deja marcas, eso es
algo que no va acorde ahí a la moto
4. ¿En qué sentidos ha mejorado su PULSAR con el pasar de los años?
- Se ha mejorado primero, de lo que yo siempre hablo es del diseño, porque Pulsar
se ha caracterizado por tener diseño deportivo, pero cada vez se empeña por tener
un diseño mejor, que en altas velocidades tenga mejor avance. Aparte en tecnología
anteriormente venía con 2 válvulas ahora viene con 4 válvulas y si damos un
ejemplo por ejemplo en la pulsar 200 ya es un sistema de triple bujía lo que hace
que reduce el consumo de combustible y adicionalmente nos da mejor encendido
eléctrico.
- Ha mejorado en la tecnología, ya trae nuevos diseños, la estructuraron de una
forma más llamativa, entonces eso llama la atención del cliente.
- Pues, ha mejorado lo que es diseño como tal, aunque las mismas referencias se
vienen manejando algunas antiguas pero lo que ha mejorado en si es el diseño, y
tecnologías unas más que otras.
- Ha mejorado en su resistencia para el trabajo y en la potencia, es lo que más he
notado frente a la que tenía antes. (Video cortado)
- Ha mejorado en su presentación y en las tecnologías de ahorro de combustible.
- Apenas, vine a recogerla hoy, es mi primera moto y espero que tenga un buen
rendimiento y que tenga una marca de respaldo para la garantía y todo eso.
- .
CODIFICACION
Pulsar más mencionada
PULSAR NS 200
Competencia Directa
Honda CB 190
AKT Apache
FZ.
Factores de Compra
Diseño aerodinámico.
Economía.
Potencia.
Tecnología.
Cambios Evidenciados
Nuevos diseños.
Estructura más aerodinámica.
Tecnologías de ahorro de combustible.
Aumento de la potencia.
Cambios a Realizar
Implementación de la tecnología GPS.
Luces LED (totalidad)
Elementos incomodos e innecesarios de la estructura.
ANALISIS DEL CONTENIDO
Dimensión Verbal
- El asesor de ventas se muestra conocedor de los temas relacionados al mercado
y a la moto PULSAR. Resalta características muy técnicas que evidencian su
experiencia en el sector. Se expresa con seguridad sobre los temas mencionados.
- Jaime habla con gran propiedad sobre este tipo de vehículos y se evidencia en su
forma de expresarse lo bien instruido que esta sobre el tema y los argumentos que
utiliza dan crédito de ello.
- Alejandra presenta un poco de confusión en temas técnicos sobre la motocicleta,
sin embargo, reconoce importantes características físicas de la motocicleta, lo que
denota una experiencia considerable sobre el tema.
- Carlos Arturo habla de la moto PULSAR frente a otras motos con gran
convencimiento, otorgado en gran medida por su experiencia con otras marcas del
mercado en el desarrollo de su trabajo.
- El joven (camiseta verde) hablaba con poca certeza sobre las características del
vehículo que acababa de adquirir. El principal factor de adquisición fue el tema
económico, sobre el cual si demuestra una mayor confianza y seguridad.
- Walter habla con certeza, sin extenderse mucho en detalles sobre los temas que
se le preguntan.
- Edinson habla desde la experiencia previa con vehículos anteriores, y también
utiliza la experiencia de sus amigos como propia para hablar sobre las
características más relevantes sobre la moto con seguridad.
Dimensión Paraverbal
- El asesor de ventas habla con seguridad y contundencia. Utiliza el discurso que
habitualmente usa con los clientes, en lo cual muestra una buena experiencia.
- Jaime habla fuerte y claro, con seguridad, conocedor sobre el mercado. Previo a
la entrevista se mostraba divertido por ella.
- Alejandra habla con seguridad sobre temas estéticos, más no técnicos, en esto
último se nota un poco nerviosa, insegura.
- Carlos Arturo utiliza un tono fuerte de voz que demuestra la seguridad que siente
sobre lo que habla. Además se muestra amable y abierto a responder las preguntas
de la mejor manera.
- El joven no logra encontrar términos adecuados para enlazar las ideas y por ello
utiliza argumentos no tan contundentes sobre las características físicas o técnicas
de la moto.
- Walter parece un poco incómodo con la entrevista, pero en sus respuestas se
evidencia conocimiento sobre el tema, lo que lo lleva a responder de forma rápida y
directa.
- Edinson parece motivado por la entrevista, se mostraba muy dispuesto a colaborar
aunque no hacia un gran uso de términos especializados pese a conocer el mercado
en gran medida.
Dimensión No Verbal
- El asesor se muestra cómodo, con el uso de gestos que vimos utilizando también
frente a los clientes para señalar las características más llamativas de la
motocicleta.
- Jaime se muestra entre serio y divertido (trata de esconder esto último), se ve
seguridad en lo que dice, aunque a veces no lo expresa de la mejor forma. Se nota
su conocimiento en el mercado.
- Alejandra muestra un buen manejo del tema hasta que se mencionan
características técnicas, allí se muestra insegura y un poco tensa aunque logra
responder de una forma no muy alejada de lo que pensamos quería transmitir.
- Carlos Arturo al inicio parecía un poco confundido pero luego logro expresar, sin
usar términos muy decorosos, lo que quería manifestar sobre el vehículo.
- El joven no se muestra muy seguro, de hecho, parece incómodo con el uso de la
cámara en un primer instante. Finalmente responde rápido sin usar términos
técnicos sobre el producto.
- Walter no se muestra muy efusivo con la entrevista, aunque en algunos aspectos
si logra resaltar factores importantes, aunque de forma directa y concisa.
- Edinson se ve más abierto que su hermano Walter frente a la entrevista.
INTERPRETACION
El joven entrevistado es asesor comercial de Auteco vive en la ciudad de Cali,
Colombia promedio salarial de $ 800.000 más comisión, con un ingreso promedio
de $1’500.000 independiente soltero.
En las respuestas evidencia dominio del tema en la línea pulsar bajaj de auteco
características especiales que comienza a identificar en los modelos según el
cilindraje 150 180 y 200 las cuales deben presentar un ahorro en el consumo de
combustible diseño atractivo y deportivo
En cuanto al reconocimiento de otra marca hace referencia a la bóxer 700 que es
una moto muy resistente para trabajo pesado, de igual manera en el valle del cauca
manifiesta que es muy fuerte la venta de la Discover en cualquiera de las
presentaciones 125 y 150
Resalta la evolución en cuanto a la línea pulsar en su diseño sport, velocidad con
mejor avance y tecnología con un sistema de 4 válvulas o para la pulsar 200 con un
sistema de triple bujía lo que hace económico el consumo de combustible.
El señor Carlos Arturo entrevistado en la ciudad de Cali, Colombia a la entrada del
concesionario nos regaló unos breves minutos donde manifestó sus preferencias
por la moto Pulsar Bajaj de Auteco.
Elije la moto pulsar por su buen rendimiento en carretera, con un motor que le ofrece
muy buena velocidad característica que le ofrece su diseño deportivo
Reconoce el sr. Carlos Arturo muy buenas marcas en el mercado pero escoge la
moto pulsar, porque encuentra repuestos más económico que en otras referencias
presentes.
Alejandra entrevistada como asesora comercial de auteco, vive en la ciudad de Cali,
Colombia trabaja ya hace varios años con la empresa dismerca distribuidor
autorizado de la marca
Como respuesta nos brinda los puntos de vistas a escoger una pulsar, porque
cuenta con una ficha técnica muy completa siendo línea preferida por el mercado
en su diseño deportivo
Nos relacionó sus más reconocidos competidores de la línea sport que pertenece la
pulsar las cuales menciona Yamaha Fz, Honda CB 190 y AKT Apache
En cuanto a la última respuesta nos expresa algo nerviosa los cambios que destaca
en la pulsar como lo son sus avances tecnológicos en sus diferentes versiones o su
diseño deportivo.
Jaime es un hombre joven, entre 20 y 26 años de edad que utiliza su motocicleta
como principal medio de transporte cotidiano, tanto para uso personal como laboral.
Estrato socioeconómico 3 y 4, resalta no solo la economía del vehículo, sino que
tiene como principal característica su apariencia deportiva, lo que según sus
palabras, lo hace más atractivo para los clientes.
Al ser un hombre joven, sus gustos van más encaminados hacia la liberación de
adrenalina y se puede presumir que es sus momentos libres aprovecha su
motocicleta para tener esta descarga de emociones.
Menciona que aplicaría cambios en la implementación de sistemas de GPS, lo que
nos demuestra su gusto por viajar, descubrir nuevos lugares y recorrer en su moto
sitios que normalmente no frecuenta.
Walter es un adulto de edad media, entre 30 y 40 años. Estrato socioeconómico
entre 4 y 5. Un poco serio y directo con sus declaraciones en las que menciona la
potencia, la marca y la presentación como principales factores a la hora de realizar
la adquisición.
Acaba de firmar la compra de su nuevo vehículo y parecía satisfecho con la
adquisición, sobre todo cuando menciona que no realizaría ninguna cambio en el,
que así como lo encuentra le parece suficiente.
Edinson es el hermano de Walter. Entre 30 y 40 años de edad también e igual
estrato socioeconómico, fue el principal impulso para que se realizara la compra del
vehículo.
Se evidencia un gusto por las emociones fuertes y en su círculo de amigos varios
de ellos cuentan con motos PULSAR, lo que le permite tener una mejor perspectiva
sobre el producto.
Se muestra muy satisfecho con la compra de su hermano, principalmente porque
es la moto de su preferencia.
El joven tiene una edad entre 25 y 30 años, estrato socioeconómico entre 3 y 4,
utilizara su nueva Pulsar para el desarrollo de sus actividades laborales.
No se mostraba muy abierto ante las preguntas y las principales características o
factores tenidos en cuenta para la adquisición de su vehículo fueron de carácter
económico.
