El documento explica qué es el growth hacking y por qué es importante. Los growth hackers son profesionales del marketing que se enfocan en un único objetivo: el crecimiento. Utilizan habilidades analíticas y creativas para experimentar constantemente mediante el análisis de datos y encontrar nuevas formas de resolver problemas y lograr un crecimiento sostenible en el corto plazo. También describe las cinco métricas clave para medir el éxito de los experimentos de growth hacking: adquisición, activación, retención, recomendaciones e ingresos.

1. ¿Qué es el growth hacking?
¿Por qué es importante?
Según Sean Eilis, quien acuñó el término growth hacking, “un estratega de
posicionamiento es aquella cuyo objetivo real es el crecimiento".
Los growth hackers son profesionales del marketing, solo que de otro tipo. En
lugar de centrarse en un conjunto de objetivos e indicadores clave de
desempeño (KPI) separados, se centran en un objetivo único: el crecimiento.
Es más, un growth hacker se encarga principalmente de impulsar un
crecimiento sostenible en un periodo de tiempo corto. Los profesionales de
estrategias de posicionamiento de éxito pueden ayudar a las empresas a
alcanzar un crecimiento de millones de usuarios en tan solo unos pocos años.
Impulsan y aceleran los periodos de crecimiento que se hacen sentir en toda la
organización.
Estos profesionales disponen de varias habbilidades: son una combinación
entre creativos, científicos de datos, programadores y publicistas. Viven del
análisis y usan los datos para apoyar toda hipótesis. Tampoco temen a pensar
con originalidad, generalmente no siguen las reglas o las formas
convencionales de hacer las cosas y descubren nuevas formas de resolver los
problemas.

2. Pero no creas que estas destrezas se deben limitar al departamento de
marketing. El crecimiento es la razón de ser de tu organización y debe estar
presente en todos los aspectos de tu empresa. Desde el departamento de
asistencia técnica hasta el de desarrollo de producto e ingeniería, el
crecimiento debe definir el rumbo de todos los equipos en la empresa. Los
clientes enfadados terminan yéndose. Los diseños bonitos pero inútiles no
atraen usuarios.
El growth hacking se puede usar para lograr una multitud de objetivos. Desde
el lanzamiento de un nuevo producto hasta el aumento del reconocimiento de
la marca o la base de datos de clientes potenciales. El objetivo singular del
crecimiento se puede moldear para adaptarlo a casi cualquier necesidad de
marketing, y por eso mismo debería importarte.
En este libro digital te mostraremos en detalle cómo preparar tu organización
para obtener un crecimiento extraordinario en un periodo de tiempo corto.

3. Este libro digital ha sido coescrito con Brandwatch, líderes en software
de brand awareness o reconocimiento de marca. Esperamos que encuentres
inspiración en los ejemplos de las empresas que han probado estrategias de
posicionamiento de su marca, mejorado la generación de clientes potenciales o
sus bases de datos de usuarios, y se han convertido en casos ejemplares.
El embudo del growth hacking
Ahora que entiendes de qué trata el growth hacking y por qué es importante,
veamos cómo se construye y ejecuta una estrategia de crecimiento.
Antes de nada, deberás definir lo que significa para ti el crecimiento.
Los periodos de crecimiento requieren de una ejecución constante en relación
con objetivos medibles. Esta debe ser la raíz de toda tu estrategia.
Como venimos diciendo y enfatizando, todos los profesionales del marketing
que se centran en el crecimiento deben focalizar sus esfuerzos en un objetivo
único.
Los growth hackers son tan creativos como analíticos, y para ellos sumergirse
en datos es una tarea habitual. Por eso, cada uno de ellos debe tener su propio
embudo experimental. Un proyecto específico de optimización con el objetivo
de tener un impacto significativo en un área principal.
Pero ¿qué proyecto debes abordar primero?
¿La optimización de los motores de búsqueda o SEO? ¿O quizás la
optimización del blog? ¿Una revisión completa de la estrategia de correos
electrónicos? ¿O tal vez rediseñar la página de inicio de tu página web?
Para poder identificar rápidamente los proyectos viables que además te ayuden
a alcanzar tu objetivo de crecimiento rápidamente, necesitarás un sistema
simple y medible.

