Este documento presenta una introducción al comportamiento del consumidor. Explica que el comportamiento del consumidor ha sido analizado desde inicios del siglo pasado considerando factores conativos, afectivos, cognitivos y de creencias. Luego, resume los enfoques económico, psicológico y motivacional para analizar el comportamiento. Finalmente, identifica factores externos e internos que influyen en las decisiones de compra, incluyendo la cultura y subcultura.

1. Maestría en Mercadotécnia
Comportamiento del Consumidor
Semana 1
Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. Parada
Matrícula 49903

2. Comportamiento del Consumidor
Comportamiento o conducta de los consumidores ha sido analizada
desde inicias del siglo pasado, siendo en los 60’s cuando se realizaron
mas estudios sobre la toma de decisiones de los consumidores desde
diferentes puntos de vista como conativo (concerniente a las
actividades humanas, como las económicas), afectivo (caracterizada
por los sentimientos), cognitivo (controlada por el saber y
conocimiento) o por creencias.

3. Comportamiento del Consumidor
Que
compra
Quien
Compra
Porque
compra
Como
se
compra
Cuando Donde Cuanto

4. Enfoques
Económico:
Cuando el consumidor
tienen conocimiento de lo
que quiere y puede actuar
racionalmente para adquirir
el bien o servicio.
Psicologico:
Variables que influyen en el
comportamiento interno
Motivacional:
Según la piramide de
Maslow por jerarquias a
necesidades

5. Factores
Externos
• Cultura
• Clase social
• Familia
Internos
• Motivación
• Percepción
• Actitudes
• Experiencias y aprendizaje
• Caracteristicas demográficas
Cultura
• Determinada por las expresiones humanas como informaciones, habilidades, actitudes, costubres
comunes.
• Subcultura creencias, actitudes o comportamientos adoptados de una forma racional por las
personas de una comunidad diferentes a las originales.

6. Proceso de decisión de compra
corporativa
Reconocimiento del problema o necesidades
Especificaciones técnicas
Búsqueda de proveedor que ofrezca producto
Solicitar propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Elaboración de contrato o pedido, evaluación de la
compra