Esperaba que la marca distribuidora le ofreciera un excelente servicio de garantía y
que la motocicleta cumpliera con sus requerimientos de transporte económico.
INVESTIGACION CUANTITATIVA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la actualidad se ha observado que las marcas tradicionales más reconocidas en
el mercado de las motocicletas vienen presentando una pérdida de clientes,
abriendo espacio en el mercado a la llegada de nuevas marcas nacionales e
internacionales.
Esta situación en el mercado se viene presentando desde hace varios años debido
a las problemáticas de movilidad que sufren los ciudadanos a diario en la mayoría
de las ciudades del país, creando la necesidad de obtener un medio de transporte
propio que garantice el poder desplazarse de un lugar a otro en un lapso no muy
largo de tiempo y que sea económico.
Esta situación podría ser muy bien aprovechada por las marcas establecidas y
reconocidas en el mercado, sin embargo, estas se han rezagado en temas de
innovación y economía, lo que ha llevado a los consumidores de este tipo de
productos a elegir las nuevas marcas que han surgido en el mercado y que se
caracterizan por tener un bajo costo y satisfacer las necesidades de movilidad.
Ha medida que estas marcas ganen fuerza en el mercado, las marcas tradicionales
podrán sentir un fuerte decrecimiento en las ventas de sus productos, traducidos
finalmente en una baja de ingresos y, por ende, de utilidades.
Marcas como Auteco – Bajaj se están esforzando por generar valores agregados
en sus motocicletas e incluir en ellas nuevas tecnologías que fomenten el ahorro de
combustible y, además, están incluyendo nuevos diseños deportivos que resultan
bastante llamativos ante los ojos de los clientes, esto con el fin de disminuir el
impacto que están teniendo las nuevas marcas en el mercado y no ceder posiciones
importantes en el mismo.
FORMULACION DEL PROBLEMA
¿Cómo aprovechar los nichos que se están abriendo en el mercado para no ceder
participación en el mercado, sino por el contrario, atraer más clientes hacia el uso
de nuestra marca?
OBJETIVO GENERAL
Determinar que variables o factores permitirían que PULSAR no cediera posiciones
en el mercado de motocicletas, sino que, por el contrario, pudiera aprovechar la
creciente demanda de este tipo de vehículos y destacar sobre las demás.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Reconocer cual es la motocicleta PULSAR más reconocida por los clientes
- Delimitar la competencia directa de la marca PULSAR.
- Definir cuales factores resultan importantes para los clientes a la hora de
adquirir este tipo de vehículo.
- Señalar características importantes a tener en cuenta para mejorar en las
motos PULSAR.
- Especificar las características menos llamativas de este tipo de vehículos.
¿Compraría o tiene usted una motocicleta?
( ) Si ( ) No Si su respuesta es negativa por favor no siga con la encuesta.
1.DATOS GENERALES
1.1Zona de residencia (Barrio, comuna, sector):
1.2 Edad:
1.3 Nivel educativo
( ) Bachiller. ( ) Estudiante técnico. ( ) Estudiantes tecnólogo.
( ) Estudiante Pregrado. ( ) Técnico. ( ) Tecnólogo. ( ) Profesional.
1.4 Género
( ) Femenino. ( ) Masculino.
2. ENCUESTA
2.1 ¿Cuál es la moto que más reconoce en el mercado?
( ) Auteco – Bajaj. ( ) Honda. ( ) Yamaha. ( ) Suzuki.
ENCUESTA DE AUTECO – BAJAJ PULSAR
( ) AKT. ( ) TVS. ( ) Hero. ( ) Kymco.
2.2 ¿Cuál es el segmento que más le atrae?
( ) Sport. ( ) Scooter. ( ) Doble propósito. ( ) Otro.
2.3 ¿Cuál de los siguientes aspectos le llama más la atención en una moto?
( ) Diseño. ( ) Tecnología. ( ) Cilindraje – Motor. ( ) Torque – velocidad.
2.4 ¿Qué característica lo llevaría a elegir una marca sobre otra?
( ) Facilidad de repuestos. ( ) Presentación. ( ) Reconocimiento (historia).
( ) Consumo de combustible (Economía).
2.5 ¿Cuál es el modelo que más reconoce sobre la línea PULSAR?
( ) PULSAR 150. ( ) PULSAR 180.
( ) PULSAR 200 NS. ( ) PULSAR 200 NS PRO.
2.6 ¿Cuál factor le resultaría más importante al adquirir una moto PULSAR?
( ) Precio. ( ) Economía. ( ) Garantía. ( ) Facilidad de uso.
2.7 ¿Cuál de los siguientes aspectos no le atrae el producto?
( ) Precio. ( ) Seguridad. ( ) Diseño. ( ) Otro.
2.8 Si reconoce la moto PULSAR ¿Qué cambio le haría?
( ) Diseño físico. ( ) Nuevas tecnologías. ( ) Garantía. ( ) Otro.
2.9 ¿A través de qué medios conoció sobre la línea PULSAR?
( ) Redes sociales. ( ) Televisión. ( ) Radio. ( ) Periódicos.
2.10 ¿Cuál canal de comunicación le parece que debería usar más PULSAR?
( ) Televisión. ( ) Folletos. ( ) Radio. ( ) Redes. ( ) Eventos publicitarios.
( ) Periódicos. ( ) Vallas publicitarias. ( ) Contratos deportivos.
¡MUCHAS GRACIAS!
POBLACION Y MUESTRA
Según la revista económica Portafolio, BAJAJ es la marca líder en el mercado con
una participación del 28,2%; en segundo lugar están las motocicletas Yamaha
(18,2%); las motocicletas AKT ocupan el tercer lugar (12,9%); en el cuarto lugar se
encuentra Honda (12,4%).
De acuerdo a la información recopilada a través de las investigaciones previas y
entrevistas, la población que tendremos en cuenta para la realización de las
encuestas son hombres de estrato socioeconómico 3,4 y 5 entre los 15 y los 39
años de edad.
ANALISIS E INTERPRETACION DE LAS ENCUESTAS
¿Compraría o tiene usted moto?
El 91.2% de las personas encuestadas respondieron afirmativamente, es decir que
este porcentaje de la población compraría o tiene ya una moto.
Edad
La edad es un factor muy relevante para determinar a qué parte de la población
debe ir enfocado nuestro producto, siendo la población comprendida entre los 16 y
los 27 años de edad la más numerosa, con el 55.1%, seguida por la población entre
los 28 y los 39 años de edad.
Marcas más reconocida por los consumidores
Las marcas más reconocidas por los consumidores están lideradas por Honda, con
el 21.2%, seguida por Auteco – Bajaj con el 20.3%, Yamaha con el 18.9% y AKT
con el 12.4%. Demostrando así la leve, pero importante diferencia entre una marca
“deseada” y una marca “económica”.
Características definitivas entre marcas
La característica más importante para los clientes es el reconocimiento de la marca
que va a seleccionar, su historia en el mercado (41%), la facilidad para conseguir
los repuestos del vehículo también parece una característica a tomar en cuenta
(14.7%).
Factor importante a la hora de adquirir moto
Sorprendentemente, el factor más importante a la hora de adquirir el vehículo fue la
garantía sobre el mismo (35%), por encima del precio (14.3%) y la economía
(26.3%) que este le pueda ofrecer al consumidor.
Aspectos que limitan o detienen la compra
El aspecto que más pone en riesgo la decisión final de adquisición es la poca
protección o seguridad que puede ofrecer este tipo de vehículos a sus ocupantes
(41.9%). El precio del producto es el segundo aspecto que más detiene la compra
(28.1%).
Cambios en la PULSAR
La población que reconoce la línea PULSAR de la Bajaj – Auteco estuvieron de
acuerdo en que los cambios más fuertes que podrían realizar en el vehículo seria
en la parte de nuevas tecnologías, siendo el 43.3% de la población quienes se
muestran de acuerdo con estos posibles cambios.
Canal mediante el que se da a conocer la PULSAR
El 43.3% de la población ha escuchado o ha conocido la línea PULSAR a través de
los comerciales emitidos por televisión. El 28.6% de la misma población se enteró
vía redes sociales.
Canales a utilizar
Sin embargo, las personas siguen estando de acuerdo en que ambos medios
(Redes sociales 27.2%; Televisión 20.7%) deben ser los más trabajados por la
marca para tener un mayor y mejor impacto.
Tabla cruzada Edad VS Característica de mayor atención
En el primer rango de edad (entre los 16 y los 27 años) se observa una tendencia
hacia el diseño de la moto, el impacto visual que esta genere. A medida que la edad
de los consumidores aumenta, las características como cilindraje, diseño y
tecnología van tomando valores similares.
Tabla cruzada Genero VS Segmento
Por una parte, el 60.65% de las mujeres prefiere motos que se encuentren en el
segmento SCOOTER, mientras que los hombres se decantan más por el segmento
SPORT (64.51%) y DOBLE PROPOSITO (12.90%).
Tabla Cruzada Genero VS Características definitivas entre marcas
Tanto hombres como mujeres están de acuerdo en que el reconocimiento e historia
de la marca seria el factor que más deberían tener en cuenta al decidir entre una y
otra moto de diferentes marcas, sin embargo, los hombres también consideran la
facilidad de conseguir los repuestos como una característica importante.
Tabla Cruzada Genero VS Característica que más llama la atención del vehículo
Mientras en mujeres el diseño del vehículo es el factor más relevante, para los
hombres no existe una gran diferencia entre el cilindraje, el diseño y la tecnología
del mismo, es decir, las tres características son seriamente consideradas por los
consumidores hombres.
Tabla Cruzada Genero VS Factores que limitan o detienen la compra
Sin importar el género del consumidor, el factor “seguridad” es el que más influye
en compras detenidas o no realizadas. Por otra parte, para los hombres el precio
del vehículo también puede ser un aspecto que lo lleve a detener la adquisición.