4. Para ello resulta útil la calificación PIE.
El sistema PIE
A veces los publicistas fallan, y lo hacen a gran escala. Una campaña de la que
estaban seguros iba a impulsar un gran crecimiento termina fracasando. El
pequeño experimento al que apenas le prestamos atención nos toma
totalmente por sorpresa. Nunca vamos a poder predecir el futuro, pero es
posible barajar las cartas a tu favor para validar tus ideas antes de ponerlas en
funcionamiento.
Es aquí donde se puede usar el sistema PIE para validar y priorizar los
proyectos en los que te debes concentrar para conseguir los mayores periodos
de crecimiento.
La calificación va de 1 a 10 y se realiza así:
Potencial:
¿Cuál es el potencial de este proyecto de alcanzar realmente tu objetivo? ¿De
verdad marcará la diferencia y tendrá un impacto significativo? Cuanto mayor
sea la probabilidad de que un proyecto específico tenga un gran impacto,
mayor será su calificación.
Importancia:
¿Este proyecto generará un gran cambio? ¿Podrá tener grandes repercusiones
o solo afectará a un parte muy específica de la empresa? Un buen ejemplo
puede ser la revisión del tráfico de una página web antes de decidir lo que se
debe optimizar. Optimizar la página de inicio siempre tendrá un mayor impacto
que una simple página de destino.
Facilidad:
La calificación de la facilidad es un factor importante porque se centra
específicamente en la dificultad que supondrá hacer cambios a una página (o a
un conjunto de páginas). Esto puede deberse a razones técnicas, por ejemplo

5. si el sistema de gestión de contenidos no permite editar ciertas secciones de
una página que se pretende editar. Otra razón puede ser la necesidad de
consultar a varios interesados antes de realizar cualquier cambio a cierta
página (las páginas de productos, por ejemplo), lo que puede retrasar bastante
la autorización.
Se debe calificar sobre diez cada uno de estos tres factores y sacar el
promedio de los tres para calcular la calificación PIE final. Este es un ejemplo
de un proyecto en el que se ha usado la calificación PIE:
Fuente: Widerfunnel

6. Esta fase es vital, ya que cada empresa es única y solo porque un experimento
de growth hacking ha funcionado en una empresa, eso no significa que
funcionará en la tuya.
Así que una vez hayas decidido en qué proyectos te concentrarás,
¿qué métricas deberás usar para validar el éxito de estos experimentos?
Las cinco métricas principales
Los growth hackers experimentan mucho. Los mejores ensayan y modifican
constantemente nuevas estrategias de growth hacking. Durante el proceso es
fácil perder de vista el panorama general. Cuando esto sucede, el crecimiento
eventualmente se desploma.
Por eso es tan importante el embudo.
Para un crecimiento sostenible, siempre recomendamos concentrarse en cinco
métricas principales:
Fuente: http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

7. 1. Adquisición
¿De dónde vienen los usuarios y los clientes?
Este es el primer punto de contacto de un usuario/cliente con tu producto o sitio
web. No queremos cualquier tipo de tráfico en nuestra página web, queremos
el tráfico correcto. Queremos a quienes tienen la mayor probabilidad de
convertirse en clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos.
2. Activación
¿Qué porcentaje tiene una experiencia inicial positiva?
Una vez has atraído visitantes a la página web, el siguiente paso es la
activación. Es aquí donde quieres convertir a esos visitantes en clientes
potenciales reuniendo su información de contacto. Por lo menos necesitarás su
dirección de correo electrónico. La información de contacto es la divisa más
valiosa para los profesionales del marketing online.
La activación es la fase en la que los visitantes perciben el valor de tu producto
y realizan las acciones que has definido, ya sea suscribirse a tu blog, usar tu
versión de prueba gratuita o comprar tu producto.
Es importante concentrarte en el rendimiento de la activación mucho antes de
invertir demasiado en cualquier otra adquisición.
3. Retención
¿Los clientes vuelven con el tiempo?
¿Los clientes regresan a tu producto y lo usan varias veces? Según tu sector y
modelo de negocios, la retención puede tener varios significados.
Si eres una empresa SaaS (ScuS) emergente: ¿los clientes están renovando
sus contratos? ¿Sus cohortes aumentan o disminuyen? ¿Los clientes
aumentan sus cuentas?

8. Si tienes un sitio web de comercio online: ¿cuántos clientes recurrentes tienes?
Quizás puedas medir la retención simplemente revisando si las personas abren
tu app por segunda vez para escuchar una canción. Para Twitter, se trataba de
lograr que sus usuarios siguieran a 30 personas.
Es esencial crear métricas que funcionen para tu empresa.
4. Recomendaciones
¿Les gusta tu producto tanto que les hablan de él a sus amigos?
Está muy bien si tus clientes hacen comentarios en las redes sociales y, como
resultado, las visitas a la página de destino aumentan en un 10 %. Pero si solo
una de esas vistas termina convirtiéndose en cliente activo, es insignificante.
Esas referencias vienen de la parte superior del embudo (adquisición), lo que
significa que además deben ser activadas, retenidas, etc.
Según tu modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de
referencias puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difíciles. Los casos
prácticos de la vida real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos
en las llamadas de referencia pueden tener un impacto significativo en relación
con el crecimiento.
5. Ingresos
¿Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes?
Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de
forma directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales,
compras desde la app, o bien de forma indirecta mediante anuncios
publicitarios.
Monitorizar los ingresos es una parte esencial de evitar las métricas de
vanidad en tus estrategias de growth hacking. También es importante que las
otras cuatro fases tengan un lugar anterior a los ingresos, ya que sin ellas
estarás perdiendo el tiempo.

