El documento describe las 10 etapas clave del proceso de ventas, incluyendo la búsqueda de clientes potenciales, la planificación del primer contacto, la presentación y demostración del producto/servicio, la obtención del compromiso del cliente, el seguimiento posterior a la venta y la fidelización a largo plazo. Señala que la secuencia y número de pasos depende de factores como la prioridad, tamaño y complejidad de la oportunidad. El objetivo es establecer una metodología efectiva pero flexible para cerr

1. SALES PROCESS ! Step by Step PROCESO DE VENTAS ! Paso a Paso Luis E. Rosales Business Development Manager Gerente Comercial Bogotá, Colombia

2. SALES PROCESS !!! Step by Step PROCESO DE VENTAS !!! Paso a Paso

3. 1. LOOKING FOR POTENTIAL CUSTOMERS, PROSPECTING 2. PLANNING THE FIRST CONTACT, PLANNING THE SALE 3. FIRST CONTACT, SALES MEETING 4. PRESENTATION AND REAL DEMOSTRATION 5. HANDLING OBJECTIONS Luis E. Rosales 9. LOYALTY 7. CLIENT COMMITMENT 8. FOLLOW-UP & CUSAT 6. BUSINESS PROPOSAL 10! SALES PROCESS !!! Step by Step * * The number and the sequence of steps depends on many factors such as opportunity priority, revenue size, time, client, product/service, needs, strategy, procurement process, policies, priorities, availability, etc. However, this is a proven successful nine steps roadmap to approach a sale. The faster the better! The fewer steps taken the better!... As long as it is good for all parties. Sales Process - Proceso Comercial - 2010 v2

4. 9. LOYALTY: Lasting relationships. More solutions/products more sales. 8. FOLLOW-UP & CUSAT: Delivery. Implementation. Support. Fulfillment. 7. CLIENT COMMITMENT: Promise. Obligation. Win-win. Contract Terms. 6. BUSINESS PROPOSAL: Leverage. Product/Service. Price. Differences. Evaluation. 5. HANDLING OBJECTIONS: Listen. Explain. Opportunities. Pre-Proposal. Pre-commitment. 4. PRESENTATION AND REAL DEMOSTRATION: Features-Advantages-Benefits. Five senses. Evidence. Them-You. 3. FIRST CONTACT, SALES MEETING: First Impression. Ask, listen, ask more. Why continue? Who is who? M-A-N. 2. PLANNING THE FIRST CONTACT, PLANNING THE SALE: Search and search. People, company, industry. Who, place, date, length. Why? Prioritize. 1. LOOKING FOR POTENTIAL CUSTOMERS PROSPECTING: Sources of information. DBs. Channels. Funnel & Pipeline Concepts. Identify/classify opportunities. SALES PROCESS ! Step by Step * Luis E. Rosales Sales Process - Proceso Comercial - 2010 v2

5. 6. PROPUESTA COMERCIAL PROCESO DE VENTAS !!! Paso a Paso* * El número y la secuencia de pasos depende de muchos factores tales como prioridad del negocio, cantidad de ingresos, tiempo, cliente, producto/servicio, necesidades, estrategia, proceso de contratación, políticas, disponibilidad, etc. Sin embargo, se trata de una secuencia de 9 pasos que da buenos resultados para trabajar una posible venta. Entre más rápido mejor! Entre menos pasos mejor!... Siempre y cuando sea una buena venta para todos los involucrados. 9. FIDELIZACIÓN 8. SEGUIMIENTO Y SERV. CLIENTE 7. COMPROMISO DEL CLIENTE 5. MANEJO DE OBJECIONES 4. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN REAL 3. PRIMER ENCUENTRO, VISITA DE VENTAS 2. PLANEAR PRIMER ENCUENTRO, PLANEAR LA VENTA 1. BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES, EXPLORACIÓN Luis E. Rosales 10! Sales Process - Proceso Comercial - 2010 v2

6. 9. FIDELIZACIÓN: Relaciones duraderas. Más soluciones/productos, más ventas. 8. SEGUIMIENTO Y SERV. CLIENTE: Entrega. Implementación. Soporte. Cumplimientos. 7. COMPROMISO DEL CLIENTE: Cierre. Obligaciones. Gana-Gana. Contratos. 6. PROPUESTA COMERCIAL: Apalancar. Producto/Servicio. Precio. Diferenciadores. Evaluación. 5. MANEJO DE OBJECIONES: Escuchar. Aclarar. Oportunidades. Pre-propuesta. Pre-cierre. 4. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN REAL: Características-Ventajas-Beneficios. 5 sentidos. Evidencias. Ellos-Usted. 3. PRIMER ENCUENTRO, VISITA DE VENTAS: 1ra Impresión. Preguntar, escuchar, preguntar más. Por qué continuar? Quién es quién? M-A-N. 2. PLANEAR PRIMER ENCUENTRO, PLANEAR LA VENTA: Investigar e investigar. Gente,compañía,industria. Quién,lugar,fecha,duración. Por qué? Priorizar. 1. BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES, EXPLORACIÓN: Fuentes de information. BDs. Canales. Conceptos embudo y “pipeline”. Identificar/clasificar oportunidades. PROCESO COMERCIAL ! Paso a Paso* Luis E. Rosales Sales Process - Proceso Comercial - 2010 v2