ESTRATEGIAS
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
Estrategia de penetración de mercados: Esta opciónconsiste en ver la posibilidad
de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos
actuales en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, se propone realizar acciones para aumentar el consumo de nuestros
clientes, atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de
nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos
usos, mejora de imagen).
Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de
error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también
conocemos.
En nuestro caso específico, intensificar las campañas vía redes sociales como
Facebook, Instagram y Twitter, pero también abrir otros espacios como bien lo ha
venido realizando la línea PULSAR en los últimos meses, organizando eventos
deportivos, específicamente competencias de motos, para que las personas no
vean la marca única y exclusivamente como ofertante de un medio de transporte
económico, sino también como una marca que puede competir directamente con
las grandes marcas de motos en las pistas de carreras.
POSICIONAMIENTO
Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: Esta opción estratégica plantea
si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para
lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados
geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución.
Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, la venta por canal
online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.
Identificamos que las mujeres son un grupo del mercado al que PULSAR no se
dirige de forma directa, y que podría significar una excelente oportunidad para ganar
en gran número la cantidad de consumidoras respecto a las otras marcas. Se podría
pensar entonces en una línea PULSAR de motos en el segmento SCOOTER, o
garantizar una mejor facilidad en el uso de las motos PULSAR, que actualmente
son bastante grandes.
CRECIMIENTO
Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la
empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera
actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante
cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el
lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos,
para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.
Para esta estrategia se pensó entonces en la implementación de nuevas
seguridades en las motos que de cierta forma disminuyan la percepción de los
consumidores de que adquirir este tipo de vehículos es bastante inseguro,
garantizando también el bienestar de nuestros clientes.
Estrategia de diversificación: Por último en la estrategia de diversificación, es
necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para
nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una
empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto
más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los
mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.
Esta estrategia podría ir ligada a la mencionada en primer lugar, en donde PULSAR
pueda sacar al mercado un tipo de vehículo exclusivamente para competencia.
CONCLUSIONES
Identificamos que el factor de seguridad vial para el conductor de dos ruedas no es
suficientemente confiable, principalmente que las personas sienten gran
preocupación en el tema de protección al adquirir una motocicleta, razón por la cual
definimos esta apreciación de estudio como relevante en el desarrollo de nuevas
medidas de seguridad en el producto, al punto tal de considerar una posible línea
nueva “PULSAR SAFE” en donde en cada vehículo perteneciente a la misma sea
equipado con las mejores y últimas tecnologías de seguridad, incluyendo sensores
que controlan la estabilidad del vehículo o que adviertan al conductor de los posibles
riesgos de manejar de determinada forma en condiciones específicas en las que se
encuentre la vía en la cual circule, imposibilitando una conducción arriesgada.
Observamos también que la televisión, redes sociales, vallas publicitarias y los
contratos deportivos, son los medios más atractivos de publicidad y mercadeo para
el desarrollo de campañas estratégicas que puedan posicionar y generar
recordación de la línea PULSAR Bajaj – Auteco. Por ende, sería importante
empezar a explotar estos diferentes canales de comunicación con el fin, no solo de
dar a conocer a una mayor cantidad de personas nuestro producto, sino también
crear en los posibles consumidores la idea de que las motos PULSAR deben ser su
elección, no solo por economía y diseño, sino por calidad, historia, desempeño y
estatus.
CIBERGRAFIA
http://www.portafolio.co/negocios/las-marcas-de-motocicletas-mas-vendidas-en-
colombia-en-el-2016-502856
http://www.comotos.co/2015/01/bajaj-pulsar-180-una-moto-super-eficaz.html
http://hsbnoticias.com/noticias/economia/los-10-modelos-de-motocicletas-que-
cautivan-los-colombiano-214237
https://es.wikipedia.org/wiki/Bajaj_ https://es.wikipedia.org/wiki/BajajPulsar
http://www.bajajauto.mx/inicio/
http://www.globalbajaj.com/colombia/spanish/marcas/motorcycles/pulsar/
http://www.elespectador.com/noticias/bogota/primera-vez-gente-pide-control-
venta-de-carros-bogota-articulo-582331
http://www.publimotos.com/es/index.php/noticias/actualidad/1267-la-produccion-y-
venta-de-motocicletas-en-colombia-alcanzo-632-412-unidades-a-diciembre-de-
2015
http://www.portafolio.co/economia/cifras-del-sector-de-las-motos-en-colombia-
2016-500292
Ventas de motocicletas 2016, disponible en: http://www.portafolio.co/negocios/las-
marcas-de-motocicletas-mas-vendidas-en-colombia-en-el-2016-502856
{22/02/2017}
Noticias del mercado de motos, disponible en:
http://www.portafolio.co/economia/cifras-del-sector-de-las-motos-en-colombia-
2016-500292 {22/02/2017}
Página global, disponible en: http://www.bajajauto.mx/inicio/ {22/02/2017}
Avance en la pulsar 180, disponible en, http://www.comotos.co/2015/01/bajaj-
pulsar-180-una-moto-super-eficaz.html {22/02/2017}
Noticias, disponible en: http://hsbnoticias.com/noticias/economia/los-10-modelos-
de-motocicletas-que-cautivan-los-colombiano-214237 {22/02/2017}
Wikipedia (Auteco Bajaj), disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Bajaj
{22/02/2017}
El espectador, disponible en:http://www.elespectador.com/noticias/bogota/primera-
vez-gente-pide-control-venta-de-carros-bogota-articulo-582331 {22/02/2017}
Graficas de producción y ventas del segmento de motos, disponible en:
http://www.publimotos.com/es/index.php/noticias/actualidad/1267-la-produccion-y-
venta-de-motocicletas-en-colombia-alcanzo-632-412-unidades-a-diciembre-de-
2015 {22/02/2017}
Formularios de encuesta, disponible en:
https://www.google.com/intl/es/forms/about/ {10/04/2017}

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  • 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO BAJAJ “PULSAR” PRESENTADO POR JIMMY VACA HÉCTOR ESTRADA UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA SECCIONAL CALI FACULTAD DE CIENCIAS ECO, ADM Y CON. PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CALI-VALLE 2017
  • 2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO BAJAJ “PULSAR” PRESENTADO POR JIMMY VACA HÉCTOR ESTRADA TRABAJO PRESENTADO AL DOCENTE: HAIBER GUSTAVO AGUDELO EN LA MATERIA DE: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA SECCIONAL CALI FACULTAD DE CIENCIAS ECO, ADM Y CON. PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CALI-VALLE 2017
  • 3. CONTENIDO INTRODUCCION.................................................................................................................... 5 INVESTIGACION EXPLORATORIA ...................................................................................... 6 ANALISIS SITUACIONAL................................................................................................... 6 ANALISIS DE LA DEMANDA.......................................................................................... 6 COMPETENCIA.............................................................................................................. 8 ENTORNO GENERAL .................................................................................................... 9 MEZCLA DE MARKETING................................................................................................10 PRODUCTO...................................................................................................................10 DISTRIBUCION..............................................................................................................12 PRECIO..........................................................................................................................13 PROMOCION.................................................................................................................13 MEDIDAS DE DESEMPEÑO ............................................................................................14 INVESTIGACION CUALITATIVA..........................................................................................18 OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................18 OBEJTIVOS ESPECIFICOS .............................................................................................18 TRANSCRIPCION DE LAS ENTREVISTAS.....................................................................19 CODIFICACION.................................................................................................................22 ANALISIS DEL CONTENIDO............................................................................................23 INTERPRETACION ...........................................................................................................25 INVESTIGACION CUANTITATIVA.......................................................................................28 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...............................................................................28 FORMULACION DEL PROBLEMA...................................................................................28 OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................29 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................................29 ENCUESTA DE AUTECO – BAJAJ PULSAR ..................................................................29 POBLACION Y MUESTRA................................................................................................31 ANALISIS E INTERPRETACION DE LAS ENCUESTAS.................................................32 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO................................................................................39 POSICIONAMIENTO .........................................................................................................39 CRECIMIENTO ..................................................................................................................39 CONCLUSIONES..................................................................................................................41 CIBERGRAFIA.......................................................................................................................42
  • 4.
  • 5. INTRODUCCION En el siguiente trabajo se buscan aplicar los conocimientos que se adquieran en el transcurso de las clases sobre INVESTIGACION DE MERCADOS en una marca y bien o servicio ofrecido por esta marca seleccionada con el fin de comprender el comportamiento de los consumidores, crear un perfil sobre ellos y como podríamos dirigirnos a ellos de la mejor manera. Para poder aplicar estos conocimientos adquiridos, hemos seleccionado la línea de motocicletas PULSAR, perteneciente a la BAJAJ de la India quien es uno de los mayores fabricantes de motocicletas y vehículos trimotores en el mundo, dirigida Rahul Bajaj y valorada en más de 1.500 millones de dólares. Comercializada en Colombia por AUTECO desde 1941. Como bien se menciona en el párrafo anterior, esta marca y el producto que tomamos de ella hacen parte de la industria de motocicletas, un mercado que en nuestro país ha ido creciendo fuertemente en los últimos años gracias a varias situaciones que se han presentado y que trataremos a lo largo del trabajo.