9. Crear tu embudo experimental
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Ahora que ya sabes cómo priorizar y cuáles son las métricas que debes
revisar, veamos las fases de tu embudo experimental en la vida real.
1. Formula todas tus ideas
Haz locuras, en serio. Los growth hackers deben poder pensar de forma
original, y parte de tu trabajo es observar un problema desde un ángulo desde
el que nadie lo haría.
Mantén una sesión de lluvia de ideas (solo o con tu equipo de profesionales de
estrategias) para exponer todas las ideas locas que se te ocurran. ¿Debes
consolidar tu sitio web de varias páginas en una sola? ¿Debes renovar por
completo tu estrategia de SEO? ¿Deberías aprovechar una red social nueva y
no tradicional como WhatsApp o SnapChat?
Tras formular todas las ideas posibles, podrás usar el sistema PIE para
calificarlas y descubrir si realmente tendrán un impacto valioso.

10. 2. Reúne toda la información para realizar el
análisis PIE
¿Cuál es el nivel de tráfico del sitio web que quieres optimizar? ¿Qué
autorizaciones debes conseguir para actualizar la página de inicio de tu sitio
web? ¿Cuáles son las implicaciones técnicas?
Es aquí donde se reúne la información crucial para realizar la calificación PIE.
3. Completa la calificación PIE para cada
proyecto potencial.
Deberás encontrar las opciones con la mayor calificación posible según su
potencial, importancia y facilidad. Por regla general, no debes dedicarte a nada
que tenga una calificación inferior a 7,5.
(Consejo: El equipo de growth hacking de HubSpot cambió este modelo y
realiza las calificaciones sobre cinco. ¿Por qué? A nuestro equipo de marketing
le estaba costando trabajo diferenciar los proyectos con una importancia de
siete u ocho, y estaba resultando un poco arbitrario. Al obligar a tu equipo a
calificar el potencial de un proyecto sobre cinco puede hacer que reflexionen
más sobre el impacto que pueda tener).

11. 3. Realiza tus experimentos

12. Define objetivos y plazos claros y específicos para cada experimento que
realices. Un experimento es inútil a menos que lo uses para comprobar o
refutar una hipótesis. Y para eso deberás conocer tus métricas de éxito.
4. Analiza el éxito o el fracaso de tus
experimentos
Identifica siempre una forma clara de generar informes sobre cada uno de tus
experimentos y evita las cifras poco útiles. Es probable que tus clientes
potenciales hayan aumentado en un 150 % de un mes a otro, pero ¿cuántos de
esos usuarios se activaron en las fases inferiores del embudo? Tu propósito es
generar un crecimiento rápido y sostenible para tu organización, y no lo
lograrás a menos que identifiques los experimentos que realmente tienen un
impacto. Los growth hackers deben concentrarse en un objetivo único y
monitorizar de cerca los experimentos para determinar su éxito o su fracaso.
5. Usa las lecciones aprendidas
El aspecto crucial del embudo experimental que muchos equipos de marketing
no comprenden es que siempre debe ser el medio para un propósito. Con cada
experimento que realizas estás construyendo un conjunto de datos de
mayor calidad. Estás identificando los patrones y detonantes que te permitirán
generar una estrategia de crecimiento genuina y sostenible durante muchos
años.
El crecimiento no tiene que ser astronómico para tener un impacto,
y un crecimiento en exceso y demasiado rápido puede tener un efecto
negativo.
¿Qué harías con otros 100 000 usuarios este mes? ¿Tu sitio web lo resistiría?
¿Tienes suficientes agentes y personal para gestionarlos de forma correcta? La
verdad es que muchas empresas emergentes no están preparadas para
grandes niveles de crecimiento repentino. Quédate con las estrategias
duraderas basadas en datos de buena calidad y tendrás más opciones de
triunfar.

13. Ahora ya sabes todo lo que necesitas para iniciar tu estrategia de crecimiento.
¿Quieres consejos útiles factibles y ejemplos de growth hacking de la vida real?
Consejos útiles y tácticas para el
growth hacking
Ahora deberás tener confianza en tus conocimientos sobre growth hacking, qué
es y cómo funciona. Es hora de pensar en cómo se puede usar.
Una característica que define a los growth hackers es su capacidad de
descubrir nuevas formas de resolver los problemas: no se ciñen a las reglas o
las formas convencionales de hacer las cosas. La esencia del growth
hacking es la innovación y la experimentación constantes, lo que quiere decir
que no existe una lista predeterminada de tácticas que acelerarán el
crecimiento de tu empresa, y debes recordar que cada empresa es diferente.
Debes encontrar las estrategias que funcionan para ti.
Eso dicho, son muchas las situaciones en las que se pueden usar los principios
del growth hacking...
1. Ofrece un programa de recomendaciones
Cómo funciona:
Un método efectivo para aumentar la adquisición es inyectarle el carácter viral
al proceso de registro. Muchas empresas lo han logrado mediante programas
de recomendaciones que incentivan a los usuarios a recomendar a un amigo.
Una forma en que esto puede funcionar es logrando que tus clientes actuales
compartan la página de registro en las redes sociales. Otra es que envíen a sus
amigos y colegas por e-mail un enlace de referencia único o que lo compartan
en sus sitios web. El éxito de un programa de recomendaciones depende
de cómo incentivas a tus clientes a recomendar a sus amigos o colegas.

14. Ejemplo de primera clase: Airbnb son expertos en el marketing de
recomendaciones al ofrecer un incentivo doble a sus usuarios.
1. Los usuarios invitan a sus amigos a Airbnb mediante un e-mail o
compartiendo un código de referencia personalizado en Facebook o
Twitter.
2. Cuando un usuario recomienda a un amigo, el amigo recibe un crédito
de 35 € en Airbnb. Además, quien realiza la recomendación también
recibe un crédito de 35 € para sus hospedajes y 65 € si son ellos
quienes hospedan.

15. Consejo
profesional: Usa Rafflecopter, Gleam.io, InviteBox o ReferralCandy para
establecer tu propio programa de recomendaciones. Si eres cliente de
HubSpot, aquí podrás aprender a configurar un programa de recomendaciones.
2. La estrategia del cupón gratuito
Cómo funciona: Aquellos de nosotros que se dedican a buscar
ofertas (digamos la verdad, ¡a quién no le gusta una buena oferta!) estarán
familiarizados con la búsqueda desesperada de cupones o códigos de
descuento antes de realizar una compra. Los cupones y los códigos de
descuento son una excelente manera de generar crecimiento y entusiasmo en
torno a tu empresa:
 Usa una herramienta de cupones para generarlos y compártelos con tus
influenciadores para que los incluyan en sus sitios web.
 Añade un plazo o implica su escasez limitando el número de cupones
que se puede canjear.
 Contacta con los visitantes antiguos del sitio web a través de las redes
sociales ofreciendo un código de descuento.
 Envía un correo electrónico automatizado un par de días después de la
compra pidiendo una reseña a cambio de la participación en un sorteo
para obtener un código de descuento.
 Ofrece un cupón exclusivo a tus seguidores en SnapChat. La ventaja de
SnapChat es la facilidad de crear cupones: puedes tomar una foto de un
cupón actual que ya tengas o crear un cupón específicamente para tus
seguidores en Snapchat.
Ejemplo de primera clase:
El restaurante a domicilio GrubHub ha realizado promociones regulares de
descuento/cupones desde antes de que SnapChat se hiciera tan popular.

16. Fuente: Adespresso
3. Mejora los estudios de mercado usando Reddit
Cómo funciona:
Reddit es una excelente plataforma para pedir comentarios e ideas para
mejorar tu producto. Verás que los usuarios de Reddit suelen estar bastante
abiertos a compartir sus opiniones tanto positivas como negativas.
1. Encuentra un subreddit relevante para tu producto.
2. Publica el subreddit seleccionado con un resumen general de tu
producto y pide la opinión de la gente.
3. Interactúa con los comentarios y recopila todas las opiniones.
4. Pide a quienes parezcan interesados que te den sus datos para recibir
actualizaciones futuras sobre los avances del producto.
5. Contacta con los interesados y explícales los cambios que has realizado
(si los hay) gracias a sus comentarios. Como agradecimiento puedes
pensar en darles acceso prioritario gratis y pedirles que lo compartan
con sus contactos.