  • 6. INVESTIGACION EXPLORATORIA ANALISIS SITUACIONAL ANALISIS DE LA DEMANDA En Colombia desde el inicio del siglo XXI se viene presentando un incremento bastante fuerte en la compra de vehículos, y resalta sobre esto las motocicletas. El creciente mercado de motocicletas se ha visto favorecido por los grandes problemas de movilidad que existen en las principales ciudades. Como lo ha manifestado la secretaría de movilidad a través de algunos comunicados, en la actualidad se estima que hay un aproximado de 7’064.316 de motocicletas registradas ante el Registro Único Nacional de Tránsito (Runt); esto hace que la movilidad en dos ruedas motorizada sea un fenómeno con altos e importantes niveles de consolidación en el país. Con certeza este vehículo ha ganado gran posicionamiento en el mercado, principalmente por su bajo costo de mantenimiento y ahorro en gastos de combustible, como también la fácil movilidad que brinda en el tráfico entre otras ventajas. Esto sin dejar de lado que, aunque bien son muchas las características positivas de este medio transporte, también representa un riesgo mayor ante un accidente de tránsito del que los consumidores son conscientes. La ANDI y Fenalco revelan en su informe presentado el 19 de enero de 2017 que las ciudades con mayor número de motocicletas nuevas registradas son Bogotá con una contribución de 13,48%, Medellín con 12,38% y Cali en tercer lugar con un 9,11%, por su parte el eje cafetero y los departamentos del Cauca y Nariño aportan un 5,59% de participación en el mercado. Donde BAJAJ siguió siendo la marca líder en el mercado al culminar el año 2016. Según encuesta de Calidad de Vida del Departamento Nacional de Estadística (Dane) realizado en el año 2014 y publicado marzo de 2015, de cada siete personas en el país, una de ellas se mueve en una moto, es decir casi 3,2 millones de hogares, lo que lleva a entender que 23,3% de la población nacional se moviliza en dicho vehículo. Por lo que se estima que un poco más del 50% del parque automotor nacional está representado por las motocicletas. Los colombianos buscan cada vez más la moto como un medio de transporte que integra tecnología, eficiencia, velocidad y capacidad, que se traduce finalmente en ahorro al adquirir este automotor. Además, los rasgos y apariencia de las motocicletas han cobrado un papel importante a la hora de ser adquirida ya que este se “asocia” con el perfil o características del cliente las, cuáles pueden ser scooters, deportivas o clásicas, como las presenta al público en sus diferentes referencias la línea de la BAJAJ, PULSAR.
  • 7. Sin embargo, se puede inferir que todos los consumidores de este bien buscan las mismas características en el vehículo que adquieren, y PULSAR lo tiene bastante definido. Para ello cuenta en el mercado con 4 variantes disponibles en Colombia, con capacidades de motor de 135cc, 150cc, 180cc, 200cc. Cada una de las variantes satisface de cierta forma un segmento determinado de los consumidores de motocicletas. La BAJAJ Pulsar, es una moto notablemente potente, además de sus diseños que marcan una diferencia destacada frente a motos con los mismos cilindrajes de la competencia. Por su excelente potencia con scooters, que alcanzan más de 17 caballos de fuerza, se ha convertido en una moto ideal para touring especialmente en viajes largos. Para aquellas personas que buscan el ahorro de tempo y de dinero se encuentran las 2 primeras variantes, que si bien difieren en diseño y capacidad, satisfacen estos dos puntos de excelente forma, siendo la 135cc destinada a personas con menor poder adquisitivo que no se fijan tanto en la potencia y apariencia del vehículo, que sin ser imponente y potente como sus “hermanos”, es estéticamente llamativo. Para los consumidores jóvenes (normalmente hombres) que se preocupan no solo por la potencia e imponencia de su vehículo en las carreteras, sino que también buscan que su moto sea esa que llama la atención aun estando parqueada por su apariencia física están las variables de 180cc y 200cc, siendo esta ultima la que más destaca por sus tecnologías incorporadas que permiten el alcance de mayores velocidades y además por su apariencia, que resalta por ser imponente, llamativa y que desde antes de ser arrancadas ya hacen referencia a su potencia. Estas motocicletas las encontramos en el mercado con cada vez más mejoras que las hacen aún más atractivas para la población colombiana, tanto para personas trabajadoras de la clase media que buscan un medio de transporte más económico, pero también especialmente entre los hombres jóvenes amantes de la adrenalina y de los automotores sobre dos ruedas, quienes resultan siendo una base fundamental dentro de este mercado. Sin embargo, se debe tener cuidado en los siguientes meses si la situación económica nacional y mundial se sigue presentando como lo ha venido haciendo en los últimos dos años, y es que en Colombia se matricularon 52.456 motos nuevas durante agosto del año pasado, lo cual muestra un balance de más 380.000 en lo que va corrido del año, según reportaron la Andi y Fenalco en un comunicado de prensa. Si bien la cifra es alta, se encontró además que el número de motos registradas disminuyó frente a lo revelado en el mismo periodo de 2015, con una caída de 15,58 por ciento. Para ese año, en los primeros ocho meses, se habían matriculado 450.203 motocicletas. Esto demuestra que el sector, aunque puede expandirse un poco más, empieza a estar saturado y puede significar un riesgo para la marca y su línea.
  • 8. COMPETENCIA BAJAJ es la marca líder en el mercado con una participacióndel 28,2%; en segundo lugar están las motocicletas Yamaha (18,2%); las motocicletas AKT ocupan el tercer lugar (12,9%); en el cuarto lugar se encuentra Honda (12,4%); Suzuki ostenta el quinto lugar (9,1%) seguido de Kymco (6,7%); la marca de motocicletas Hero cuenta se posiciona en el séptimo lugar (4,4%); en el octavo lugar TVS (4,0%); Sigma está en el noveno lugar con una participación del 1%; en el décimo puesto Kawasaki con el 0.9% de participación. Con estas cifras podemos ver que BAJAJ es la empresa que toma las decisiones en el mercado, o la que tiene la responsabilidad de mantenerse en el tope del mismo y para ello requiere de creatividad, innovación e impacto en la sociedad colombiana, para no permitir que las marcas que vienen detrás en la línea y significan una competencia directa ganen porciones en el mercado y afecten nuestras utilidades. La venta de estos vehículos en Colombia tiene un futuro inmediato con buenas proyecciones tanto en su adquisición como en los planes para acceder a ellas, generado por las compañías que hacen parte de este. AUTECO e Incolmotos-Yamaha son los sellos industriales que en el territorio nacional venden mayores unidades en un mercado en el que hay tantos estilos de motos como cilindrajes en una sociedad en la que hasta el gran ejecutivo está accediendo a una de ellas para resolver la compleja situación de movilidad. Según encuesta de Calidad de Vida del Departamento Nacional de Estadística (Dane) realizado en el año 2014 y publicado marzo de 2015, de cada siete personas en el país, una de ellas se mueve en una moto, es decir casi 3,2 millones de hogares, lo que lleva a entender que 23,3% de la población nacional se moviliza en dicho vehículo. Por lo que se estima que un poco más del 50% del parque automotor nacional está representado por las motocicletas. Gracias a todas estas oportunidades que ha generado el mercado nacional para esta industria, las ensambladoras han hecho inversiones en innovación y desarrollo para ser cada vez más competitivas. En 2013 Incolmotos-Yamaha puso en funcionamiento un centro de partes y logística, e inauguró la planta de pintura de piezas plásticas de motocicleta más moderna de Colombia y una de las más importantes de Latinoamérica, según los directivos de la compañía. Por otra parte AUTECO invirtió en una planta de producción en Cartagena que inauguró en el año 2014, lo cual ha contribuido a mantener su liderazgo por su permanente innovación y el programa en seguridad vial “AUTECO Educa”.
  • 9. Las motocicletas sport continúan a la cabeza de las preferencias en nuestro país, pero lo hacen cediendo terreno ante otras categorías. Recordemos que en el 2012 eran el 69.5%, para 2013 el 64.4%, en 2014 el 64.6% y en 2015 las encontramos con el 58.5%, lo que muestra indiscutiblemente que este segmento viene decreciendo. La compañía dio un giro exitoso en su estrategia comercial cambiando su imagen de fabricante de scooters por la de fabricante de todo tipo de motocicletas. En los últimos cuatro años es cuando la compañía ha experimentado su mayor crecimiento, después de la introducción de algunos modelos muy exitosos en el segmento de las motocicletas. ENTORNO GENERAL La actualidad de nuestro país, y sobre todo de las principales ciudades del mismo es compleja y difícil de tratar. Gracias a la expansión que se viene presentando en las ciudad más importantes como Bogotá, Medellín y Cali, se vuelve cada vez más necesario contar con un medio de transporte eficiente para atravesar la ciudad de un lado a otro, sin embargo, la situación se torna bastante problemática cuando las vías de estas ciudades no están adecuadas de la mejor manera para soportar los altos niveles de tráfico que en ellas se movilizan a diario, por lo que accidentes, congestiones vehiculares y demás problemas son constantes.
  • 10. Dadas estas condiciones, desde hace ya varios años las personas se han dado cuenta de que un vehículo más liviano como lo es la motocicleta es una solución en este tipo de problemas que se presentan. Esto significo ya para el año 2008 que Colombia estuviera posicionado como el segundo país en Latinoamérica con mayor consumo de motocicletas de baja cilindrada, tan solo por detrás de Brasil. Y es que tiene bastante lógica que la adquisición de este medio de transporte se venga incrementando año tras años, debido a que, en primer lugar, la clase media (que conforma un grupo bastante fuerte de consumidores de este bien) encuentra mucho más económica de acuerdo a sus ingresos y necesidad la adquisición de este vehículo por las facilidades de pago que se ofrecen en el mercado, el ahorro en dinero que este significa diariamente frente a un automóvil, e incluso frente al transporte público. Seguido a esto cabe resaltar que la motocicleta, si bien es un vehículo que requiere de combustible para su correcto funcionamiento, es evidenciable que su nivel de emisión de contaminantes hacia el medio ambientes es mucho menor que en los medios de transporte motorizados. MEZCLA DE MARKETING PRODUCTO La tecnología es el elemento que mantiene a cada conductor de Pulsar delante del resto. El sistema DTS-i (Sistema de Ignición Digital de Doble Bujía) es una de esas tecnologías desarrolladas por Bajaj para mejorar el desempeño de sus motores con el fin de incrementar su potencia sin sacrificar el consumo de combustible. Está compuesto de dos bujías que permiten obtener una combustión más rápida, eficiente y completa; con una excelente respuesta a cualquier nivel de revoluciones del motor para entregarte “Potencia sin precedentes”. La suspensión incorpora un sistema frontal telescópico con bujes antifricción y para la parte trasera un mono amortiguador con Nitrux.
  • 11. Su tanque de combustible es ideal ya que almacena 13 lt lo que le permite muy buena autonomía sin aumentar el peso innecesariamente al ser una deportiva. Con relación a la iluminación, la RS 200 viene con luces frontales dobles, luces de día en led y stop trasero en led, algo raro y novedoso. Es una moto muy maniobrable debido a su distancia entre ejes de 1.355mm. Su altura al piso es 157mm permitiéndole pasar sin problemas sobre obstáculos encontrados en nuestras carreteras como policías acostados, huecos, etc. Bajaj menciona en su micro sitio específico para la RS200 que la nueva Pulsar alcanza una velocidad máxima de 140.8 km/h y que vendrá equipada con disco en ambas ruedas (300mm en el frente y 230mm atrás), pero lo mejor de todo es que tendrá ABS, además cabe mencionar que emplearán la tecnología ya probada en KTM con la Duke 390. https://www.youtube.com/watch?v=ON-AhRHkB2 En este tipo de productos el servicio y la garantía es fundamental debido a que el cliente siempre busca el acompañamiento para realizar los mantenimientos adecuados, además de que la población colombiana, en su mayoría, es consciente de los riesgos a los que se enfrenta en las ciudades (robo, irresponsabilidad vial, congestiones, carreteras en mal estado), por lo que resulta importante el poder garantizar que se tendrá ese respaldo por parte de la distribuidora. La apariencia de las motocicletas también es un punto de alta importancia para el cliente a la hora de escogerla y adquirirla. Esto se da debido a que una gran parte de los consumidores de estos vehículos son hombres jóvenes que se preocupan
  • 12. mucho tanto por la calidad, potencia y dinámica del vehículo, como por la estética del mismo. Por lo que un modelo diseñado para ser altamente llamativo por sus acabados siempre será preferido por este tipo de consumidores. Un punto clave que hace destacar a PULSAR es su comunidad, la comunidad PULSARISTA, que es la comunidad de motociclistas más grande del país. “Compraste una Pulsar porque te emocionaron su diseño deportivo, la tecnología avanzada de su motor y el respaldo que encontraste en AUTECO. Luego saliste a dar una rodada y descubriste que Pulsar es más que una motocicleta: es un estilo de vida. Descubriste que eras parte de una comunidad que busca ir siempre más lejos, disfrutar la emoción de la carretera, ver el mundo con otros ojos. Ahora sabes que tomaste la decisión correcta. Sabes que eres un Pulsarista. Y para tí, ¿qué es ser un Pulsarista?” reza la página oficial de la marca para las personas que adquieran su PULSAR. Esta comunidad tiene un encuentro nacional programado por la marca cada año, Medellín fue la sede elegida para el 12° Encuentro que reúne miles de pulsaristas de todo el país en los cuales se suman algunos de países como Ecuador, Perú, Venezuela y México. Al igual que en los otros Encuentros, el último día del evento se lleva a cabo la reunión de presidentes Pulsar VIP donde, entre otros temas, se hacen las presentaciones de las ciudades que se presentan como candidatas para recibir el próximo encuentro. Para esta ocasión, fuimos testigos de cómo Pasto se ganaba ser la sede gracias a que obtuvo la mayoría de votos y es por esto que en el 2017 viviremos una “Aventura Andina”, donde experimentaremos de primera mano la cultura nariñense, como sus comidas, su música, sus dialectos costumbres y más. Así que prepárate desde ya tu viaje, traza tu ruta, y alístate para vivir una nueva edición de la fiesta motera más grande del país… ¡Cuy! DISTRIBUCION AUTECO, y PULSAR BAJAJ tienen a su disposiciónmás de 500 puntos de ventas, 1000 almacenes para la venta de repuestos y más de 500 centros de servicio autorizados a nivel nacional, lo que brinda una excelente cobertura para alcanzar a una gran parte de la población colombiana y proveerla así de un medio de transporte efectivo. Sin embargo, creemos que sería importante incrementar la presencia en zonas estratégicas del país, no solo para incrementar la cantidad de ventas anuales, sino también para suplir la necesidad de atención al cliente, de garantías y reparaciones, para satisfacer en su totalidad a los consumidores de este tipo de productos y generar un mayor nivel de fidelización.
  • 13. PRECIO Los precios de las motocicletas PULSAR varía dependiendo de la línea a la que pertenezca, sin embargo, se puede resaltar que resulta siendo una marca que se adapta a los requerimientos económicos de varios tipos de segmentos. PULSAR SPEED: $4.399.000 PULSAR 150: $5.399.000 PULSAR 180 GT: $5.999.000 PULSAR 180 PRO: $6.150.000 PULSAR NS 150: $6.199.000 PULSAR NS 200: $8.199.000 PULSAR NS 200 PRO: $8.399.000 PULSAR NS 200 PULS: $8.399.000 PULSAR AS 200: $8.399.000 PULSAR RS 200: $11.299.000 Cada vehículo y su aprecio se ajustan a las necesidades específicas del consumidor. Sin embargo, todas tienen en común la excelente calidad del producto garantizada sin importar el precio del mismo. PROMOCION La promoción es importante para este mercado, no para convencer al cliente de que tiene una necesidad de transporte que suplir, sino para presentarle al consumidor
  • 14. una mejor solución a ese medio de transporte que las otras marcas de los otros fabricantes/distribuidores. Resulta fundamental entonces poder creer un contacto directo con los clientes y posibles consumidores con el fin de demostrarle lo satisfechos que estarían con la adquisición de uno de los productos que se ofrecen dentro de la marca PULSAR. Para el segmento del mercado que se busca atraer la televisión y las redes sociales serían los principales canales para exhibir el producto frente a los consumidores, para mostrar no solo la calidad, que sería un factor a comprobar personalmente, sino además para mostrar la estética del producto, exhibiéndolo como un producto altamente llamativo y que podría generar un fuerte impacto en tránsito. https://www.youtube.com/watch?time_continue=100&v=FpxunQ6jW6I https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=TK4gVQdc1HA https://www.youtube.com/watch?v=7attqHxa6Uk MEDIDAS DE DESEMPEÑO A través de un estudio realizado superficialmente vía internet, tomando como base las redes sociales utilizadas por la marca en cuestión para observar el nivel de satisfacción de los clientes PULSARISTAS frente al producto que han adquirido, se observó que la gran mayoría (no se extrajeron datos estadísticos puntuales) estaban satisfechos con el producto, y una gran parte hacían referencia a que el producto había cubierto sus expectativas y las había rebasado, haciendo énfasis especial en que no solo la calidad del mismo producto había sido un factor clave, sino el acompañamiento prestado por la marca después de haberse realizado la adquisición.
  • 15. A continuación se presentan algunas imágenes sobre el desempeño de la marca, la ensambladora y las líneas en el mercado. (Año 2015)
  • 16.
  • 17. Cabe resaltar que estas cifras fueron del año 2015, en el que el desempeño en el mercado de la AUTECO – BAJAJ PULSAR no fue el mejor y se evidencia claramente en las cifras estadísticas, en donde competidores como Yamaha significaron una competencia muy fuerte y superaron en algunas líneas específicas a la PULSAR. Sin embargo, como mencionamos en los párrafos iniciales de este trabajo, para el año 2016 Bajaj fue la marca líder en el mercado con una participación del 28,2%; en segundo lugar están las motocicletas Yamaha (18,2%); las motocicletas AKT ocupan el tercer lugar (12,9%); en el cuarto lugar se encuentra Honda (12,4%); Suzuki ostenta el quinto lugar (9,1%) seguido de Kymco (6,7%); la marca de motocicletas Hero cuenta con el séptimo lugar (4,4%); en el octavo lugar TVS (4,0%); Kasawasaki está en el noveno lugar con una participación del 0,9%; en el décimo puesto Sigma (1%). Respecto a los clientes que repetirán con nuestro producto, no podemos garantizar con certeza la cifra, sin embargo, podemos inferir a través de lo observado en las páginas y redes sociales de la marca, cerca del 70% estarían dispuestos a repetir, no solo por la calidad y lo que significa la marca, sino por el excelente servicio y lo que significa ser parte de la comunidad más grande de motociclistas del país. Lo que significa ser PULSARISTA. PULSAR, POTENCIA SIN PRECEDENTE.
  • 18. INVESTIGACION CUALITATIVA Se ha observado un fuerte incremento en la oferta de este producto por marcas como Yamaha, Suzuki, AKT, Honda y Kawasaki. Esto significa un aumento en la competencia directa que pone en riesgo la posición privilegiada de nuestra marca en el mercado. El aumento de la oferta de este producto se presenta como respuesta a la gran demanda del mismo por parte de los consumidores que buscan tecnología, eficiencia, velocidad y capacidad en su medio de transporte para, de cierta forma, cubrir los problemas de movilidad en las ciudades a un costo moderado. Si la situación en el mercado se sigue presentando de esta forma, puede suceder que, mientras nuestra marca vende las mismas cantidades, las otras marcas pueden estar ganando espacio en el mercado. Para contrarrestar esta situación, es importante hacer más vistosa y llamativa nuestra marca, impactar al cliente a través de más promoción vía televisión y redes sociales, en donde se logre exhibir nuestro producto no solo por su excelente calidad, sino también por su apariencia, su estética e impacto visual. Además, sería muy buena idea concretar exhibiciones en donde resalten las nuevas innovaciones a nivel de tecnología y sus resultados en carretera. ¿Qué factores permitirían a nuestro producto consolidarse en el primer lugar en el mercado y no ceder porciones del mismo ante la competencia? OBJETIVO GENERAL Establecer cuales factores permitirán la consolidación de nuestro producto como el No. 1 del mercado y no ceder porciones del mismo ante la competencia. OBEJTIVOS ESPECIFICOS - Conocer las preferencias de los consumidores hacia este tipo de vehículo. - Identificar desde la perspectiva del cliente cuales son las marcas más relevantes de Colombia y sus características principales. - Determinar las variables más importantes identificables por el cliente en la PULSAR. - Definir que otro segmento del mercado se puede “atacar” y bajo qué factores o características sería posible. - Evaluar la satisfacción del cliente respecto a las transformaciones que han presentado la línea del producto. - Indagar sobre las expectativas de los clientes sobre los cambios en el producto a futuro.