17. Ejemplo de primera clase:
La cervecería de Michigan Arcadia Ales recibió comentarios de excelente
calidad en su mercado usando su subreddit local. La entrada recibió una
votación positiva del 88 % y 15 respuestas directas a sus comentarios.
4. Aparece en Product Hunt
Cómo funciona:
Product Hunt es un sitio web que permite a los usuarios compartir y
descubrir productos nuevos. Se ha convertido rápidamente en la plataforma
preferida para el lanzamiento de productos debido al potencial que tiene para
impulsar grandes cantidades de tráfico a sitios web y registros de usuarios
nuevos.
1. Identifica a alguien con influencia en la comunidad de Product Hunt que esté
dispuesto a presentar tu producto.
2. Trata de buscar en Twitter "on @producthunt" from:producthunt, lo
cual muestra los tweets de la cuenta de @ProductHunt. Simplemente deberás
buscar un producto similar al tuyo y encontrar a la persona que lo ha
presentado.

18. 3. Asegúrate de pedirle primero que pruebe tu producto antes de pedirle que lo
presente.
4. Crea una página de destino que incluya un descuento u oferta específicos
para los miembros de Product Hunt.
5. Pide a quien presente tu producto que te marque como el Maker del
producto.
6. Reúne votos positivos compartiendo los listados de Product Hunt en las
redes sociales y envía un e-mail a tus suscriptores pidiéndoles que hagan un
comentario o voten. Recuerda incluir una llamada a la acción en tu sitio web
para que visiten la página de Product Hunt.
Ejemplo de primera clase: En HubSpot, usamos Website Grader en Product
Hunt. Tenemos suerte, pues uno de nuestros fundadores, Dharmesh Shah, ya
era un miembro activo e influyente de la comunidad de Product Hunt.

19. Los resultados fueron sorprendentes: no solo fuimos el tema principal en la
página de inicio de Product Hunt, sino que el tráfico subió por las nubes. ¡El
promedio de visitas de enero aumentó en 100 000!
5. Optimiza el pasado
Cómo funciona:
La optimización retroactiva quiere decir optimizar el contenido "antiguo" para
que sea fresco, esté actualizado y tenga la capacidad de generar todavía más
tráfico y conversiones. Evidentemente no se trata de dejar de crear contenido
nuevo sino de aprender a maximizar los resultados a partir del contenido ya
existente. Este es un proceso para optimizar las publicaciones "antiguas" del
blog y las páginas de destino:

20. 1. Tráfico alto | conversión baja > optimización de la tasa de conversión
(CRO): usa los datos del tráfico para determinar las páginas de llegada o las
entradas del blog que generan bastante tráfico, en conjunto con los informes de
atribución (los clientes de HubSpot pueden usar los informes de atribución de
HubSpot) para identificar las páginas con bajo nivel de conversión y
optimizarlas.
2. Tráfico bajo | conversión alta > optimización del motor de búsqueda
(SEO): por otro lado, puedes determinar las páginas con buen nivel de
conversión que no reciben suficiente tráfico. Al optimizar para el motor de
búsqueda estas entradas con alto nivel de conversión, potencialmente lograrás
que tengan una mejor clasificación y generen más tráfico y conversiones.
Aquí encontrarás más información sobre cómo realizar un proceso de
optimización retroactiva a gran escala.
Ejemplo de primera clase:
En HubSpot descubrimos que un 76 % de las visitas mensuales a nuestro blog
procedía de entradas "antiguas", y un 92 % de los clientes potenciales de
nuestro blog mensual también provenía de entradas "antiguas". Por eso no
nos pensamos dos veces ejecutar el proyecto de optimización retroactiva.

21. Los resultados que hemos visto al emplear esta táctica son increíbles: la
cantidad de clientes potenciales generados por las entradas antiguas
optimizadas se ha más que duplicado y hemos aumentado un promedio
de 106 % la cantidad de búsquedas orgánicas mensuales de entradas antiguas
optimizadas.
Las estrategias de posicionamiento son difíciles, pero merecen la pena. Se
trata de usar los datos para comprobar tus ideas, pensar de forma original y
encontrar nuevas maneras de resolver los problemas. Puede ser fácil renunciar
rápidamente si no ves cantidades astronómicas en los primeros meses, pero
recuerda que cuanto más rápido fracases, más rápido podrás intentarlo de
nuevo y aprender lo que realmente funciona.
Muchas personas prefieren ver el crecimiento así.

22. Pero en realidad, es así:
Es fácil asumir que aparecerá algo en algún momento que disparará tu
crecimiento por las nubes, pero de hecho se trata de las cosas pequeñas que

23. haces a cada paso y los procesos que implementas lo que te permitirán
gestionar y mantener ese crecimiento.
¿A qué estás esperando? Empieza ahora.