  • 19. TRANSCRIPCION DE LAS ENTREVISTAS 1. ¿Por qué selecciona la PULSAR entre otra moto? ¿Qué características lo hacen tomar esa decisión? - La moto pulsar es una moto deportiva, sabemos que es la moto número uno en Colombia por diseño y por tecnologías en la máquina, por eso la elegiría. - Debido a que la motocicleta pulsar es muy llamativa debido a lo deportiva que es, entonces a mi todas las motocicletas que me gustan son en esta gama, deportivas, por eso escojo la PULSAR. - La selecciono porque más que todo la PULSAR como tal viene con una ficha técnica muy completa en cuanto a tecnologías, eso es como la gran característica; y el diseño. - Hay muy buenas marcas y todo en el mercado, pero una de las motos que me ha parecido con buen rendimiento, buen motor es la PULSAR, es muy buena moto por eso elegí escoger la pulsar como tal y buen rendimiento en carretera, buena velocidad. - Porque es una buena marca, es buena moto, es económica. Porque a diferencia de las otras motos es más presentable, el rendimiento, la gasolina, todo. - Traía un cilindraje más alto y por el costo, la promoción estaba buena y esa fue la inversión que hice. - Por su estilo aerodinámico y porque muchos amigos míos ya la tienen y es una excelente moto. 2. ¿Cuál es la marca que más reconoce (competencias directas) y por qué no la selecciona sobre la PULSAR? - Auteco como tal tiene varias referencias conocidas en el mercado: la bóxer 700 es una moto de trabajo pesado. Aparte de que es una moto resistente para el trabajo fuerte, es muy económica en el consumo de combustible. De igual forma aquí en el valle del cauca es muy fuerte la venta de la Discover, sea cualquiera de sus presentaciones (125, 150). - La FZ, la Honda CB90 y la Apache 200. ¿Por qué las supera la pulsar? Por su diseño y tecnología. Como te decía hace un momento, la PULSAR 200 es muy deportiva, entonces eso capta la visión del cliente y por eso es tan llamativa.
  • 20. - Si, esta FZ, Honda CB190 son como las competencias, y de AKT esta Apache, pero nosotros obviamente siempre vamos a recomendar pulsar por, como te digo, las tecnologías que son como lo que más destaca a nuestra moto. Porque pulsar es una motocicleta muy completa pero también es una moto muy deportiva que gusta mucho en su diseño como tal para la gente, eso llama mucho la atención para los clientes. - Las otras pueden tener muy buena calidad pero los repuestos son costosos, la PULSAR tiene que los repuestos son económicos, son de fácil acceso. - Estuvimos cotizando otras pero la mejor en marca es esta (PULSAR) - . - Siempre vine por la PULSAR, pero tenía también la TT, sino que la TT se desajusta mucho. 3. ¿Qué le gustaría que tuviera su nueva moto? ¿Qué características le parecen fundamentales para su nueva adquisición? - Hoy en día hay que buscar unas características especiales que serían, primero, que sea una moto económica en el consumo de combustible y segundo, que tenga unas características atractivas, que sea bonita. Yo elegiría una PULSAR, por diseño, es una moto que por diseño es muy bonita. - Me gustaría que de ahora en adelante las motocicletas PULSAR 200 trajeran el soporte GPS, eso es tan fundamental para uno, para saber hacia dónde va, que dirección necesita; y pues la luz led. - Que viniera en una versión más para mujer, más femenina sin sacrificar mucha potencia o diseño. La PULSAR es una moto grande enfocada hacia el público masculino. (Conversación personal, no en el video) - . - A mí me parece que está bien, en este momento me gusta, así como esta está bien. - No, en sí, la garantía como tal. Un respaldo detrás de la marca y eso. - ¿Cambios que debería tener la moto? En la parte de atrás, el par de cachos que tiene eso es, para la persona que se sube, muy incómodo, le deja marcas, eso es algo que no va acorde ahí a la moto
  • 21. 4. ¿En qué sentidos ha mejorado su PULSAR con el pasar de los años? - Se ha mejorado primero, de lo que yo siempre hablo es del diseño, porque Pulsar se ha caracterizado por tener diseño deportivo, pero cada vez se empeña por tener un diseño mejor, que en altas velocidades tenga mejor avance. Aparte en tecnología anteriormente venía con 2 válvulas ahora viene con 4 válvulas y si damos un ejemplo por ejemplo en la pulsar 200 ya es un sistema de triple bujía lo que hace que reduce el consumo de combustible y adicionalmente nos da mejor encendido eléctrico. - Ha mejorado en la tecnología, ya trae nuevos diseños, la estructuraron de una forma más llamativa, entonces eso llama la atención del cliente. - Pues, ha mejorado lo que es diseño como tal, aunque las mismas referencias se vienen manejando algunas antiguas pero lo que ha mejorado en si es el diseño, y tecnologías unas más que otras. - Ha mejorado en su resistencia para el trabajo y en la potencia, es lo que más he notado frente a la que tenía antes. (Video cortado) - Ha mejorado en su presentación y en las tecnologías de ahorro de combustible. - Apenas, vine a recogerla hoy, es mi primera moto y espero que tenga un buen rendimiento y que tenga una marca de respaldo para la garantía y todo eso. - .
  • 22. CODIFICACION Pulsar más mencionada PULSAR NS 200 Competencia Directa Honda CB 190 AKT Apache FZ. Factores de Compra Diseño aerodinámico. Economía. Potencia. Tecnología. Cambios Evidenciados Nuevos diseños. Estructura más aerodinámica. Tecnologías de ahorro de combustible. Aumento de la potencia. Cambios a Realizar Implementación de la tecnología GPS. Luces LED (totalidad) Elementos incomodos e innecesarios de la estructura.
  • 23. ANALISIS DEL CONTENIDO Dimensión Verbal - El asesor de ventas se muestra conocedor de los temas relacionados al mercado y a la moto PULSAR. Resalta características muy técnicas que evidencian su experiencia en el sector. Se expresa con seguridad sobre los temas mencionados. - Jaime habla con gran propiedad sobre este tipo de vehículos y se evidencia en su forma de expresarse lo bien instruido que esta sobre el tema y los argumentos que utiliza dan crédito de ello. - Alejandra presenta un poco de confusión en temas técnicos sobre la motocicleta, sin embargo, reconoce importantes características físicas de la motocicleta, lo que denota una experiencia considerable sobre el tema. - Carlos Arturo habla de la moto PULSAR frente a otras motos con gran convencimiento, otorgado en gran medida por su experiencia con otras marcas del mercado en el desarrollo de su trabajo. - El joven (camiseta verde) hablaba con poca certeza sobre las características del vehículo que acababa de adquirir. El principal factor de adquisición fue el tema económico, sobre el cual si demuestra una mayor confianza y seguridad. - Walter habla con certeza, sin extenderse mucho en detalles sobre los temas que se le preguntan. - Edinson habla desde la experiencia previa con vehículos anteriores, y también utiliza la experiencia de sus amigos como propia para hablar sobre las características más relevantes sobre la moto con seguridad. Dimensión Paraverbal - El asesor de ventas habla con seguridad y contundencia. Utiliza el discurso que habitualmente usa con los clientes, en lo cual muestra una buena experiencia. - Jaime habla fuerte y claro, con seguridad, conocedor sobre el mercado. Previo a la entrevista se mostraba divertido por ella. - Alejandra habla con seguridad sobre temas estéticos, más no técnicos, en esto último se nota un poco nerviosa, insegura. - Carlos Arturo utiliza un tono fuerte de voz que demuestra la seguridad que siente sobre lo que habla. Además se muestra amable y abierto a responder las preguntas de la mejor manera. - El joven no logra encontrar términos adecuados para enlazar las ideas y por ello utiliza argumentos no tan contundentes sobre las características físicas o técnicas de la moto.
  • 24. - Walter parece un poco incómodo con la entrevista, pero en sus respuestas se evidencia conocimiento sobre el tema, lo que lo lleva a responder de forma rápida y directa. - Edinson parece motivado por la entrevista, se mostraba muy dispuesto a colaborar aunque no hacia un gran uso de términos especializados pese a conocer el mercado en gran medida. Dimensión No Verbal - El asesor se muestra cómodo, con el uso de gestos que vimos utilizando también frente a los clientes para señalar las características más llamativas de la motocicleta. - Jaime se muestra entre serio y divertido (trata de esconder esto último), se ve seguridad en lo que dice, aunque a veces no lo expresa de la mejor forma. Se nota su conocimiento en el mercado. - Alejandra muestra un buen manejo del tema hasta que se mencionan características técnicas, allí se muestra insegura y un poco tensa aunque logra responder de una forma no muy alejada de lo que pensamos quería transmitir. - Carlos Arturo al inicio parecía un poco confundido pero luego logro expresar, sin usar términos muy decorosos, lo que quería manifestar sobre el vehículo. - El joven no se muestra muy seguro, de hecho, parece incómodo con el uso de la cámara en un primer instante. Finalmente responde rápido sin usar términos técnicos sobre el producto. - Walter no se muestra muy efusivo con la entrevista, aunque en algunos aspectos si logra resaltar factores importantes, aunque de forma directa y concisa. - Edinson se ve más abierto que su hermano Walter frente a la entrevista.
  • 25. INTERPRETACION El joven entrevistado es asesor comercial de Auteco vive en la ciudad de Cali, Colombia promedio salarial de $ 800.000 más comisión, con un ingreso promedio de $1’500.000 independiente soltero. En las respuestas evidencia dominio del tema en la línea pulsar bajaj de auteco características especiales que comienza a identificar en los modelos según el cilindraje 150 180 y 200 las cuales deben presentar un ahorro en el consumo de combustible diseño atractivo y deportivo En cuanto al reconocimiento de otra marca hace referencia a la bóxer 700 que es una moto muy resistente para trabajo pesado, de igual manera en el valle del cauca manifiesta que es muy fuerte la venta de la Discover en cualquiera de las presentaciones 125 y 150 Resalta la evolución en cuanto a la línea pulsar en su diseño sport, velocidad con mejor avance y tecnología con un sistema de 4 válvulas o para la pulsar 200 con un sistema de triple bujía lo que hace económico el consumo de combustible. El señor Carlos Arturo entrevistado en la ciudad de Cali, Colombia a la entrada del concesionario nos regaló unos breves minutos donde manifestó sus preferencias por la moto Pulsar Bajaj de Auteco. Elije la moto pulsar por su buen rendimiento en carretera, con un motor que le ofrece muy buena velocidad característica que le ofrece su diseño deportivo Reconoce el sr. Carlos Arturo muy buenas marcas en el mercado pero escoge la moto pulsar, porque encuentra repuestos más económico que en otras referencias presentes. Alejandra entrevistada como asesora comercial de auteco, vive en la ciudad de Cali, Colombia trabaja ya hace varios años con la empresa dismerca distribuidor autorizado de la marca Como respuesta nos brinda los puntos de vistas a escoger una pulsar, porque cuenta con una ficha técnica muy completa siendo línea preferida por el mercado en su diseño deportivo Nos relacionó sus más reconocidos competidores de la línea sport que pertenece la pulsar las cuales menciona Yamaha Fz, Honda CB 190 y AKT Apache
  • 26. En cuanto a la última respuesta nos expresa algo nerviosa los cambios que destaca en la pulsar como lo son sus avances tecnológicos en sus diferentes versiones o su diseño deportivo. Jaime es un hombre joven, entre 20 y 26 años de edad que utiliza su motocicleta como principal medio de transporte cotidiano, tanto para uso personal como laboral. Estrato socioeconómico 3 y 4, resalta no solo la economía del vehículo, sino que tiene como principal característica su apariencia deportiva, lo que según sus palabras, lo hace más atractivo para los clientes. Al ser un hombre joven, sus gustos van más encaminados hacia la liberación de adrenalina y se puede presumir que es sus momentos libres aprovecha su motocicleta para tener esta descarga de emociones. Menciona que aplicaría cambios en la implementación de sistemas de GPS, lo que nos demuestra su gusto por viajar, descubrir nuevos lugares y recorrer en su moto sitios que normalmente no frecuenta. Walter es un adulto de edad media, entre 30 y 40 años. Estrato socioeconómico entre 4 y 5. Un poco serio y directo con sus declaraciones en las que menciona la potencia, la marca y la presentación como principales factores a la hora de realizar la adquisición. Acaba de firmar la compra de su nuevo vehículo y parecía satisfecho con la adquisición, sobre todo cuando menciona que no realizaría ninguna cambio en el, que así como lo encuentra le parece suficiente. Edinson es el hermano de Walter. Entre 30 y 40 años de edad también e igual estrato socioeconómico, fue el principal impulso para que se realizara la compra del vehículo. Se evidencia un gusto por las emociones fuertes y en su círculo de amigos varios de ellos cuentan con motos PULSAR, lo que le permite tener una mejor perspectiva sobre el producto. Se muestra muy satisfecho con la compra de su hermano, principalmente porque es la moto de su preferencia. El joven tiene una edad entre 25 y 30 años, estrato socioeconómico entre 3 y 4, utilizara su nueva Pulsar para el desarrollo de sus actividades laborales.
  • 27. No se mostraba muy abierto ante las preguntas y las principales características o factores tenidos en cuenta para la adquisición de su vehículo fueron de carácter económico. Esperaba que la marca distribuidora le ofreciera un excelente servicio de garantía y que la motocicleta cumpliera con sus requerimientos de transporte económico.
  • 28. INVESTIGACION CUANTITATIVA PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA En la actualidad se ha observado que las marcas tradicionales más reconocidas en el mercado de las motocicletas vienen presentando una pérdida de clientes, abriendo espacio en el mercado a la llegada de nuevas marcas nacionales e internacionales. Esta situación en el mercado se viene presentando desde hace varios años debido a las problemáticas de movilidad que sufren los ciudadanos a diario en la mayoría de las ciudades del país, creando la necesidad de obtener un medio de transporte propio que garantice el poder desplazarse de un lugar a otro en un lapso no muy largo de tiempo y que sea económico. Esta situación podría ser muy bien aprovechada por las marcas establecidas y reconocidas en el mercado, sin embargo, estas se han rezagado en temas de innovación y economía, lo que ha llevado a los consumidores de este tipo de productos a elegir las nuevas marcas que han surgido en el mercado y que se caracterizan por tener un bajo costo y satisfacer las necesidades de movilidad. Ha medida que estas marcas ganen fuerza en el mercado, las marcas tradicionales podrán sentir un fuerte decrecimiento en las ventas de sus productos, traducidos finalmente en una baja de ingresos y, por ende, de utilidades. Marcas como Auteco – Bajaj se están esforzando por generar valores agregados en sus motocicletas e incluir en ellas nuevas tecnologías que fomenten el ahorro de combustible y, además, están incluyendo nuevos diseños deportivos que resultan bastante llamativos ante los ojos de los clientes, esto con el fin de disminuir el impacto que están teniendo las nuevas marcas en el mercado y no ceder posiciones importantes en el mismo. FORMULACION DEL PROBLEMA ¿Cómo aprovechar los nichos que se están abriendo en el mercado para no ceder participación en el mercado, sino por el contrario, atraer más clientes hacia el uso de nuestra marca?
  • 29. OBJETIVO GENERAL Determinar que variables o factores permitirían que PULSAR no cediera posiciones en el mercado de motocicletas, sino que, por el contrario, pudiera aprovechar la creciente demanda de este tipo de vehículos y destacar sobre las demás. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - Reconocer cual es la motocicleta PULSAR más reconocida por los clientes - Delimitar la competencia directa de la marca PULSAR. - Definir cuales factores resultan importantes para los clientes a la hora de adquirir este tipo de vehículo. - Señalar características importantes a tener en cuenta para mejorar en las motos PULSAR. - Especificar las características menos llamativas de este tipo de vehículos. ¿Compraría o tiene usted una motocicleta? ( ) Si ( ) No Si su respuesta es negativa por favor no siga con la encuesta. 1.DATOS GENERALES 1.1Zona de residencia (Barrio, comuna, sector): 1.2 Edad: 1.3 Nivel educativo ( ) Bachiller. ( ) Estudiante técnico. ( ) Estudiantes tecnólogo. ( ) Estudiante Pregrado. ( ) Técnico. ( ) Tecnólogo. ( ) Profesional. 1.4 Género ( ) Femenino. ( ) Masculino. 2. ENCUESTA 2.1 ¿Cuál es la moto que más reconoce en el mercado? ( ) Auteco – Bajaj. ( ) Honda. ( ) Yamaha. ( ) Suzuki. ENCUESTA DE AUTECO – BAJAJ PULSAR
  • 30. ( ) AKT. ( ) TVS. ( ) Hero. ( ) Kymco. 2.2 ¿Cuál es el segmento que más le atrae? ( ) Sport. ( ) Scooter. ( ) Doble propósito. ( ) Otro. 2.3 ¿Cuál de los siguientes aspectos le llama más la atención en una moto? ( ) Diseño. ( ) Tecnología. ( ) Cilindraje – Motor. ( ) Torque – velocidad. 2.4 ¿Qué característica lo llevaría a elegir una marca sobre otra? ( ) Facilidad de repuestos. ( ) Presentación. ( ) Reconocimiento (historia). ( ) Consumo de combustible (Economía). 2.5 ¿Cuál es el modelo que más reconoce sobre la línea PULSAR? ( ) PULSAR 150. ( ) PULSAR 180. ( ) PULSAR 200 NS. ( ) PULSAR 200 NS PRO. 2.6 ¿Cuál factor le resultaría más importante al adquirir una moto PULSAR? ( ) Precio. ( ) Economía. ( ) Garantía. ( ) Facilidad de uso. 2.7 ¿Cuál de los siguientes aspectos no le atrae el producto? ( ) Precio. ( ) Seguridad. ( ) Diseño. ( ) Otro. 2.8 Si reconoce la moto PULSAR ¿Qué cambio le haría? ( ) Diseño físico. ( ) Nuevas tecnologías. ( ) Garantía. ( ) Otro. 2.9 ¿A través de qué medios conoció sobre la línea PULSAR? ( ) Redes sociales. ( ) Televisión. ( ) Radio. ( ) Periódicos. 2.10 ¿Cuál canal de comunicación le parece que debería usar más PULSAR? ( ) Televisión. ( ) Folletos. ( ) Radio. ( ) Redes. ( ) Eventos publicitarios. ( ) Periódicos. ( ) Vallas publicitarias. ( ) Contratos deportivos. ¡MUCHAS GRACIAS!
  • 31. POBLACION Y MUESTRA Según la revista económica Portafolio, BAJAJ es la marca líder en el mercado con una participación del 28,2%; en segundo lugar están las motocicletas Yamaha (18,2%); las motocicletas AKT ocupan el tercer lugar (12,9%); en el cuarto lugar se encuentra Honda (12,4%). De acuerdo a la información recopilada a través de las investigaciones previas y entrevistas, la población que tendremos en cuenta para la realización de las encuestas son hombres de estrato socioeconómico 3,4 y 5 entre los 15 y los 39 años de edad.
  • 32. ANALISIS E INTERPRETACION DE LAS ENCUESTAS ¿Compraría o tiene usted moto? El 91.2% de las personas encuestadas respondieron afirmativamente, es decir que este porcentaje de la población compraría o tiene ya una moto. Edad La edad es un factor muy relevante para determinar a qué parte de la población debe ir enfocado nuestro producto, siendo la población comprendida entre los 16 y los 27 años de edad la más numerosa, con el 55.1%, seguida por la población entre los 28 y los 39 años de edad.
  • 33. Marcas más reconocida por los consumidores Las marcas más reconocidas por los consumidores están lideradas por Honda, con el 21.2%, seguida por Auteco – Bajaj con el 20.3%, Yamaha con el 18.9% y AKT con el 12.4%. Demostrando así la leve, pero importante diferencia entre una marca “deseada” y una marca “económica”.
  • 34. Características definitivas entre marcas La característica más importante para los clientes es el reconocimiento de la marca que va a seleccionar, su historia en el mercado (41%), la facilidad para conseguir
  • 35. los repuestos del vehículo también parece una característica a tomar en cuenta (14.7%). Factor importante a la hora de adquirir moto Sorprendentemente, el factor más importante a la hora de adquirir el vehículo fue la garantía sobre el mismo (35%), por encima del precio (14.3%) y la economía (26.3%) que este le pueda ofrecer al consumidor. Aspectos que limitan o detienen la compra El aspecto que más pone en riesgo la decisión final de adquisición es la poca protección o seguridad que puede ofrecer este tipo de vehículos a sus ocupantes (41.9%). El precio del producto es el segundo aspecto que más detiene la compra (28.1%). Cambios en la PULSAR
  • 36. La población que reconoce la línea PULSAR de la Bajaj – Auteco estuvieron de acuerdo en que los cambios más fuertes que podrían realizar en el vehículo seria en la parte de nuevas tecnologías, siendo el 43.3% de la población quienes se muestran de acuerdo con estos posibles cambios. Canal mediante el que se da a conocer la PULSAR El 43.3% de la población ha escuchado o ha conocido la línea PULSAR a través de los comerciales emitidos por televisión. El 28.6% de la misma población se enteró vía redes sociales. Canales a utilizar Sin embargo, las personas siguen estando de acuerdo en que ambos medios (Redes sociales 27.2%; Televisión 20.7%) deben ser los más trabajados por la marca para tener un mayor y mejor impacto.
  • 37. Tabla cruzada Edad VS Característica de mayor atención En el primer rango de edad (entre los 16 y los 27 años) se observa una tendencia hacia el diseño de la moto, el impacto visual que esta genere. A medida que la edad de los consumidores aumenta, las características como cilindraje, diseño y tecnología van tomando valores similares. Tabla cruzada Genero VS Segmento Por una parte, el 60.65% de las mujeres prefiere motos que se encuentren en el segmento SCOOTER, mientras que los hombres se decantan más por el segmento SPORT (64.51%) y DOBLE PROPOSITO (12.90%). Tabla Cruzada Genero VS Características definitivas entre marcas Tanto hombres como mujeres están de acuerdo en que el reconocimiento e historia de la marca seria el factor que más deberían tener en cuenta al decidir entre una y
  • 38. otra moto de diferentes marcas, sin embargo, los hombres también consideran la facilidad de conseguir los repuestos como una característica importante. Tabla Cruzada Genero VS Característica que más llama la atención del vehículo Mientras en mujeres el diseño del vehículo es el factor más relevante, para los hombres no existe una gran diferencia entre el cilindraje, el diseño y la tecnología del mismo, es decir, las tres características son seriamente consideradas por los consumidores hombres. Tabla Cruzada Genero VS Factores que limitan o detienen la compra Sin importar el género del consumidor, el factor “seguridad” es el que más influye en compras detenidas o no realizadas. Por otra parte, para los hombres el precio del vehículo también puede ser un aspecto que lo lleve a detener la adquisición.
  • 39. ESTRATEGIAS PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Estrategia de penetración de mercados: Esta opciónconsiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente. Para ello, se propone realizar acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes, atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen). Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos. En nuestro caso específico, intensificar las campañas vía redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter, pero también abrir otros espacios como bien lo ha venido realizando la línea PULSAR en los últimos meses, organizando eventos deportivos, específicamente competencias de motos, para que las personas no vean la marca única y exclusivamente como ofertante de un medio de transporte económico, sino también como una marca que puede competir directamente con las grandes marcas de motos en las pistas de carreras. POSICIONAMIENTO Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: Esta opción estratégica plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros. Identificamos que las mujeres son un grupo del mercado al que PULSAR no se dirige de forma directa, y que podría significar una excelente oportunidad para ganar en gran número la cantidad de consumidoras respecto a las otras marcas. Se podría pensar entonces en una línea PULSAR de motos en el segmento SCOOTER, o garantizar una mejor facilidad en el uso de las motos PULSAR, que actualmente son bastante grandes. CRECIMIENTO Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante
  • 40. cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios. Para esta estrategia se pensó entonces en la implementación de nuevas seguridades en las motos que de cierta forma disminuyan la percepción de los consumidores de que adquirir este tipo de vehículos es bastante inseguro, garantizando también el bienestar de nuestros clientes. Estrategia de diversificación: Por último en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso. Esta estrategia podría ir ligada a la mencionada en primer lugar, en donde PULSAR pueda sacar al mercado un tipo de vehículo exclusivamente para competencia.
  • 41. CONCLUSIONES Identificamos que el factor de seguridad vial para el conductor de dos ruedas no es suficientemente confiable, principalmente que las personas sienten gran preocupación en el tema de protección al adquirir una motocicleta, razón por la cual definimos esta apreciación de estudio como relevante en el desarrollo de nuevas medidas de seguridad en el producto, al punto tal de considerar una posible línea nueva “PULSAR SAFE” en donde en cada vehículo perteneciente a la misma sea equipado con las mejores y últimas tecnologías de seguridad, incluyendo sensores que controlan la estabilidad del vehículo o que adviertan al conductor de los posibles riesgos de manejar de determinada forma en condiciones específicas en las que se encuentre la vía en la cual circule, imposibilitando una conducción arriesgada. Observamos también que la televisión, redes sociales, vallas publicitarias y los contratos deportivos, son los medios más atractivos de publicidad y mercadeo para el desarrollo de campañas estratégicas que puedan posicionar y generar recordación de la línea PULSAR Bajaj – Auteco. Por ende, sería importante empezar a explotar estos diferentes canales de comunicación con el fin, no solo de dar a conocer a una mayor cantidad de personas nuestro producto, sino también crear en los posibles consumidores la idea de que las motos PULSAR deben ser su elección, no solo por economía y diseño, sino por calidad, historia, desempeño y estatus.
  • 42. CIBERGRAFIA http://www.portafolio.co/negocios/las-marcas-de-motocicletas-mas-vendidas-en- colombia-en-el-2016-502856 http://www.comotos.co/2015/01/bajaj-pulsar-180-una-moto-super-eficaz.html http://hsbnoticias.com/noticias/economia/los-10-modelos-de-motocicletas-que- cautivan-los-colombiano-214237 https://es.wikipedia.org/wiki/Bajaj_ https://es.wikipedia.org/wiki/BajajPulsar http://www.bajajauto.mx/inicio/ http://www.globalbajaj.com/colombia/spanish/marcas/motorcycles/pulsar/ http://www.elespectador.com/noticias/bogota/primera-vez-gente-pide-control- venta-de-carros-bogota-articulo-582331 http://www.publimotos.com/es/index.php/noticias/actualidad/1267-la-produccion-y- venta-de-motocicletas-en-colombia-alcanzo-632-412-unidades-a-diciembre-de- 2015 http://www.portafolio.co/economia/cifras-del-sector-de-las-motos-en-colombia- 2016-500292 Ventas de motocicletas 2016, disponible en: http://www.portafolio.co/negocios/las- marcas-de-motocicletas-mas-vendidas-en-colombia-en-el-2016-502856 {22/02/2017} Noticias del mercado de motos, disponible en: http://www.portafolio.co/economia/cifras-del-sector-de-las-motos-en-colombia- 2016-500292 {22/02/2017} Página global, disponible en: http://www.bajajauto.mx/inicio/ {22/02/2017} Avance en la pulsar 180, disponible en, http://www.comotos.co/2015/01/bajaj- pulsar-180-una-moto-super-eficaz.html {22/02/2017} Noticias, disponible en: http://hsbnoticias.com/noticias/economia/los-10-modelos- de-motocicletas-que-cautivan-los-colombiano-214237 {22/02/2017} Wikipedia (Auteco Bajaj), disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Bajaj {22/02/2017} El espectador, disponible en:http://www.elespectador.com/noticias/bogota/primera- vez-gente-pide-control-venta-de-carros-bogota-articulo-582331 {22/02/2017} Graficas de producción y ventas del segmento de motos, disponible en: http://www.publimotos.com/es/index.php/noticias/actualidad/1267-la-produccion-y-
  • 43. venta-de-motocicletas-en-colombia-alcanzo-632-412-unidades-a-diciembre-de- 2015 {22/02/2017} Formularios de encuesta, disponible en: https://www.google.com/intl/es/forms/about/ {10/04/2017}